海外推廣品牌公司的對比與評估
借著互聯(lián)網(wǎng)大會的東風(fēng)，結(jié)識了很多從事手游開發(fā)的團隊與創(chuàng)業(yè)者，通過與他們的交流，加上自己在移動互聯(lián)網(wǎng)的心得體會，前幾日寫了一篇關(guān)于國內(nèi)手游海外推廣的文章《從老奶奶被下架，看手游開發(fā)者及國外市場的無奈與悲劇》。文章發(fā)布后陸續(xù)收到手游開發(fā)團隊和創(chuàng)業(yè)者的咨詢，歸類后發(fā)現(xiàn)主要是三個方面：一、國外品牌公司和國內(nèi)品牌公司到底有什么不同，或者說比較優(yōu)勢與劣勢是什 么？二、如何判斷一家推廣公司的國外推廣能力是否靠譜？三、能不能推薦優(yōu)秀的國外推廣公司？鑒于第三個問題有些敏感，就不公開表述了。
今天這篇文章想和大家說說兩個方面：***，國外品牌推廣公司與國內(nèi)品牌推廣公司在海外市場（不涉及國內(nèi)）推廣上的優(yōu)劣比較，以便關(guān)注的朋友能更清晰的確定自己的合作方向。第二，如何評估一家推廣公司的海外推廣能力是否靠譜，感興趣的朋友可以此作為選擇合作伙伴的參考。
在講述國外品牌推廣公司與國內(nèi)品牌推廣公司對比分析前，請大家明確一個概念，什么是品牌推廣公司？個人認(rèn)為必須具備以下 條件：核心團隊（或領(lǐng)導(dǎo)層）擁有五年以上海外互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)市場推廣經(jīng)驗；BD—AM團隊擁有兩年以上海外手游App推廣經(jīng)驗，團隊內(nèi)個人均有手游 App海外市場獨立推廣經(jīng)驗。不具備上述條件的推廣公司不能稱為品牌推廣公司，因為缺少市場經(jīng)驗與行業(yè)沉淀作為依托，很難面對快速更新的移動互聯(lián)網(wǎng)市場。
| 項目 | 國外 | 國內(nèi) | 分析說明 |
| 品牌影響力 | 勝出 | 1、國外市場經(jīng)營多年，品牌影響力強。 2、大公司固有品牌，如EA。 3、國人對國外品牌的認(rèn)可度較高。 |
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| 行業(yè)經(jīng)驗 | 打平 | 打平 | APP產(chǎn)業(yè)興起于2011年，整個市場處于邊發(fā)展邊完善的階段。對于擁有三年行業(yè)經(jīng)驗的公司來說，與其考察整體行業(yè)經(jīng)驗，不如考慮區(qū)域經(jīng)驗來的實際，畢竟沒有哪個公司能包打全球市場。 |
| 合作費用 | 勝出 | 1、國外品牌公司品牌增益較大，品牌成本較高。 2、國外品牌公司人力成本遠超國內(nèi)。 3、國外品牌公司費用超出國內(nèi)品牌公司近20%，個別國內(nèi)品牌公司甚至可以低30%。 |
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| 資源總量 | 勝出 | 1、國外品牌公司在地經(jīng)營，渠道資源總量占據(jù)一定優(yōu)勢。 2、從互聯(lián)網(wǎng)時代轉(zhuǎn)型過來的國外品牌公司積累時間長，渠道資源總量占據(jù)優(yōu)勢。 |
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| 資源分配 | 勝出 | 1、同一時間接單量國內(nèi)品牌公司少于國外品牌公司，資源分配后可以抵消總量差距。 2、國外品牌公司自有推廣任務(wù)或長期合作客戶擠占有限資源，如EA自有大量手游推廣，在此情況下EA的優(yōu)質(zhì)推廣資源只會在滿足自身需求后才能供給其他推廣工作。 |
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| 國外市場把控 | 打平 | 打平 | 1、市場雙向透明，產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，產(chǎn)品，客戶行為等資訊都可以在網(wǎng)絡(luò)中查找比對。 2、推廣工作是由渠道供應(yīng)商執(zhí)行，推廣公司并非直面市場。國外市場的把控更多的是對渠道供應(yīng)商的把控。 |
| 國內(nèi)市場把控 | 勝出 | 1、國內(nèi)很多市場要素不透明，需要了解中國文化，了解中國市場的獨有特性。 2、國內(nèi)手游市場由運營商及手游開發(fā)公司兩個群體組成，其訴求存在一定差異，這需要長期的合作研究才能有效把控。 |
