“我是誰？我是陳炎。”

8月10日上午在南京國(guó)際青年會(huì)議酒店舉行的“帆軟2018智數(shù)大會(huì)”上，為帆軟代言的公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳炎回答了大家關(guān)心最多的問題：“帆軟為什么不融資？”。

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圖：帆軟代言的公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳炎

在回答這個(gè)問題之前，陳炎先介紹了帆軟的組織運(yùn)作底層邏輯與公司現(xiàn)狀。他把企業(yè)組織底層運(yùn)作邏輯歸納為三個(gè)關(guān)鍵字——選擇、效率和投入：“選擇，就是要選擇合適的技術(shù)，選擇合適的目標(biāo)客戶，選擇滿足目標(biāo)客戶的需求；效率，就是要把投入有效地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)，更好滿足選擇目標(biāo)客戶的需求；而投入，就是有效、合理地利用人、財(cái)、物。一個(gè)企業(yè)如果能做好這三點(diǎn)，就有機(jī)會(huì)做大做強(qiáng)。”

選擇、效率和投入，以及帆軟的選擇、效率和投入

具體到帆軟的現(xiàn)狀。

帆軟是如何選擇合適的技術(shù)的？陳炎表示，帆軟的原則是“拒絕泡沫技術(shù)，攻堅(jiān)成熟的技術(shù)”。十多年前，谷歌發(fā)明了基于大數(shù)據(jù)的分布式技術(shù)并以論文形式公開，但帆軟并沒有立刻跟進(jìn)。2012年，帆軟為了滿足客戶需求，決定采用分布式技術(shù)進(jìn)行研發(fā)。在這個(gè)過程中，帆軟歷經(jīng)了最開始的迷茫和彷徨，并猶豫是否要從BAT公司引進(jìn)一批開發(fā)人才。關(guān)鍵時(shí)刻，公司一個(gè)有著四年多開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的員工主動(dòng)請(qǐng)纓迎接挑戰(zhàn)。半年之后，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)終于把這個(gè)原型做了出來，并且在2017年易觀數(shù)據(jù)舉辦得分析性能大賽上贏得商業(yè)組第二名，分布式性能在與友商的PK中勝出。

時(shí)下語音識(shí)別、人工智能技術(shù)非常熱門。帆軟也有人在嘗試使用語音識(shí)別技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析處理。雖然這個(gè)主意很好，但由于沒有成功的應(yīng)用場(chǎng)景，帆軟堅(jiān)決中止。

“即使有人將語音識(shí)別作為技術(shù)參數(shù)卡帆軟的脖子也沒關(guān)系。”陳炎篤定地說。

在解釋用技術(shù)滿足目標(biāo)客戶需求層面，陳炎介紹說，帆軟在每個(gè)階段都有清晰的目標(biāo)客戶定位。

如果沒有選擇好合適的客戶，會(huì)有什么效果？

有一天，一家企業(yè)軟件總裁找到陳炎訴說，該公司產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)從來沒有人提出離職，但是最近陸陸續(xù)續(xù)有一些老員工提出離職報(bào)告。在總結(jié)原因時(shí)發(fā)現(xiàn)，公司引入了一個(gè)大顧客銷售經(jīng)理，簽下了很多大單。由于研發(fā)力量跟不上，產(chǎn)品積累不夠支撐大客戶需求，產(chǎn)品為滿足功能的大而全，最終被改成四不像，既影響了客戶滿意度，也造成了員工的流失。

那么，在選擇合適目標(biāo)客戶之后，是不是要滿足他們的所有需求？答案肯定不是。

在陳炎眼里，一個(gè)數(shù)據(jù)分析客戶的需求分為兩部分。

一是產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量是否滿足需求。產(chǎn)品的功能包含大數(shù)據(jù)平臺(tái)、報(bào)表、BI、數(shù)據(jù)挖掘、甚至人工智能，以帆軟的能力，目前還不能實(shí)現(xiàn)所有的功能。貿(mào)然接單，后期一定會(huì)存在這樣那樣的問題，后續(xù)將會(huì)有很多的困擾。

二是實(shí)施之后能否有效應(yīng)用起來。一直以來，帆軟投入了大量的時(shí)間和精力幫助客戶用起來、用得好，不論是在提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)方面，還是線上社區(qū)或者線下活動(dòng)方面。這是帆軟始終堅(jiān)持的原則，也是公司的一項(xiàng)特色。

