數(shù)據(jù)分析師最怕的，那必須是無(wú)窮無(wú)盡的取數(shù)需求，這一次，面對(duì)這個(gè)需求場(chǎng)景，我們從被動(dòng)變成主動(dòng)，做到了用數(shù)據(jù)分析助力運(yùn)營(yíng)，直接上干貨，開(kāi)整！

問(wèn)題場(chǎng)景：某電商公司，近期通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)有大量用戶(hù)出現(xiàn)添加商品至購(gòu)物車(chē)但不付款（簡(jiǎn)稱(chēng)：加購(gòu)未購(gòu)）的情況，運(yùn)營(yíng)已針對(duì)此情況開(kāi)展工作，但領(lǐng)導(dǎo)們不滿意，要求數(shù)據(jù)分析組通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像模型進(jìn)行加購(gòu)未購(gòu)客群分析，提升付款比例。假設(shè)你是該公司的數(shù)據(jù)分析師，問(wèn)……

問(wèn)題1：你是數(shù)據(jù)分析師，你第一件事做什么？

• 看過(guò)去3個(gè)月加購(gòu)未購(gòu)的數(shù)據(jù)走勢(shì)
• 建立用戶(hù)畫(huà)像模型
• 進(jìn)行加購(gòu)未購(gòu)客群分析
• 進(jìn)行付款率分析
• 和運(yùn)營(yíng)聊聊他們?cè)诟缮?/li>

先思考這道問(wèn)題。如果這個(gè)題目想不明白，那思考下個(gè)題目

問(wèn)題2：在本場(chǎng)景里，領(lǐng)導(dǎo)的需求是什么？

• 需要用戶(hù)畫(huà)像模型
• 需要客群分析報(bào)告
• 需要提升付款比例
• 需要改善運(yùn)營(yíng)工作

先思考這道問(wèn)題。如果這個(gè)題目想不明白，那思考下個(gè)題目

問(wèn)題3：你在網(wǎng)站買(mǎi)東西，以下哪個(gè)最能讓你下決心付款

• 網(wǎng)站服務(wù)器里多了一段代碼
• 網(wǎng)站工作人員寫(xiě)的ppt
• 你看到了新上市的爆款iphone
• 你看到了新上市的爆款iphone且比其他地方都便宜
• 你看到了新上市的爆款iphone且比其他地方便宜500多塊錢(qián)

思考一分鐘，揭曉答案哦

一、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化項(xiàng)目，從這里做起

數(shù)據(jù)分析之所以做了沒(méi)屁用，80%是脫離實(shí)際，閉門(mén)造車(chē)的結(jié)果。脫離實(shí)際，閉門(mén)造車(chē)的根源，在于做數(shù)據(jù)的人太沉迷于數(shù)據(jù)本身，忘了真正要干啥。比如本案例場(chǎng)景，如果扒皮抽筋的問(wèn)上邊三個(gè)問(wèn)題，傻子都會(huì)看明白：

1、用戶(hù)只會(huì)為了一個(gè)具體價(jià)格的具體商品買(mǎi)單，不會(huì)為ppt、代碼買(mǎi)單。

2、領(lǐng)導(dǎo)需要的是改善運(yùn)營(yíng)工作，運(yùn)營(yíng)工作對(duì)應(yīng)的是文案、活動(dòng)、頁(yè)面、價(jià)格。

3、改善運(yùn)營(yíng)工作，得先整明白人家在做什么，到底有多少空間可以改善。

4、至于算法、模型、報(bào)告、公式、甚至數(shù)字，都是尋找改善方法的一種手段。

 所以第一時(shí)間，得去找運(yùn)營(yíng)談這些：

1、目前針對(duì)該客群有哪些措施

2、各項(xiàng)措施上線時(shí)間點(diǎn)

3、領(lǐng)導(dǎo)具體不滿意表現(xiàn)

注意，第一步要了解的是具體動(dòng)作，至于這個(gè)動(dòng)作的好壞，可以聽(tīng)運(yùn)營(yíng)解釋?zhuān)歉嗟囊约喝シ治?。結(jié)合數(shù)據(jù)趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)（如下圖）

                           這里溝通的技巧也很重要。注意，在本場(chǎng)景里，領(lǐng)導(dǎo)們的不滿已經(jīng)是掛在臉上的，這時(shí)候在運(yùn)營(yíng)面前，要堅(jiān)決表現(xiàn)出：“我是和你們一起想辦法，我們一起把這個(gè)差交了”。這樣才能爭(zhēng)取到更多支持。如果擺出一副：“我牛逼，你們都是傻逼”的態(tài)度，那就等著被人各種掣肘，最后落魄收?qǐng)霭?nbsp;。

二、第二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

問(wèn)題4：經(jīng)了解，發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目前的做法是，按加入購(gòu)物車(chē)的金額的10%派券，比如100元商品派10元，200元派20元，無(wú)差別派券。了解到這個(gè)以后，你會(huì)做……

• 建立用戶(hù)畫(huà)像模型
• 撰寫(xiě)客群分析報(bào)告
• 分析付款比例曲線
• 拆分商品轉(zhuǎn)化情況

先思考這道問(wèn)題。如果這個(gè)題目想不明白，那思考下個(gè)題目

問(wèn)題5：你會(huì)如何證明，你對(duì)加購(gòu)未購(gòu)問(wèn)題產(chǎn)生了積極作用

• 匯報(bào)用戶(hù)畫(huà)像模型
• 匯報(bào)客群分析報(bào)告
• 匯報(bào)付款比例曲線
• 匯報(bào)運(yùn)營(yíng)效果變化

