從2011年華為企業(yè)業(yè)務(wù)正式成立，北京潤天世紀(jì)科技有限公司與華為就開始合作，僅僅用了4年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)從年均產(chǎn)值150萬到超過4000萬的增長，一舉成為了擁有華為服務(wù)CSP三鉆等多項(xiàng)資質(zhì)的綜合性解決方案提供商，成為北京區(qū)域內(nèi)的TOP3的數(shù)通分銷合作伙伴。

在與華為合作前，潤天世紀(jì)和業(yè)界其他廠商進(jìn)行過合作，但都無疾而終，與華為卻實(shí)現(xiàn)了突破性的翻番增長。這其中緣由用潤天世紀(jì)總經(jīng)理李俊虎的話說就是“產(chǎn)品、營銷和渠道政策的競爭力”——與華為共同成長的經(jīng)歷確實(shí)也同時(shí)帶動(dòng)了潤天世紀(jì)的發(fā)展。

銷售策略的創(chuàng)新：差異化的經(jīng)營理念：

目前，分銷行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售策略是潤天世紀(jì)在北京區(qū)域分銷體系的亮點(diǎn)。北京數(shù)通市場是全國競爭最激烈的產(chǎn)品市場之一，產(chǎn)品數(shù)量多，價(jià)格競爭激烈，潤天世紀(jì)能夠在市場中保持優(yōu)勢十分不易。

首先，潤天世紀(jì)十分巧妙地完成了主網(wǎng)絡(luò)設(shè)備與SOHO小型號(hào)設(shè)備的選型搭配，避開了因?yàn)橹骶W(wǎng)絡(luò)設(shè)備在市場上需求過大而導(dǎo)致的市場競爭, 通過在AR、SOHO類產(chǎn)品上的搭配進(jìn)行組合銷售，為客戶提供分銷整體解決方案;

其次，潤天世紀(jì)對采購、下單、銷售節(jié)奏進(jìn)行了精細(xì)化的管理，在季度激勵(lì)政策發(fā)布前，就根據(jù)市場情況進(jìn)行采購提前布局，平均每周都有近幾十萬的銷售流動(dòng)性，從而降低了公司的庫存，提升了整體運(yùn)營水平。在其他渠道商每季度末忙于下單的時(shí)候，潤天早已完成了業(yè)績，并將主要精力用于商業(yè)客戶的拓展和集成商的市場布局。可以說，銷售策略的差異化是潤天世紀(jì)成功的關(guān)鍵。

持續(xù)的培訓(xùn)與能力提升

現(xiàn)如今，公司的競爭實(shí)力往往體現(xiàn)在員工的銷售能力和工程師的綜合素質(zhì)。從2013年起，華為北京辦事處針對核心合作伙伴制定了“銷售同路人”、“銷售精英匯”、“技術(shù)精英匯”、“高級管理培訓(xùn)”等一些列活動(dòng)，通過邀請解決方案專家對潤天世紀(jì)的售前、售后工程師進(jìn)行例行的銷售、技術(shù)賦能，不斷提升公司員工能力。同時(shí)，通過定期的管理培訓(xùn)提升潤天世紀(jì)高管層的管理水平。2015年底，潤天世紀(jì)將沖擊華為服務(wù)能力CSP四鉆，從以提供單一產(chǎn)品解決方案的合作伙伴向以產(chǎn)品解決方案和服務(wù)能力并重的方向發(fā)展。在提升自身水平的同時(shí),潤天與華為共同為其下游三級合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)賦能, 直接幫助合作伙伴維護(hù)好其主要的收入資源, 借此機(jī)會(huì)也能很好的摸清市場的情況。潤天世紀(jì)通過與核心合作伙伴的培訓(xùn)，能夠更好地幫助其在市場鞏固價(jià)值圈子。

品牌活動(dòng)：線上到線下的整合營銷

與傳統(tǒng)的營銷方式不同，潤天借鑒了更多的互聯(lián)網(wǎng)思維方式，同時(shí)擴(kuò)展了線下及線上的營銷模式。

在線下，通過與華為北京辦事處合作，潤天推出自己的解決方案與產(chǎn)品手冊，并將其通過免費(fèi)培訓(xùn)的方式發(fā)送給下游合作伙伴及最終客戶，這種培訓(xùn)與宣傳相結(jié)合的方式讓很多客戶的忠誠度大大提升。

另外，由于移動(dòng)辦公在各個(gè)行業(yè)內(nèi)普及，在線上，潤天世紀(jì)開始以微信公眾號(hào)為基礎(chǔ)，逐漸建立快速的線上解決方案平臺(tái)，通過微信平臺(tái)推廣華為的分銷解決方案并及時(shí)相應(yīng)客戶需求，極大提升潤天世紀(jì)的市場影響力。

當(dāng)前，潤天世紀(jì)在北京區(qū)域數(shù)通安全分銷市場中的出貨量穩(wěn)定保持在前三名，2014年銷售額超過4000萬元，成為華為在北京區(qū)域重要的金牌合作伙伴。潤天世紀(jì)在北京分銷市場的發(fā)展說明，一個(gè)有競爭力的合作伙伴，在銷售策略、人員能力及品牌活動(dòng)上的創(chuàng)新能力標(biāo)志著其在市場中的地位。潤天世紀(jì)總經(jīng)理李俊虎說：“華為在賦能培訓(xùn)、品牌支持、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面對潤天的成長發(fā)揮重要作用，隨著每年華為對合作伙伴的投入不斷加大，相信潤天世紀(jì)也會(huì)與華為共同成長，完成公司的進(jìn)一步轉(zhuǎn)型與升級。”