在效率層面。帆軟目前人均產(chǎn)出60萬元左右。在一個(gè)被陳炎認(rèn)為是“知識(shí)密集型”的產(chǎn)業(yè)，軟件開發(fā)和營(yíng)銷業(yè)務(wù)還有很大的潛力。

陳炎認(rèn)為，一家企業(yè)要提高效率，可以從三個(gè)方面進(jìn)行挖潛：一是員工能力，二個(gè)是意愿，三是組織環(huán)境。

帆軟一直堅(jiān)持做兩件事情：新員工培訓(xùn)和行動(dòng)學(xué)習(xí)。帆軟的新員工培訓(xùn)以“實(shí)戰(zhàn)和高強(qiáng)度”著稱，“苛刻”程度甚至媲美特種兵選拔，淘汰率接近50%。但是，帆軟很少有員工是被公司主動(dòng)辭聘的，絕大部分都是受不了這樣高強(qiáng)度的壓力而主動(dòng)放棄的；在行動(dòng)學(xué)習(xí)方面，帆軟又呈現(xiàn)出“人性化”的一面。陳炎稱：應(yīng)該給員工多一些機(jī)會(huì)，畢竟這些員工都還是“娃娃兵”。

帆軟的使命是“為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為所有同學(xué)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為帆軟同學(xué)創(chuàng)造利潤(rùn)”，企業(yè)愿景是“讓數(shù)據(jù)成為生產(chǎn)力”，企業(yè)價(jià)值觀是“誠(chéng)信、信任、平等、精益“。

如何更好地為客戶創(chuàng)造價(jià)值？2013年，由于公司員工盲目自大，帆軟簽下了一個(gè)大型零售行業(yè)客戶。很快就發(fā)現(xiàn)，公司難于勝任這個(gè)項(xiàng)目，無法有效實(shí)現(xiàn)交付，最終決定退錢不做了。陳炎以這樣一個(gè)例子，希望告訴所有員工，靠蒙騙客戶是拿不到提成的，只有好好服務(wù)好客戶、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能自我實(shí)現(xiàn)。在帆軟，員工價(jià)值全靠實(shí)力體現(xiàn)自我價(jià)值，任何技術(shù)崗位都需要通過競(jìng)聘上崗，而競(jìng)聘過程中，陳炎跟所有評(píng)委一樣都是普通的一票投票權(quán)，不享有一票否決權(quán)。

在為帆軟同學(xué)創(chuàng)造利潤(rùn)方面，陳炎認(rèn)為員工付出了極大的努力，公司還需要繼續(xù)從獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和組織環(huán)境等領(lǐng)域繼續(xù)改進(jìn)。

談到為什么要組織如此龐大規(guī)模的一場(chǎng)千人CIO大會(huì)，陳炎解釋說，既然公司眾多的市場(chǎng)人員有出色的組織能力和策劃能力，何不舉辦一場(chǎng)大規(guī)模的活動(dòng)來讓他們展示自己的才華呢？

“2018智數(shù)大會(huì)”會(huì)場(chǎng)之所以設(shè)在省會(huì)南京，據(jù)了解是因?yàn)闀?huì)議注冊(cè)人數(shù)超過1500人；公司所在的基地?zé)o錫，已經(jīng)容納不下這樣的會(huì)議規(guī)模。

適逢無錫昨天開會(huì)剛剛確定了“兩輪驅(qū)動(dòng)城市發(fā)展方向——智慧產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)智慧化”。新華社一名記者給筆者的朋友圈點(diǎn)贊稱：如果黃欽市長(zhǎng)知道無錫承載不下1500人的規(guī)?；顒?dòng)，一定會(huì)給帆軟加碼！

在智數(shù)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，踏入會(huì)場(chǎng)的那一刻，一定會(huì)有一名員工主動(dòng)迎上來，問詢你的身份、參加哪場(chǎng)行業(yè)論壇，并引導(dǎo)你走向合適的簽到處，然后陪同辦理住宿。你立刻能感覺到這家公司的與眾不同。

