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【51CTO.com原創(chuàng)稿件】數(shù)字代碼的高深與魔力，旁人無法輕易踏進(jìn)，然而 CTO 總是享受其中……先進(jìn)的技術(shù)能夠?yàn)槠髽I(yè)在競(jìng)爭(zhēng)格局中樹立壁壘，也能為享受其中的 CTO 輕易地筑起職場(chǎng)溝通的高墻。

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如果企業(yè) CEO 是技術(shù)出身，這對(duì)于 CTO 而言無疑是一個(gè)好消息，至少兩人在工作溝通上不需要先翻越技術(shù)的高墻。但眾多企業(yè) CEO 并非技術(shù)出身，這是一個(gè)不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

他們極有可能對(duì)于技術(shù)價(jià)值判斷本身存在異議，導(dǎo)致企業(yè) CTO 與 CEO 之間溝通成本增加，甚至雙方合作難以為繼。這是當(dāng)下企業(yè) CTO 普遍所處的境遇，如何擺脫這種尷尬的境遇，成了企業(yè) CTO 的難題。

2017 年 9 月 10 日，51CTO 旗下 CTO 訓(xùn)練營(yíng)第四季開營(yíng)課上，GrowingIO 創(chuàng)始人，前 LinkedIn 美國(guó)商業(yè)分析部高級(jí)總監(jiān)張溪夢(mèng)，支撐了 LinkedIn 所有與營(yíng)收相關(guān)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)，為我們分享了他的經(jīng)驗(yàn)與事跡。

以下為張溪夢(mèng)演講的精華整理：

今天分享的內(nèi)容是《讀懂 CTO 最親密的合作伙伴》，我將結(jié)合我的工作經(jīng)歷以及一些案例，為大家闡述這個(gè)主題。

之前在領(lǐng)英，我一直從事數(shù)據(jù)科學(xué)家相關(guān)工作，最主要的職責(zé)就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通過數(shù)據(jù)分析來促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。

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在加入 LinkedIn(領(lǐng)英)之前，領(lǐng)英的銷售額并沒有呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，每年的銷售額大概在 1 億美元。5 年以后這個(gè)數(shù)字變成了 30 億，5 年時(shí)間增長(zhǎng) 30 倍。

如何讀懂 CTO

“讀懂 CTO”其實(shí)就是要告訴大家一個(gè)優(yōu)秀的 CTO 應(yīng)該怎么做。如前文所言，在公司業(yè)務(wù)需要增長(zhǎng)的時(shí)候，你需要通過技術(shù)來幫助公司實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

技術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)這是合伙人所期待的，也正是一個(gè) CTO 的價(jià)值所在，這就是技術(shù)的核心商業(yè)價(jià)值。

CTO 要實(shí)現(xiàn)技術(shù)的核心商業(yè)價(jià)值，首先要做的就是角色的進(jìn)化。在過去的工作經(jīng)歷中，普遍存在的現(xiàn)象是大部分技術(shù)負(fù)責(zé)人更關(guān)注公司內(nèi)部事物或技術(shù)本身。

這在過去并不是什么大的問題，因?yàn)楸藭r(shí)的技術(shù)并不算完善，CTO 需要做的是利用技術(shù)來提高效率，支持各部門工作以保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

但這種思想在將來的工作中將不再適用，CTO 需要一個(gè)較大的轉(zhuǎn)變。在角色進(jìn)化的過程中，CTO 需要做好以下四件事：

01思維轉(zhuǎn)變

從“以支持各部門為中心”轉(zhuǎn)為“以客戶為中心”。

CTO 的眼光將不僅僅局限于滿足公司內(nèi)部需求，更應(yīng)該著眼外部，即用戶。

• 了解用戶從哪來?
• 用戶對(duì)于產(chǎn)品的訴求是什么?
• 用戶通過產(chǎn)品能夠得到哪些價(jià)值?
• 如何幫助用戶獲得更多的價(jià)值?
• 從產(chǎn)品數(shù)據(jù)獲取有價(jià)值用戶的留存情況與粘性……

當(dāng)有這種思維轉(zhuǎn)變的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要各部門之間通力合作，合作之中會(huì)有交集，公司內(nèi)部合作關(guān)系也會(huì)隨之轉(zhuǎn)變，從而改變各部門對(duì)于技術(shù)部門的既定印象。

02技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)化

從研發(fā)能力向整合能力進(jìn)化。

在過去漫長(zhǎng)的時(shí)間里，市場(chǎng)已經(jīng)證明了這樣的趨勢(shì)。早期，技術(shù)是***的挑戰(zhàn)，各個(gè)企業(yè) CTO 需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷攻克技術(shù)難題。而今天技術(shù)發(fā)展迅猛，企業(yè)開始將技術(shù)商品化，技術(shù)壁壘大大降低。

