“華為把業(yè)績(jī)激勵(lì)從不可視變?yōu)閷?shí)時(shí)可視；把激勵(lì)發(fā)放從40天縮短到60秒。”

上述這番表述實(shí)際上是華為3月21日在華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2019上提到的“華為合作伙伴激勵(lì)60秒計(jì)劃”，為的是給華為的生態(tài)伙伴帶來(lái)具體、務(wù)實(shí)的幫助。到底華為合作伙伴是如何看待的，或許筆者在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與他們的溝通是最真實(shí)的。

加速資金周轉(zhuǎn)

“我們公司是從做幾百萬(wàn)的業(yè)務(wù)到去年過億的業(yè)績(jī)，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)資金壓力是顯而易見的。”北京華中恒泰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總經(jīng)理冀偉杰舉了一個(gè)真真切切的例子，“去年Q4的時(shí)候，我們的授信額度已經(jīng)滿了，又沒有資金能付出去，這時(shí)候華為激勵(lì)在季度內(nèi)就發(fā)放了，真的是雪中送炭——我可以把實(shí)時(shí)提取的激勵(lì)直接抵給總經(jīng)銷商，他們可以直接從華為下單抵扣貨款，讓資金得到充分利用，等于資金可以多轉(zhuǎn)一圈，對(duì)我們來(lái)說(shuō)確實(shí)是挺好的。”

杭州順胤科技有限公司渠道業(yè)務(wù)主管張愷也認(rèn)為該計(jì)劃最關(guān)鍵的是幫助合作伙伴在完成目標(biāo)的當(dāng)月就可以使用拿到的激勵(lì)，進(jìn)行下一步資金的活動(dòng)——等于公司在經(jīng)營(yíng)層面，對(duì)資金鏈的把控更好了，在資金的流水方面有一個(gè)比較好的提升。

“分銷操盤要特別關(guān)注返點(diǎn)獲取情況，計(jì)算不同產(chǎn)品在不同時(shí)間段的進(jìn)貨數(shù)量所對(duì)應(yīng)的返點(diǎn)。”浙江啟恩網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總經(jīng)理&商務(wù)主管韓薇佳說(shuō)的很直白，“以前我們是靠手工統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在能實(shí)時(shí)看到所獲得的激勵(lì)情況，就可以查漏補(bǔ)缺，比如下錯(cuò)了、數(shù)量不對(duì)、或?qū)φ呃斫庥衅?，這都是非常好的——但最重要的是減少了對(duì)資金的占用。”

很明顯，華為“激勵(lì)60秒”計(jì)劃得到了大多數(shù)金牌分銷合作伙伴的支持。在上海龍由信息科技有限公司副總經(jīng)理肖玉昭看來(lái)，“華為系統(tǒng)每年都會(huì)有一些優(yōu)化，越來(lái)越方便快捷，而且還在持續(xù)不斷改進(jìn)中，盡量幫助合作伙伴簡(jiǎn)化工作和流程，這也是跟華為做生意心里特別省心的原因之一。”

事實(shí)上，不僅是金牌分銷，總經(jīng)銷商們也是對(duì)這一系統(tǒng)贊賞有加。“我在做華為之前是我們整個(gè)公司的采購(gòu)總監(jiān)，各個(gè)廠商的系統(tǒng)我都用過，華為這個(gè)平臺(tái)的確非常便捷。”北京方正世紀(jì)信息系統(tǒng)有限公司華為事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)韓芳說(shuō)到。

釋放資金壓力

確實(shí)，華為之所以能把激勵(lì)發(fā)放從40多天縮短至60秒，得益于華為合作伙伴數(shù)字化平臺(tái)e+的不斷優(yōu)化和智能升級(jí)。實(shí)際上，華為e+激勵(lì)系統(tǒng)的改進(jìn)不是一蹴而就的，而是傾聽大量合作伙伴的聲音，并通過數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)的。

據(jù)北京晉匯中天信息技術(shù)有限公司副總經(jīng)理于磊回憶說(shuō)：“華為前期與我們經(jīng)過很多輪的調(diào)研、溝通，直到目前版本，實(shí)際上已經(jīng)給我們解決了不少的問題，無(wú)論是資金運(yùn)作還是資金流，都給了我們很大支持。” 