先思考這道問(wèn)題。如果這個(gè)題目想不明白，那思考下個(gè)題目

問(wèn)題6：以下哪種情況，能證明新策略產(chǎn)生了效果（如下圖）

思考一分鐘，揭曉答案哦

三、破局，從這里開(kāi)始

人的普遍心理就是：等得越久，期望值越高。特別在已經(jīng)開(kāi)始著急的時(shí)候，就更希望能快速見(jiàn)到效果。

所以在本場(chǎng)景里，用戶(hù)畫(huà)像也好，模型也好，報(bào)告也好，都對(duì)，但是首要考慮的是：多長(zhǎng)時(shí)間見(jiàn)效。見(jiàn)效越快越好。

同時(shí)，見(jiàn)效的方法越簡(jiǎn)單越好。因?yàn)樵綇?fù)雜的方法，能參與進(jìn)來(lái)的人越少，意味著自己背的鍋越大。

比如上一個(gè)“超精準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)模型”，除了做數(shù)據(jù)的誰(shuí)都看不懂。那最后如果效果不好，勢(shì)必只有做數(shù)據(jù)的自己背鍋。這又牽扯到：“寫(xiě)多少行代碼能讓顧客消費(fèi)”的問(wèn)題?？傊灰竿a，要和運(yùn)營(yíng)并肩作戰(zhàn)，優(yōu)先丟優(yōu)惠券。

可能很多同學(xué)聽(tīng)了：見(jiàn)效又快又好，就覺(jué)得難辦。注意，這里“見(jiàn)效”也是有好幾種效果的。用最簡(jiǎn)單的投入產(chǎn)出比概念，減少投入，增加產(chǎn)出，提高比率，都算有效。所以，從一開(kāi)始就不要把目標(biāo)定為徹底解決問(wèn)題，而是不斷優(yōu)化效果。這樣既容易交差，又能持續(xù)見(jiàn)成績(jī)。

這樣梳理后，思路就清晰多了：目前的全面派券是很粗暴的做法，不同商品的利潤(rùn)率不一樣，這么簡(jiǎn)單粗暴打折，很有可能?chē)?yán)重壓縮毛利，甚至出現(xiàn)負(fù)毛利產(chǎn)品。同時(shí)，有些商品臨近保質(zhì)期，可以釋放更多利潤(rùn)出來(lái)清貨，有些商品本身利潤(rùn)很高，有空間再釋放出來(lái)。這樣梳理完，第一階段的行動(dòng)就很清晰了（如下圖）

 四、迭代，持續(xù)優(yōu)化效果

問(wèn)題7：以下兩個(gè)選擇，先做哪一個(gè)？

• 減少成本
• 增加產(chǎn)出

注意，本場(chǎng)景，是領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)不滿意了，都找到外部門(mén)了。這種情況下，如果上來(lái)就說(shuō)：“我們還要追加X(jué)XX萬(wàn)投入”，要么本直接噴回來(lái)，要么領(lǐng)導(dǎo)們期望值會(huì)被吊得更高，以為追加以后效果無(wú)敵好。

這兩種情況都是在給自己挖坑！所以最好先從砍成本的角度入手，先砍掉一個(gè)明顯負(fù)產(chǎn)出的補(bǔ)貼，釋放營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；之后再做一些臨期產(chǎn)品、清庫(kù)存產(chǎn)品；之后再拿釋放出來(lái)的費(fèi)用貼高利潤(rùn)產(chǎn)品，把加購(gòu)轉(zhuǎn)化率拉高。

之后還可以持續(xù)迭代，比如高利潤(rùn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)提高的前提下，可以做價(jià)格彈性測(cè)試，適當(dāng)減少補(bǔ)貼，再釋放一波營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；單品做的差不多了，可以拿釋放出的利潤(rùn)做滿減、或者交叉銷(xiāo)售。

這些還都是單純的在價(jià)格上做文章，數(shù)據(jù)計(jì)算難度小，又容易見(jiàn)效。畢竟給的是真金白銀的優(yōu)惠券。

這樣折騰下來(lái)，不但能見(jiàn)效，而且能拖很長(zhǎng)時(shí)間。每個(gè)月試點(diǎn)，迭代四五次，至少也能拖個(gè)半年。這半年寶貴的時(shí)間，可以拿來(lái)為“人工智能算法推薦”“大數(shù)據(jù)用戶(hù)畫(huà)像洞察”做數(shù)據(jù)積累，也能爭(zhēng)取到充足的時(shí)間訓(xùn)練模型。

在價(jià)格玩的差不多的時(shí)候，就能自然續(xù)上，效果持續(xù)優(yōu)化，人人開(kāi)心。比一開(kāi)始憋大招，憋半年然后屁用，沒(méi)有灰溜溜的走人，要強(qiáng)的多（如下圖）。

有的同學(xué)會(huì)問(wèn)：這個(gè)場(chǎng)景里，是運(yùn)營(yíng)先做了全面補(bǔ)貼，之后再優(yōu)化，所有有砍負(fù)成本的空間。如果運(yùn)營(yíng)只是試點(diǎn)了一個(gè)小群體，結(jié)果沒(méi)做成，需要優(yōu)化，又該怎么做呢？這是個(gè)好問(wèn)題，特別在小范圍MVP測(cè)試的時(shí)候，樣本本來(lái)就少，有需要分析各種情況，咋辦？