此前，爆料了一些Salesforce的近期動(dòng)態(tài)以及在中國(guó)市場(chǎng)的狼子野心，Salesforce進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)步履蹣跚，導(dǎo)致其心態(tài)急轉(zhuǎn)直下，從雄心勃勃到心有不甘，全球CRM老大的光環(huán)在中國(guó)市場(chǎng)屢屢受創(chuàng)，暗淡無(wú)光。

曾經(jīng)豪言壯語(yǔ)的Salesforce.com亞太區(qū)銷(xiāo)售副總裁Graeme Beardsell說(shuō)在中國(guó)要積極開(kāi)拓市場(chǎng)，3萬(wàn)的用戶(hù)量完全不能滿(mǎn)足Salesforce，但是其截止2010年在中國(guó)市場(chǎng)占有率不足2%的“給力”表現(xiàn)，真是應(yīng)了出師未捷身先死的悲壯。

Salesforce對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的SaaS對(duì)手不屑一顧，Graeme Beardsell 對(duì)中國(guó)運(yùn)營(yíng)商提供SaaS服務(wù)并不看好。“他們應(yīng)該專(zhuān)注于自己的核心業(yè)務(wù)。而且，他們沒(méi)有積累。相反，Salesforce已經(jīng)有了多年的經(jīng)驗(yàn)，在成本和穩(wěn)定性、安全性方面都比他們好。”

對(duì)于一些傳統(tǒng)的軟件公司轉(zhuǎn)型去提供SaaS服務(wù)，Graeme Beardsell也不以為然。“隨取即用是一次徹底的改革，這些傳統(tǒng)的軟件公司要拋棄原先賣(mài)軟件、賣(mài)咨詢(xún)的模式，非常困難。他們?cè)鹊哪Ｊ较拗屏藙?chuàng)新的力度。”

Graeme Beardsell也不只是嘴上說(shuō)說(shuō)而已，Salesforce高調(diào)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就是以香港為跳板，在香港市場(chǎng)獲得一定的用戶(hù)群以后，Salesforce信心***膨脹，直接在北京設(shè)立辦事處，妄圖一舉拿下中國(guó)市場(chǎng)，然而Salesforce貌似不懂中國(guó)的“一國(guó)兩制”，在香港成功并不代表內(nèi)陸市場(chǎng)也能呼風(fēng)喚雨，Salesforce也只能打碎牙往肚里咽。究竟問(wèn)題出在哪？

如此艱難的中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓，就像麥克阿瑟的朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，失敗就隱藏在信心百倍的開(kāi)始中。于是投資一家中國(guó)本土的公司，似乎是一種選擇。

Salesforce投資八百客猜想

一、 Salesforce與八百客有著共同的“吃肉分湯”的合作精神。眾所周知，Salesforce的CRM其實(shí)只是一個(gè)CRM的基礎(chǔ)平臺(tái)，要想實(shí)現(xiàn)真正的功能應(yīng)用必須要有開(kāi)發(fā)者來(lái)開(kāi)發(fā)，而Salesforce成功就成功在綁牢了很多有實(shí)力的合作者括通用電氣、思科、戴爾、AMD、通用汽車(chē)、諾基亞、時(shí)代華納、美國(guó)在線等，這么多有實(shí)力的企業(yè)為其開(kāi)發(fā)定制的CRM功能。

