一家從事海外代理集成業(yè)務長達10年的企業(yè)在去年推出了自有品牌的全系列網絡基礎設施產品和方案。這在業(yè)界看來有些突然，但對漢柏科技而言卻是水到渠成。這是該公司經驗積累和技術儲備的結果——5年來，漢柏科技不斷加大增加投資自主研發(fā)力量，并在競爭激烈的網絡基礎設施市場摸索出了一套差異化生存法則：做全球領先的行業(yè)深度定制化智能網絡廠商。

定制化是關鍵詞，這是一個大廠商不愿投入時間和資金，一般集成代理企業(yè)心有余而力不足的市場。這個市場足以支持漢柏的成長嗎?規(guī)?；投ㄖ苹钠胶恻c在哪里?從集成業(yè)務向自有品牌轉變，漢柏能邁過這條鴻溝嗎?

十年磨一劍

劉保華：漢柏是一家10年銷售額累計超過十億美元，并于去年在國內推出了自有品牌的企業(yè)。大多數(shù)國內用戶并不熟悉漢柏這個品牌，您是否可以介紹一下漢柏這10年的發(fā)展歷程?

鄧華：漢柏成立于2000年，主要從事集成和代理業(yè)務。目前，海外市場業(yè)務占漢柏95%以上銷售份額，年復合增長率超過40%，公司在全球10多個國家設立26個辦事處及分公司。經過海外業(yè)務5年的高速發(fā)展，漢柏已經在數(shù)據(jù)通信市場積累了豐富的經驗，并為海外用戶提供全面的網絡設備硬件、軟件、客戶服務、全球后勤服務。

在從事集成業(yè)務的過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多客戶有很多個性化的需求，但大型廠商往往不能為客戶定制產品和方案，滿足他們的需求。2005年，漢柏開始自主研發(fā)，并在北京高新技術開發(fā)區(qū)永豐產業(yè)基地投建3000平方米的國內研發(fā)基地，并招聘大批技術人才組成研發(fā)團隊，深入研究客戶需求，并始終聚焦通信領域創(chuàng)新技術。從那時猴起，我們就開始自有技術的儲備。

2010年，漢柏真正在國內開始銷售自有品牌產品，為國內客戶做定制產品，同時致力于企業(yè)規(guī)模逐步擴大。同年，我們在天津成立漢柏總部，銷售與服務網絡覆蓋全國，并斥巨資在天津濱海高科技園區(qū)投建22000平方米的辦公樓，構建漢柏全球研發(fā)總部，打造3000人規(guī)模的研發(fā)航母，采用全球同步研發(fā)體系，與漢柏的美國硅谷和北京研發(fā)中心形成漢柏全球三大研發(fā)基地。我們還建立了500個坐席的全球客服中心和24小時技術服務中心，100多位資深技術人員隨時待命響應，輻射全國20多個城市。同時，我們還建立了一個千萬級的備件庫，這是國內第一家全方位的備件庫。

劉保華：雖然漢柏從去年才開始涉足自有品牌網絡產品的銷售，不過在5年前就已經開始技術儲備。我們發(fā)現(xiàn)漢柏在數(shù)據(jù)通信網絡領域有相當完備的產品線和解決方案。

鄧華：漢柏專注于基礎網絡建設。經過5年的技術積累，漢柏連續(xù)推出多款高端硬件平臺，并將高性能的網絡轉發(fā)和全面的安全保障融入自主研發(fā)的IronScreen 操作系統(tǒng)，并推出了業(yè)內第一款1U架構的萬兆防火墻，逐年研發(fā)了包括防火墻、交換機、流控、IP語音等多個系列的全線產品，獲得了30多項專利和10多項的軟件著作權?，F(xiàn)在，漢柏將在云計算、移動互聯(lián)網、物聯(lián)網等領域加大研發(fā)投入力度。

自有品牌跨越鴻溝

劉保華：去年，漢柏營業(yè)額達到7億多元，自有品牌網絡產品的比例占多少?

