如今，服務(wù)的價值已經(jīng)越來越被企業(yè)所認(rèn)可，但如何把服務(wù)的價值更加精準(zhǔn)地傳遞給客戶，也對服務(wù)銷售的能力提出了新要求。一個合格的服務(wù)銷售，應(yīng)該具備怎樣的能力，能夠給客戶帶來哪些價值？來自合肥神州數(shù)碼有限公司的李飛和趙天耘用自己的實踐已經(jīng)給出了答案。

在日前舉辦的“千錘百煉，砥礪奮進(jìn)” 2022華為中國政企服務(wù)大比武頒獎典禮上，李飛和趙天耘過五關(guān)斬六將，歷經(jīng)初賽、復(fù)賽到?jīng)Q賽的層層選拔，從21000多名參賽選手中脫穎而出，一舉奪得服務(wù)銷售賽道一等獎，成為第一批獲此殊榮的伙伴參賽選手。

合肥神州數(shù)碼有限公司  趙天耘

合肥神州數(shù)碼有限公司  李飛

厚積薄發(fā)，所有熠熠閃光的背后都是默默的努力

自2019年進(jìn)入神州數(shù)碼從事華為服務(wù)業(yè)務(wù)，加入甘肅代表處以來，李飛在近4年的服務(wù)銷售工作中，充分參與華為服務(wù)解決方案在各行業(yè)的拓展，已經(jīng)成長為一名資深的工程師，獲得了華為服務(wù)解決方案專家L3（HCSP-Presales-Service）認(rèn)證和華為認(rèn)證ICT高級工程師HCIP（Huawei Certified ICT Professional）證書，也曾連續(xù)兩年榮獲甘肅代表處總代服務(wù)貢獻(xiàn)獎。

在一次客戶現(xiàn)場設(shè)備梳理過程中，由于客戶設(shè)備分發(fā)原因，導(dǎo)致無法系統(tǒng)性的梳理存量，需要在機(jī)房對設(shè)備進(jìn)行巡檢并且逐臺抄錄信息，以便整理存量，準(zhǔn)確報價。面對老舊機(jī)房無序的設(shè)備擺放及雜亂的線束，李飛與同事一起，進(jìn)行有序的巡檢及信息抄錄，經(jīng)過連續(xù)3天的工作，終于將客戶的設(shè)備信息全部梳理完畢。

正是憑借這份面對客戶時認(rèn)真負(fù)責(zé)、耐心細(xì)致的工作態(tài)度，李飛獲得了客戶的高度認(rèn)可，最終促成了項目落單。在參加2022華為中國政企服務(wù)大比武過程中，李飛本著“成長第一，比賽第二”的平常心態(tài)面對大比武，堅持對自己學(xué)習(xí)成長負(fù)責(zé)的態(tài)度，就像平常在工作中的表現(xiàn)一樣，最終榮獲服務(wù)銷售賽道一等獎。

而在過去做服務(wù)銷售的三年中，趙天耘也遇到過各種各樣的問題，但通過系統(tǒng)性的深入學(xué)習(xí)華為的服務(wù)產(chǎn)品，積極向代表處服務(wù)經(jīng)理、同事及伙伴們學(xué)習(xí)溝通，不懂就問，趙天耘自身的服務(wù)能力也實現(xiàn)了大幅提升，那些在服務(wù)銷售中所遇到的問題也得到了很好的解決。由此，趙天耘和所在團(tuán)隊不僅獲得2022年華為湖北最佳服務(wù)合作伙伴獎，他個人也在2022服務(wù)大比武中獲得了服務(wù)銷售賽道一等獎。

作為2022華為中國政企服務(wù)大比武一等獎獲得者，在李飛和趙天耘心中，大比武不僅是個人能力的體現(xiàn)，也是大家共同成長的見證。華為提供的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)課程，為補(bǔ)足技能短板、提升專業(yè)技能提供了平臺；通過比賽，實現(xiàn)了日常工作積累和自身業(yè)務(wù)能力的鍛煉和提升。最重要的是，在比賽中與更多優(yōu)秀的伙伴同行，能夠?qū)徱曌约?、挑?zhàn)自己、突破自己，進(jìn)而邁向更高的臺階。

服務(wù)銷售重要性凸顯，這些關(guān)鍵能力必須具備

世界著名服務(wù)營銷大師哈利·貝克維斯在《銷售無形：現(xiàn)代企業(yè)營銷手冊》一書中這樣寫道：產(chǎn)品是有形的，你可以看到它并觸摸它；相比之下，服務(wù)是無形的。事實上，當(dāng)你購買一個服務(wù)時，它甚至不存在；只有服務(wù)結(jié)束，你才能清晰感知到它的質(zhì)量。