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| 人力資源 | 勝出 | 1、國外人力資源高于國內(nèi)，在國內(nèi)設(shè)立辦公室或聯(lián)絡(luò)處從總量上仍然屬于增加人力成本。 2、國內(nèi)品牌公司擁有豐富的人力資源，我了解的一家國內(nèi)品牌公司采用“一對一”專人專案，重點客戶采用“早晚班”24小時服務(wù)制度，這種制度的人力成本國外品牌公司很難承受。 |
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| 溝通效率 | 打平 | 打平 | 1、國外品牌公司在市場推廣反饋上擁有地理優(yōu)勢，但是與國內(nèi)客戶存在時差及溝通文化障礙的問題。 2、國內(nèi)品牌公司擁有時間同步及無溝通障礙的優(yōu)勢，“一對一”及“早晚班”制度甚至可以讓雙方成為朋友。但是推廣反饋的及時性落后國外公司。 3、國外、國內(nèi)品牌公司都有加分項，也都有減分項，優(yōu)劣抵消。 |
| 長期合作 | 勝出 | 1、國外品牌公司對于開發(fā)者本身并不看重，看重的是手游產(chǎn)品，他們更多的是和產(chǎn)品在合作，而非開發(fā)者。 2、國外品牌公司更重視熱點歐美市場的開發(fā)團隊，這不僅僅是開發(fā)團隊自身體量的問題，更是文化、地域、精力分配帶來的慣性。 3、國內(nèi)品牌公司更加注重長期合作，這表現(xiàn)在推廣過程中國內(nèi)品牌公司更愿意提供推廣咨詢和市場建議。 |
看過了國內(nèi)外品牌推廣公司的分項目比較，相信朋友們可以更好的根據(jù)自身需求選擇相應(yīng)的品牌推廣公司（再次提醒各位，合作 對象一定要從品牌公司里選?。Ｔ陂L期合作中還有一項是我個人最為看重的——品牌塑造，即為國內(nèi)的手游開發(fā)團隊塑造國外市場品牌。App***的一個問題就 是產(chǎn)品生命周期短，平均僅為3到6個月，如此短的生命周期是無法塑造市場品牌的。因此，未來手游市場的競爭將不僅僅是產(chǎn)品的競爭，更是開發(fā)團隊品牌的競 爭。在如此重要的服務(wù)領(lǐng)域，目前能夠為手游開發(fā)團隊提供國外市場品牌建設(shè)的公司據(jù)我所知僅有國內(nèi)的YeahMobi一家，反觀國外公司，大牌如EA，本身 的品牌建設(shè)有目共睹，但是卻從不為推廣客戶提供此類服務(wù)，實在讓人失望。
如果您已經(jīng)明確了選擇方向，那么接下來，我們要看看如何評估一家推廣公司的海外推廣能力。在這點上國外與國內(nèi)的品牌公司應(yīng)了“時雖殊，世雖異，而天下之理同也”的老話，可以采用共同的標(biāo)準(zhǔn)進行評估。
我們可以從從業(yè)時間，團隊實力兩個方面考察。從業(yè)時間主要看這家公司海外市場推廣（互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)，App）的不間 斷從業(yè)時間。從業(yè)時間長，意味著這家公司可以在市場上立足，發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)時代一個大浪掀翻一個細分市場都是小菜一碟，能夠長時間經(jīng)營一個行業(yè)本身就是實力 的***證明。這個方面可以前往www.linkedin.com進行了解，上面有各家公司的從業(yè)時間排名。
團隊實力方面因為不會有任何一家推廣公司透露渠道商詳細信息及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)以供比對，所以我們只能從接觸渠道來評估。這個點 就落在了BD—AM團隊上。首先簡單說一下BD—AM團隊，BD是Business Development的縮寫，中文意思就是商務(wù)拓展，“BD”可以理解為“廣義的Marketing”，或者是“戰(zhàn)略 Marketing”；AM是Affiliate Manager的縮寫，中文意思是聯(lián)盟經(jīng)理，“AM”可以理解為“渠道戰(zhàn)略規(guī)劃”的概念。明白這兩者的概念后我們可以發(fā)現(xiàn)BD—AM團隊是連接手游開發(fā) （或運營商）與在地推廣渠道之間的橋梁，承擔(dān)著良好開展推廣工作的職責(zé)，是推廣公司的核心團隊。
下面分別就BD，AM的能力要點做簡要分析。首先來看與手游開發(fā)團隊（或運營商）進行推廣需求溝通的BD部門：
| 推廣產(chǎn)品 | 推廣預(yù)算 | 推廣國家或地區(qū) | 推廣預(yù)期目標(biāo) | |
