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如何培養(yǎng)技術(shù)型人員轉(zhuǎn)型為優(yōu)秀銷售

企業(yè)動(dòng)態(tài)
IT創(chuàng)業(yè)見聞:培養(yǎng)員工從技術(shù)轉(zhuǎn)型到銷售過程中最大的問題是什么,如何把技術(shù)員轉(zhuǎn)型為優(yōu)秀的技術(shù)銷售?

最近一次與某公司的老板溝通,目前他的公司團(tuán)隊(duì)中有幾個(gè)技術(shù)骨干,都是他培養(yǎng)了1年多時(shí)間的技術(shù)骨干,但目前他們公司極缺的是銷售人員,特別是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。而這幾個(gè)技術(shù)骨干其中有2個(gè)人也有心想從技術(shù)到銷售人員轉(zhuǎn)型。同時(shí),老板也極力地支持自己的技術(shù)人員進(jìn)行轉(zhuǎn)型。雖然目前從技術(shù)人員轉(zhuǎn)型到銷售,目前在他的圈子中,他看到成功的概率還是非常低的,幾年下來他唯一看到的就只有一個(gè)人轉(zhuǎn)型成功了,而這個(gè)人之所以能夠成功是因?yàn)樗苈斆?,也很勤奮,但這只是個(gè)案,不需有代表性。非常轉(zhuǎn)型是有風(fēng)險(xiǎn)的,但他覺的這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)試得去試。

老板認(rèn)為,目前軟件行業(yè)的銷售,已經(jīng)不是原來憑著銷售人員的“口若懸河”就可以的了,需要銷售人員具備一定的技術(shù)功底,這樣的銷售成功率會(huì)更大。而且現(xiàn)在的客戶也都精明了,看著銷售人員只會(huì)忽悠,而不會(huì)辦實(shí)事的話,那客戶心里一點(diǎn)底也沒有。同時(shí)對(duì)于員工的個(gè)人發(fā)展來說,轉(zhuǎn)型銷售成功的話,其在收入待遇上還會(huì)有更好的空間,而且如果公司能夠培養(yǎng)出這種銷售技術(shù)雙修的人才的話,可以考慮公司以后設(shè)立分公司也就有一個(gè)綜合性人才了?;谝陨蠋c(diǎn)的考慮,老板就把這兩位技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗到了銷售職位上,讓他們開始跑銷售。

不過在這兩位骨干做銷售做了3個(gè)月之后,就說銷售的這個(gè)事情他們干不了,又要求回到技術(shù)崗位上來,而這個(gè)時(shí)候老板已經(jīng)花了大量的商業(yè)機(jī)會(huì)讓這兩位去跟,也浪費(fèi)了一些機(jī)會(huì),如果就這樣退回來,有些心不甘。那這兩位在做銷售的過程中都碰上什么問題了呢?再把眼光放的遠(yuǎn)一些,如果從技術(shù)轉(zhuǎn)型到銷售又會(huì)碰到什么問題呢?

 1、技術(shù)轉(zhuǎn)到銷售的心態(tài)問題:沒有從零開始的心態(tài),認(rèn)為技術(shù)已經(jīng)很牛了,銷售本來就是一個(gè)耍嘴皮子的活,沒有什么技術(shù)含量。一開始就沒有端正好心態(tài)。
 
 2、技術(shù)人員的溝通問題:技術(shù)人員與客戶溝通的方法沒有掌握,在實(shí)施階段你是老師,你有一定的信任度,這個(gè)信任度是由前面的銷售人員做好的基礎(chǔ)工作。而當(dāng)你作為銷售人員的時(shí)候,你現(xiàn)在是要從客戶懷疑你的專業(yè)能力的這個(gè)層次建議起客戶對(duì)你的信任,如果沒有好的溝通能力就難了。
 
 3、技術(shù)人員的被動(dòng)式與銷售人員的主動(dòng)式:技術(shù)人員是被動(dòng)性的,有問題就解決問題,有大量的時(shí)間可以和客戶泡在一起。但銷售人員往往是要主動(dòng)地介紹你的產(chǎn)品、服務(wù)與特點(diǎn),而且要善于在短時(shí)間內(nèi)了解到客戶背景、需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)鍵人等信息,其背景是完全不一樣的。
 
 4、銷售過程的把控能力及項(xiàng)目推進(jìn)能力:銷售過程是一個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)的過程,由于技術(shù)人員缺乏項(xiàng)目推進(jìn)的意識(shí),或者之前是按實(shí)施過程來推進(jìn),是相對(duì)固化的,而銷售過程則有可能是跳躍性的,這也是一個(gè)不同點(diǎn)。
 
 5、創(chuàng)新性思維能力:銷售是需要?jiǎng)?chuàng)新的,你出的招是否對(duì)客戶有吸引力,是否為你的對(duì)手沒有想到過的。但技術(shù)則是按步就班的,講究一是一,二是二,這個(gè)又是完全的不同。
 
 6、臨場(chǎng)的應(yīng)變能力:技術(shù)人員因?yàn)樵诂F(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮往往沒有銷售人員來的好,如果再加上缺乏這方面的培訓(xùn),那就更是容易被客戶牽著鼻子走,結(jié)果在客戶那只能是以失敗而收?qǐng)觥?BR> 
 7、再說說技術(shù)人員轉(zhuǎn)型需要的潛質(zhì):技術(shù)人員轉(zhuǎn)型也是需要潛質(zhì)的,不是每個(gè)人都適合做銷售,這一點(diǎn)是老板需要去考察的。