鄧華：去年，漢柏的營業(yè)額主要來自集成業(yè)務，因為自有品牌業(yè)務才剛起步。

劉保華：從集成業(yè)務向自由品牌轉變的跨度非常大，漢柏是如何考慮的?為什么要做這樣的轉型?

鄧華：我們確實在不斷轉型。我們的目標是成為全球領先的行業(yè)深度定制化智能網絡廠商，所以我們主要在定制產品上下功夫，滿足客戶的特別需求。較大的廠商不會為了客戶的個性化需求而專門做一些改變，而一般的經銷商沒有能力為客戶做定制產品。而漢柏是從經銷商的基礎上發(fā)展而來的，我們這樣的企業(yè)有技術儲備和研發(fā)能力，也愿意幫助客戶做定制化的項目。

劉保華：很多企業(yè)開始做定制化業(yè)務的時候都發(fā)展得很好，但隨著定制化業(yè)務的增多，后臺就會出現(xiàn)二次開發(fā)、后期運維、管理等成本過高以及人員捉襟見肘等問題。定制化是漢柏自有品牌產品的突破口，未來漢柏如何平衡規(guī)?；投ㄖ苹g的關系?

鄧華：漢柏最早研發(fā)的是安全硬件平臺以及安全軟件平臺。目前漢柏硬件架構有兩個體系：一是安全網關體系，這在未來會發(fā)展為通用類網關產品，適合通用環(huán)境，如負載平衡、應用加速、流向管理等;二是專用類網關，可以集成行業(yè)應用需求，是業(yè)務定制化的專用網格。在原有平臺的基礎上，漢柏一方面向通用化產品上發(fā)展，另一方面向專用化產品發(fā)展。在硬件平臺我們有很強的技術優(yōu)勢，漢柏是國內最早研發(fā)出萬兆安全網關的企業(yè)之一。

劉保華：從集成代理業(yè)務向自由品牌業(yè)務轉變是有鴻溝的，漢柏向自有品牌跨越過程中有可能掉進鴻溝里。漢柏如何考慮這些困難?

鄧華：這是我們一直思考的問題。隨著技術不斷革新以及基于下一代互聯(lián)網建設和安全網絡的技術與需求相互促進，云計算、移動互聯(lián)、物聯(lián)網的趨勢逐漸明朗，新產品、新技術、新應用將帶來無限商機，應用網絡產品需求強烈，細分網絡市場前景巨大。現(xiàn)在通用產品市場很擁擠，我們要向應用層面發(fā)展，因此我們不會一味走通用產品道路。除了自有品牌，漢柏還有集成代理業(yè)務，因此并非只做自有品牌產品，這樣的業(yè)務布局可以規(guī)避一些風險。

值得一提的是，我們看到了一些新興領域，尤其是“十二五”規(guī)劃中提到的重點新興市場孕育了巨大的商機，這些商機對任何廠商來說，都是平等的、嶄新的，我們希望能夠從中開拓出一個市場。至于我們?yōu)槭裁匆ㄖ苹?，其實定制化的含義就是專業(yè)化。在一些細分市場上，我們希望能做出成績，并在專業(yè)化領域踏出第一步。例如，“十二五”規(guī)劃中智能電網的規(guī)劃很全面，其實這一領域已經有很多新技術——計算機網絡如何與云計算結合，結合以后電表等云終端如何實現(xiàn)智能化，物聯(lián)網和移動互聯(lián)網如何結合。這一領域孕育著巨大商機，漢柏正在做這方面的調研，如果時機成熟也會進行投入。

當然，在這一跨越當中肯定有鴻溝，但是我們看到的不僅是鴻溝，更多的是這個值得開拓的新天地。這片新天地，即便是現(xiàn)在一些領先的基礎網絡廠商也同樣在研究中。作為中國本土企業(yè)，漢柏最為了解國內實際情況和客戶需求，我們有機會在這一領域快速起步。

生態(tài)鏈合作共贏

劉保華：在云計算、物聯(lián)網、移動互聯(lián)網等新領域，漢柏有沒有做一些技術規(guī)劃?這些技術的設計層面很復雜，不可能出現(xiàn)一家企業(yè)通吃的局面，即使是全球最大的企業(yè)也需要和其他企業(yè)合作。在合作方面，漢柏是否有合作的規(guī)劃?

