我們Lighter Capital經(jīng)常花大量時(shí)間與SaaS公司談?wù)撍鼈兊娜谫Y要求。SaaS公司自有一些獨(dú)特的特點(diǎn)，我們認(rèn)為它們很適合獲得我們的貸款類型，但是同樣這些特點(diǎn)讓它們更難從較傳統(tǒng)的資金來(lái)源融資。所以在找投資人(股權(quán)或債務(wù)投資人)之前，先要確保你對(duì)照本文介紹的這七個(gè)關(guān)鍵因素打量一下貴公司，好讓自己有***勝算。

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1.對(duì)照資本投資人關(guān)注的幾個(gè)主要度量指標(biāo)，比較一下貴公司

40%規(guī)則：最近在Mark Suster和Brad Feld這些大名鼎鼎的風(fēng)險(xiǎn)投資人當(dāng)中，大家一直在熱議SaaS公司的40%規(guī)則。40%規(guī)則是指：你的增長(zhǎng)率加上凈收入百分比應(yīng)該合計(jì)40%(也就是說(shuō)，如果你每年增長(zhǎng)率為100%，凈收入這項(xiàng)虧損60%，你的比率就是40%;或者如果你的增長(zhǎng)率為30%，但正向凈收入為10%，那么你的比率就是40%)。增長(zhǎng)率達(dá)到40%(盈虧平衡點(diǎn))是個(gè)不錯(cuò)的起點(diǎn)。另外，我們最近看了一下Lighter Capital投資的那些SaaS公司，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，MRR增長(zhǎng)率(同比)加上凈收入百分比是47%，所以看起來(lái)我們投資的那些SaaS公司業(yè)績(jī)良好。給它們點(diǎn)個(gè)贊!我們始終喜歡某個(gè)關(guān)鍵度量指標(biāo)很棒的公司。

MRR：MRR(每月經(jīng)常性收入)是任何SaaS公司都要知道的一個(gè)關(guān)鍵統(tǒng)計(jì)數(shù)字。它衡量你每個(gè)月的歷史收入;之所以很重要，是因?yàn)樗梢愿嬖V你在未來(lái)幾個(gè)月有望獲得多少收入。MRR常常與客戶流失放在一起加以分析。在靜止?fàn)顟B(tài)下，你的MRR減去每月流失率，就會(huì)表明收入會(huì)如何逐漸減少。換句話說(shuō)，你每月得新增多少客戶，才能保持同樣的MRR水平。

CAC比率：好多年前，柏尚風(fēng)險(xiǎn)投資公司(Bessemer Venture Partners)為SaaS公司提出了幾個(gè)關(guān)鍵度量指標(biāo)，真正給人留下深刻印象的一個(gè)度量指標(biāo)就是CAC(客戶獲取成本)比率。這個(gè)比率可以幫助你確定貴公司所需的銷售和營(yíng)銷投入。銷售和營(yíng)銷是促進(jìn)公司發(fā)展的關(guān)鍵，所以弄清楚這個(gè)比率是好主意。該比率結(jié)合最近兩個(gè)季度的毛利潤(rùn)差額，除以上一個(gè)季度的銷售和營(yíng)銷開(kāi)支，進(jìn)行年化處理。要是CAC比率小于1，這意味著你的銷售和營(yíng)銷開(kāi)支需要一年多才能回本;要是CAC比率大于1，你的銷售和營(yíng)銷開(kāi)支在一年內(nèi)就可以回本。你的銷售和營(yíng)銷回本越快越好!

2.準(zhǔn)備好財(cái)務(wù)數(shù)字

任何投資人都會(huì)詢問(wèn)的頭一個(gè)問(wèn)題是你的歷史財(cái)務(wù)數(shù)字，所以你應(yīng)該準(zhǔn)備好，采用一目了然的格式。在Lighter Capital，我們喜歡看到24個(gè)月?lián)p益表和資產(chǎn)負(fù)債表的歷史財(cái)務(wù)數(shù)字。有些投資人要求提供的數(shù)據(jù)可能比較少，不過(guò)我會(huì)建議至少要準(zhǔn)備好近12個(gè)月的季度財(cái)務(wù)數(shù)字。我們經(jīng)?？吹絊aaS公司及其財(cái)務(wù)數(shù)字存在一個(gè)問(wèn)題，那就是對(duì)收入、尤其是對(duì)遞延收入的核算。我在本文不作詳細(xì)敘述，不過(guò)我們寫了一篇博文(https://www.lightercapital.com/blog/how-to-record-deferred-revenue-for-saas-companies/?cmpid=701i00000008MDp&mch=Sponsored%20Content&mchd=SaaStr)，專門介紹了如何正確核算。你應(yīng)該知道，任何機(jī)構(gòu)貸方會(huì)要求你出示每月財(cái)務(wù)數(shù)字，所以如果你跑到外面去融資，就要考慮好這方面。股權(quán)投資人在財(cái)務(wù)數(shù)字的時(shí)間方面可能比較靈活，你提供季度或年度財(cái)務(wù)數(shù)字都沒(méi)關(guān)系。

3.預(yù)測(cè)，清楚自己的未來(lái)方向

我們?cè)噲D達(dá)到初始規(guī)模(Initial Scale)，所以你有必要預(yù)測(cè)為什么需要外部資金才能抵達(dá)成功彼岸。最有幫助的預(yù)測(cè)不是這種預(yù)測(cè)：僅僅拿來(lái)增長(zhǎng)率，然后每月或每個(gè)季度去套，而是基于你的銷售渠道和歷史業(yè)績(jī)。在進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，有幾點(diǎn)需要牢記：

