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大家好，我是愛學(xué)習(xí)的小xiong熊妹。

今天繼續(xù)跟大家分享：分層分析法。這個(gè)方法也非常簡(jiǎn)單實(shí)用，即可以彌補(bǔ)矩陣分析法的缺陷，又是用戶分群，商品ABC分析的基礎(chǔ)，很實(shí)用哦。

一、為什么要做分層

分層分析，是為了應(yīng)對(duì)平均值失效的場(chǎng)景。

這就是典型的平均值失效。統(tǒng)計(jì)的時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)張老財(cái)，把人均數(shù)值搞得不可信了。而分層分析法處理這個(gè)問題的思路也很簡(jiǎn)單：

把張老財(cái)單獨(dú)分一層“老財(cái)主”

把其他人單獨(dú)分一層“窮光蛋”

“老財(cái)主”≥≥“窮光蛋”

搞掂啦!

這樣下次統(tǒng)計(jì)的時(shí)候，就可以看：有多少“老財(cái)主”，有多少“窮光蛋”，兩個(gè)收入階層單獨(dú)統(tǒng)計(jì)平均收入，作為打土豪的依據(jù)。這樣就解決了平均值失效的問題。

二、分層如何做

第一步：明確分層對(duì)象和分層指標(biāo)。

比如：

• 想?yún)^(qū)分用戶消費(fèi)力，分層對(duì)象就是：用戶，分層指標(biāo)就是：消費(fèi)金額
• 想?yún)^(qū)分商品銷售額，分層對(duì)象就是：商品，分層指標(biāo)就是：銷售金額
• 想?yún)^(qū)分門店?duì)I業(yè)額，分層對(duì)象就是：門店，分層指標(biāo)就是：營(yíng)業(yè)收入

這些要提前想好

第二步：查看數(shù)據(jù)，確認(rèn)是否需要分層。

分層是應(yīng)對(duì)平均值失效的情況的，所以如果如下圖1，存在極值影響的情況，則適合分層。如果是如2，極值影響不大，則不適合

第三步：設(shè)定分層的層級(jí)。

這是最糾結(jié)的一步，很多時(shí)候會(huì)因?yàn)榈降锥喔咚?ldquo;高”而吵起來。最好的解決辦法是老板拍板，所有人都不用爭(zhēng)不用吵了。

除此以外，還有一些簡(jiǎn)單有效的判斷方法，比如著名的“二八原則”。以上述銷售業(yè)績(jī)分層為例，可以先從高到低排序，然后把累積業(yè)績(jī)占80%的人選出來，作為“第1層級(jí)(優(yōu)等)”，其他的歸為“第2層級(jí)(次等)”(如下圖)

但是從上圖也能看出，這樣分并不很合理，有一些業(yè)績(jī)很低的業(yè)務(wù)員被歸入了一級(jí)。這是因?yàn)?，在這一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)，業(yè)績(jī)差異實(shí)在太大了，因此簡(jiǎn)單的二八開并不能有效區(qū)分。

此時(shí)還可以用“二四六八十”法則，即計(jì)算個(gè)體與平均值的差異，然后：

• 比平均值高的，根據(jù)平均值的2倍、4倍、6倍、8倍、10倍，分層
• 比平均值低的，根據(jù)平均值的1/2、1/4分層

這樣的分層，能有效區(qū)分遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平均值的個(gè)體，效果如下圖

分完以后，分層就結(jié)束啦!多簡(jiǎn)單

三、如何利用分層分析?

分層的最大作用是幫我們看清楚：到底誰是主力，誰是吊車尾。從而指導(dǎo)業(yè)務(wù)，從人海戰(zhàn)術(shù)向精兵簡(jiǎn)政思考。還拿上述的銷售團(tuán)隊(duì)舉例，如果發(fā)現(xiàn)A1號(hào)銷售這么厲害，我們就不會(huì)想著：“人均業(yè)績(jī)100，那想多做1000業(yè)績(jī)，就得招10個(gè)人”，而是會(huì)去想：“怎么樣再挖掘一個(gè)A1過來。”

此時(shí)，有幾個(gè)常見的思考方向：

• 人員畫像：A1是什么學(xué)歷、多大年紀(jì)、多久從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。此時(shí)對(duì)應(yīng)的做法是：找和A1有類似畫像的人，應(yīng)該他也能像A1一樣好
• 人員行為：A1做了哪些事情?能取得這么好的業(yè)績(jī)。此時(shí)對(duì)應(yīng)的做法是：找到A1的關(guān)鍵行為，然后讓其他人學(xué)A1
• 目標(biāo)客戶：A1服務(wù)了哪些客戶?是不是這些客戶本身更容易做?此時(shí)對(duì)應(yīng)的做法是：讓其他人多發(fā)展同行業(yè)的客戶，然后再找新的銷售，服務(wù)不容易做的客戶
• 成長(zhǎng)經(jīng)歷：A1是怎么從普通人里脫穎而出的，穩(wěn)定不穩(wěn)定?此時(shí)對(duì)應(yīng)的做法是：如果A1是穩(wěn)定成長(zhǎng)的，則看這么培養(yǎng)其他人;如果A純粹運(yùn)氣好，則采用大浪淘沙的戰(zhàn)術(shù)，多搞新人進(jìn)來，期望冒出頭一個(gè)新A1

可見：分層分析是其他分析的前哨站，做好了分層，能引發(fā)更多思考和進(jìn)一步分析。有很多講數(shù)據(jù)分析的文章會(huì)提到分層分析，比如應(yīng)用于商品的，叫ABC分類，應(yīng)用于用戶的，叫用戶分層，應(yīng)用于業(yè)務(wù)的，叫二八法則。本質(zhì)都是一回事。

四、分層分析的不足之處

每種方法都不是萬能的，分層分析的缺點(diǎn)，在于：只考慮一個(gè)分層指標(biāo)。雖然簡(jiǎn)單，但是片面，不能全面說明問題。如果想采用二個(gè)指標(biāo)，可以用矩陣分析法，如果想采用多個(gè)指標(biāo)，可以用DEA模型。