如何減少云和SaaS應用引發(fā)的渠道沖突？
隨著解決方案供應商和銷售商持續(xù)不斷地調(diào)整著云和SaaS應用的增長速度，渠道沖突仍然是一個令人關注的問題。
渠道沖突——有的來自于解決方案供應商競爭對手，有的則來自于廠商合作伙伴——長期以來一直都是轉售傳統(tǒng)內(nèi)部部署軟硬件產(chǎn)品的威脅。軟件即服務（SaaS）和云都為渠道沖突引入了另一個因素。在云計算時代的早期階段，解決方案供應商害怕他們供應商合作伙伴明目張膽的脫媒（即指在進行交易時跳過所有中間人而直接在供需雙方間進行），而云計算讓客戶能夠輕松地從供應商處直接購買軟件。今天，我們所采訪的專家認為渠道合作伙伴仍然有理由感到害怕，但這并不全是壞事，同時還存在著眾多確定沖突潛在風險的因素。
“就[渠道沖突]的核心而言，”MSPAlliance的創(chuàng)始人兼CEO Charles Weaver說，“主要問題就是對客戶的控制權之爭。”
但是，對于過去和現(xiàn)在渠道沖突之間的主要區(qū)別，Weaver認為是從客戶控制權問題轉移至是誰最能夠把SaaS分發(fā)給客戶的問題了。
Weaver認為，“SaaS的本質就是把服務分發(fā)給客戶的效率。供應商（當然只是部分的，而不是全部的）正在實現(xiàn)這一目標。‘哇。也許，我們真的可以不需要一個渠道了。”
Cloud Guru（這是一家總部位于佛羅里達州圣彼得堡市的云計算咨詢公司）的創(chuàng)始人兼CEO Terry Hedden把基于云計算的渠道沖突與供應商和供應商所提供產(chǎn)品的成熟度聯(lián)系了起來。“在較不成熟的云計算產(chǎn)品中，渠道沖突是最頻繁發(fā)生的，雖然微軟和亞馬遜這樣的大公司在處理這一問題上是相對成熟的，但是小公司處理這一問題的方式往往是相當不成熟的。他們對于如何管理或避免渠道沖突是完全沒有概念的，或者至少他們假裝不是沒有概念，“他說。
“通常來說，很多其它的云企業(yè)都沒有得到很好的投資，”他補充說。“他們?nèi)鄙僖晃粨碛胸S富渠道經(jīng)驗的強勢渠道經(jīng)理。他們的處理方法往往來自于潛意識的直接反應。他們有太多有用的東西需要從巨人那里學習。他們需要從老牌廠商那里學習如何高效地在渠道沖突之間彈好鋼琴。”
調(diào)整至云
非贏利貿(mào)易組織CompTIA的行業(yè)分析師Carolyn April表示，目前眾多的企業(yè)都在學習如何做出自我調(diào)整以適應新的云時代的到來。“我們看到業(yè)內(nèi)每個人都必須作出一定調(diào)整以確定如何把他們的產(chǎn)品和解決方案推向市場、如何做好銷售，如何做好他們解決方案的營銷。”
把事情變鈍或者“俗”，Weaver說：“有些軟件供應商……希望與[渠道]展開競爭，因為他們認為，‘好吧，如果我們自己就能夠做到這一點，那么我們就可以繞開渠道了。’但是，我們應當說那些與渠道合作的供應商才是更睿智的，他們在經(jīng)歷過一兩次的碰壁之后，他們知道如果沒有渠道他們是無法做到這一點的。他們一直在嘗試建立技術和業(yè)務與渠道、與MSP（管理服務供應商）進行合作的模式，因為他們知道渠道在他們的配送、銷售以及對技術的持續(xù)支持中發(fā)揮了重要作用，尤其是應用程序。”
供應商可能會忽視渠道在SaaS中所發(fā)揮的作用，而很多IT客戶亦是如此。例如，“在很多情況下，大型企業(yè)客戶只是簡單地要求直接與供應商合作制訂云計算解決方案，而沒有看到渠道在其中存在的必要，”April說。