所以,經(jīng)過三個(gè)月的嘗試之后,使老板認(rèn)識(shí)到,在中國,大部分技術(shù)銷售員都不具備良好的技術(shù)背景這是現(xiàn)實(shí)。很多技術(shù)銷售更像個(gè)銷售員而不是專業(yè)的技術(shù)解決方案提供者這也是現(xiàn)實(shí)。大部分公司的銷售人員無法達(dá)到他們的技術(shù)銷售指標(biāo)這是正常的。將技術(shù)人員培訓(xùn)成技術(shù)銷售比登天還難,開始否定自己了這一想法。

然而,研究一些成功的大型跨國公司的情況,就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多成功的技術(shù)銷售都曾經(jīng)是優(yōu)秀的技術(shù)人員。問題是,如何使由技術(shù)人員向銷售轉(zhuǎn)變的這一過程過渡得平緩而不痛苦。在企業(yè)之間的交易中,企業(yè)客戶***的不滿就是“你們不懂我們的業(yè)務(wù)?!币虼?,要想成功地將技術(shù)人員轉(zhuǎn)型為技術(shù)銷售,***件事不是讓他們適應(yīng)著去銷售,而是讓他們了解客戶的業(yè)務(wù)。令人高興的是,很多技術(shù)人員都非常認(rèn)可“理解客戶業(yè)務(wù)”這一理念。很多技術(shù)人員都是通過參加培訓(xùn)或參與公司商務(wù)會(huì)議,參與相關(guān)業(yè)務(wù)而被提升到管理崗位。最了解商業(yè)業(yè)務(wù)的技術(shù)人員要數(shù)IT程序員了。過去 ,技術(shù)人員就是沉湎于編套很酷的軟件程序,數(shù)據(jù)庫,或者是為客戶解決問題等等,不需要去了解客戶的業(yè)務(wù)。后來,技術(shù)人員也就被推向了業(yè)務(wù)的前沿。他們不是藏在桌子后面做服務(wù)就可以了,還需要去見客戶,了解他們的需求然后為客戶提供一些有利于提高工作效率的指導(dǎo)。從一個(gè)純技術(shù)人員向“ERP咨詢顧問”的轉(zhuǎn)變是個(gè)緩慢、曲折、痛苦的過程。然而,現(xiàn)在很多IT專家既了解客戶的業(yè)務(wù)需求又能提供創(chuàng)新的技術(shù)解決方案。既然很多程序員可以很好地了解客戶業(yè)務(wù),那么其他行業(yè)的技術(shù)人員也可以做到了。問題是如何做到呢?

如果你真心想把今天的技術(shù)員轉(zhuǎn)型為明天優(yōu)秀的技術(shù)銷售,指導(dǎo)建議如下:

1.在你的技術(shù)員隊(duì)伍里,了解誰比較喜歡和人打交道,最重要是喜歡幫助別人解決問題。

2.告訴他們你將對(duì)他們委以重任,為客戶遇到的問題提供更好的解決方案。

3.與挑選出來的技術(shù)人員聊聊他們正在進(jìn)行的項(xiàng)目,問問他們正在努力為客戶解決什么樣的業(yè)務(wù)難題,他們是否提出了一些更好的解決方法。

4.在這個(gè)階段,技術(shù)人員還沒有改變?cè)瓉淼捻?xiàng)目工作范疇,但是要讓他們知道,如果有機(jī)會(huì)同客戶交流,就會(huì)為其提供更好地解決方案。

5.下一步,讓技術(shù)員與銷售一起打銷售電話,但還不是去做銷售,而是以技術(shù)支持的身份,為客戶提供建議。***培訓(xùn)你的技術(shù)員一些簡單的詢問技巧,并在進(jìn)行電話銷售之前,讓技術(shù)員了解一些顧客的情況。

6.讓技術(shù)員與銷售共同完成這個(gè)項(xiàng)目。

7.全程觀察技術(shù)員的表現(xiàn),提供積極反饋。

通過以上,你可以解決兩個(gè)問題:

1.經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn),有的技術(shù)員很快就轉(zhuǎn)成了解決方案銷售。

2.你還要繼續(xù)幫助現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍,由單一的銷售轉(zhuǎn)為專業(yè)的解決方案銷售。將技術(shù)人員成功地轉(zhuǎn)型為技術(shù)銷售,決不只是以上七個(gè)步驟,這個(gè)指導(dǎo)性的建議只是起到拋磚引玉的作用。 銷售的多種方法

在中國,很多技術(shù)銷售是通過請(qǐng)客戶吃飯來達(dá)成的,這也是很多技術(shù)人員所不喜歡的工作方式,也使銷售這一職位得到了很不好的名聲。

然而,隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇,來自各方面的壓力,很多公司希望能夠通過技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)為客戶提供有效地解決方案,而不是以前的那種請(qǐng)客、吃飯、送禮的方式。這種轉(zhuǎn)變不是輕而易舉的事情,將困難重重,然而面對(duì)客戶需求的日益增長,這是我們必須邁出的一步。

文章鏈接:http://blog.csdn.net/Drate/archive/2009/04/17/4088542.aspx

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責(zé)任編輯:張攀 來源: csdn博客
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