數(shù)據(jù)異動(dòng)分析，是平時(shí)工作中做得最多，也是最經(jīng)常被吐槽的部分，不光領(lǐng)導(dǎo)&業(yè)務(wù)部門吐槽，做分析的人自己也在吐槽：

問(wèn)題一：神經(jīng)過(guò)敏。漲1%就要“深入分析”，跌1%又要“深入分析”，把分析師折騰得苦不堪言，經(jīng)常分析漲1%的報(bào)告還沒(méi)交，丫又跌了1%，每天在數(shù)字波動(dòng)間疲于奔命。

問(wèn)題二：盲目亂拆。做異動(dòng)分析，只會(huì)拖一堆維度做拆解，最后拆出來(lái)形如：華北地區(qū)降7%，男性用戶降5%……之類，不知道該咋下最終結(jié)論。或者干脆一股腦全丟給業(yè)務(wù)拉倒。

問(wèn)題三：勞而無(wú)功。異動(dòng)分析完了，丟了“華北地區(qū)降7%”所以呢？所以業(yè)務(wù)要上活動(dòng)嗎？所以要組織華北地區(qū)地推嗎？數(shù)據(jù)單薄，完全沒(méi)法支持業(yè)務(wù)行動(dòng)。

從本質(zhì)上看：只有死人的心電圖才是一根直線，但凡是個(gè)正常的人一定會(huì)有波動(dòng)。把握業(yè)務(wù)規(guī)律，判斷合理波動(dòng)范圍，了解業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)異常的手段，才能推動(dòng)合理決策。想達(dá)到這個(gè)效果，需要分幾步完成。

一、了解基礎(chǔ)走勢(shì)

首先，在實(shí)際企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)源于業(yè)務(wù)，而業(yè)務(wù)本身受三重影響：

1、業(yè)務(wù)自身的規(guī)律，比如雪糕夏天暢銷，羽絨服冬天暢銷

2、主動(dòng)投入的影響，比如持續(xù)開店，持續(xù)追加投放費(fèi)用

3、意外發(fā)生的時(shí)間，比如突然周末下個(gè)雨，突然熱點(diǎn)新聞

在三重影響中，意外事件是無(wú)法提前預(yù)知的，但業(yè)務(wù)自身規(guī)律，主動(dòng)投入影響是有跡可循的。因此，想做好異動(dòng)分析，首先要對(duì)歷史數(shù)據(jù)復(fù)盤，對(duì)整體的業(yè)績(jī)、DAU、銷售量等指標(biāo)進(jìn)行走勢(shì)拆分，觀察其有沒(méi)有自然周期，觀察哪些主動(dòng)行為會(huì)帶來(lái)明顯影響，這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累是判斷“什么是異常波動(dòng)”的重要參照物（如下圖）。

圖片

注意！當(dāng)公司的規(guī)模不夠大 or 業(yè)務(wù)還在成長(zhǎng)期 or 做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，有可能季節(jié)性規(guī)律被主動(dòng)投入影響掩蓋掉。比如雖然我司是做羽絨服的，但是一共就開了10家店，其中一家店選的位置不好，生意差了，就會(huì)影響10%的總業(yè)績(jī)。在這種情況下，應(yīng)當(dāng)區(qū)分業(yè)務(wù)動(dòng)作，重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)動(dòng)作（而非自然規(guī)律）的影響。

二、區(qū)分業(yè)務(wù)動(dòng)作

注意！并不是所有業(yè)務(wù)動(dòng)作，都會(huì)產(chǎn)生影響整體業(yè)績(jī)，整體DAU，整體銷量的巨大效果。因此需要區(qū)分出影響指標(biāo)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)作。

常見(jiàn)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)作，有：

1、渠道：線下持續(xù)開店，線上持續(xù)投放獲客

2、商品：爆款新品上市，原有商品大幅度降價(jià)

3、用戶：大力度用戶補(bǔ)貼，VIP用戶特殊大于

4、產(chǎn)品：重大APP版本更新，重要功能上線

這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)作常伴有大量的營(yíng)銷費(fèi)用/研發(fā)費(fèi)用支出，對(duì)所有用戶產(chǎn)生作用，且效果明顯。此時(shí)，建議如下圖所示，拿小本本記錄好：