Salesforce的推廣主要是以區(qū)域代理的方式，Salesforce提供平臺(tái)，代理們?yōu)榱速u(mài)Salesforce就要為自己的客戶(hù)做CRM定制開(kāi)發(fā)，然后這些應(yīng)用開(kāi)發(fā)理所應(yīng)當(dāng)?shù)某蔀榱薙alesforce的財(cái)富，代理們還要給Salesforce支付平臺(tái)費(fèi)用，自己干了臟活累活然后擴(kuò)大了Salesforce的名聲，Salesforce的項(xiàng)目則尾大不掉繼續(xù)燒錢(qián)，恨不得代理都白給它打工才好，而八百客則一樣在運(yùn)營(yíng)上推行著中國(guó)Salesforce的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)假面，產(chǎn)品絕對(duì)克隆，毫無(wú)創(chuàng)新點(diǎn)，業(yè)務(wù)量沒(méi)多少增長(zhǎng)，錢(qián)在項(xiàng)目上倒是如流水一般以至于出現(xiàn)資金短缺的問(wèn)題，而其代理商們現(xiàn)在是進(jìn)退維谷，被一個(gè)個(gè)項(xiàng)目套牢，食之無(wú)味棄之可惜的雞胸肉來(lái)形容兩者在內(nèi)陸的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀十分貼切。吃骨頭喝湯不吐渣的精神在這里得到了發(fā)揚(yáng)光大，這種“坑爹”的行徑讓無(wú)數(shù)的中國(guó)IT中小企業(yè)直接跪了…….

二、 Salesforce在中國(guó)市場(chǎng)處處碰壁，眼睜睜的看著MSN，Google等企業(yè)兵敗如山倒，自己可不能步了他們的后塵，而老家又四面環(huán)敵，于是乎奇思妙想一下，來(lái)個(gè)一箭雙雕，連環(huán)計(jì)。我猜想到這個(gè)方法的時(shí)候自己都流了一身汗，這招毒計(jì)不知道是誰(shuí)給Salesforce支的，再世賈詡也不過(guò)如此。
首先，salesforce的服務(wù)價(jià)格確實(shí)讓中國(guó)企業(yè)望而卻步，但這樣的價(jià)格制定出來(lái)，需要堅(jiān)持先去，畢竟現(xiàn)在的用戶(hù)都支付著美元，降價(jià)絕對(duì)不是開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的***，但是投資一家中國(guó)公司，以中國(guó)的價(jià)格爭(zhēng)取中國(guó)的低端客戶(hù)，是***的選擇，至少中國(guó)的布局可以通過(guò)八百客完成，至少也是一種“美國(guó)精神”的滲透。

其次，Salesforce的這次投資透露著惡意并購(gòu)的危險(xiǎn)氣息，這場(chǎng)投資Salesforce已經(jīng)處于了不敗之地，既能夠全面熟悉中國(guó)市場(chǎng)的一舉一動(dòng)和市場(chǎng)變化，，又能打壓八百客對(duì)自己有威脅的項(xiàng)目，隨著時(shí)間推移，自然取得優(yōu)勢(shì)地位，等自己緩過(guò)神來(lái)，用Salesforce的牌子重回中國(guó)的時(shí)候，誰(shuí)還知道其投資公司的名字，又或者干脆把克隆的自己收編也不盡然。技術(shù)上八百客并不能超越salesforce，而市場(chǎng)上，八百客也不是在中國(guó)獨(dú)步天下，投資八百客只剩下別有用心了。

三、 Salesforce投資八百客，暗流涌動(dòng)中的利益分配。如果說(shuō)Salesforce的投資是取彼長(zhǎng)補(bǔ)己短，那么八百客所謂的第二次融資就是其***次融資方常春藤開(kāi)始套現(xiàn)的***時(shí)機(jī)，或者說(shuō)：常春藤把八百客賣(mài)給salesforce是最初就盤(pán)算好的一個(gè)下下策。  八百客在項(xiàng)目上的大把投入讓資金鏈不堪負(fù)荷，風(fēng)投是不會(huì)坐看自己虧損的，而此時(shí)Salesforce的投資就是常春藤開(kāi)始獲取收益的好時(shí)機(jī)，Salesforce的入資會(huì)對(duì)股權(quán)重新分配，常春藤只要出讓一部分自己的股份立刻就能收回當(dāng)初對(duì)八百客的投資成本，并有20%到30%的收益。而剩余的股份則就是常春藤以后的一種長(zhǎng)期回報(bào)，也就是說(shuō)的這次投資贏家是Salesforce和風(fēng)投，八百客只是得到了Salesforce的名號(hào)（這么虛的東西，要來(lái)何用，除非你現(xiàn)在想去北美大干一番，Salesforce也不會(huì)允許）和部分可以供項(xiàng)目繼續(xù)燒錢(qián)的資金。

