李易同學(xué)你好：

最近你寫了篇“雷軍根本沒看懂iPhone 小米手機(jī)性價比低”，并表示愿以一臺iPhone 5打賭和雷軍打賭，我倒是有興趣接下這個賭局。

其實我對手機(jī)行業(yè)不甚了解，我對移動應(yīng)用開發(fā)者更了解，對雷軍和小米也有一點了解，前天剛?cè)グ菰L了小米，并偷看了一下小米的樣機(jī)，我判斷：小米手機(jī)有戲。為什么這么說?

首先是對產(chǎn)品質(zhì)量的基本判斷

雷軍從2007年金山上市后退出金山，天使投資做得風(fēng)生水起，有著名投資機(jī)構(gòu)老大戲言，雷軍一個人把整個投資機(jī)構(gòu)幾十人的工作全包了，投資成績斐然。小米就是其中之一，但雷軍一直十分低調(diào)，基本不接受采訪。其實這并不符合雷軍的個性，但他實際上是憋著要做個比金山軟件，卓越網(wǎng)更大的事業(yè)。2006年他就投資了UC,很早就看上了移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮。在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和游戲領(lǐng)域面臨幾座大山，突圍不易。而移動互聯(lián)網(wǎng)大時代將帶來產(chǎn)業(yè)格局的重新洗牌，正是看準(zhǔn)了這一點，雷軍選擇了小米手機(jī)，走軟硬垂直化結(jié)合這條路。

這次高調(diào)亮相，而且宣布第三季就發(fā)布產(chǎn)品。說明雷軍對小米手機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)有了充分的把握，不然不至于把半世英名賭上去。

第二是小米手機(jī)的機(jī)會分析

1) 手機(jī)的利潤實際很高，國際一線品牌大廠Apple,HTC,三星，Moto等高端手機(jī)定價基本都在3500以上，iSuppli分析國際品牌高端手機(jī)材料成本只有售價30%，售價600美元的iPhone4，所需的材料成本是187.51美元.當(dāng)然這里面人工、廣告、軟件開發(fā)、專利授權(quán)等成本并未考慮在內(nèi). 高端手機(jī)拼的是品牌和軟硬系統(tǒng)整合能力。

2) 手機(jī)設(shè)計生產(chǎn)也沒有那么難，會者不難，難者不會，深圳大量的山寨廠商公司二三十號人，就可以做出各種花樣的山寨手機(jī)，而且品質(zhì)有一定保證。手機(jī)設(shè)計生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟，困難的是品牌和營銷。小米聚集了一批摩托羅拉出來的系統(tǒng)級高手，加上快速迭代的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

3) 小米手機(jī)定位在發(fā)燒友上，小米有一半的開發(fā)工程師都投在MIUI ROM系統(tǒng)上。這類用戶的特征是喜歡高配置的機(jī)器，可以接受中等偏上一點的價格，喜歡不斷地刷新系統(tǒng)和換新機(jī)型，舊機(jī)型通過二手市場汰換。

雷軍的發(fā)布會上披露-小米將選用***配置和蘋果供應(yīng)商，這正是針對這一市場的方案。我預(yù)計小米的定價會是國際品牌同樣配置高端機(jī)的2/3，也就是和定價4000元手機(jī)相比小米的價格會在2700. 這樣還可以保證一半以上的毛利。 我就小米手機(jī)的基本配置(偷看到的)，詢問了深圳手機(jī)生產(chǎn)廠商的朋友。他估計小米手機(jī)的材料成本在1200-1500之間。這和我的推論是一致的。、

4)小米手機(jī)的銷售會走直銷渠道，傳言說走Vancl的渠道。這倒不一定，但一定是走電子商務(wù)的渠道，執(zhí)行口碑營銷的戰(zhàn)略(包括吊胃口提前發(fā)布讓大家猜配置，這都是模仿蘋果的路子)。小米手機(jī)的優(yōu)勢在于雷軍的影響力和MIUI的社區(qū)，MIUI 已經(jīng)聚集了30萬的發(fā)燒友，***款產(chǎn)品如果能得到他們的認(rèn)可，就有幾萬臺的數(shù)量保證。加上雷軍的名人傳播效應(yīng)，結(jié)合微博營銷和口碑，還會有一批用戶跟上來。如果產(chǎn)品質(zhì)量不錯，這批發(fā)燒友會向周圍的朋友推薦，發(fā)燒友的推薦還是很有殺傷力的。

再分析下小米手機(jī)的強(qiáng)項在哪里呢?