鄧華：坦白地說，我們沒有一個定型的模式。在這個技術變革的時代，和誰合作或者做哪一塊業(yè)務是最好的，都沒有明確的答案，因為我們都在不斷調研和摸索之中。目前，云計算、物聯(lián)網不僅在中國，在國外也同樣處于混沌狀態(tài)，這些技術的架構還不是很清晰。這些新領域涉及的層面非常復雜，比如涉及智能家庭，就要和家電公司合作;涉及公用云，就要和政府要合作;涉及智能電網，要和電力公司合作。

這些領域都處于發(fā)展的起步階段，目前，我們的整體思路就是和國家的思路保持一致，和“十二五”規(guī)劃的中心思想保持一致。漢柏的重點市場是企業(yè)級市場，而這個市場應該從技術網絡、應用網絡方向切入。我們未來的規(guī)劃和“十二五”規(guī)劃的智能電網、智能交通等多個領域建設相關。在這個生態(tài)環(huán)境里，我們扮演一個設備提供商的角色，提供信息化應用方面的設備，比如智能終端、智能控制、管理設備等。

劉保華：一直以來，漢柏提倡綠色IT架構。一個企業(yè)如果沒有獨特的理念，就很難從這么多倡導綠色IT的廠商中脫穎而出。漢柏如何理解綠色IT理念?這一理念如何在技術、產品、研發(fā)的設計上體現(xiàn)出來。

鄧華：對漢柏來說，綠色IT理念首先要在產品設備的節(jié)能減排上體現(xiàn)。目前，我們正從X86向MIPS過渡。 X86最大的問題就是功耗太大，我們要解決應用平臺的能耗問題，就要在網絡交換層面，通過與以太網標準的結合，降低常規(guī)基礎網絡產品的功耗。這些都體現(xiàn)了綠色IT理念。

其次，漢柏希望把行業(yè)的專用應用軟件集成到網關上，用戶的終端不需要安裝很復雜的軟件，這樣既提高了效率，也是另一種意義的高效節(jié)能。在IT治理、安全評估等系統(tǒng)中，漢柏的應用軟件幫助客戶做相關的IT綜合治理與評估，從業(yè)務流程上實現(xiàn)綠色IT。

還需要補充的一點是，云計算核心理念之一就是節(jié)約資源，降低能耗。漢柏對云計算進行投入，并推出相關的方案和產品，不僅幫助用戶節(jié)約設備購置費用，還節(jié)省機房占地面積、電能消耗、軟件部署費用以及人力資源成本等。

劉保華：漢柏在規(guī)?；投ㄖ苹g找到一個平衡點，但自有品牌在全國推廣需要全面布局。漢柏未來的渠道策略是什么樣的?

鄧華：IT行業(yè)的技術集成和生態(tài)環(huán)境都是非常重要的。實際上，我們扮演的角色是一個廠家的角色，我們希望未來大部分產品通過我們的渠道去銷售。因為我們各行各業(yè)的用戶都有集成商和渠道商提供服務，我們會在全國各個行業(yè)發(fā)展自己的代理商。

我們有一級渠道商和二級渠道商。一級渠道商包括大區(qū)合作伙伴、全國戰(zhàn)略合作伙伴和金牌合作伙伴。大區(qū)合作伙伴負責省級銀牌合作伙伴和認證合作伙伴的分銷、融資、物流、管理等，每個省只設一家;全國戰(zhàn)略合作伙伴一般是在跨省垂直行業(yè)或跨行業(yè)上有很強資源大型IT商，直接從大區(qū)合作伙伴進貨;金牌合作伙伴為省級有很強影響力的IT商，直接從大區(qū)合作伙伴進貨。二級渠道包括銀牌合作伙伴和認證合作伙伴。銀牌合作伙伴由漢柏進行認證管理，從大區(qū)合作伙伴進貨;認證合作伙伴也從大區(qū)合作伙伴進貨，大區(qū)合作伙伴對其進行銷售和技術培訓。

劉保華：漢柏的銷售體系是直銷和代理并存嗎?

