“一聲霹靂一把劍，一群猛虎鋼七連;鋼鐵的意志鋼鐵漢，鐵血衛(wèi)國保家園。

殺聲嚇破敵人膽，百戰(zhàn)百勝美名傳。攻必克，守必堅(jiān)，踏敵尸骨唱凱旋。”

這是鋼七連的連歌。這是有著堅(jiān)定信仰、勇于追求夢想的的一群人的戰(zhàn)歌。在ICT業(yè)，也有這么一群人，他們雖然各自的背景不同，但用同一種精神追求著“互聯(lián)網(wǎng)+”的“中國夢”。

做有意義的事

什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代?互聯(lián)網(wǎng)+中小零售就是淘寶，互聯(lián)網(wǎng)+百貨商店就是京東模式，互聯(lián)網(wǎng)+教育就是MOOC(massive open online courses)課堂……將各行各業(yè)將融入“互聯(lián)網(wǎng)+”，IT基礎(chǔ)設(shè)施將各行各業(yè)連接起來。到2025年，我國會擁有超過25億智能手機(jī)，總連接數(shù)超過200億，多媒體通信的普及使每人每天消費(fèi)超過2G的數(shù)據(jù)。支撐這些數(shù)據(jù)的流通需要很多創(chuàng)新技術(shù)，包括5G以及更大容量的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。華為已在CT、IT兩方面做好貯備，幫助個人、企業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+、實(shí)現(xiàn)全聯(lián)接。

全聯(lián)接將是中國企業(yè)面對的未來。在這ICT領(lǐng)域摸怕滾打多年的華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁、解決方案銷售部&Marketing部部長胡忠華深有感觸：“我們邁向全聯(lián)接是個過程，聯(lián)接對個人、行業(yè)，甚至整個社會都有深遠(yuǎn)影響。在個人體驗(yàn)上，現(xiàn)在的視頻會議清晰度***為1080P，但未來我們需要更高清晰度的體驗(yàn)。對行業(yè)，不同行業(yè)在聯(lián)接指數(shù)上的進(jìn)展存在著差異。聯(lián)接指數(shù)越高，企業(yè)收益越大，金融、教育、能源，他們走在了前面。金融業(yè)的聯(lián)接指數(shù)比一般行業(yè)更高，其整體運(yùn)營效率比其他行業(yè)高3倍，新產(chǎn)品的推出速度比一般行業(yè)高2倍。其他高聯(lián)接指數(shù)的行業(yè)，也在考慮如何應(yīng)用ICT新技術(shù)來持續(xù)提升企業(yè)效率，提搞用戶體驗(yàn)，獲取更大收益。例如，工商銀行、清華大學(xué)，北大醫(yī)院等，目前都擁有了很高的聯(lián)接指數(shù)，但他們?nèi)栽谒伎?，如何利用ICT技術(shù)持續(xù)提升。“

大河有水小河滿

“互聯(lián)網(wǎng)+”靠的是“跨界融合”，靠得是“你中有我，不分彼此”。華為企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域一直貫徹“聚焦”、“被集成”兩大戰(zhàn)略。“聚焦”是指華為只做所熟悉的、以業(yè)務(wù)驅(qū)動的、可持續(xù)創(chuàng)新，技術(shù)領(lǐng)先，差異化、易于被集成的、一站式的ICT基礎(chǔ)設(shè)施。“被集成”是指華為根據(jù)聚焦的原則，不做面向客戶界面的總集成，行業(yè)客戶所需要的行業(yè)應(yīng)用、行業(yè)軟件等都是由廣大合作伙伴來提供，。因此，這幾年華為企業(yè)業(yè)務(wù)的總收入中有80%以上來源于渠道合作伙伴的銷售，50%以上的服務(wù)項(xiàng)目是由合作伙伴交付。

“‘聚焦’、‘被集成’是2011年華為成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)的時候就定下來的關(guān)鍵戰(zhàn)略，”華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅再次強(qiáng)調(diào)。