但是，她指出了客戶單獨與供應商開發(fā)SaaS應用程序的弊端：“這是存在限制的……你無法像一個最終用戶訪問在線那樣使用SaaS應用程序。……通常情況下，這些應用程序是相當基本和粗糙的，而且如果你需要完成任何更多或關鍵的任務，并把這些應用程序與你在現(xiàn)場的現(xiàn)有應用程序相連，那么除非你擁有一個能夠完成這一工作的IT部門，否則你還真的需要渠道來幫助你完成這樣一個整合和定制化的工作。”
Hedden說，“渠道的魔力在于它能夠讓原本并不適于集成的眾多解決方案……成為一體，并作為一個整體運行，從而變得非常易于最終用戶的使用。”Weaver指出，如今的客戶仍然有外包的需求，而外包業(yè)務并不是典型供應商的所長。“其問題在于，客戶是否想要外包給一個大型軟件供應商，或者他們是否要求更多的客戶服務和更高級別的客戶服務。他們可能更希望選擇一個本地的精品MSP。”
減少渠道沖突
Hedden表示，SaaS產(chǎn)品企業(yè)和SaaS供應商“需要認識到，代表了市場潛力絕大部分份額的成熟管理服務供應商們都不是幼稚的。他們都曾身經(jīng)百戰(zhàn)。他們需要有一個已定義的渠道政策；并將其傳達給相關人士。
但是，他強調(diào)說，對于廠商來說，渠道沖突也有著合理的方面。“從某種意義上來說，供應商是希望存在渠道沖突的。他們不希望有排他性，”他說。“他們希望為他們的良駒配上很多不同的馬車，從而確保他們能夠贏得客戶，這一點是可以理解的。”
Hedden表示，在很多情況下廠商都在逃避渠道沖突中本應由他們承擔的那部分責任。“一般而言，很多供應商都抱著所謂的‘鴕鳥心態(tài)’，即他們把頭埋在沙子里并假裝它不存在，”他說，“其實，他們真正需要的是一個明確的策略、一個一致的策略、一個可用于管理和解決渠道沖突的策略。”
與物聯(lián)網(wǎng)目前迅猛發(fā)展的態(tài)勢相比，SaaS的參與規(guī)則在于”那些小型的云供應商，”Hedden說。每一家廠商都必須有一個戰(zhàn)略和既定的策略并嚴格遵循它，Hedden說。“我希望看到的是企業(yè)擁有一個非常確定的渠道沖突策略；有一個非常積極的方式來管理渠道沖突。但是，與此同時，不要扼殺它……不要去消滅渠道沖突，因為在某種意義上，它是良性的，”他說。
Weaver提出了一個他認為能夠解決他所提出發(fā)布問題的想法：每一家軟件供應商都應提供兩種交付方式，以供客戶選擇。在***種模式中，軟件供應商轉售，并通過轉售贏利，然后提供某種支持服務。在第二種提供了基于SaaS的一個完整版本產(chǎn)品。MSP將其提供給客戶，模式中，軟件供應商應允許MSP托管產(chǎn)品。例如，MSP為其客戶提供了托管Exchange（這仍然還是SaaS），但是由MSP來完成托管。
“我認為，供應商提供這兩種交付模式選項將讓***數(shù)量的人得到收益，其中自然也包括了MSP，”Weaver說。
“當廠商托管時，純粹的SaaS版將更可能是更低成本，更具商品特性的可訪問產(chǎn)品，”Weaver繼續(xù)道。但是，對于那些愿意支付額外成本以獲得更多價值的客戶來說，他們會更愿意與MSP協(xié)作，并讓MSP托管他們的軟件（例如Exchange、QuickBooks或ERP 應用程序等），他說。
“如果軟件供應商沒有為MSP和客戶提供這樣的選擇，那么他們真的是錯過了某些重要的東西，”他說。
像Weaver這樣的想法可能會有助于渠道合作伙伴和廠商塑造云時代并理順其中的關系。在此之前，隨著成熟和不成熟的廠商都在努力解決新的復雜性問題，渠道公司也必須針對重大變化作出相應的調(diào)整。
