美國有一部非常著名的電視劇——《老友記》，講的是在紐約曼哈頓的一個朋友圈子中，六個普通青年經歷了情感起伏、事業(yè)波折和生活的喜怒哀樂，一起攜手走過十年風雨。在中國IT圈子里，同樣有很多的渠道伙伴，跟深信服一起經過了十多年的合作，一路披荊斬棘的走到了現在，這期間，無論是深信服，還是渠道伙伴們，都發(fā)生了很多的變化，也收獲頗多。

今天，小編就先來帶大家走進廣州新銳，去聽聽陳總的故事。

眼光、文化、市場、情義

廣州新銳計算機科技有限公司是一家專業(yè)從事企業(yè)管理信息化服務的公司，總經理陳光明從大學開始就對IT特別的感興趣，大學畢業(yè)開始創(chuàng)業(yè)，研發(fā)稅務軟件，以制造業(yè)客戶為主，在行業(yè)里做的非常成功。小編在采訪時，發(fā)現陳總是個即有魄力又有眼光的人。

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陳總是一個網絡技術控，在2003年的時候還自主研發(fā)了軟件VPN并對外銷售。VPN在當時還是一個新興的領域，市場前景巨大，陳總自主研發(fā)的的VPN還取得了一定的市場成績。但是在2004年的一個項目中，陳總遇到了深信服的VPN設備。當時客戶提出VPN設備的采購需求，希望實現遠程接入內網訪問業(yè)務系統(tǒng)辦公的功能。一開始，陳總給客戶推薦的是自己研發(fā)的軟件VPN，后來發(fā)現一個叫深信服的廠商也在給客戶銷售VPN產品，就這樣陳總跟深信服的第一次“親密接觸”竟成了競爭對手。

在項目中，陳總詳細研究了深信服VPN，發(fā)現深信服VPN的市場定位跟自己的很像，但深信服VPN的功能和性能略勝一籌，使用起來也更簡單。并且在跟深信服銷售接觸后，深信服人做事踏實、快速響應的風格也給陳總留下了良好的印象，深信服提倡的集體奮斗、持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)文化也是陳總非常認可的。逐漸的，陳總產生了跟深信服合作的意愿，并把自己研發(fā)的軟件VPN停掉，在2005年開始了和深信服的正式合作。用陳總自己的話說，跟深信服的合作，不只是做了深信服的產品，最主要的是融入了深信服的文化。和這樣的一家公司合作，不愁沒“錢途”。陳總也經常幫助深信服推動跟其他渠道的合作，“我會經常主動召集廣州的渠道一起交流，鼓勵大家都去了解深信服，大家一起優(yōu)化合作方法。我一直認為，在同一個區(qū)域里，想要做好一個產品，核心渠道不是競爭對手關系，而是生意上的合作伙伴。”

在跟深信服合作的這十年間，有很多同類廠商踏破了門檻來找陳總談合作，陳總一直沒有給其他廠商機會，也一直對深信服情有獨鐘，其原因就在于多年的合作，讓陳總確信：深信服對復雜市場的精準定位、對需求趨勢的精確解讀、對客戶及合作伙伴的深度溝通、對創(chuàng)新意識的極度重視、對未來愿景的明晰認識，會帶著大家一直走下去。而且對陳總的公司來說，深信服也由一開始的輔助銷售產品，逐漸變成了公司重要的主營產品。

“這么多年的合作，也有很多為深信服感到驕傲的事。”

2008年時，學校對上網行為的管控沒有那么嚴格，廣州的一個高校想要對人員上網的流量做一些控制，高校由于上網人員多，導致流量很大。當時國內國外有很多廠商把設備拿到客戶那測試，讓陳總很驕傲的是國內廠商里只有深信服的設備性能實際測下來，是符合客戶真是需求的。就這樣，把國內的其他競爭對手都PK掉了。國外品牌里面，也只有一少部分的品牌在性能方面是滿足需求的。在項目競爭到最后，深信服在價格上也給予了很大的支持，最終客戶選擇了深信服的產品。經過這件事后，使得陳總對于深信服的產品更有信心了。

采訪的最后陳總表示，“這么多年合作磨合的過程大家都是一樣的，大家都是在不斷的學習，不斷的去創(chuàng)新。不管我們這些經銷商也好、代理商也好、核心渠道也好，都需要不斷的去學習，才會有更多的思路，才能讓團隊有更多的學習能力，能夠不斷的去掌握一些核心的產品，抓住一些核心的資源。總結起來就是學習、創(chuàng)新和創(chuàng)造這三個詞。這也是我們一直努力去做的一件事情。在這些方面，深信服也一直是我們學習的榜樣!”