編者按：Tomasz Tunguz 是 RedPoint 的合伙人，他經(jīng)常會寫一些博文，解釋創(chuàng)業(yè)公司碰到的問題。本文是他對AI創(chuàng)業(yè)公司所遇問題的一些歸納與總結(jié)，以及他所給出的一些建議。

自從寫了《人工智能代理：面向機(jī)器學(xué)習(xí)初創(chuàng)企業(yè)的GTM》(The AI Agency: A Novel GTM for Machine Learning Startups)之后，我遇到了很多這樣運(yùn)營的公司。這些初創(chuàng)企業(yè)利用機(jī)器學(xué)習(xí)顛覆了傳統(tǒng)上由機(jī)構(gòu)主導(dǎo)的行業(yè)：法律、會計、招聘、翻譯、收債、營銷……我將很快在該地區(qū)描繪一幅這樣的場景圖。如果你在經(jīng)營一家人工智能公司，我很想聽聽你的意見。

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在會見這些創(chuàng)新企業(yè)時，我注意到它們面臨四個戰(zhàn)略問題。

首先，賣給代理商還是做代理商?

這是一個早期的戰(zhàn)略問題，也許是人工智能機(jī)構(gòu)將面臨的***個戰(zhàn)略問題。許多初創(chuàng)公司一開始向代理商銷售產(chǎn)品，然后就遇到了瓶頸。

傳統(tǒng)代理公司對軟件的重視程度不足以產(chǎn)生定價權(quán)、開發(fā)快速的銷售周期，或者改變業(yè)務(wù)運(yùn)營方式，以***化ML創(chuàng)新的價值。在某些情況下，機(jī)構(gòu)會出賣自己的時間。生產(chǎn)率的提高并不意味著收入的增加。其他時候，代理公司更愿意像以前那樣運(yùn)作。

因此，產(chǎn)品市場契合度較弱。構(gòu)建一個業(yè)務(wù)是可能的，但很難實(shí)現(xiàn)起飛。在這一點(diǎn)上，你是繼續(xù)你的業(yè)務(wù)還是與你的客戶競爭呢?

大多數(shù)成功的初創(chuàng)公司都決定通過建立代理機(jī)構(gòu)來與客戶競爭。相反，他們偽裝成一個擁有完全不同引擎的機(jī)構(gòu)，一個由算法驅(qū)動的引擎。合并后的公司市場規(guī)模更大，毛利率也比傳統(tǒng)代理商高。

第二，相對于競爭對手，如何給產(chǎn)品定價?

起初，許多人工智能代理的價格相對于市場有很大的折扣，原因有兩個。收集培訓(xùn)數(shù)據(jù)至關(guān)重要，而且比初始收入更有價值。他們以差異化的方式推銷自己的技術(shù)，買家?guī)е恍岩傻膽B(tài)度接觸企業(yè)，這也壓低了價格。這是兩個短期價格逆風(fēng)。

最終，人工智能機(jī)構(gòu)應(yīng)該將價格定在可比水平，甚至溢價。他們應(yīng)該發(fā)展定價權(quán)。他們將比競爭對手更快地提供更高質(zhì)量、更一致的工作產(chǎn)品。

第三，如何雇傭勞動力?

目前市場上主要有四種模式：全職員工、渠道合作伙伴、客戶員工或真正的市場。在我所見過的創(chuàng)業(yè)公司中，他們的決策并沒有一致的模式。

有些公司雇傭全職員工主要是為了高質(zhì)量地控制端到端用戶體驗(yàn)。一些公司與渠道合作伙伴(BPOs、咨詢機(jī)構(gòu)、營銷機(jī)構(gòu))一起進(jìn)入市場，這些渠道合作伙伴從技術(shù)中獲益，將產(chǎn)品銷售給現(xiàn)有的客戶群，并提供該機(jī)構(gòu)不愿提供的技能。還有一些公司為完成工作的個體承包商創(chuàng)造了一個熟練的勞動力市場。也有使用客戶內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)來讓軟件發(fā)揮作用。

所以說沒有什么標(biāo)準(zhǔn)模式，主要是因?yàn)槊總€行業(yè)都有自己的發(fā)展和動態(tài)來控制它。

不過，勞動力問題是一個很重要的問題。它影響利潤率、生成反饋數(shù)據(jù)以改進(jìn)ML模型和銷售流程的能力。這是值得測試和弄清楚的。許多人工智能機(jī)構(gòu)從一個模型開始，然后遷移到第二個模型。

***，AE的***類型是什么：熟悉領(lǐng)域還是熟悉技術(shù)?

在我見過的所有公司中，更多的公司似乎成功地使用了領(lǐng)域內(nèi)的AEs。

在代理銷售中，關(guān)系是最重要的。買家要么喜歡他們的代理商，要么討厭他們的代理商。這種兩極性質(zhì)的關(guān)系加強(qiáng)了AEs與現(xiàn)有代理商的聯(lián)系，誰應(yīng)該更快地增加和推動銷售更快。

此外，許多人工智能機(jī)構(gòu)專注于企業(yè)賬戶，以推動更高的ACVs。與軟件供應(yīng)商相比，這種策略與為獲得更大的TAM而降低毛利率的交易是一致的。雇傭更多高級AEs遵循這種高端策略。

在這種創(chuàng)新的GTM中，這些戰(zhàn)略問題似乎是最重要的戰(zhàn)略問題。不同的路徑將導(dǎo)致不同的業(yè)務(wù)模型、數(shù)據(jù)聚合和利潤結(jié)構(gòu)。

以上這些戰(zhàn)略問題或許作為AI機(jī)構(gòu)創(chuàng)業(yè)者的你也會遇到，那么，你有哪些更好的解決方式呢?