隨著企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己越來越受到提供物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的激勵，他們開始尋找與新物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品保持一致的貨幣化模式。這些企業(yè)中的許多都是成熟的設(shè)備制造商，他們過去也都銷售過物理硬件產(chǎn)品(或物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備)，但現(xiàn)在為了追求更加豐富的功能，因而增加了軟件內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)連接模塊。智能恒溫器就是這些產(chǎn)品類型中的一個典型例子，它見證了從純硬件到集成物聯(lián)網(wǎng)軟件和網(wǎng)絡(luò)連接的轉(zhuǎn)變，使制造商能夠從交付設(shè)備轉(zhuǎn)向銷售功能或服務(wù)。與此同時，新的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可能已經(jīng)開始考慮經(jīng)常性的收入模式。提供物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的企業(yè)必須回答一個常見問題：對于我的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，哪種貨幣化模式最有利?

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您的物聯(lián)網(wǎng)貨幣化戰(zhàn)略有三個主要方面需要考慮：基礎(chǔ)貨幣化收入模式、指標(biāo)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在本文中，我將重點討論如何開發(fā)健康的收入模式，以吸引新客戶并獲得高續(xù)訂率。

您應(yīng)該選擇的貨幣化模式在很大程度上取決于您提供的產(chǎn)品。完整的物聯(lián)網(wǎng)堆棧涵蓋物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備、管理這些設(shè)備的物聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)關(guān)、在云中收集的數(shù)據(jù)以及協(xié)調(diào)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)并提供洞察力的云分析和控制功能。這些組成部分的每一個都代表了貨幣化的機會，此外，企業(yè)也可能會將整個堆棧作為端到端方案提供。

以下是四種流行的貨幣化模式，以及每種模式如何與您自己的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品相關(guān)：

1. 可以一直使用的模式

這是一種傳統(tǒng)模式，客戶在此之前支付產(chǎn)品費用，然后一直擁有使用產(chǎn)品(軟件)的權(quán)利，同時承擔(dān)維護的全部責(zé)任。在物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，該模式可以應(yīng)用于物理設(shè)備或網(wǎng)關(guān)的銷售，或者存在于任何這些組件中的物聯(lián)網(wǎng)軟件的銷售。然而，即使在這些領(lǐng)域，企業(yè)也應(yīng)該探索創(chuàng)造持續(xù)收入流的機會。

2. 訂閱(“即服務(wù)”)模式

這是另一種常見的模式，客戶購買每年或多年的訂閱服務(wù)，在這種模式下，客戶購買每年、每月或多年的訂閱服務(wù)，包括使用軟件的權(quán)利、軟件新版本的更新和支持，而不是購買可以一直使用產(chǎn)品的權(quán)利以及每年額外購買的維護服務(wù)。財務(wù)官們傾向于喜歡這種模式，因為它提供了可預(yù)測的收入流，以及可以預(yù)測的未來。這種收入可預(yù)測性使得訂閱模式在物聯(lián)網(wǎng)之外的許多市場中非常受歡迎——無數(shù)企業(yè)現(xiàn)在提供訂閱服務(wù)。在物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，訂閱模式最常用于云分析和控制系統(tǒng)的提供商，以及有能力提供完整物聯(lián)網(wǎng)堆棧即服務(wù)的企業(yè)。如上所述，此模式對于提供基于服務(wù)的附加組件的設(shè)備和網(wǎng)關(guān)制造商也很有用。

3. 使用模式

在這種領(lǐng)先的貨幣化模式中，客戶根據(jù)特定的使用指標(biāo)向供應(yīng)商付費，并定期開具發(fā)票，例如每年、每季度或每月。這種模式背后的原則是客戶為他們使用的東西付費。與訂閱模式類似，使用模式將交付價值的推動力放在生產(chǎn)者身上。為了使此模式成功，必須仔細選擇使用指標(biāo)，并遵循這些原則：它們必須簡單、公平、可擴展且可測量。面臨的挑戰(zhàn)是確定符合此原則的指標(biāo)，并獲得相對可預(yù)測的收入。

作為使用貨幣化模式的一個示例，數(shù)據(jù)備份和云存儲服務(wù)供應(yīng)商根據(jù)客戶每月使用的存儲容量向客戶收費。在另一種情況下，醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過一種使用模式實現(xiàn)了差異化，該模式根據(jù)每月使用的次數(shù)收費，而不是對醫(yī)療設(shè)備本身收費。為了獲得正確的度量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)通常會在一個小的細分市場進行試驗來探索使用模式，并在更廣泛地使用該模式之前證明其成功。

4. 結(jié)果模式

基于結(jié)果的貨幣化模式非常前沿和有趣——在這里，供應(yīng)商不銷售產(chǎn)品或服務(wù)，而是銷售結(jié)果。就像那些律師事務(wù)所的商業(yè)廣告所說，“除非您看到現(xiàn)金，否則我們不會得到報酬”， 這種模式是關(guān)于實現(xiàn)一個明確的商業(yè)成果，而不是交付物聯(lián)網(wǎng)組件。結(jié)果模式對于提供滿足特定業(yè)務(wù)需求的企業(yè)最有意義，這樣提供商就有了承擔(dān)結(jié)果責(zé)任所需的控制范圍。

例如，勞斯萊斯通過一個項目提供噴氣式發(fā)動機，在這個項目中，航空公司不再支付購買發(fā)動機本身所需的費用，而是為發(fā)動機成功運轉(zhuǎn)的小時數(shù)付費。這使得航空公司可以避免前期成本和維護責(zé)任，而直接為他們實際需要的東西付費：運轉(zhuǎn)中的飛機發(fā)動機。與此同時，勞斯萊斯的噴氣式發(fā)動機是高度復(fù)雜的物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，配備了傳感器陣列，旨在推動有效的預(yù)測性維護，并優(yōu)化產(chǎn)品以實現(xiàn)成果目標(biāo)。在另一個例子中，孟山都賣種子和物聯(lián)網(wǎng)傳感器，用于測量田間條件，如濕度、作物健康等。該公司還提供基于成果的作物管理，成功的基礎(chǔ)是作物產(chǎn)量的百分比增長。在這種情況下，孟山都在農(nóng)作物生產(chǎn)的特定業(yè)務(wù)上為客戶帶來的成果越多，它賺取的收入就越多。這些注重成果的例子展示了企業(yè)如何將整個物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)用于解決整體業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。

通過比較這些貨幣化模式并確定哪種模式最適合您的特定物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，您可以提高利潤并引入有益的新產(chǎn)品和功能，同時還可以擴展客戶關(guān)系并提供特定價值，從而讓您的客戶獲得更多回報。