CTO 需要具備的素質(zhì)是整合市場(chǎng)技術(shù)，打造產(chǎn)品，迅速上線服務(wù)企業(yè)或用戶。最為典型的案例是如今云時(shí)代下，服務(wù)商將底層技術(shù)打包商品化，你可以快速的選擇你需要的底層技術(shù)，打造你心目中的產(chǎn)品，這種能力也可以稱為“產(chǎn)品化能力”。

03更高的視野

不僅僅聚焦某部門或職能，著眼于連接企業(yè)各部門。

負(fù)責(zé)技術(shù)的高管每天工作繁多，他們只能把目標(biāo)關(guān)注或滿足某一個(gè)職能，這是在此前工作經(jīng)歷中存在的普遍現(xiàn)象。

這些高管無形中浪費(fèi)了與各部門之間連接的機(jī)會(huì)。在公司中，有三個(gè)部門能夠?qū)⒐靖鞑块T串聯(lián)起來，即財(cái)務(wù)、人力、技術(shù)。每個(gè)部門都需要跟財(cái)務(wù)進(jìn)行金錢往來，當(dāng)初領(lǐng)英初建數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)時(shí)，便設(shè)在了財(cái)務(wù)部門。

其二便是人力部門，人力部門有機(jī)會(huì)跟每個(gè)部門協(xié)調(diào)溝通，組織活動(dòng)。但我個(gè)人認(rèn)為技術(shù)部門才是真正能夠把每個(gè)部門串聯(lián)起來的不二選擇。

因?yàn)榧夹g(shù)能夠深入到公司每一個(gè)業(yè)務(wù)的步驟里去。想要迅速地將各部門串聯(lián)起來，使他們之間能夠無縫地合作，產(chǎn)生更大的價(jià)值，這必將要求 CTO 具備更高更宏觀的視野。

而在我個(gè)人看來，技術(shù)部門比任何部門都能更有效率地串聯(lián)起各部門，如今越來越明顯的趨勢(shì)在于技術(shù)部門需要掌握企業(yè)內(nèi)部交易、營(yíng)銷、產(chǎn)品等各種系統(tǒng)，技術(shù)部門正在把分散地組織凝聚起來，服務(wù)用戶。

04角色升級(jí)

從關(guān)注交付，實(shí)施和執(zhí)行向關(guān)注商業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向升級(jí)。

以往 CTO 只關(guān)注執(zhí)行和交付，這在之前或許可行，但是當(dāng)今技術(shù)發(fā)展迅猛地時(shí)代，需要 CTO 清楚地認(rèn)識(shí)到技術(shù)的商業(yè)戰(zhàn)略意義。

這與我們***點(diǎn)講的以企業(yè)內(nèi)部部門為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變是相似的，以交付為導(dǎo)向的思維往往不能迅速地滿足用戶需求。

CTO 更應(yīng)該具備商業(yè)戰(zhàn)略性地思維，從而具備前瞻性眼光，清楚地認(rèn)識(shí)到技術(shù)、資源對(duì)于企業(yè)是否具備商業(yè)價(jià)值。

譬如 AI 技術(shù)，它對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)價(jià)值有多大?它的應(yīng)用成本有多大。這需要 CTO 具備商業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向的思維，綜合考量，給出建議。

耐克創(chuàng)始人曾經(jīng)說過：“If you are not growing，then you are dying!”這句話的確道出了企業(yè)的核心需求——增長(zhǎng)。

以往業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)是銷售團(tuán)隊(duì)的主任務(wù)，而今天應(yīng)該是技術(shù)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)一起的工作，而 CTO 需要具備串起各部門的能力，這就是 CTO 的團(tuán)隊(duì)，CTO 需要對(duì)公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

CTO 如何驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)?

Gartner 曾做過一個(gè)分析，他們預(yù)測(cè)：全球 25% 的業(yè)績(jī)將被具有“企業(yè)家精神的 CTO”通過創(chuàng)新以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)直接轉(zhuǎn)化為財(cái)務(wù)結(jié)果或市場(chǎng)份額。接下來給大家具體地介紹一些如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的思維方法。

在中國(guó)市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，需要對(duì)大環(huán)境進(jìn)行分析。過去，中國(guó)有大量的人口紅利，任何產(chǎn)品，只要有廣告就會(huì)迅速地獲得資本、人口、流量的紅利。但今天市場(chǎng)已經(jīng)變了天，成本增加，流量紅利被寡頭公司瓜分已成事實(shí)。

有調(diào)查顯示，僅 BAT 三家企業(yè)旗下的應(yīng)用，就占據(jù)著 70% 的人的移動(dòng)手機(jī)使用時(shí)間，而留給其他企業(yè)的僅有 30%;另外，資本在經(jīng)歷了狂歡之后開始趨于理性，不再像過去那樣野蠻。