從2011年開始見證了神州數(shù)碼與華為企業(yè)業(yè)務(wù)幾個(gè)億到2018年突破100億合作規(guī)模的北京神州數(shù)碼有限公司的商務(wù)總監(jiān)肖朝暉對(duì)此也是深有體會(huì)。“‘激勵(lì)’這兩個(gè)字對(duì)于總經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要——隨著激勵(lì)計(jì)劃在去年底上線后，部分激勵(lì)較以前提前一個(gè)多月發(fā)放，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)狀況的良性運(yùn)轉(zhuǎn)也起到了極大的促進(jìn)的作用。”在肖朝暉看來(lái)，對(duì)于每家合作伙伴來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)大幅增長(zhǎng)對(duì)資金周轉(zhuǎn)與精細(xì)化管理水平提出了更高的要求。激勵(lì)60秒計(jì)劃對(duì)整個(gè)的資金周轉(zhuǎn)，包括各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的管理都非常有幫助。

“去年底華為讓分銷商可以在季度內(nèi)使用激勵(lì)，我們明顯感覺到減輕了財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，對(duì)業(yè)務(wù)的幫助還是蠻大的。”上海龍由信息科技有限公司副總經(jīng)理肖玉昭如是說(shuō)。

顯然，“激勵(lì)60秒計(jì)劃”不僅為金牌分銷提高了資金周轉(zhuǎn)率，改善了他們的盈利水平，還提高了他們的訂單增長(zhǎng)率。“在季度末，訂單增長(zhǎng)率的提升可以很大程度來(lái)緩解總經(jīng)銷商的資金壓力，讓我們有更多的資金和精力去接更多的訂單，提升我們自身的業(yè)績(jī)。”聯(lián)強(qiáng)國(guó)際貿(mào)易（中國(guó)）有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陶琳說(shuō)到了關(guān)鍵。

精細(xì)化過程管理

值得一提的是，華為激勵(lì)系統(tǒng)還具備了激勵(lì)實(shí)時(shí)可視的功能——在筆者看來(lái)，除了提升資金鏈效率和釋放資金壓力，對(duì)于經(jīng)銷商而言，更為重要的是盈利可控性。

“華為擁有全面的ICT產(chǎn)品線，激勵(lì)策略必然是非常多樣化的，這對(duì)于我們生態(tài)伙伴來(lái)說(shuō)，面對(duì)多業(yè)務(wù)場(chǎng)景的ICT市場(chǎng)，對(duì)激勵(lì)的高效管理一定會(huì)面臨巨大的挑戰(zhàn)。” 深圳市金華威數(shù)碼科技有限公司商務(wù)總監(jiān)李清貧認(rèn)為，激勵(lì)實(shí)時(shí)可視可以支撐對(duì)銷售過程的精細(xì)化管理。

肖朝暉也認(rèn)為，總經(jīng)銷商的工作是大量的、繁雜的，同時(shí)又系統(tǒng)和精細(xì)化的，而華為的激勵(lì)可視計(jì)劃，更有助于合作伙伴有針對(duì)性、有目地行性地做好統(tǒng)籌和規(guī)劃。

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“與我們合作的這些廠商中，華為是***個(gè)能把業(yè)績(jī)激勵(lì)變成實(shí)時(shí)可視化的。”神州數(shù)碼系統(tǒng)集成服務(wù)有限公司渠道及采購(gòu)管理部副總經(jīng)理赫英月表示，“對(duì)于整體的業(yè)績(jī)激勵(lì)來(lái)講，我們***的期望還是它能夠遵循它本來(lái)的訴求，通過激勵(lì)的作用，把我們一線人員的積極性、戰(zhàn)斗性調(diào)動(dòng)起來(lái)，推動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。” 

北京華中恒泰網(wǎng)絡(luò)冀偉杰舉個(gè)例子，“有一次做WLAN產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我給總經(jīng)銷商下完單了，但是***沒到貨，我就差了幾臺(tái)沒有報(bào)上數(shù)字，***導(dǎo)致沒有拿到激勵(lì)?，F(xiàn)在有可視化的過程了，我可以從系統(tǒng)中看到***我是報(bào)上沒有，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。”