在過去的一年里，華為與渠道伙伴們建立了更為親密的合伙關(guān)系。重要的是，幫助渠道加強(qiáng)務(wù)能力的培訓(xùn)。據(jù)了解，在具體的能力上，例如產(chǎn)品知識、服務(wù)交付知識、渠道政策等，是基于不同的角色、不同崗位，由各個不同的部門來進(jìn)行規(guī)劃和實(shí)施。

四海之內(nèi)皆兄弟，結(jié)交新朋友，不忘老朋友。馬悅進(jìn)一步介紹：“對過去十多年，華為一直不忘在以前在專網(wǎng)市場上一起走過來的合作伙伴，希望不僅能從產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)能力幫助他們提升，同時希望從企業(yè)文化、企業(yè)管理、人力資源政策等各方面，幫助這些老朋友能夠快速轉(zhuǎn)型和成長。因此，我們今年專門組建了渠道能力發(fā)展部，能夠端到端負(fù)責(zé)合作伙伴的能力提升?？傮w規(guī)劃人員超過300人。”

戰(zhàn)場不相信眼淚

商場如戰(zhàn)場，流汗、流血是常事。宇信易誠科技有限公司從2010年起一直在中國金融市場IT服務(wù)占有率***，***的光環(huán)下有著不為人知的酸甜苦辣。宇信易誠COO歐陽忠誠向企業(yè)網(wǎng)D1Net記者提起了當(dāng)年的心酸：“我們過去跟一個國外品牌更多是進(jìn)行集成業(yè)務(wù)合作，就是把他的產(chǎn)品拿過來賣給客戶，也確實(shí)成為了該外企的鉆石級合作伙伴，集成收入占到總收入的90%以上。但好景不長，跟外商合作的時候，他們發(fā)現(xiàn)我們的盈利不錯，因此也組建了團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了我們的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而成為了我們的競爭對手。因此，我們跟這些國外廠商的合作是一種競合關(guān)系，有競爭也有合作。”

中國金融行業(yè)的特點(diǎn)是挑戰(zhàn)多、專業(yè)性強(qiáng)、IT系統(tǒng)復(fù)雜。像利率市場化、資本市場的優(yōu)化、混業(yè)經(jīng)營推進(jìn)，這些都是銀行面臨眾多挑戰(zhàn);銀行的業(yè)務(wù)專業(yè)性非常強(qiáng)，業(yè)務(wù)壁壘非常高，IT系統(tǒng)非常復(fù)雜;國有銀行的系統(tǒng)服務(wù)器動輒達(dá)到上萬臺，作為銀行自身如何重組它的業(yè)務(wù)和IT系統(tǒng)本身就是件浩大工程。

面對如此復(fù)雜的客戶需求，“我們需要一個穩(wěn)固的后方，集中精力給客戶提供更好的解決方案，提供更全面的解決方案。***，華為是本土成長起來的國際化大公司，品牌在這里，這是少數(shù)幾個能夠讓中國人值得驕傲的品牌。”

“第二，華為堅(jiān)持被集成戰(zhàn)略，包含了兩層意思，首先是在商務(wù)層面，華為不會成為我們的競爭對手，我們在技術(shù)方案準(zhǔn)備、產(chǎn)品研發(fā)上舍得投入，華為‘被集成’戰(zhàn)略給了我們信心。此外，華為提供了eSDK接口，我們能夠把華為的核心技術(shù)產(chǎn)品和我們行業(yè)的解決方案有效整合起來，去設(shè)立一些能夠更好地幫助銀行或金融機(jī)構(gòu)應(yīng)對目前金融變革局面的解決方案。”

