這一切聽起來是那么簡單：把你的代碼上傳到GitHub或者在Apache軟件基金會 (ASF) 上開始或加入一個工程，建立一個志趣相投的社區(qū)，開始一個公司，投入一些資金，然后IPO?；蛘呶幢?。但有一點是肯定的：運營一家開源公司有著獨特的挑戰(zhàn) 和機會。盡管已經(jīng)有很多關(guān)于開源和社區(qū)建立的主題，我還是希望分享我在一個由風(fēng)投支持下的開源公司里，作為一個共同合伙人和CTO所學(xué)習(xí)到的三個的重要的 經(jīng)驗。

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先簡介一下背景：Lucidworks 是做搜索和信息訪問業(yè)務(wù)。我們的目標很簡單，就是提高信息的可訪問性。我們通過搜索，機器學(xué)習(xí)，自然語言處理和一些其他新技術(shù)來實現(xiàn)我們的目標。在實現(xiàn)過 程中我們大量使用開源技術(shù)，在很多大的項目中我們既是貢獻者也是使用者。我們主要基于 Apache Lucene 和 Solr，當(dāng)然也有其他項目如 Apache Spark，Hadoop和Tika。我有兩個商業(yè)模式：

1.             基于開源項目（開源內(nèi)核）創(chuàng)建商業(yè)產(chǎn)品，提升開發(fā)和布署效率。

2.             為組織布署Solr提供企業(yè)級支持和SLA。

兩種產(chǎn)品都以年度訂閱的方式銷售。

***課：何為貢獻，何為營銷？

我們組織 Lucidworks 建立在一個現(xiàn)有的，完善的社區(qū)在 ASF上。不像一些開源但不開放的項目（例如由一個仁慈的“獨裁者“運營），我們必須和一些比我們更有興趣的人工作。對于不習(xí)慣這種模式的人來說，這可能 會是一份挑戰(zhàn)在開發(fā)，市場運營和銷售等方面。例如，社區(qū)可能會開發(fā)出不同的實現(xiàn)，這些實現(xiàn)作為一個分支可能超過你所開發(fā)的，甚至貢獻的特性可能是你長期研 發(fā)沒能加入到你的商業(yè)產(chǎn)品中的。此外，你甚至可能會不能擁有真正的的表明你是商業(yè)化的權(quán)利。解決方法的關(guān)鍵是全身擁抱這種混亂：盡早和開源貢獻者交流你的 意圖，通過線上線下的活動努力使社區(qū)團結(jié)，和他人緊密工作確保你的需求被加入其中。最重要的是，這使我們只要幾次嘗試就得到正確的結(jié)果——尋找做貢獻讓你 能夠做更高等級的功能，代替在你的產(chǎn)品中做一個離線的實現(xiàn)。例如，我們可以貢獻核心分析功能讓我們的產(chǎn)品擁有強力的推薦機制。

我可能會問，“為什么開源所有源代碼，只做技術(shù)支持？”，好問題，我想每個開源公司都很難回答這個問題，除非他們是一家數(shù)據(jù)公司（如 linkedIn，F(xiàn)acebook)，咨詢公司，或者是可以獨立生存，對每個人都很重要的基礎(chǔ)服務(wù)（如操作系統(tǒng)）。很多公司初始階段靠開源獲取資源，然 后再附件付費功能（被指責(zé)出賣），然而也有一些行走商業(yè)化道路，再開源。在公司內(nèi)部，銷售部門總是想附加一些東西來完成業(yè)績，但工程師往往頃向于全面開 源，因那他們知道這樣可以綁定他們的工作在上面。在一個***世界里，你可以把兩種方式都實驗一遍，一旦一種實驗失敗也可以控制，但現(xiàn)在，我們決定采用多層 次的方式：

1. 我們有一個工程師團隊，他們只在負責(zé)在我們產(chǎn)品的開源社區(qū)做開源項目開發(fā)。

2. 我們把與第三方的集成商業(yè)化，如頂層的UI。

3. 我們提供數(shù)據(jù)分析技術(shù)的盒子實現(xiàn)。

特別是第三項已經(jīng)被證實是成功的，因為大多數(shù)公司沒有技術(shù)團隊可以做數(shù)據(jù)分析看板，以建立推薦引擎，搜索分析等等。第三種方式全們我可以專注如何完成和擴大我們的開源成果，保證我們努力建議的社區(qū)不被破壞。這也有助于明確什么得到了什么還沒有。

第二課：支持還是咨詢，還是客戶成功

在 Lucidworks 的初期，我們的主要產(chǎn)品是知識，在咨詢時間使用“一包到底“的保險制度做開源。當(dāng)然我們有一個商業(yè)產(chǎn)品，但主要贏利點是獲得知識底層代碼的聰明人。我們銷 出很多咨詢和訂閱支持，這些通過我們的技術(shù)布署非常有利于豐富的知識獲取，但不利團隊的長期發(fā)展，因為問題一旦解決，我們就失去了價值。即便長達一年之 久，因為 Solr 只是一時工作之需，客戶們認識到他們不需要中斷或修復(fù)保險。