實(shí)際上，面對(duì)多業(yè)務(wù)場(chǎng)景的ICT市場(chǎng)，廠商出臺(tái)多樣化激勵(lì)，給合作伙伴對(duì)激勵(lì)的高效管理帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)。業(yè)績(jī)激勵(lì)可視實(shí)時(shí)展示業(yè)績(jī)激勵(lì)進(jìn)度，以及每款產(chǎn)品每個(gè)激勵(lì)program的達(dá)標(biāo)情況、與目標(biāo)門檻的差距等等，有助于合作伙伴數(shù)字化經(jīng)營(yíng)與管理，更精準(zhǔn)的資源調(diào)配與統(tǒng)籌。

北明軟件有限公司戰(zhàn)略合作部總經(jīng)理曲秋爽認(rèn)為，“在多業(yè)務(wù)場(chǎng)景的市場(chǎng)環(huán)境下，廠商都會(huì)出臺(tái)各種各樣的激勵(lì)政策，而激勵(lì)的實(shí)時(shí)可視可以讓合作伙伴細(xì)化過程管理，更加精準(zhǔn)的去做資源的調(diào)配和統(tǒng)籌，有助于銷售目標(biāo)的達(dá)成。”

預(yù)測(cè)未來(lái)

據(jù)了解，在2019年，華為還將推出“激勵(lì)在線智能預(yù)測(cè)”功能——這樣合作伙伴不僅可以看清當(dāng)前激勵(lì)進(jìn)度，還可以更好籌謀業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展——多做多少業(yè)績(jī)或認(rèn)證一個(gè)更高級(jí)別的身份，能多得多少激勵(lì)，結(jié)果清晰可視，為合作伙伴提供了數(shù)字化工具支撐管理。

“打個(gè)比方，比如OC的激勵(lì)，我們?cè)谀瓿醯臅r(shí)候，都會(huì)對(duì)具體的項(xiàng)目做一個(gè)評(píng)估，在下單的過程中，通過激勵(lì)平臺(tái)，可以實(shí)時(shí)的看到距離目標(biāo)有多大的差距并進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)我們二級(jí)經(jīng)銷商來(lái)講，就會(huì)更有針對(duì)性地發(fā)力。”福建興眾為通信設(shè)備有限公司商務(wù)總監(jiān)何雪蘭介紹說(shuō)。

“這相當(dāng)于一個(gè)公式一樣，比如某個(gè)產(chǎn)品線提多少數(shù)量，這些參數(shù)套進(jìn)去以后，就可以直接算出來(lái)，這樣就可以幫助我們可以很好地在全年中布局。” 北京華中恒泰網(wǎng)絡(luò)冀偉杰說(shuō)的很形象。

“如果有預(yù)測(cè)，我們自己在后臺(tái)就能看到我拿哪些貨會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)，我拿哪些激勵(lì)會(huì)更好，這樣我就可以規(guī)劃好先備哪些貨。”深圳市引航信息技術(shù)有限公司渠道經(jīng)理劉妙花說(shuō)的也很直白。

無(wú)疑，這是一個(gè)全方位的激勵(lì)措施與系統(tǒng)平臺(tái)，為合作伙伴提供了激勵(lì)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)支撐。

而這些，不僅說(shuō)明華為具備了將AI驅(qū)動(dòng)學(xué)以致用、快速落地的能力；更重要的是，這一數(shù)字化平臺(tái)可以幫助生態(tài)伙伴從資金周轉(zhuǎn)到預(yù)測(cè)未來(lái)，幫助伙伴從短期下單到長(zhǎng)期發(fā)展的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)思路上轉(zhuǎn)變，實(shí)質(zhì)上是促成生態(tài)進(jìn)化升級(jí)、重塑業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)保障。

“華為利用AI等數(shù)字化技術(shù)，重構(gòu)業(yè)務(wù)流程，以行踐言，將轉(zhuǎn)型紅利與伙伴分享”——應(yīng)該說(shuō)企業(yè)e+數(shù)字平臺(tái)，尤其是其中的“激勵(lì)60秒計(jì)劃”是使華為生態(tài)伙伴做生意更高效的重要舉措，也是華為對(duì)生態(tài)伙伴“利他思想”的重要體現(xiàn)。