“第三，華為給我們提供了增值。過去做集成就是搬箱子，賣一單算一單。如今的市場已經(jīng)從關(guān)系時代進(jìn)入到需要優(yōu)質(zhì)解決方案拓展市場的時代。華為為合作伙伴提供了聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室、開放實(shí)驗(yàn)室，與我們聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合創(chuàng)新，這就使得我們公司能夠提升技術(shù)能力，這對獨(dú)立軟件商也非常重要。在合作過程當(dāng)中，我們也要提升，也需要增值，而不是簡簡單單地做一單生意，。”

“2014年我們跟華為做了某個全國性股份制銀行的呼叫中心。以前，中國的銀行業(yè)所有的呼叫中心都是采用ADE結(jié)構(gòu)，我們在跟華為做好方案前，銀行也有擔(dān)憂，希望建備份中心用我們跟華為的聯(lián)合方案，但在實(shí)施過程中，華為的產(chǎn)品人員、專家以及我們的項(xiàng)目組在現(xiàn)場一起加班加點(diǎn)，***系統(tǒng)上線的時候“一次切換成功”。從反應(yīng)時間、系統(tǒng)效率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了原有的ADE平臺。為此，這家銀行向監(jiān)管機(jī)構(gòu)寫函說明，要求其生產(chǎn)系統(tǒng)全部改為我們跟華為的這套方案。”

“在這個方案基礎(chǔ)上，我們又跟華為進(jìn)一步拓展。我們是國內(nèi)***的互聯(lián)網(wǎng)銀行軟件開發(fā)商，我們會從產(chǎn)品整合、聯(lián)合創(chuàng)新的層面與華為合作探討全渠道銀行。此外，華為還能幫我們在全球推廣我們的方案，這是我們***從廠商這得到這樣的機(jī)會。因此，華為對我們這樣的企業(yè)非常有吸引力。被集成戰(zhàn)略，聯(lián)合創(chuàng)新、聯(lián)合研發(fā)，聯(lián)合市場活動，這對我們都非常有幫助、非常有價值。”

要找能扛的人

什么是能扛?就是扛得了新技術(shù)，扛得起硬仗。

廣州華南資訊科技有限公司副總裁余增平向我們講述了跟華為合作的心路歷程。“我們公司是客戶需求趨動型的公司，是幫政府部門做解決方案的，如公安綜合警務(wù)系統(tǒng)、內(nèi)部查詢、資源擴(kuò)展系統(tǒng)。我們非常清楚華為在ICT的解決方案很有深度。華為產(chǎn)品的可用性、可靠性、連續(xù)性以及擴(kuò)展性方面是無可爭議的，已經(jīng)達(dá)到了全球領(lǐng)先廠商的水平。與國外品牌相比，華為的解決方案甚至更全面。”

大數(shù)據(jù)是目前的技術(shù)熱點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)用了大數(shù)據(jù)的解決方案，我們分析后覺得很驚訝，此方案達(dá)到的效果是我們用傳統(tǒng)方法無法做到的。因此，我們在2013年建立了大數(shù)據(jù)發(fā)展團(tuán)隊(duì)，開始學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)的解決方案。但在學(xué)習(xí)過程中，團(tuán)隊(duì)遇到了很多困難，其中之一就是沒有強(qiáng)大的支持。

在尋求什么樣的外部支持時，我們內(nèi)部討論有了不同的聲音：有的認(rèn)為應(yīng)該找互聯(lián)網(wǎng)的合作伙伴，有的認(rèn)為應(yīng)該找像華為這樣的合作伙伴。但是，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，我們在業(yè)務(wù)上有很大顧慮，最終決定先與華為接觸。2014年，我們主動找到華為簽訂合作協(xié)議，親身體驗(yàn)到了華為的強(qiáng)大和執(zhí)行力。很快，華為就派出了團(tuán)隊(duì)，給我們配置了專門的業(yè)務(wù)測試驗(yàn)證開發(fā)系統(tǒng)。”