中國(guó)CRM風(fēng)云際會(huì)  本土企業(yè)盡顯大家風(fēng)范

在中國(guó)市場(chǎng)，說(shuō)起在線CRM，絕不能忽視的幾家企業(yè)XTools、八百客、以及Salesforce。首先由Salesforce發(fā)起的SaaS服務(wù)確實(shí)顛覆了盒裝軟件的霸主地位，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的航向標(biāo)也由SaaS的惠及全球企業(yè)而備受親睞。

Salesforce雄起于北美，兵敗于中國(guó)。市場(chǎng)成熟度的差異是讓SaaS模式迄今無(wú)法在中國(guó)盛放的重要原因。從某種程度上說(shuō)，SaaS服務(wù)提供的是一種IT外包業(yè)務(wù)。過(guò)去，企業(yè)IT部門(mén)將系統(tǒng)開(kāi)發(fā)外包，自己進(jìn)行管理和維護(hù)，數(shù)據(jù)是在企業(yè)內(nèi)部控制和管理。但是，SaaS服務(wù)使企業(yè)幾乎將IT部門(mén)整個(gè)外包，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)IT平臺(tái)運(yùn)維，還是數(shù)據(jù)管理，都在統(tǒng)一的SaaS服務(wù)供應(yīng)商平臺(tái)上進(jìn)行。這種大規(guī)模的外包活動(dòng)，難免使企業(yè)對(duì)于關(guān)鍵信息的安全充滿(mǎn)疑慮。

SaaS的這種模式在國(guó)外是建立在相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)信用機(jī)制之上，如果沒(méi)有高度的市場(chǎng)信用體制SaaS也不會(huì)風(fēng)靡全球，但是Salesforce千算萬(wàn)算沒(méi)有算準(zhǔn)中國(guó)信用市場(chǎng)的不完備，最終也只能飲恨東方。
就在Salesforce投資八百客的時(shí)候，這場(chǎng)在線CRM三足鼎立的局面就開(kāi)始發(fā)生了傾斜，看似較弱小的XTools和八百客沒(méi)有聯(lián)合，反而是Salesforce首先向八百客伸出“上帝之手”，而八百客終于抵擋不住“主的誘惑”，成為了忠實(shí)信徒。

話說(shuō)當(dāng)年連上門(mén)女婿的劉備都會(huì)傾舉國(guó)之力攻打東吳，那么如今Salesforce和八百客的各懷鬼胎又能否長(zhǎng)久持續(xù)不言自明。決勝千里，運(yùn)籌帷幄， 還要看本土企業(yè)八仙過(guò)河。

下面是Salesforce、XTools和八百客在線CRM模式對(duì)比：

由此可以看出，Salesforce、八百客所走的是項(xiàng)目打單型的銷(xiāo)售模式，主要是以平臺(tái)為基礎(chǔ)為企業(yè)定制CRM功能，而XTools則走的是快速反應(yīng)，輕巧快捷的標(biāo)準(zhǔn)化CRM服務(wù)。

在中國(guó)市場(chǎng)，97%的企業(yè)都是中小型企業(yè)，而這些企業(yè)在信息化的建設(shè)中是不可能一擲千金來(lái)支付高昂的信息建設(shè)費(fèi)，Salesforce在中國(guó)市場(chǎng)滿(mǎn)頭大包也是因?yàn)槠鋬r(jià)格不能適應(yīng)中國(guó)中小企業(yè)需求，定制化固然更加靈活更符合企業(yè)特色，但是市場(chǎng)成熟度沒(méi)有達(dá)到也只能是鏡花水月，XTools的成功模式在于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品風(fēng)格提供多功能的服務(wù)，不同企業(yè)各取所需，不需要的功能可以不用，并且價(jià)格便宜，更符合中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的需求。

縱觀國(guó)內(nèi)在線CRM天下大勢(shì)，不分不合，Salesforce已經(jīng)駕鶴，八百客要走覆轍，今目標(biāo)已有伯樂(lè)，速達(dá)SaaS要過(guò)黃河，還看XTools彰顯隆中真諸葛。