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　　用友軟件股份有限公司助理總裁、ME事業(yè)本部總經(jīng)理 徐洋

　　經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　過(guò)去的24年，我們與伙伴共同成長(zhǎng)，正因?yàn)橛羞@些伙伴作為寶貴基礎(chǔ)，才有我們今天的成績(jī)。隨著環(huán)境變化、客戶需求變化。2013年1月21號(hào)，用友公司發(fā)布新三年業(yè)務(wù)新策略“平臺(tái)化發(fā)展 產(chǎn)業(yè)鏈共贏”，回歸產(chǎn)品、走向平臺(tái)、打造大產(chǎn)業(yè)鏈。與產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈伙伴合作是用友新三年發(fā)展的核心策略之一。在未來(lái)三年、十年，我們將把這個(gè)基礎(chǔ)打造更加堅(jiān)固，發(fā)展更大的產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)我們經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　2013年商業(yè)伙伴體系

　　根據(jù)用友集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈布局，對(duì)產(chǎn)品伙伴、營(yíng)銷(xiāo)伙伴、服務(wù)伙伴三類伙伴都會(huì)加大扶持、加大發(fā)展。對(duì)于中端市場(chǎng)，我們的總體策略是：戰(zhàn)略性持續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，選擇性優(yōu)化直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)，提高市場(chǎng)覆蓋!從商業(yè)模式上徹底突破，整體從客戶、伙伴、用友上實(shí)現(xiàn)多贏的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)體系。

　　2013年規(guī)劃合作伙伴新增400家，總體達(dá)到1000家。千萬(wàn)級(jí)運(yùn)營(yíng)規(guī)模的核心伙伴達(dá)到100家，還將扶持年銷(xiāo)售額過(guò)5000萬(wàn)以上的伙伴，不僅實(shí)現(xiàn)增加伙伴數(shù)量，在質(zhì)量上也要有很大的提升。

　　從商業(yè)伙伴體系來(lái)看，今年有比較大的調(diào)整，在原有金牌、銀牌、銅牌上增加鉆石級(jí)伙伴，同時(shí)區(qū)域范圍還將設(shè)立總經(jīng)銷(xiāo)商。針對(duì)不同市場(chǎng)都會(huì)把產(chǎn)業(yè)鏈伙伴拉進(jìn)來(lái)，與直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)共同開(kāi)拓市場(chǎng)。今年的市場(chǎng)分類、客戶分類、伙伴體系更清晰、分工上更明確。

　　2013年伙伴發(fā)展策略

　　從過(guò)去幾年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)看，U8產(chǎn)品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)，我們有一些傳統(tǒng)伙伴跟著用友二十幾年成長(zhǎng)起來(lái)，從做財(cái)務(wù)軟件開(kāi)始一直跟用友公司一起成長(zhǎng)。2013年甚至更遠(yuǎn)的未來(lái)，我們的市場(chǎng)份額如何?增長(zhǎng)率如何?希望與廣大合作伙伴共同努力，一起締造新的奇跡。今年會(huì)加大伙伴發(fā)展力度、加大伙伴招募。主要招募兩種伙伴：一種是VAR增值銷(xiāo)售商;另一種是ISV行業(yè)與領(lǐng)域解決方案合作伙伴。

　　4月12號(hào)召開(kāi)用友產(chǎn)業(yè)鏈伙伴大會(huì)，作為中國(guó)管理軟件業(yè)界最高規(guī)模的伙伴大會(huì)，邀請(qǐng)全國(guó)優(yōu)質(zhì)伙伴參加，另外還會(huì)在全國(guó)舉行30場(chǎng)巡回伙伴招募會(huì)。新一代產(chǎn)品用友U8+已經(jīng)在福州召開(kāi)第一場(chǎng)伙伴招募活動(dòng)?；锇閭儗?duì)用友產(chǎn)品認(rèn)可度遠(yuǎn)超我們想象，現(xiàn)場(chǎng)就有伙伴簽約，而且簽約金額遠(yuǎn)超傳統(tǒng)伙伴簽約金額。不僅體現(xiàn)用友產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展規(guī)模，同時(shí)也體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈伙伴對(duì)用友信心、對(duì)未來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展信心。

　　今年一個(gè)很重要的措施，要扶持伙伴做強(qiáng)做大，發(fā)展“五位一體”伙伴支持體系。從市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)施服務(wù)、人力資源、運(yùn)營(yíng)管理五個(gè)方面提升能力。我們有一個(gè)口號(hào)“把伙伴等同于分公司看待”，讓伙伴發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化、體系化、專業(yè)化。提供的資源共享不是簡(jiǎn)單的上傳下載文檔，提供全面的知識(shí)轉(zhuǎn)移。為伙伴搭建產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，包括伙伴協(xié)同云平臺(tái)、伙伴管理平臺(tái)、伙伴商學(xué)院平臺(tái)、伙伴項(xiàng)目管理平臺(tái)等。幫助創(chuàng)業(yè)者快速適應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展環(huán)境，大幅降低伙伴創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的成本，減少重復(fù)性的勞動(dòng)。

　　推動(dòng)產(chǎn)業(yè)共贏

　　在過(guò)去二十年里，我們總結(jié)出很多行之有效的伙伴成長(zhǎng)路線圖，在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期和成熟期這些不同階段會(huì)給予相應(yīng)支持，對(duì)伙伴建設(shè)能力提升都有成體系服務(wù)。通過(guò)伙伴成長(zhǎng)路線，幫助伙伴快速提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　今年用友公司策略就是市場(chǎng)開(kāi)放，更加專注于產(chǎn)品研發(fā)和平臺(tái)搭建，提供更好的用友U8+產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)更大的價(jià)值，協(xié)助我們伙伴拓展增值服務(wù)。我們目標(biāo)只有一個(gè)：共同為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值，通過(guò)用友U8+、通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，實(shí)現(xiàn)為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，幫助客戶成長(zhǎng)、幫助客戶提高競(jìng)爭(zhēng)力，這是我們最大的目標(biāo)、也是最大的愿望。