“華為不僅有完善的ICT基礎(chǔ)設(shè)施，大數(shù)據(jù)解決方案也堪稱***。在合作過程中，華為的團(tuán)隊(duì)會幫我們解決困難，還協(xié)助我們對接大數(shù)據(jù)上面的業(yè)務(wù)應(yīng)用。現(xiàn)在業(yè)務(wù)信息量非常大，采集的信息量是100、200個通道過來，增長很快。在與華為合作之后，當(dāng)年就結(jié)出了豐碩的成果：業(yè)務(wù)查詢從10分鐘縮短到秒。”

“在大數(shù)據(jù)這個項(xiàng)目上，華為不僅有測試平臺，最關(guān)鍵還為我們培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)。最近在西南某省政府機(jī)構(gòu)要建大數(shù)據(jù)中心，華為的設(shè)備通過一些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)指標(biāo)展示了華為在大數(shù)據(jù)方面的能力和信心，并很快幫助客戶解決了實(shí)際的業(yè)務(wù)問題。大數(shù)據(jù)不是目的，而是企業(yè)和政府的真實(shí)需求。我們獲得很大的商業(yè)成功：2013年我們在政府采購方面的收入是500萬，2014年解決方案合作后一下達(dá)到了5000萬，有10倍增長。”

“合作之后，華為成為了我們學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，使我們不斷反思如何提高執(zhí)行力，是流程還是考核?我們也在反思，在改進(jìn)。我們以華為的執(zhí)行力為標(biāo)桿，這是跟他們合作前所想不到的附加收益。華為對我們給予巨大支持，我們的市場方向越來越清晰，聯(lián)合解決方案在客戶現(xiàn)場測試進(jìn)展順利，獲得了客戶的信賴。”

一種精神、一種信仰

人生的合伙人是那個愿意跟你一起白頭偕老的那個人。你們有著共同理想，共同的價值觀。

如何找到生意的合伙人?在馬悅看來是“能獲得企業(yè)文化和核心價值觀的認(rèn)同，能讓合作伙伴們走得更近、走得更穩(wěn)、走的更遠(yuǎn)!”的方式。

為使伙伴們能更長遠(yuǎn)，華為提出了轉(zhuǎn)型新思路。馬悅進(jìn)一步解釋道：“華為希望能夠牽引合作伙伴實(shí)現(xiàn)四個方面的轉(zhuǎn)型，***，從過去的單純利益關(guān)系、買賣關(guān)系向文化認(rèn)同、價值觀認(rèn)同;第二，希望合作伙伴能夠從過去簡單的通路型向解決方案能力型轉(zhuǎn)變。華為希望合作伙伴有能力在華為的ICT架構(gòu)基礎(chǔ)上面向各行各業(yè)開發(fā)應(yīng)用和解決方案，實(shí)現(xiàn)從通路型向解決方案的轉(zhuǎn)變;第三，希望合作伙伴從過去單純地賣設(shè)備向未來既能夠賣設(shè)備，又能夠賣能力的方向轉(zhuǎn)型。能力也是一種可銷售的產(chǎn)品，這就是華為所提到的大服務(wù)概念。對于IT基礎(chǔ)架構(gòu)的咨詢、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、運(yùn)營、提升，貫穿整個生命周期的端到端的大服務(wù)，我們也希望合作伙伴能夠掌握;第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業(yè)務(wù)需求。過去，大量的合作伙伴是圍繞著客戶的辦公系統(tǒng)提供IT解決方案，我們希望合作伙伴向圍繞著客戶的主生產(chǎn)系統(tǒng)需求來進(jìn)行轉(zhuǎn)變。”

圍繞客戶需求，華為在全球成立了多個研究所和創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室。用全球***秀的資源，在應(yīng)用和業(yè)務(wù)等層面與合作伙伴相互配合，共同為客戶創(chuàng)造價值，共建行業(yè)解決方案的生態(tài)圈，共同打造渠道“鋼七連”。四年來的快速發(fā)展，有力證明了華為“聚焦”和“被集成”成功戰(zhàn)略。