長久以來，人們更愿意花錢購買看得見摸得著的物體，而不愿意花錢購買看不見摸不著的服務(wù)。但這并不代表著服務(wù)沒那么重要，相反，三分產(chǎn)品，七分服務(wù)，用戶體驗決定產(chǎn)品成敗，只有超預(yù)期的服務(wù)才能贏得好口碑。

在行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，服務(wù)的重要性尤為突出。作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮中的弄潮兒，服務(wù)銷售既要懂客戶之所想，又要急客戶之所急，既要做客戶的“醫(yī)師”又要做客戶的“軍師”。他們以客戶為中心，深入前線趴在客戶現(xiàn)場，發(fā)掘和識別客戶業(yè)務(wù)實際需求，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)解決方案切實解決客戶痛點。作為客戶界面品質(zhì)服務(wù)代言人，服務(wù)銷售不僅要具備扎實的專業(yè)知識和技能，還要具備終身成長的思維和勇于探索的精神。

在項目拓展上，服務(wù)銷售若想銷售好一個解決方案，首先要想清楚如何去賣，而要做到這一點，最常用的一個方法就是“5看”：看趨勢、看客戶、看競爭、看自己、看機(jī)會。在服務(wù)項目的拓展過程中，趙天耘始終牢記師傅教給他的一個道理：求上得中，求中得下，求下而不得。

在機(jī)會點發(fā)掘中，一個好的服務(wù)銷售一定要做到 “多學(xué)習(xí)”，同時擁有敏銳的商業(yè)嗅覺。開放心態(tài)，從其他優(yōu)秀的項目中吸取先進(jìn)的運作經(jīng)驗和拓展技巧；與時俱進(jìn)，時刻關(guān)注技術(shù)趨勢和產(chǎn)業(yè)政策的變化。而良好的商業(yè)嗅覺則是更敏銳地發(fā)現(xiàn)潛在機(jī)會。比如，李飛正是在捕捉到客戶的態(tài)度轉(zhuǎn)變以及運維的痛點后，快速抓住機(jī)會窗，積極溝通輸出解決方案，最終促成了項目落單。

對于一線服務(wù)銷售工程師來說，在扎實的技術(shù)功底基礎(chǔ)上，只要有銷售目標(biāo)感，心態(tài)開放，以成長思維要求自己，勇于探索，就一定能沉淀為一個優(yōu)秀的服務(wù)銷售工程師。

為客戶創(chuàng)造價值，終將實現(xiàn)自我價值

在李飛的工作經(jīng)歷中，正是本著為客戶服務(wù)的初心，對客戶機(jī)房設(shè)備信息進(jìn)行了全面梳理，從而贏得了客戶的認(rèn)可；正是為了解決客戶所面臨的運維痛點，才實現(xiàn)了服務(wù)方案的銷售。正如李飛所說，經(jīng)過點點滴滴的累積，自己也在業(yè)務(wù)拓展中獲得了成長，不但學(xué)會了更多的業(yè)務(wù)技能，還加強(qiáng)了客戶層面的交流溝通，在業(yè)務(wù)開展上越來越得心應(yīng)手。

幫助客戶解決問題、創(chuàng)造價值，就是為自己贏得機(jī)會、收獲成長。趙天耘在從事服務(wù)銷售的三年間，也遇到過各種各樣棘手的問題，但通過自身學(xué)習(xí)、與同事和伙伴交流溝通，這些問題都得到了妥善的解決。在此過程中，趙天耘也取得了華為服務(wù)解決方案專家L3（HCSP-Presales-Service）認(rèn)證和華為認(rèn)證ICT高級工程師HCIP（Huawei Certified ICT Professional）證書，實現(xiàn)了自我能力的提升。

李飛和趙天耘這種為客戶創(chuàng)造價值的服務(wù)銷售理念，也與神州數(shù)碼“成就客戶、創(chuàng)造價值、追求卓越、開放共贏”的價值觀密不可分。在神州數(shù)碼，成就客戶是一切決策的出發(fā)點，創(chuàng)造價值是衡量所有工作的標(biāo)準(zhǔn)。與此同時，始終堅持“以客戶為中心”的華為，也在致力于攜手伙伴一起踐行“品質(zhì)服務(wù)”，并通過聚焦客戶需求，助力客戶商業(yè)成功。價值觀的齒輪環(huán)環(huán)相扣，推動著組織里的每個人不斷向前。

未來，必將有更多像李飛和趙天耘這樣的服務(wù)銷售涌現(xiàn)出來，并與華為一道共同滿足客戶需求、助力客戶成功。