鄧華：漢柏的銷售體系以代理為主。一些重要客戶我們會親自接觸，比如需要駐廠工程師常年服務的企業(yè)，而絕大部分的服務還是通過代理商來做。

劉保華：以后是否會有一些產品通過全國總代理商進行銷售?

鄧華：肯定會有區(qū)域總代理，我們還會重點發(fā)展行業(yè)代理商，尤其在漢柏自有品牌發(fā)展初期更是以行業(yè)代理商為主。隨著產品越來越多，漢柏有可能會采用全國總代理的方式去銷售。不過到今年為止，漢柏的銷售體系主要還是以行業(yè)代理商為主。

劉保華：今年漢柏準備大力推廣的重點產品有哪些?有沒有一個整體的規(guī)劃?

鄧華：今年漢柏重點推廣的產品有兩類：在基礎網絡方面是交換機;在應用層面是在網上提供管理服務，管理服務很容易增加我們和客戶的黏合度。

劉保華：未來，漢柏想給客戶樹立一個怎樣的品牌形象?

鄧華：漢柏致力成為業(yè)界頂尖的下一代智能網絡和應用解決方案提供商。細分行業(yè)定制化市場是漢柏的目標領域，為客戶提供最有價值的產品和服務，幫助客戶打造核心競爭力是漢柏的目標。未來，漢柏的目標是成為中國前三名的智能設備制造商，并為客戶提供適合的深度定制化解決方案，成為一家受社會尊敬，員工和股東能夠得到最大回報價值的企業(yè)。技術、專利、品牌和服務是企業(yè)發(fā)展的制高點。漢柏希望，到2013年，我們在國內市場營業(yè)額超過8億元。

劉保華：要成為頂尖的下一代智能網絡提供商，漢柏需要在哪些領域加強實力?

鄧華：我們最渴求的是人才。目前，技術處于不斷變革中，很多技術不僅處于前沿水平，涉及應用層面也非常復雜。在云計算、智能設備的研發(fā)上，我們希望能夠找到對這些前沿領域有深入研究的人才，也希望漢柏自己能夠培養(yǎng)出在這些新興領域頗具實力的人才。

只要有人才，就沒有做不了的事。不過人才隊伍不是一朝一夕就可以組建起來，我們有時候很羨慕那些大型企業(yè)，它們能夠有那么多的人才儲備。

記者手記：企業(yè)轉變需要勇氣與時機

從一家頗具實力的海外代理集成商向自有品牌提供商演變，這不僅需要有足夠的技術儲備、豐富的行業(yè)經驗、足夠的資金支持，更主要的是管理層要有宏圖遠志。

不滿足于代理集成商的角色，但定制化產品又難以普及，這是很多有實力的集成商所面臨的困境。自有品牌的發(fā)展恰恰要邁過這道坎，但稍有不慎，則可能栽進鴻溝里。

漢柏積蓄了5年，終于有勇氣來逾越這道鴻溝了。勇氣在于企業(yè)高層管理者能放手一搏。要知道在品牌市場存在這樣一個普遍的嚴酷事實：一般只能存在三家綜合性業(yè)務廠商，第四家就必須走專業(yè)化市場道路了。綜合性業(yè)務廠商中的第二名的利潤可能只有第一名的一半，第三名則處于盈虧的平衡點上。漢柏通過集成和自有品牌并舉的多元化業(yè)務，巧妙而有效地規(guī)避了這一風險，而3000平方米研發(fā)基地的建立、22000平方米全球研發(fā)總部的投入、3000人規(guī)模的研發(fā)團隊……這些都說明漢柏并非畏首畏尾，而是放手一搏。

時機，也同等重要。殘酷的市場布局會發(fā)生改變，尤其是重大技術變革來臨之時。當物聯(lián)網、云計算、移動互聯(lián)網等重大技術變革處于爆發(fā)前夜，投入新興市場，貼近用戶需求，做到這些，漢柏進軍自有品牌市場的戰(zhàn)略也就有更大的勝算。