不為外面世界所動(dòng)的員工

帆軟每年從高校、從社會(huì)上擇優(yōu)招聘大量年輕員工，也培養(yǎng)和鍛煉了大量?jī)?yōu)秀的員工。面對(duì)阿里、用友等各種大公司的吸引，但迄今至少?zèng)]有任何大區(qū)負(fù)責(zé)人為之所動(dòng)。本來，這些情況公司管理層并不掌握，直到有一天，陳炎從友商的一位高級(jí)管理者那里得到這樣的消息，稱帆軟的員工很有骨氣，怎么挖也挖不動(dòng)。這讓他非常感動(dòng)和自豪。在他的眼里，這就叫有理想。

員工的表現(xiàn)如何？陳炎舉了這樣的一個(gè)例子：帆軟預(yù)期今年實(shí)現(xiàn)超4.3個(gè)億的銷售額，但總共只有100名銷售人員，專職的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)大約300人。他希望，向研發(fā)領(lǐng)域的傾斜投入，為客戶帶來更好的服務(wù)。

接下來，讓我們來看看帆軟優(yōu)秀員工中的杰出者。

在主題為《一場(chǎng)來自老板的"拷問"》的圓桌對(duì)話中，帆軟醫(yī)藥行業(yè)總監(jiān)梅杰、能源化工行業(yè)總監(jiān)朱超、地產(chǎn)行業(yè)總監(jiān)薛晨宇、電子電氣行業(yè)總監(jiān)任敏、銀行行業(yè)總監(jiān)劉先智、零售商超行業(yè)總監(jiān)冉聰、時(shí)尚行業(yè)總監(jiān)王立鑫針對(duì)CEO陳炎關(guān)于各自所在的行業(yè)痛點(diǎn)、對(duì)策等進(jìn)行了解答。

創(chuàng)新分為兩種，一是軟件產(chǎn)品創(chuàng)新，二是服務(wù)模式創(chuàng)新。梅杰認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)集中度一直不高，大都愿意借助大數(shù)據(jù)增強(qiáng)資源配置效率，但普遍面臨數(shù)據(jù)體系缺失，分析體系不完善等難題。帆軟提供通用模型與指標(biāo)，幫助他們從結(jié)果導(dǎo)向倒逼過程數(shù)據(jù)的完善，同時(shí)提供可復(fù)用的結(jié)合內(nèi)部外分析模型的分析體系，快速跟蹤數(shù)據(jù)指標(biāo)變化過程。

過去幾年，能源化工行業(yè)不景氣，信息化工作者面臨的壓力更大，如何降低成本、提升產(chǎn)品質(zhì)量？朱超以“左手抓大數(shù)據(jù)，右手抓業(yè)務(wù)”為要?jiǎng)?wù)，將行業(yè)內(nèi)的應(yīng)用主題標(biāo)準(zhǔn)化，將管理可視化，通過多種多樣模型讓大數(shù)據(jù)更好落地，同時(shí)將典型的行業(yè)客戶案例還原和脫敏，幫助更多的傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

地產(chǎn)公司收益好、銷售額高，但真正落到信息化業(yè)務(wù)的資金很低。薛晨宇正在嘗試與合作伙伴基于決策層模型開發(fā)針對(duì)性的解決方案，并且在地產(chǎn)行業(yè)取得了成功應(yīng)用。

秉承“從客戶中來、到客戶中去”的原則，任敏從標(biāo)桿出發(fā)，為電子電氣行業(yè)客戶定制化一些符合企業(yè)自身的分析體系，幫助企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中用好自己的數(shù)據(jù)。

銀行每產(chǎn)生100萬元的利潤(rùn)，平均生成820G數(shù)據(jù)。龐大的數(shù)據(jù)量，內(nèi)部管理以及外部監(jiān)管，以及國(guó)際金融市場(chǎng)化，加上精準(zhǔn)營(yíng)銷需求，使得銀行科技部門數(shù)據(jù)爆炸與業(yè)務(wù)部門數(shù)據(jù)匱乏的矛盾越來越突出。劉先智告訴與會(huì)者，尋求一個(gè)理想的突破點(diǎn)，讓懂業(yè)務(wù)的人做分析，懂?dāng)?shù)據(jù)的人管理數(shù)據(jù)，是帆軟努力的方向。

