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利用搜索引擎

Luke 推薦的是 Google 關(guān)鍵字工具（Google Adwords Keyword Tool）。假設(shè)有一位創(chuàng)業(yè)者想辦一家車險公司，創(chuàng)業(yè)者在宣傳中既可以說自己經(jīng)營的是“汽車保險（car insurance）”，也可以說自己經(jīng)營的是“車輛保險（auto insurance）”。Google 關(guān)鍵字工具提供的信息會顯示，人們搜索“汽車保險（car insurance）”的次數(shù)比“車輛保險（auto insurance）”要多，所以選擇前者更符合消費(fèi)者的興趣。

這種做法的理論依據(jù)是“使用消費(fèi)者的慣用語言”。除了利用搜索引擎外，Luke 還推薦了閱讀相關(guān)書籍、閱讀業(yè)內(nèi)博客、逛行業(yè)論壇、逛行業(yè)相關(guān)社交群組、與業(yè)內(nèi)人士聚會等辦法。

鑒于國內(nèi)的情況，Google 能幫上忙的地方可能不多，百度似乎沒有提供類似于 Google 關(guān)鍵字工具的服務(wù)，但有一個“百度指數(shù)搜索”。通過這個工具我們可以獲知，對 36 氪感興趣的網(wǎng)友主要分布在北京、上海、廣州、杭州，以男性居多（81.64%），他們多數(shù)是 IT 從業(yè)者，大部分人的年齡在 30 至 39 歲之間。

如何應(yīng)用國內(nèi)搜索引擎提供的數(shù)據(jù)服務(wù)幫助自己發(fā)展?jié)撛诳蛻?用戶呢？大家可以摸索摸索。

利用社交網(wǎng)絡(luò)的公共主頁
Luke 認(rèn)為，F(xiàn)acebook 等社交網(wǎng)絡(luò)的興起極大地簡化了市場調(diào)研的過程。他舉例，一個創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備入駐自主學(xué)習(xí)（Homeschool）行業(yè)，社交網(wǎng)絡(luò)的公共主頁就是他最好的市場信 息來源。關(guān)注自主學(xué)習(xí)在 Facebook 上的粉絲頁，可以看到這個組群里有超過 20000 人。他們最熱議的話題是，應(yīng)該選用哪一本教材。怎樣，有靈感了嗎？

Luke 表示，這些公共主頁的價值不僅如此，你可以給群組內(nèi)的成員發(fā)信息，與他們進(jìn)一步溝通。你還可以一個一個地點(diǎn)開這些組內(nèi)成員的個人主頁，看看他們的興趣所在，說不定會有驚人的發(fā)現(xiàn)。

利用微博名人

Luke 建議創(chuàng)業(yè)者們?nèi)ニ阉饕幌伦约盒袠I(yè)內(nèi)的 Twitter 名人，比如那個準(zhǔn)備入駐自主學(xué)習(xí)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者就可以在 Twitter 上搜索 Homeschool，看看哪些名字在圈子里面是最有價值的。新浪微博也有搜索的功能，我們通過標(biāo)簽搜索“創(chuàng)業(yè)”，可以看到李開復(fù)、薛蠻子等人。

找到名人了然后呢，直接給他們發(fā)信息讓對方@你嗎？當(dāng)然不是。Luke 建議大家還是腳踏實(shí)地，一步一步來，先在小圈子內(nèi)培養(yǎng)自己的名聲，做出一定成果后再去聯(lián)系他們。當(dāng)你的名字出現(xiàn)在這些大咖的頁面上，這就是很好的推廣。

學(xué)會發(fā)信息

找到若干潛在客戶/用戶后，如何經(jīng)營和他們的關(guān)系，從他們身上獲取可貴的市場信息呢？發(fā)一封電郵不乏為真誠且恰當(dāng)?shù)淖龇ā｀]件內(nèi)容要簡單，沒有任何的導(dǎo)向性，這樣獲取的信息才不會有失偏頗。比如：在XXX領(lǐng)域，如果你有能力，你最愿意優(yōu)化____？

假設(shè)你要上線一個網(wǎng)站，你可以直接發(fā)去兩個網(wǎng)站入口，詢問對方更加偏好哪一種。面對大量的采訪信息，你可能需要借助于一些數(shù)據(jù)分析軟件來幫助分析結(jié)論。

對于如何問問題，這里面有一些講究。使用選擇題會使答案受限于幾個你預(yù)設(shè)的框架，而開放性問題容易答非所問。Luke 表示，自己曾向潛在客戶咨詢某領(lǐng)域的優(yōu)化建議，結(jié)果對方回復(fù)他，該被優(yōu)化的是 Safari 瀏覽器，這顯然不是他要的結(jié)果。福特汽車創(chuàng)始人、讓汽車普及的 Henry Ford 有名言：“如果我當(dāng)時問大眾需要什么，大家只會告訴我，他們要跑得更快的馬兒。”

推己及人

不論你采取哪種方法，請記住推己及人。與潛在客戶交洽時把自己放在對方的位置上，讓他們感到舒服。