這導(dǎo)致的結(jié)果便是要求企業(yè)拿出更好的產(chǎn)品，打動(dòng)用戶，產(chǎn)生實(shí)際的商業(yè)價(jià)值。企業(yè)需要更高效、更深入地挖掘用戶需求，從用戶出發(fā)，打磨產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)分析是挖掘用戶需求的重要手段，所以數(shù)據(jù)分析也被視為是驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要一環(huán)。

SeanEllis 是硅谷著名的營(yíng)銷官，他提出了“駭客式增長(zhǎng)”的概念，并且被多家飛速發(fā)展的創(chuàng)業(yè)公司采用，其中包括 Dropbox、Xobni、LogMeln、Uproar。

他認(rèn)為未來企業(yè)要在殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下生存，必須結(jié)合三個(gè)要素：Programming、Marketing、Data Analysis。

如何驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，則可以參考"AARRR"框架，我們需要從獲客來源、***用戶體驗(yàn)、用戶留存率、商業(yè)變現(xiàn)以及產(chǎn)品口碑五個(gè)維度來分析。

需要注意的是，企業(yè)成長(zhǎng)可以分為四個(gè)階段：

• 問題與解決方案匹配期。
• 產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配期。
• 產(chǎn)品與渠道匹配期。
• 高速成長(zhǎng)時(shí)期。

企業(yè)在成長(zhǎng)階段不同時(shí)期對(duì)于技術(shù)的訴求也不盡相同。技術(shù)團(tuán)隊(duì)可以利用數(shù)據(jù)分析技術(shù)堆棧模型來進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集、分析、決策。

從數(shù)據(jù)分析的金字塔的產(chǎn)出分布，不難看出，越往上，投入產(chǎn)出比越大。所以企業(yè) CTO 也應(yīng)該著眼于如何將技術(shù)發(fā)力于上層技術(shù)的發(fā)展，即產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)技術(shù)。

領(lǐng)英在建立之初，是作為一個(gè)招聘平臺(tái)供用戶使用，通過郵件以及好友推薦的方式邀請(qǐng)用戶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，郵件的用戶注冊(cè)率遠(yuǎn)高于社交推薦的方式。

但與此同時(shí)，用戶的粘性表現(xiàn)上，社交推薦的用戶是***的。因此，領(lǐng)英加入了社交功能。在今天看來，這個(gè)改進(jìn)毫無疑問是正確的。

而在后期領(lǐng)英也開發(fā)出一個(gè)面向企業(yè)用戶的數(shù)據(jù)產(chǎn)品。它能告訴企業(yè)用戶，員工的流動(dòng)行為，為企業(yè)提供有效的決策參考信息，這款產(chǎn)品備受企業(yè)用戶推崇。

以上這些都是技術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的典型案例，而 CTO 需要做的是需要更高的戰(zhàn)略思維(道);用技術(shù)幫助企業(yè)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)(術(shù));善用資源工具，打造創(chuàng)造性產(chǎn)品(器)。看數(shù)據(jù)，想原因，做決策，***落地執(zhí)行。

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張溪夢(mèng)

GrowingIO創(chuàng)始人&CEO

原 LinkedIn 商務(wù)分析高級(jí)總監(jiān)。張溪夢(mèng)先后服務(wù)過 EPSON、eBay、LinkedIn 等硅谷明星企業(yè)，有著 14 年的數(shù)據(jù)分析、用戶增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾被美國(guó) Data Science Central 評(píng)為 “世界前十位前沿?cái)?shù)據(jù)科學(xué)家”。

以上內(nèi)容節(jié)選自 CTO 訓(xùn)練營(yíng)出版圖書《CTO說》，根據(jù) 30 多位CTO訓(xùn)練營(yíng)導(dǎo)師的課堂分享內(nèi)容整理、改編，包括樂視網(wǎng) CTO 楊永強(qiáng)、360 副總裁譚曉生、跟誰學(xué) CTO 李鋼江、花蝦金融 CEO 段念、極客邦科技總裁池建強(qiáng)等，

更多內(nèi)容查看：https://item.jd.com/12065279.html

CTO 訓(xùn)練營(yíng)為 51CTO 推出的面向中高端技術(shù)管理者的學(xué)習(xí)及社交平臺(tái)，16 年推出以來受到了行業(yè)里的中堅(jiān)技術(shù)力量的歡迎，邀請(qǐng)了行業(yè)里資深的技術(shù)高管、技術(shù)類型的投資人以及技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，打造技術(shù)管理者的 MBA，幫助中國(guó)***潛力的技術(shù)管理者成長(zhǎng)為未來技術(shù)領(lǐng)域的***。CTO 訓(xùn)練營(yíng)第四季正在招募中，愿意加入我們嗎?

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