長(zhǎng)尾理論是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由美國(guó)人克里斯。安德森提出。長(zhǎng)尾理論認(rèn)為，由于成本和效益的因素，過(guò)去人們只會(huì)關(guān)注重要的人或事，如果用正態(tài)分布曲線來(lái)描繪這些人或事，人們只關(guān)注了曲線的“頭部”，而處于曲線的“尾部”、需要用更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事則被忽略了。例如，在銷售產(chǎn)品時(shí)，廠商更多關(guān)注的是能產(chǎn)生80%經(jīng)濟(jì)效益的那20%的客戶，而“無(wú)暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費(fèi)者。

在管理軟件市場(chǎng)，數(shù)目眾多的中小企業(yè)就是市場(chǎng)的“長(zhǎng)尾”，而且這個(gè)“長(zhǎng)尾”一直都未能得到很好的開(kāi)發(fā)。

目前，軟件產(chǎn)業(yè)面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶需求多樣化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈停滯徘徊的局面。在這種情況下，軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)（SaaS）幾乎得到了所有軟件廠商的一致認(rèn)可。SaaS通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供了低成本的服務(wù)交付和低成本的服務(wù)應(yīng)用方式，這大大地降低了以前需要花費(fèi)大量精力才能關(guān)注到的市場(chǎng)的成本。因此，SaaS使得抓住市場(chǎng)潛力巨大的“長(zhǎng)尾”成為了可能。

當(dāng)然，雖然SaaS提供了抓住“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)的可能，但在中國(guó)開(kāi)展軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)需要特殊的商業(yè)模式，尤其是針對(duì)中小企業(yè)的軟件租賃服務(wù)。否則，有可能不僅抓不住“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)，還會(huì)導(dǎo)致投資風(fēng)險(xiǎn)，主要原因有以下三點(diǎn)。

***，SaaS需要有完整的生態(tài)系統(tǒng)。“長(zhǎng)尾理論”的典型代表之一百度依靠互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作取得了成功，其主要收入來(lái)自具有在線營(yíng)銷需求的中小企業(yè)。在完成技術(shù)平臺(tái)搭建后，服務(wù)的展示、交付等所有的環(huán)節(jié)都幾乎是無(wú)成本的。當(dāng)滿足需求的產(chǎn)品可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)與新方法將各個(gè)環(huán)節(jié)的成本降為零或者趨于零時(shí)，就是“長(zhǎng)尾理論”發(fā)揮得最為充分的時(shí)候。但與百度的模式相比，SaaS雖然通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)降低了交付環(huán)節(jié)的成本，但仍然需要上下游廠商的支持，包括SaaS應(yīng)用廠商、實(shí)施咨詢服務(wù)的廠商和平臺(tái)服務(wù)商等。相對(duì)復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)對(duì)覆蓋中小企業(yè)的“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生難度。

第二，客戶的需求層次不同。與采購(gòu)百度的營(yíng)銷廣告不同，中小企業(yè)在采購(gòu)軟件租賃服務(wù)時(shí)，更多地直接涉及到了企業(yè)的業(yè)務(wù)管理。而業(yè)務(wù)管理的需求就存在很多的差異性，不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的業(yè)務(wù)都存在差異。相比，營(yíng)銷廣告的需求具有很多共性的方面，只要滿足宣傳推廣的需求，能吸引客戶即可。因此，具有共性營(yíng)銷需求的“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)要大于有業(yè)務(wù)管理需求的“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)。

第三，市場(chǎng)環(huán)境不同。Salesforce在國(guó)外取得了成功，其面向的客戶是所有存在需求的企業(yè)，在其現(xiàn)有客戶中，既有全球500強(qiáng)的企業(yè)，也有中小企業(yè)。但就其企業(yè)規(guī)模的平均水平來(lái)看，都是具有一定規(guī)模和購(gòu)買能力的中小企業(yè)。在整體市場(chǎng)環(huán)境方面，美國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境更加規(guī)范，包括信用環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等，企業(yè)的IT應(yīng)用也更加成熟。而中國(guó)企業(yè)的傳統(tǒng)習(xí)慣和市場(chǎng)環(huán)境使大型企業(yè)在采購(gòu)軟件服務(wù)時(shí)更加傾向于自己實(shí)施，真正的“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)可能是數(shù)目巨大的小型企業(yè)，甚至是微型企業(yè)，而這些企業(yè)的購(gòu)買能力和IT應(yīng)用的成熟度還處于起步階段。

看來(lái)，在國(guó)內(nèi)開(kāi)展SaaS需要結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特殊環(huán)境，制定特定的商業(yè)模式，才能抓住“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)。如果僅僅只是照搬國(guó)外企業(yè)的模式，將很難取得實(shí)質(zhì)性的突破。