B2B企業(yè)通常聚焦在建筑、政府機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校等行業(yè)，當(dāng)然也可以是涉及采購(gòu)或者經(jīng)銷(xiāo)行為的其他行業(yè)。從B2B市場(chǎng)交易規(guī)?？矗袊?guó)B2B營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)頭大好，正處于快速上升階段。放眼海外市場(chǎng)，B2B營(yíng)銷(xiāo)也具有相同的快速增長(zhǎng)潛力與持續(xù)力。

B2B營(yíng)銷(xiāo)技巧可依據(jù)B2C營(yíng)銷(xiāo)基本準(zhǔn)則，但也與其有所不同。 B2C消費(fèi)者一般選擇基于價(jià)格或者受歡迎程度，特別是富有個(gè)人情感因素的產(chǎn)品。而B(niǎo)2B買(mǎi)家更多的是考慮價(jià)格因素或者利潤(rùn)潛力等客觀因素。

針對(duì)B2B行業(yè)的特性，F(xiàn)ocussend為大家總結(jié)了4種營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化策略：

①加強(qiáng)客戶(hù)生命周期各階段交互，縮短決策周期。

B2B采購(gòu)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，決策周期普遍較長(zhǎng)，而不能快速成單的意向客戶(hù)，通常被企業(yè)商務(wù)放棄，這時(shí)就進(jìn)入對(duì)客戶(hù)的“非人工”不斷孵化過(guò)程，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的生命周期階段劃分，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，對(duì)每個(gè)人的興趣偏好進(jìn)行標(biāo)簽識(shí)別，在自動(dòng)化工作流當(dāng)中不斷進(jìn)行針對(duì)性溝通。對(duì)短期不能成單的客戶(hù)進(jìn)行持續(xù)交互孵化，不斷將新會(huì)員和游離邊緣客戶(hù)向活躍客戶(hù)端***拉近，當(dāng)實(shí)際成熟，客戶(hù)已自動(dòng)完成“被教育”過(guò)程，縮短決策周期與復(fù)購(gòu)周期。

②移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)快速發(fā)展，推動(dòng)多渠道聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的快速發(fā)展，催生移動(dòng)辦公模式，因此移動(dòng)端渠道（尤其是社交渠道）對(duì)B2B企業(yè)吸引客戶(hù)變得愈發(fā)重要。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化對(duì)用戶(hù)的渠道偏好便簽劃分，根據(jù)用戶(hù)在不同渠道的使用習(xí)慣，在合適的時(shí)間***的渠道與客戶(hù)進(jìn)行交互，同時(shí)各渠道均需采用自適應(yīng)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)模板，向客戶(hù)展現(xiàn)最合適的產(chǎn)品或活動(dòng)。當(dāng)然B2B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化平臺(tái)需要具有強(qiáng)大的全渠道能力，新型的社交渠道（微信、廣告）結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（EDM、SMS），優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，打造多渠道聯(lián)動(dòng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

③線(xiàn)上&線(xiàn)下相結(jié)合，打造推廣營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

B2B營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須集中在交互和應(yīng)用，這意味著盡管B2C營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)印刷，電視廣告等進(jìn)行具體的產(chǎn)品宣傳，但是B2B營(yíng)銷(xiāo)卻不能。 相反，它需要非常廣泛地向相關(guān)客戶(hù)進(jìn)行品牌與產(chǎn)品宣傳，例如通過(guò)電子郵件為不同興趣偏好客戶(hù)，自動(dòng)匹配企業(yè)不同產(chǎn)品信息內(nèi)容進(jìn)行推送等。根據(jù)Focussend調(diào)研報(bào)告，大部分B2B行業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)均認(rèn)為應(yīng)采用線(xiàn)上&線(xiàn)下相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式，結(jié)合線(xiàn)上微信、郵件電子期刊，線(xiàn)下展會(huì)、會(huì)議，使賣(mài)家一直處于全覆蓋營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)之中。

④個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)，提升用戶(hù)體驗(yàn)。

對(duì)于B2B買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，他們?cè)跊Q定購(gòu)買(mǎi)之前通常會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的評(píng)估，對(duì)價(jià)格與價(jià)值進(jìn)行全面的衡量。這就意味著B(niǎo)2B營(yíng)銷(xiāo)人員需要對(duì)B2B買(mǎi)家有足夠的了解，價(jià)格也不是唯一的決定因素，在客戶(hù)瀏覽產(chǎn)品A的內(nèi)容后，系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)送一份更為詳盡的產(chǎn)品A介紹，這是人工無(wú)法做到的，通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)性、關(guān)懷性?xún)?nèi)容推送，快速建立客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，提升對(duì)企業(yè)的信任度。

在營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的道路上，B2B企業(yè)不斷尋求創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式與解決方案，最終核心便是以低成本高效率的方式，尋求***限度的客戶(hù)孵化與成交量提升。