當(dāng)亞馬遜（Amazon）在網(wǎng)站上向你推薦商品時(shí)，它絕非無的放矢。

    從根本上講，這家零售巨頭的推薦系統(tǒng)推薦的基礎(chǔ)是一系列基本元素：用戶過去購(gòu)買過哪些商品；他們的虛擬購(gòu)物車?yán)镉惺裁?；哪些商品被他們?cè)u(píng)價(jià)或“贊”過；其它用戶瀏覽及購(gòu)買了哪些東西。亞馬遜把這套自主研發(fā)的算法稱為“從項(xiàng)目到項(xiàng)目的協(xié)同過濾算法”。依靠這套算法，亞馬遜向回頭客們提供了深度定制的瀏覽體驗(yàn)。數(shù)碼愛好者們會(huì)發(fā)現(xiàn)亞馬遜上滿是新潮電子產(chǎn)品的推薦，而新媽媽們?cè)谙嗤奈恢每吹降膮s是嬰幼兒產(chǎn)品。

    亞馬遜如今大獲成功，推薦系統(tǒng)想必功不可沒。2012年第二財(cái)季，亞馬遜營(yíng)收達(dá)到了128.3億美元，與去年同期的99億美元相比大漲了29%。毫無疑問，如此驚人的增長(zhǎng)肯定離不開推薦系統(tǒng)。亞馬遜將其深度整合到購(gòu)物流程的方方面面，從商品發(fā)掘到結(jié)賬付款，幾乎無處不在。登錄Amazon.com，你會(huì)看到許多商品推薦板塊；點(diǎn)入某個(gè)商品的網(wǎng)頁(yè)，“人氣組合”與“（瀏覽了該商品的）用戶還購(gòu)買了其它商品”等欄目赫然在目。不過，亞馬遜對(duì)推薦系統(tǒng)的效率守口如瓶。【亞馬遜的一位發(fā)言人向《財(cái)富》雜志（Fortune）表示，“我們的任務(wù)是取悅用戶，讓他們?cè)诓唤?jīng)意之間發(fā)現(xiàn)美妙的產(chǎn)品。我們相信快樂每天都會(huì)出現(xiàn)，這是我們衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)。”】

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    亞馬遜還能通過電子郵件發(fā)送推薦。雖然亞馬遜網(wǎng)站的推薦系統(tǒng)絕大部分依靠自動(dòng)化，但至今仍有某些部分需要人工大量參與。亞馬遜的一名員工表示，公司提供了許多軟件，它們能根據(jù)用戶的購(gòu)買和瀏覽行為篩選目標(biāo)用戶。不過，最終目標(biāo)的確認(rèn)仍依靠人工而非機(jī)器。如果一名員工負(fù)責(zé)推銷一部電影，例如《美國(guó)隊(duì)長(zhǎng)》（Captain America），那么他也許會(huì)想到其它類似電影，他要確保觀看過別的卡通改編動(dòng)作電影的用戶都能收到亞馬遜的郵件，以鼓勵(lì)他們登陸亞馬遜購(gòu)買《美國(guó)隊(duì)長(zhǎng)》。

    亞馬遜員工研究郵件閱讀率、點(diǎn)擊率、退出率等關(guān)鍵參與指標(biāo)——這可謂任何公司電子郵件營(yíng)銷渠道的標(biāo)準(zhǔn)做法——但鮮為人知的是，亞馬遜按照郵件營(yíng)收率等指標(biāo)，對(duì)郵件生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰式優(yōu)先級(jí)排序。一位員工對(duì)《財(cái)富》稱：“這種功能很了不起?；旧?，如果某位客戶既有資格收到書籍類的推銷郵件，又有資格收到視頻游戲類的推銷郵件，那么（亞馬遜最終將向他發(fā)送）能帶來平均營(yíng)收更高的那類郵件。想象一下，在每一條產(chǎn)品線上，客戶都有資格收到數(shù)十封電子郵件，但他們最終收到的只會(huì)是效果最佳的那封。”

    這一策略能防止（客戶的）收件箱被亞馬遜的廣告郵件塞滿，同時(shí)將購(gòu)買機(jī)會(huì)最大化。事實(shí)上，此類郵件的轉(zhuǎn)化率和效率“非常高”，比網(wǎng)站推薦的效率要高得多。調(diào)研公司Forrester分析師蘇察瑞塔•穆爾普魯稱，根據(jù)其他電子商務(wù)網(wǎng)站的業(yè)績(jī)，在某些情況下，亞馬遜網(wǎng)站推薦的銷售轉(zhuǎn)化率可高達(dá)60%。

    雖然很多亞馬遜觀察員將推薦視為其殺手級(jí)應(yīng)用，但分析師們相信它還有很大的提升空間。穆爾普魯說：“電子商務(wù)行業(yè)的普遍看法是，亞馬遜的推薦引擎是一個(gè)次優(yōu)選項(xiàng)。”富國(guó)銀行（Well's Fargo）分析師穆普魯•特里沙•蒂爾表示，雖然亞馬遜的推薦幾乎無可挑剔，但在向用戶提供相關(guān)性更高的產(chǎn)品方面，它仍有很多工作要做。比如說，她就收到過一封推銷電鋸便攜箱的郵件。（但她并沒有電鋸。）

    除了提升推薦本身的準(zhǔn)確性外，亞馬遜還可以探索更多爭(zhēng)取用戶的途徑。目前，該公司已經(jīng)開始銷售之前都是成批出售的商品，比如說一副撲克牌或一罐肉桂，這些商品單獨(dú)配送的成本過高。只有當(dāng)客戶訂單金額大于等于25美元，才能購(gòu)買這些商品。但在客戶結(jié)賬時(shí)，假如訂單金額超過這一門檻，亞馬遜可以積極推薦這些附加產(chǎn)品，這與傳統(tǒng)超市在收銀處擺放口香糖和糖果等沖動(dòng)消費(fèi)商品十分相似。

    那時(shí)，亞馬遜的顧客會(huì)想：“也沒多幾塊錢。干嗎不買呢？”和他們?cè)诔械姆磻?yīng)如出一轍。

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