1、到底有多少關(guān)鍵動(dòng)作發(fā)生

2、關(guān)鍵動(dòng)作發(fā)生期間，總業(yè)績(jī)指標(biāo)/DAU指標(biāo)有什么變化

3、內(nèi)部，外部因素同時(shí)發(fā)生時(shí)，內(nèi)部能發(fā)揮多大效果

這樣多做記錄，方便后續(xù)評(píng)估效果+預(yù)判直播走勢(shì)。

圖片

相比之下，一些小范圍促銷/小范圍開店/小范圍產(chǎn)品更新，或者影響范圍太小，或者投入力度不足，不會(huì)產(chǎn)生巨大效果。此時(shí)應(yīng)先記錄，這些小范圍促銷/小范圍開店關(guān)店/小范圍產(chǎn)品更新的影響范圍（比如5%的總用戶，3%的門店），再評(píng)估效果。理論上，對(duì)于整體波動(dòng)，這些小活動(dòng)最大影響也就百分之幾了。

三、判斷輕重緩急

了解基礎(chǔ)走勢(shì)后，我們可以從日常1%、2%的波動(dòng)中解脫出來(lái)，關(guān)注真正問(wèn)題，比如：

1、持續(xù)性震蕩下滑

2、打破原有季節(jié)規(guī)律

3、業(yè)務(wù)動(dòng)作未達(dá)預(yù)期

如下圖所示，比起日常1%波動(dòng)，這些才是真問(wèn)題發(fā)生的跡象，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。

圖片

捕捉到真正問(wèn)題以后，不要盲目地各種維度亂拆解，而是緊密圍繞：“影響業(yè)務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作有沒(méi)有問(wèn)題”進(jìn)行分解。比如診斷業(yè)績(jī)指標(biāo)波動(dòng)，先問(wèn)：我司今年推動(dòng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵動(dòng)作是啥？如果我司是toC業(yè)務(wù)，主要手段是推新品，那么應(yīng)該先關(guān)注新品表現(xiàn)（如下圖）。

圖片

同樣是診斷業(yè)績(jī)指標(biāo)波動(dòng)，如果我司是toB業(yè)務(wù)，今年推動(dòng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵動(dòng)作是“穩(wěn)定大客戶份額”，那診斷的邏輯又有不同（如下圖）。

圖片

什么是真正嚴(yán)重的問(wèn)題？我司推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)作不靈了！而且是全渠道/全客戶類型/多次嘗試都不靈/投產(chǎn)比持續(xù)下降，這才是真正關(guān)鍵的問(wèn)題。相反，如果指標(biāo)異常波動(dòng)僅僅來(lái)自于：突發(fā)事件/某次活動(dòng)沒(méi)做好/某次推廣效果不佳、某個(gè)版本更新出了BUG，那意味著只要后續(xù)稍作調(diào)整，問(wèn)題就能解決，這才是“小問(wèn)題”。

四、提供執(zhí)行建議

經(jīng)過(guò)上述三步診斷，提供可執(zhí)行的建議會(huì)容易很多，如果是局部發(fā)生的“小問(wèn)題”，意味著完全可以頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，針對(duì)性解決，比如：

1、突發(fā)BUG → 修復(fù)BUG，自然就好了

2、某個(gè)地區(qū)業(yè)績(jī)不好 → 責(zé)令整改，復(fù)制標(biāo)桿做法

3、某個(gè)渠道推廣不佳 → 調(diào)整做法，挪一點(diǎn)資源到好渠道

4、短期內(nèi)下雨，影響業(yè)績(jī) → 還有資源，就上促銷拉一拉

但是，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)作失靈的“大問(wèn)題”，那就難受了。關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)作失靈，意味著得有一些根本性改變才能扭轉(zhuǎn)局面，可短期內(nèi)做根本性改變談何容易！

很多公司都是要繼續(xù)用老方法掙扎一段時(shí)間，直到指標(biāo)徹底完蛋才逼著想新辦法。在此之前，數(shù)據(jù)分析師面對(duì)的業(yè)務(wù)指標(biāo)曲線，將會(huì)是一路下跌看不到頭的走勢(shì)。這時(shí)候單靠數(shù)據(jù)是無(wú)法找到對(duì)策的，你不可能走在老路上，卻指望出一個(gè)新結(jié)果。

但是，起碼我們自己可以提升分析能力，至少在面試被人問(wèn)道：你怎么分析指標(biāo)異動(dòng)的時(shí)候，不再是搖頭晃腦地說(shuō)“指標(biāo)異動(dòng)無(wú)非就是做拆解……”

而是系統(tǒng)地說(shuō)：

1、我們能識(shí)別業(yè)務(wù)常規(guī)走勢(shì)，避免誤判和神經(jīng)過(guò)敏

2、我們能識(shí)別業(yè)務(wù)關(guān)鍵動(dòng)作，對(duì)指標(biāo)走勢(shì)有預(yù)判

3、我們能區(qū)分出異動(dòng)是否來(lái)自關(guān)鍵動(dòng)作失靈，提醒業(yè)務(wù)調(diào)整對(duì)策

這樣我們自己能找到更好的工作，也脫離那些只會(huì)循規(guī)蹈矩的公司。