***高配置，中價格。 第二口碑影響力， 第三米聊系統(tǒng)。核心資源是軟硬件整合能力，包括硬件系統(tǒng)，OS系統(tǒng)和核心應(yīng)用整合。

李易同志提出的命題“手機(jī)應(yīng)用用戶的黏度會不會轉(zhuǎn)換成對手機(jī)硬件的購買沖動”和QQ手機(jī)，阿里手機(jī)的例子。

用戶為米聊而買手機(jī)這個看法不對。我認(rèn)為應(yīng)該反過來看，用戶買了小米手機(jī)才發(fā)現(xiàn)米聊好用，符合本地中文用戶的習(xí)慣，而產(chǎn)生口碑傳播。

用戶買手機(jī)首先是看性價比，口碑要靠系統(tǒng)整合。蘋果手機(jī)的整合就是***的例子，當(dāng)然HTC,Moto,三星也是。

手機(jī)最基礎(chǔ)的應(yīng)用是通訊錄和電話，iphone不管怎么說系統(tǒng)是為歐美市場設(shè)計的，中文用戶確有很多不方便之處(比如對用戶分組，群發(fā)短信就沒有)，而蘋果又嚴(yán)格限制第三方應(yīng)用對通訊錄的替代。而三星，HTC, Moto他們對Android系統(tǒng)的定制也是首先基于歐美市場的。這恰恰留下了機(jī)會給中國的手機(jī)廠商，但中國的手機(jī)廠商基于Android系統(tǒng)的研發(fā)力量都還不足，基本上依靠外包第三方定制。中科信達(dá)，點心都是看到了這個機(jī)會。

小米的MIUI和米聊結(jié)合能給中國用戶更好的通訊使用體驗，這是小米手機(jī)的殺手锏。也是雷軍弄出三大布局的原因。小米這個套路，國內(nèi)其他公司也很難模仿，如果能走出來，對中國的手機(jī)產(chǎn)業(yè)是好事。

當(dāng)然小米手機(jī)也存在不少風(fēng)險，硬件質(zhì)量是否穩(wěn)定，主材料供應(yīng)商是否穩(wěn)定，量產(chǎn)能力夠不夠，硬件價格變化很快，能不能跟上市場的變化等等。

***預(yù)計一下銷量，其實小米手機(jī)這個路子在中國有個先例，就是魅族。魅族的品牌定位也是發(fā)燒友，不過比小米要低一些，每年能銷售百萬臺以上，20% 4,5億的利潤，活得很舒服，雷軍對魅族研究很多。小米科技的戰(zhàn)略是遠(yuǎn)瞻蘋果，近挑魅族。走軟硬件垂直整合的道路，走用戶口碑營銷的市場策略。

如果小米的手機(jī)質(zhì)量能達(dá)到優(yōu)秀，并且量產(chǎn)和更新能夠跟上。我預(yù)計一年內(nèi)可以銷售50萬，這可以算是成功的開始吧。

多玩網(wǎng)的李學(xué)凌(也是雷軍投資的)在微博上說：

“說服每個用戶給多少錢決定了企業(yè)的規(guī)模：一個用戶給2元是SP，死光了;一個用戶給30元，是網(wǎng)絡(luò)游戲，狀況不好;一個用戶給200元是凡客，正在風(fēng)頭上;一個用戶給2000元是京東，鬧翻天了;一個用戶給2萬元(還沒有看到);一個用戶給20萬是汽車，很牛;一個用戶給200萬是房地產(chǎn)，控制中國經(jīng)濟(jì)了。”

小米手機(jī)如果成功了，也是個翻天的IT企業(yè)。