目前，零售行業(yè)都在倡導(dǎo)會(huì)員畫像、精準(zhǔn)營(yíng)銷等新鮮概念，但實(shí)際上大多數(shù)企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的理解和應(yīng)用還停留在觀望階段。冉聰?shù)膶?duì)策是，首先協(xié)助企業(yè)建立符合經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的目標(biāo)與完善的監(jiān)督機(jī)制并不斷完善和持續(xù)優(yōu)化，然后向管理層和員工輸出壓力，解決各種銷售異常，最終使數(shù)據(jù)的使用率提升到90%，完成數(shù)據(jù)思維的轉(zhuǎn)化。

而時(shí)尚行業(yè)正呈現(xiàn)兩個(gè)趨勢(shì)，一是從批發(fā)轉(zhuǎn)零售，即越來越品牌，做自己的門店，二是自主品牌或者多品牌管理。王立鑫并不認(rèn)為自己在給CEO陳炎打工，更多是給時(shí)尚行業(yè)客戶打工；他給自己定位就是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理。

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圖：圓桌對(duì)話:《一場(chǎng)來自老板的"拷問"》。陳炎與七大行業(yè)顧問代表。他們中的每一位，都有可能婉拒了其他公司多次重金聘用。相信此次大會(huì)后，他們的身價(jià)還將大大提高。

帆軟為什么不需要融資

帆軟是否需要融資？陳炎認(rèn)為，提高效率比融資更重要。

從選擇的角度，融資或者不融資，不論哪一種選擇方式，都是有風(fēng)險(xiǎn)和不可控的，他告訴筆者，去年國(guó)內(nèi)著名的投資機(jī)構(gòu)都與帆軟有過接觸，但是從今年開始，他謝絕了所有投資方的造訪。筆者判斷，這一方面，帆軟的確是資金充足，另一方面，絡(luò)繹不絕的拜訪，耽誤了他的決策時(shí)間。從效率的角度，帆軟人均產(chǎn)出效率不高，仍有很大的提升空間。從投入的角度，陳炎認(rèn)為，一家公司，人、財(cái)、物夠用就可以了，沒有必要在不提高效率情況下盲目融資。市場(chǎng)上那些瘋狂膨脹的創(chuàng)業(yè)公司大多是本末倒置。

“目前帆軟資金充足，不需要融資。”陳炎展示了公司秘密：2017年公司實(shí)現(xiàn)了2.78億元的銷售業(yè)績(jī)，利潤(rùn)20%左右，預(yù)計(jì)2018年銷售額增長(zhǎng)75-80%，銷售額將超4.3個(gè)億。

至于將來是否需要融資，陳炎表示，這還要依靠數(shù)據(jù)和智慧來判斷。在不斷提高效率情況下，帆軟的數(shù)據(jù)來源于開好財(cái)務(wù)運(yùn)算會(huì)，開好人才盤點(diǎn)會(huì)，開好戰(zhàn)略會(huì)，而戰(zhàn)略會(huì)離不開公司全體員工用智慧選擇。

這也印證了今天會(huì)議的主題：“數(shù)據(jù)之上，智慧之光”。

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圖：頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)

當(dāng)天會(huì)上，帆軟軟件還為天能集團(tuán)宋銳頒發(fā)了全場(chǎng)大獎(jiǎng)；此外，云南建投丁浩真、中百倉(cāng)儲(chǔ)李成龍、綠城集團(tuán)徐祖敦獲得***管理價(jià)值獎(jiǎng)，英特集團(tuán)王江偉、華友鈷業(yè)陳華平、長(zhǎng)江證券郭振彪獲得***業(yè)務(wù)價(jià)值獎(jiǎng)，浙江理工大學(xué)孫顯水、諾貝爾瓷磚周仲君獲得***產(chǎn)品應(yīng)用獎(jiǎng)，云天化集團(tuán)龔義文、森鷹窗業(yè)高群、華彬快銷品集團(tuán)郭旭暉獲得***場(chǎng)景應(yīng)用獎(jiǎng)。

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帆軟，這家人均產(chǎn)值為60萬元的專業(yè)的大數(shù)據(jù)BI和分析平臺(tái)提供商，2017年銷售額2.78億元，利潤(rùn)率約20%，預(yù)計(jì)2018年銷售額增長(zhǎng)率超過75%，2018年銷售額預(yù)計(jì)將超4.3個(gè)億，而公司銷售員工僅100名左右。