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歡迎來到「創(chuàng)業(yè) CEO」系列，在這里，我們討論創(chuàng)業(yè)者如何教會自己成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往是由這樣的人在領(lǐng)導(dǎo)。 自從 Chris Anderson 八年前的 The Long Tail 一書讓普及了這個詞以來，長尾與其背后代表的市場結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式可能以及策略思考，成了所有網(wǎng)絡(luò) CEO 必須研習(xí)的題目。

近來對于長尾與其策略的運用有些新的領(lǐng)悟，拿出來供大家參考。

進(jìn)入市場策略

在多數(shù)市場，大頭往往是最肥沃的中土，但往往也是競爭最激烈的戰(zhàn)場。作為一個缺乏品牌力、產(chǎn)品力、通路力、會員基礎(chǔ)等關(guān)鍵競爭優(yōu)勢的新進(jìn)者，很難在中土戰(zhàn)爭中打敗盤據(jù)已久的既得利益者。因此，通常會選擇從腰身，甚至長尾切入，再漸漸往中原殘食的進(jìn)入市場策略，所謂「地方包圍中央」、「鄉(xiāng)村包圍城市」。 這策略最重要的限制是成本。如果先以「投入大于產(chǎn)出」(也就是 LTV < CPA) 的客人作為支點，那么就代表必須犧牲自有的資本，以期有天攻入中原，再一口氣討回來。

在以往靠高成本的傳統(tǒng)媒體、業(yè)務(wù)團(tuán)隊執(zhí)行營銷、銷售的世界，如果要求打平、小賠切入，***大概就只能從腰身起手。除非是像阿里巴巴這種超大資本的新進(jìn)者，否則很難養(yǎng) 2 萬業(yè)務(wù)大軍去掃街，真的走長尾路線。 但網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)改變了一切，透過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷、銷售，再加上網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對效率的貢獻(xiàn)，讓過去 15 年以來的創(chuàng)業(yè)者，可以吃到真正的長尾。雖然是從長尾開始，但不表示目標(biāo)永遠(yuǎn)是長尾。***的例子就是 YouTube，2006 年創(chuàng)業(yè)時，它是給一般人上傳影片的平臺，但時至今日，YouTube 主要的力氣都是花在跟電視、制作公司等「大頭」的內(nèi)容供應(yīng)者，以及知名品牌等「大頭」的廣告主合作。

定價策略

長尾的另一個意涵，是定價策略。如果把上圖的曲線 Y 軸定為商品的價格，而 X 軸定為需要的數(shù)量，則它就成了一個需求曲線 (Demand Curve)。在傳統(tǒng)的零售世界，由于地點、營業(yè)時間、人流、員工、柜位、庫存等都有相當(dāng)?shù)臒o效率性，因此商品定價必須隱含這些成本，也就是必須要與需求曲線在某個腰身的地方交叉。

來到網(wǎng)絡(luò)的世界，這些無效率性都可以大幅的被改善，因此同樣商品、質(zhì)量，價格可以壓得比實體低廉，也就是與需求曲線在更長尾的地方交叉。 這代表著相較于實體，網(wǎng)絡(luò)在價格與銷售數(shù)量上，將擁有長期、絕對的優(yōu)勢，也因此為什么馬云會說如果實體零售是用刀劍在比劃，電商就是用機(jī)關(guān)槍在掃射。這個比喻，其實是非常恰到好處的。

產(chǎn)品策略

我對長尾的***一個體會，是產(chǎn)品與功能的策略，也是今天選這個圖的原因。這張圖說全世界一半的人口，講的是前 10 大語言。以全世界近 6,800 種語言來說，這些語言僅占大占所有語言的 1.5% 左右。而接下來的 45% 人口，講的是另外 300 種語言，占所有語言數(shù)量的 4%。***，剩下的來 5% 人口，講的是其他 6,500 種語言，占所有語言的 95% 左右。

所以意思是說，如果我要做一個全球性的網(wǎng)站，那么光光有 10 種語言的版本，就可以覆蓋全世界 50% 的人口，再多 300 種語言，就可以覆蓋 95% 的人口。這樣的超長尾現(xiàn)象，其實比傳統(tǒng)所謂 80/20 法則還要更為夸張。也就是說，在網(wǎng)絡(luò)的世界，要更重視減法，以及產(chǎn)品功能演進(jìn)的步驟與速度。

以上，是近期關(guān)于長尾我的一些領(lǐng)悟，希望對你們有些幫助。