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2014年中國電信開始進行全面的深化改革，在基礎業(yè)務領域，推出了“劃小承包與倒三角服務支撐體系”，目的是構建以一線需求為導向的通信企業(yè)運營新模式。在這股改革浪潮中，一線業(yè)務人員從“要我干”變成了“我要干”，員工積極性得到大大提升。信息化就是生產力，電信公司急需建設一套指導各級營銷人員，全面、周到、細致、及時的銷售指引系統(tǒng)。

系統(tǒng)建設背景

1、市場化的經(jīng)營模式：特別是劃小營銷單元工作的開展，急需建設一套指導各級營銷人員，全面、周到、細致、及時的銷售指引系統(tǒng)！

2、一線員工能力不足：現(xiàn)有各類系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)對一線銷售人員專業(yè)能力要求較高。

3、考核管理支撐不到位：各級營銷單元的考核缺乏統(tǒng)一的支撐系統(tǒng)；劃小營銷單元后，現(xiàn)有各類系統(tǒng)對一線考核激勵反饋不夠清晰、及時。

4、方式簡單傳統(tǒng)：目前的需求一般采用外掛報表或發(fā)送通報形式提供，形式簡單，及時性差。

5、數(shù)據(jù)安全性不高：現(xiàn)有系統(tǒng)安全等級設置較難，數(shù)據(jù)風險較高。

分支局的數(shù)據(jù)分析支撐需求

1、周期響應要快捷：提供日報、實施KPI數(shù)據(jù)，及時根據(jù)營銷活動、勞動競賽及時調賬數(shù)據(jù)內容。

2、數(shù)據(jù)展現(xiàn)要細致：提供清單級數(shù)據(jù)。

3、分類對比要清晰：業(yè)務發(fā)展量、進度及缺口、結構及質態(tài)；門店銷量及變化、支局排名等。

4、支撐業(yè)務要全面：發(fā)展、維系、流量。

5、使用層次要分明：建立四級架構，從市區(qū)、縣區(qū)局、支局到門店，查詢內容與身份角色相匹配。

6、點評通知要方便：自上而下，上級點評可以短信方式直達下級手機。

7、穿透報表要靈活：能提供全區(qū)農村支局或自選項目進行批量導出。

銷售指引系統(tǒng)的功能組成

1、績效考核：提供各渠道部門收入、重點產品發(fā)展及質態(tài)、套餐結構等關鍵KPI指標完成情況等（時間查詢維度：月、年）

2、產品銷售：隨時掌握重點業(yè)務和產品新裝凈增離網(wǎng)、重點產品套餐構成、支局/分局業(yè)務發(fā)展排名、任務完成進度通告等（時間查詢維度：實時、日、月、年）；

3、產品質態(tài)：提供天翼寬帶產品使用情況、手機終端結構、話補機補、以及新用戶質量和風險管控數(shù)據(jù)等（時間查詢維度：實時、日、月）

4、產品維系：提供VIP客戶質態(tài)、流失預警、終端追溯、年繳到期提醒、老用戶換機等（時間查詢維度：日、月）

5、流量經(jīng)營：智能機、DO流量、流量包等流量專項活動各類考核數(shù)據(jù)和進展情況通報等（時間查詢維度：日、月）

6、活動跟蹤：提供階段性活動進展通報等（時間查詢維度：日、月）

7、縣公司模塊：提供給縣公司支撐人員自行定制報表

連云港電信的實踐

通過使用銷售指引系統(tǒng)，連云港電信公司取得了如下成果：

1、整合了多系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，搭建信息支撐平臺，完成公司級-區(qū)/縣局-分/支局-門店經(jīng)理/網(wǎng)格的四級穿透，全面支撐劃小營銷單元工作開展。

2、各級管理者登錄系統(tǒng)可以全面的看到各類發(fā)展、維系、運營質態(tài)等關鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)，可以根據(jù)日、月、年等不同維度看到關鍵考核指標數(shù)據(jù)和任務進度。

3、各級經(jīng)理可以通過短信、郵件推送、手機/PAD終端登錄等方式及時方便地了解到任務完成情況的提醒和相關數(shù)據(jù)。

4、管理人員和支撐人員快速發(fā)現(xiàn)短板，定位問題，形成數(shù)據(jù)點評通知和督辦派單。

5、不同層級的管理和經(jīng)營人員看到不同層級的數(shù)據(jù)，充分實現(xiàn)數(shù)據(jù)安全管控。