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開(kāi)篇名義，2018華為EBG中國(guó)區(qū)的戰(zhàn)略可用“三橫三縱”形容。華為是家平臺(tái)型企業(yè)，“三橫”即技術(shù)平臺(tái)、資源平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)。而華為又是一家***銷售縱深的企業(yè)，“三縱”即華為云、生態(tài)資源整合型數(shù)字化方案、區(qū)域市場(chǎng)。

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詳解“三橫三縱”

實(shí)際上，截止2014年底，華為EBG中國(guó)區(qū)合作伙伴數(shù)量已經(jīng)達(dá)到5000家，而此后即是華為一系列的業(yè)務(wù)思維變化，例如面向行業(yè)應(yīng)用的BDII，再例如2017年明確提出的“平臺(tái)+生態(tài)”戰(zhàn)略。

也就是說(shuō)，近三年中，華為已不再單純追求合作伙伴數(shù)量上的增長(zhǎng)，而是面向企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，發(fā)展高價(jià)值、不同能力側(cè)重的合作伙伴。當(dāng)然，即使如此，截止2017年，華為中國(guó)區(qū)合作伙伴數(shù)量也已超過(guò)1萬(wàn)家。

為何合作伙伴數(shù)量？回答此問(wèn)題正可結(jié)合華為銷售策略展開(kāi)。據(jù)透露，2018年華為EBG中國(guó)區(qū)的銷售戰(zhàn)略將集中于三方面：其一，確保云戰(zhàn)略成功。其二，加強(qiáng)生態(tài)資源整合、咨詢規(guī)劃等軟能力的建設(shè)。其三，組織下沉，加強(qiáng)一線市場(chǎng)能力投入。也就是說(shuō)，華為將以技術(shù)、資源、服務(wù)三大平臺(tái)進(jìn)行支撐，重點(diǎn)拓展云、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、區(qū)域三大市場(chǎng)。

一戰(zhàn)成名的朋友圈

具體解釋。思索股份，業(yè)務(wù)坐標(biāo)山東臨沂市。華為云合作伙伴，也是華為地市級(jí)OC優(yōu)選合作伙伴。應(yīng)該說(shuō)，此類型區(qū)域市場(chǎng)合作伙伴皆缺少一個(gè)“一戰(zhàn)成名”的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。2017年，思索股份與華為合作實(shí)施費(fèi)縣教育網(wǎng)項(xiàng)目，項(xiàng)目合同金額近千萬(wàn)元，涉及城域網(wǎng)、無(wú)線校園網(wǎng)、云計(jì)算機(jī)房等領(lǐng)域。

“以思索股份的既有能力，很難獨(dú)立實(shí)施此類復(fù)雜項(xiàng)目，而華為整合生態(tài)伙伴資源，從招投標(biāo)到項(xiàng)目實(shí)施僅4個(gè)月，且至今運(yùn)行良好”思索股份公司董事長(zhǎng)董宏說(shuō)：“2018年，山東還將實(shí)施教育城域網(wǎng)改造，以及大班制改造，而正是借此項(xiàng)目，思索股份已經(jīng)確立了在山東教育市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。”

數(shù)字化轉(zhuǎn)型&生態(tài)資源整合

可以看出，在區(qū)域市場(chǎng)，思索股份正是借助華為的技術(shù)、資源、服務(wù)三大平臺(tái)能力，實(shí)現(xiàn)了“一戰(zhàn)成名”，其已經(jīng)初步體現(xiàn)了華為整合生態(tài)資源后的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，如結(jié)合企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，華為的生態(tài)資源整合、咨詢規(guī)劃等軟能力，還將體現(xiàn)得更為明顯。

2017年，華為與貴州廣電合作，建設(shè)覆蓋貴陽(yáng)全市的700兆網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)借此基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)與貴州公安合作，為每位電動(dòng)車主安裝ID，并與手機(jī)APP關(guān)聯(lián)。方案實(shí)施后，異常報(bào)警信息可直接傳遞至貴陽(yáng)公安，貴陽(yáng)公安即可通過(guò)遍布全市的8000個(gè)攝像頭迅速查詢丟失車輛，即使車輛丟失，保險(xiǎn)公司也將支付賠償車主1200元。

由此可見(jiàn)，該項(xiàng)目已經(jīng)整合了華為、運(yùn)營(yíng)商、B端用戶、C端用戶、ISV，以及保險(xiǎn)公司，屬于典型的通過(guò)生態(tài)資源整合、咨詢規(guī)劃、頂層設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的項(xiàng)目。而類似的商業(yè)模式，2018年，華為還將推廣應(yīng)用至智慧城市、交通、制造等領(lǐng)域。

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大平臺(tái)+小平臺(tái)

當(dāng)然，類似的生態(tài)資源整合模式還有很多，例如“大平臺(tái)+小平臺(tái)”模式。2017年，華為云簽約4家同舟共濟(jì)合作伙伴，中軟國(guó)際，華為云同舟共濟(jì)合作伙伴之一。正式簽約后，中軟國(guó)際迅速在區(qū)域市場(chǎng)部署近400人的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，在青島、南京、西安等軟件企業(yè)密集型區(qū)域，建立云創(chuàng)新中心，孵化當(dāng)?shù)睾献骰锇椋嬲龑?shí)現(xiàn)了華為云下區(qū)域、進(jìn)園區(qū)的戰(zhàn)略目的。

太極股份也以類似的模式，在政務(wù)云領(lǐng)域與華為開(kāi)展合作。太極股份與華為合作實(shí)施北京市政務(wù)云項(xiàng)目，目前該政務(wù)云被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是運(yùn)行效率***、承載應(yīng)用最多的項(xiàng)目之一。華為提供底層全部ICT基礎(chǔ)設(shè)施，而太極股份則負(fù)責(zé)應(yīng)用系統(tǒng)頂層設(shè)計(jì)、實(shí)施，以及后續(xù)政務(wù)云運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

但更為重要的是，雙方還共同合作建立“太極政務(wù)云超市”。“目前，華為已引入中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)、OA系統(tǒng)、行業(yè)場(chǎng)景應(yīng)用等一系列生態(tài)伙伴入駐太極政務(wù)云超市。已可為用戶提供多元化、可選擇的SaaS服務(wù)。”太極計(jì)算機(jī)股份公司副總裁許詩(shī)軍說(shuō)。

很大膽也很靈活

由此可見(jiàn)，華為確實(shí)很大，一家全球銷售收入6036億元的企業(yè)。當(dāng)然，華為也很靈活，即使以“平臺(tái)+生態(tài)”一種合作框架，也正在演化出不同的商業(yè)模式。

技術(shù)、資源、服務(wù)是華為的三大支撐平臺(tái)，基于此，華為正在拓展云、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、區(qū)域等不同領(lǐng)域的市場(chǎng)。而不同價(jià)值、不同定位的合作伙伴，也正基于華為平臺(tái)拓展不同的商業(yè)模式，找到不同的業(yè)務(wù)空間，這才是華為平臺(tái)的價(jià)值，也是華為生態(tài)的價(jià)值。