在那段時間發(fā)生一件有意思的事情，盡管我們認識到 Solr 沒有崩潰（很多方面，它畢竟只是一個軟件），我們的客戶不斷的問怎么處理更難的事情。比如，他們把基礎(chǔ)搜索運行起來，他們就想知道怎么把自然處理語言或者 其他客戶反饋的東西集成進來以提高相關(guān)性。這些問題往往需要一到兩個小時的時間在電話里指導(dǎo)他們，另外他們向產(chǎn)品管理團隊反饋了大量用戶最關(guān)注的信息。基 于這樣的知識基礎(chǔ)，我們成功解決了我們的支持模式，我們稱之為客戶成功模式。

過去，我們把收到的任何困難問題傾向于變成咨詢服務(wù)?，F(xiàn)在，我們對待這些問題就好像是普通的技術(shù)支持一樣并且一直和用戶交流確保問題得到解決。（但 任何超過一天的服務(wù)仍可能變成咨詢）類似的問題或建議更多地被反饋到我們的產(chǎn)品中讓它變得更好。此外，我們對于用戶需要的支持功能變得更具有預(yù)見性，不再 需要等待電話來催我們了。雖然明顯，但是我看到很多建立在支持服務(wù)層面的開源公司在對待這類問題的方法是轉(zhuǎn)移話題或“自助服務(wù)”，這樣造成的結(jié)果差別大家 都很明白。更好的結(jié)果應(yīng)該是你仔細專注于客戶的需求服務(wù)，這樣你的產(chǎn)品才能變得更好。因為只要你真正用心于客戶關(guān)心什么，大家才能真的好，包括你的銷售團 隊。

第三課：管理人員的部分

和許多其他公司一樣，你不可能僅基于一個產(chǎn)品自身獲得成功或?qū)е率?，除此之外還決定于你身邊的人。在開源世界，雇傭員工的一個關(guān)鍵問題是找到能平 衡公司的開源屬性和你支付薪水的商業(yè)事務(wù)的人。假如你是完全開源的，這很容易做到兩方面的***平衡（假設(shè)將人實際支付的單獨支持）。如果你免費中伴有付 費，這可能更有挑戰(zhàn)性，因為有時來自于閉源世界的人不太了解開源這邊的事（今天已經(jīng)很少見了，源于開源的普遍性）同時那些開源工作和可能不會理解或者不想 從事任何非開源的工作。

社區(qū)中很多你想要聘用的工程師往往天各一方，這是做開源的人所要面對的挑戰(zhàn)也是機遇——需要你建立一個能很好支持分布式遠距離辦公環(huán)境的公司。我們 遇到了一個有趣的挑戰(zhàn)，特別是剛開始的兩年。它來自于過去在辦公室工作的工程師，但他們并不是因為這種“眼不見心不煩”的理由被那些在家辦公的員工困擾。 而是因為我們的大部分員工在過去時間是分散的并且也習(xí)慣于了異步，分散式的交流方式，他們有許多根深蒂固地開源開發(fā)傳統(tǒng)，還沒有習(xí)慣集體辦公和各種開發(fā)工 作流程。

當(dāng)然，交流和文檔是很關(guān)鍵的，但是你可能不會認識到重要事件的發(fā)生，直到你認識到一些重要的連接斷裂事件。幸運地是，有許多很不錯的工具可以使用， 讓協(xié)作間時減少任何潛在的摩擦，但是面對面的聚會一定要保證其充足的預(yù)算，這樣的聚會我們一年要做好幾次，要是團隊更小聚會還可以更頻繁。

***，你必須意識到并不是所有人都具有遠程工作的能力。比如，那些需要高度協(xié)作或者視覺導(dǎo)向的工作，***面對面來做。對于我們來說，服務(wù)器端團隊多 數(shù)人員都是遠程工作的，而我們的產(chǎn)品管理團隊和 UI 團隊中的絕大部分都是集中辦公的。后者能夠從“嗨，過來看看”這種快速的溝通中獲益良多，因為大家都在同一間屋子里辦公，而前者通常得益于擁有大段不被打 擾的時間。

我們還在嗎？

就像任何未充分了解創(chuàng)業(yè)就去做的人一樣，在你去尋找一種可復(fù)制和擴展的商業(yè)模式的過程中總會經(jīng)歷多次的起伏。對我們來說，得到的教訓(xùn)是難于抗爭和嚴 峻的挑戰(zhàn)不僅僅是建立一個能夠銷售的產(chǎn)品，還有如何雇傭優(yōu)秀的人才以及怎樣建立一個廣泛的用戶社區(qū)。除了那些，如果我從過去10年的開源社區(qū)貢獻學(xué)到了什 么的話，那就是：你永遠不會知道下一個好點子來自哪，因此去擁抱它并且像騎馬一樣牢牢抓緊它的韁繩吧。