| BD | 1、能根據(jù)目標(biāo)市場情況，結(jié)合App產(chǎn)品力評估產(chǎn)品優(yōu)劣勢。 |
1、能根據(jù)推廣國家或地區(qū)及預(yù)期目標(biāo)快速，合理的計算預(yù)算。 2、能根據(jù)推廣預(yù)算為客戶制定合理的推廣預(yù)期目標(biāo)。 |
1、能根據(jù)推廣國家或地區(qū)為客戶制定合理的推廣預(yù)期目標(biāo)。 2、準(zhǔn)確掌握熱點國家或地區(qū)的市場情況，規(guī)避各類推廣風(fēng)險。 |
1、根據(jù)推廣預(yù)算，目標(biāo)市場狀況等因素評估客戶預(yù)期目標(biāo)是否可行。 2、推廣預(yù)期目標(biāo)給定的情況下更加合理的利用預(yù)算。 |
通過上表可以看出，一個優(yōu)秀的BD可以通過綜合考量產(chǎn)品力，推廣預(yù)算，目標(biāo)市場，預(yù)期目標(biāo)等因素，結(jié)合積累的行業(yè)經(jīng)驗， 根據(jù)掌握的目標(biāo)市場的動態(tài)變化為客戶客觀，合理的評估推廣需求的可行性，并給出合理調(diào)整方案，避免客戶浪費預(yù)算或盲目追求過高的市場預(yù)期，并且通過需求評 估讓客戶對推廣市場有更深刻的了解。
接下來我們再來看與在地渠道供應(yīng)商進行推廣執(zhí)行溝通的AM部門：
| 執(zhí)行費用 | 執(zhí)行渠道 | 執(zhí)行咨詢 | 服務(wù)維護 | |
| AM | 1、能根據(jù)推廣國家或地區(qū)及預(yù)期目標(biāo)與渠道供應(yīng)商談判合理執(zhí)行費用。 2、能平衡推廣預(yù)算與執(zhí)行費用，制定切實可行的合同費用。 |
1、能根據(jù)推廣國家或地區(qū)及預(yù)期目標(biāo)合理的安排渠道供應(yīng)商。 2、能配合渠道供應(yīng)商規(guī)劃合理的渠道搭配，形成渠道方案。 |
1、熟悉熱點市場情況，積累深厚行業(yè)經(jīng)驗，掌握豐富產(chǎn)品資訊。 2、能夠為客戶提供產(chǎn)品，渠道咨詢服務(wù)。 |
1、項目期間持續(xù)跟進，確保全程把控，避免因時差等因素造成的服務(wù)脫節(jié)。 2、執(zhí)行結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)出現(xiàn)偏差及時與客戶，渠道供應(yīng)商制定修正方案并執(zhí)行。 |
通過上表可以看出，一個高水平的AM必須常年與渠道供應(yīng)商保持聯(lián)系，不僅僅是維持優(yōu)質(zhì)渠道，更需要通過渠道了解市場資 訊，掌握行業(yè)動態(tài)，熟悉熱點國家或地區(qū)的特殊情況，并且要有良好的商務(wù)談判與平衡能力。項目執(zhí)行期間則需要與渠道供應(yīng)商保持聯(lián)絡(luò)，跟蹤執(zhí)行情況，并隨時做 好危機處理準(zhǔn)備。
在推廣公司爭奪渠道供應(yīng)商的同時，優(yōu)質(zhì)渠道供應(yīng)商也在選擇合格的合作伙伴，上述標(biāo)準(zhǔn)的AM將會獲得優(yōu)質(zhì)渠道供應(yīng)商的認(rèn)可，并持續(xù)的為他/她提供優(yōu)質(zhì)推廣渠道。
在此之外，如有條件還應(yīng)該看看這家公司是否有完備的推廣數(shù)據(jù)庫。從業(yè)時間短，案例積累少的公司不具備建立數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)條 件，這也可以從側(cè)面反映一個推廣公司的行業(yè)積累。而如果一個大牌的公司沒有相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，那么他們快速提供給你的方案很可能是“套模板”或“仿案例”做出 來的復(fù)制品，成功能否復(fù)制？至少我個人認(rèn)為很困難！
看完BD—AM團隊的評估要點，希望能為大家選擇國外市場推廣公司提供一些參考和依據(jù)，對于不熟悉在地市場的人來說，一個靠譜的推廣公司可以讓你以***的成本獲取***的收益。
海外市場推廣并非易事，能夠真正做好的公司并不多見。因此，希望大家在選擇海外推廣公司的時候能夠擦亮眼睛，根據(jù)我提供 的這些要點逐條評估意向合作公司，磨刀不費砍柴功，選擇的時候多花些時間總好過執(zhí)行不暢的時候又費時間又費錢。***，來個具有中國特色的結(jié)尾：祝愿大家生 意興隆，產(chǎn)品大賣，財源廣進！
