相對與B2C營銷，B2B的銷售周期更長，決策者數(shù)量更多，且采購路徑分散，購買不只取決于一次營銷介紹。這些差異不僅會影響你的營銷內(nèi)容策劃，還會影響廣告的投放策略。

Focussend指出，在B2C營銷中，消費者在整個購買周期中保持不變，也就是說一個賬戶對應(yīng)唯一一個決策者，所以營銷目標(biāo)為唯一個體。而在B2B營銷中，由于決策者眾多，所以目標(biāo)客戶營銷（ABM）則顯得至關(guān)重要。在銷售的長周期中如何提高ABM(目標(biāo)客戶營銷)，將會成為提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素。

什么是ABM？

Account-based Marketing是將一個企業(yè)客戶下的多個聯(lián)系人視為一個整體進(jìn)行戰(zhàn)略營銷。通常企業(yè)的CRM中將信息分為兩個層級：Account（客戶即企業(yè)）和Contact（聯(lián)系人），以往B2B企業(yè)市場部在進(jìn)行市場推廣時習(xí)慣以聯(lián)系人為單位，而忽略了同一客戶中不同聯(lián)系人行為組合帶來的極富價值的數(shù)據(jù)。

所以成功的營銷人員，通過創(chuàng)建目標(biāo)客戶的聯(lián)系人團(tuán)體信息，來進(jìn)行跨渠道聯(lián)動營銷。這種基于客戶團(tuán)體的方法通過漏斗篩選出同一客戶高價值的聯(lián)系人群體信息，為營銷人員提供多個接觸點，讓你的品牌得到客戶各方?jīng)Q策者肯定。此外，這種方法可以協(xié)調(diào)銷售和市場營銷，同時鼓勵健康長期的聯(lián)合營銷和銷售戰(zhàn)略關(guān)系，其中個別聯(lián)系人的變動，也不會影響企業(yè)與你的合作。

Focussend指出遵循以下五個簡單步驟，在長期銷售周期中利用自動化進(jìn)行目標(biāo)客戶營銷（ABM）提升轉(zhuǎn)化：

①建立目標(biāo)客戶聯(lián)系人組，不斷完善聯(lián)系人標(biāo)簽畫像

通過各聯(lián)系人的行為屬性，為其添加相應(yīng)標(biāo)簽，如在官網(wǎng)的瀏覽情況、微信公眾號中，各內(nèi)容的點擊情況、郵件的打開點擊情況等，判斷各聯(lián)系人感興趣的產(chǎn)品功能點或感興趣的內(nèi)容，自動添加興趣偏好標(biāo)簽、行為標(biāo)簽，同時根據(jù)下載資料所留信息，完善職位、地址等基礎(chǔ)標(biāo)簽，了解該企業(yè)人員綜合情況。

②重點培育表現(xiàn)出高興趣度的聯(lián)系人或客戶

Focussend提出你需要建立針對目標(biāo)聯(lián)系人的評分機(jī)制，當(dāng)聯(lián)系人與企業(yè)產(chǎn)生交互過程中，可根據(jù)交互頻次、程度、數(shù)量，自動給予該聯(lián)系人分?jǐn)?shù)，如打開郵件加2分，點擊過微信公眾號菜單加1分，報名參會加5分等。根據(jù)累計分值，判斷出高興趣度用戶，進(jìn)行重點培育。

③ 多渠道聯(lián)動營銷，同時監(jiān)控營銷活動的反饋及銷售進(jìn)度。

通過你前期對目標(biāo)聯(lián)系人的標(biāo)簽及活躍度區(qū)分，你將清晰獲知與各聯(lián)系人的***交互渠道與交互時間點。如目標(biāo)聯(lián)系人通常在上午8點-10點，下午9點-12點高頻使用手機(jī)，而工作時間則會瀏覽官網(wǎng)等有PC端操作行為，則可在相應(yīng)時間段，投放與之匹配的微信營銷、郵件營銷、短信營銷等。

④根據(jù)目標(biāo)客戶聯(lián)系人區(qū)別，對受眾推送分類定制內(nèi)容

通過聯(lián)系人的特定行為或職位不同，擬定相應(yīng)營銷內(nèi)容，這里的內(nèi)容不單單指一封郵件或一個微信圖文消息，而是針對每個個體打造的專屬營銷工作流體系。當(dāng)然依靠手工作業(yè)不可能完成一對一的營銷體系規(guī)劃，這就需要你選擇相應(yīng)的自動化營銷工具，當(dāng)聯(lián)系人滿足特定預(yù)設(shè)條件，將觸發(fā)一系列內(nèi)容。如點擊了A產(chǎn)品鏈接，將觸發(fā)A產(chǎn)品詳細(xì)介紹，同時根據(jù)觸發(fā)內(nèi)容點擊閱讀情況，進(jìn)行下一步的即時觸發(fā)或幾天后的延時觸發(fā)，當(dāng)然，內(nèi)容也可根據(jù)點擊者職位不同加以細(xì)分。

⑤ 協(xié)調(diào)銷售部門，為銷售拓展建立針對每個客戶的優(yōu)先級決策者清單。

通過長時間的營銷孵化，已對目標(biāo)客戶做了重復(fù)的前期培育，此時很可能已經(jīng)自動產(chǎn)生訂單，即企業(yè)主動來尋求合作。另一部分，你可以直接在營銷自動化的報告中提取每個企業(yè)的聯(lián)系人職位、興趣度、興趣點等，輸出相應(yīng)的聯(lián)絡(luò)者清單，進(jìn)入CRM系統(tǒng)，交由銷售部門，根據(jù)清單聯(lián)系人偏好與權(quán)重，進(jìn)行更為精致的銷售跟進(jìn)。