貴公司是季節(jié)性公司嗎?如果是，你的預(yù)測(cè)是否體現(xiàn)了這一點(diǎn)?你是不是預(yù)測(cè)在今后12個(gè)月會(huì)獲得一些大客戶，預(yù)計(jì)何時(shí)可以獲得?在SaaS公司，如果你進(jìn)行現(xiàn)金核算、收取年度付款，無(wú)疑會(huì)有一些數(shù)額有起伏的付款，應(yīng)該在預(yù)測(cè)中表示出來(lái)。

你可能應(yīng)該考慮兩種預(yù)測(cè)：烏龜和兔子。對(duì)股權(quán)投資人來(lái)說(shuō)，你的“兔子”場(chǎng)景是目標(biāo)定得很高的高增長(zhǎng)率場(chǎng)景;對(duì)債務(wù)投資人來(lái)說(shuō)，“烏龜場(chǎng)景”是一種比較穩(wěn)定而緩慢的場(chǎng)景。

4. 解釋你的客戶群

大家都想對(duì)你的客戶有所了解。如果你為自己的十大客戶制作了一張基本圖表(就像下面這張)，就有助于消除90%的潛在問(wèn)題。

要是你的客戶帶來(lái)了10%以上的年收入，預(yù)計(jì)有興趣的投資人會(huì)提出某種后續(xù)問(wèn)題，他們可能想看看合同副本、要求進(jìn)行背景調(diào)查，并查看你客戶群的歷史流失情況。

5. 強(qiáng)調(diào)你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

你得表明在市場(chǎng)上所處的位置。你的產(chǎn)品或服務(wù)與人家的有何不一樣，為何不一樣?告訴人家你是下一個(gè)Facebook或Instragram，其實(shí)不是解釋你定位的***辦法;坦率地說(shuō)，大多數(shù)人只會(huì)翻白眼說(shuō)“你當(dāng)然是。”相反，要闡明情況，演示產(chǎn)品，講述客戶故事，專注于你產(chǎn)品針對(duì)或解決的那個(gè)問(wèn)題。如實(shí)介紹你的計(jì)劃!到頭來(lái)，想投資貴公司的投資人也想投資你。所以表明你的雄心和執(zhí)行計(jì)劃的能力，有助于你從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中脫穎而出。

6. 服務(wù)/產(chǎn)品電梯推銷

你在拼命推銷產(chǎn)品時(shí)，力求簡(jiǎn)明扼要，讓對(duì)方容易聽(tīng)懂。在Lighter Capital的網(wǎng)上申請(qǐng)表中，我們稱之為電梯推銷(elevator pitch)，限制內(nèi)容不得超過(guò)500個(gè)單詞。你打動(dòng)投資人后，可以更深入地介紹市場(chǎng)、你的服務(wù)或產(chǎn)品，以及為何它很獨(dú)特。

7. 要有一項(xiàng)融資策略

如果你認(rèn)為自己需要外部資金，才能達(dá)到初始規(guī)模，那么獲得哪種類型的資金將對(duì)貴公司的形態(tài)和未來(lái)發(fā)展軌跡大有影響。問(wèn)問(wèn)自己：我初始規(guī)模的目標(biāo)是什么：

• 我的產(chǎn)品在業(yè)界帶來(lái)了根本性轉(zhuǎn)變，有望成為下一只“獨(dú)角獸”嗎?
• 我是否試圖擴(kuò)大產(chǎn)品組合，那樣就能在大力推銷之前吸引到更高的估價(jià)?
• 還是說(shuō)我想要辦一家準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間的公司?

這三個(gè)問(wèn)題將幫助你敲定對(duì)貴公司的發(fā)展而言最合理的那種類型的融資道路。Lighter Capital為發(fā)展中的SaaS公司出過(guò)一篇指南：《如何為初創(chuàng)公司選擇最合適的融資道路?》(http://info.lightercapital.com/acton/fs/blocks/showLandingPage/a/8169/p/p-003a/t/page/fm/8?cmpid=701i00000008MDp&mch=Sponsored%20Content&mchd=SaaStr)，該文深入剖析了這些問(wèn)題，并為每家初創(chuàng)公司列出了不同的融資道路：風(fēng)險(xiǎn)投資家支持的道路，非風(fēng)險(xiǎn)投資人支持的道路，以及混合道路。該文還列出了六個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，你在確定某種融資方案是否適合你具體的個(gè)人目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)時(shí)，需要弄清楚這六個(gè)問(wèn)題。

每個(gè)投資人都有點(diǎn)不一樣

每個(gè)投資人都會(huì)有自己的一系列要求。但是如果逐一做好上述七點(diǎn)，你至少心里就有了清晰的融資策略，知道自己的關(guān)鍵度量指標(biāo)狀況良好，而且已準(zhǔn)備好了所有的基本信息。

在Lighter Capital，我們其實(shí)專注于讓融資過(guò)程快速又簡(jiǎn)單。我們本身就是創(chuàng)業(yè)人士，所以有切身體會(huì)，知道你寧愿把寶貴的時(shí)間用于開(kāi)辦公司，而不是尋找和說(shuō)動(dòng)投資人。

作者公司簡(jiǎn)介：Lighter Capital完全專注于為早期階段的SaaS、軟件和技術(shù)服務(wù)公司提供發(fā)展公司、進(jìn)入到下一個(gè)階段所需要的長(zhǎng)期資金。我們的RevenueLoans提供了靈活的按月支付方式，不需要個(gè)人擔(dān)保，也不稀釋你的股權(quán)。我們旨在讓資金在一個(gè)月內(nèi)到位。想進(jìn)一步了解更多信息，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)：www.lightercapital.com。

作者簡(jiǎn)介：BJ Lackland是Lighter Capital公司***執(zhí)行官

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