對(duì)Oracle來說，盡管在過去七年里，它耗費(fèi)了350億美元來進(jìn)行收購與推出全新“閃亮”的新產(chǎn)品，但在這段時(shí)間內(nèi)，公司收入僅增長了7%。這令人十分詫異，因?yàn)镺racle在數(shù)據(jù)領(lǐng)域中有非常領(lǐng)先的地位，并且有著數(shù)十年對(duì)客戶群體培育與留存的經(jīng)驗(yàn)，那么為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?

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數(shù)十年來，軟件供應(yīng)商們通過根植于客戶心中的本地部署模式，昂貴的支持服務(wù)以及后續(xù)的軟件審計(jì)過程，獲得了豐厚的利潤。

但是，隨著更多云計(jì)算的來臨，這種鎖定關(guān)系結(jié)束了?，F(xiàn)在，對(duì)于客戶來說，既然有這么多的選擇，為什么我還要將資金都花費(fèi)在一個(gè)供應(yīng)商身上呢?

對(duì)于大多本地產(chǎn)品企業(yè)用戶來說，他們主要的成本來自于經(jīng)常性的支持與維護(hù)費(fèi)用。這些就像保險(xiǎn)一樣會(huì)進(jìn)行每年的更新，但實(shí)際上他們很少受到客戶的贊同，實(shí)際上很多客戶寧愿去選擇那些更高穩(wěn)定性和確定性的早期版本產(chǎn)品，以避免自身注意力分散和不必要改進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)。

這種持續(xù)型合同的價(jià)格可占原始合同價(jià)格的20-22%，而且只是其中的必要成本。在2018財(cái)年的前9個(gè)月中，Oracle軟件許可證更新和支持的成本為7.4億美元，但得到的利潤卻超過149.3億美元，利潤率高達(dá)2000%。

多年來，這種可觀的傳統(tǒng)收入一直O(jiān)racle的自由現(xiàn)金流并為股東帶來價(jià)值。但相應(yīng)地，這也給用戶部門帶來了巨大的軟件成本。 所以，如今更多的企業(yè)轉(zhuǎn)向了可提供同等能力的云應(yīng)用程序。許可證和支持費(fèi)用都被合并為一個(gè)單獨(dú)的訂閱合同中。而合同是否會(huì)續(xù)簽，完全是處于客戶的意愿，不存在本地安裝的約束。

常言道，“機(jī)會(huì)只會(huì)給有準(zhǔn)備的人”，在Oracle仍沉醉于本地之夢(mèng)時(shí)，它的對(duì)手們則早早做好了準(zhǔn)備。

Amazon和Google的早期行動(dòng)

可以說，正是Amazon和Google的先見之明，讓他們成功在新興云計(jì)算市場中占據(jù)了優(yōu)勢身位。自06年以來，AWS的收入以達(dá)180億美元的大關(guān)。同時(shí)，Google于2010推出的G-Suite的年銷售額也到達(dá)了40億美元。

在2018年業(yè)績報(bào)告中，Oracle強(qiáng)調(diào)了它推出的全新云系列服務(wù)“Soar to the Cloud"，但這無法掩蓋一個(gè)事實(shí)，就是Oracle遲到了。十年前，當(dāng)微軟發(fā)布其Azure平臺(tái)時(shí)，Larry Ellison認(rèn)為云計(jì)算是“完全地胡言亂語”和“瘋狂”的。但他最終改變了自己的想法，并讓Oracle于2012年推出了Oracle Cloud。

對(duì)新技術(shù)趨勢的誤判或許可以被諒解，但長期以來Oracle對(duì)客戶的態(tài)度則實(shí)在令人不快。Oracle堅(jiān)持不透明的許可證、定期的軟件審核、高額的服務(wù)費(fèi)用以及額外的虛擬化要求，這讓很多用戶對(duì)Oracle產(chǎn)生負(fù)面體驗(yàn)。所以在經(jīng)過嚴(yán)格的審計(jì)過程后，很多人會(huì)說：“再也不會(huì)用Oracle了”。

巨額投入并沒有推進(jìn)Oracle的發(fā)展

自2011年以來，Oracle已經(jīng)收購了64家以上的公司，其花費(fèi)超過了350億美元。但經(jīng)濟(jì)回報(bào)卻相當(dāng)骨感，自2012年后，“紅色巨人”總收入僅增長了27億美元，利潤下降了7100萬美元。

這時(shí)，藍(lán)色巨人IBM也在為未來而掙扎。IBM曾是世界上***的計(jì)算機(jī)廠商，但時(shí)過境遷，自2012年以來，IBM收入曾出現(xiàn)了連續(xù)22個(gè)季度的下滑。雖然今年年初成功止跌，但仍低于1997年的水平。值得注意的是，自2010年來，為了遏制自身業(yè)務(wù)的下滑，IBM也斥資了逾258億美元收購了83家公司。

而另一家老牌供應(yīng)商Autodesk，也在過去幾年間也出現(xiàn)了業(yè)績下滑。如同很多老牌供應(yīng)商一樣，Autodesk不情愿但不得不放棄了***許可證和相關(guān)的支持服務(wù)，并轉(zhuǎn)向了基于云計(jì)算的訂閱服務(wù)。轉(zhuǎn)型自然是一個(gè)難講的故事，自2012以來，該公司的凈利潤從2.85億美元降低至負(fù)5.67億美元。

Oracle、IBM和Autodesk都習(xí)慣性地通過軟件許可證審計(jì)來挑戰(zhàn)他們自己的客戶，這并非巧合。許多這樣的審計(jì)引發(fā)了對(duì)欠發(fā)許可、支持、維護(hù)和懲罰的大量需求，而這可能是軟件被忽視或很少使用的原因。當(dāng)受到挑戰(zhàn)時(shí)，以及在嚴(yán)格審查真實(shí)的許可措辭時(shí)，這些要求中有許多亦都會(huì)消失。

最終的賬單可能比最初的需求要低得多，但它仍然需要客戶進(jìn)行支付。沒有企業(yè)會(huì)希望獲得不完整的許可證，也沒有人會(huì)希望出現(xiàn)侵犯版權(quán)的情況。但是在這個(gè)過程中客戶總是會(huì)失去對(duì)供應(yīng)商的信任。

當(dāng)許可證管理部門參與進(jìn)來時(shí)，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)長期關(guān)系的存在毫無意義。因此，在一段可能持續(xù)了10-20年的關(guān)系之后，CFO通常會(huì)下定決心以盡快離開這家供應(yīng)商。

令人驚訝的是，在一個(gè)客戶至上的時(shí)代，一些主要供應(yīng)商仍然選擇使用與客戶相對(duì)抗的審計(jì)流程。這會(huì)導(dǎo)致客戶極大的抵觸情緒，但由于自身的積習(xí)，他們已經(jīng)無法擺脫這種特殊模式。現(xiàn)在看起來，許可證和維護(hù)協(xié)議模式非常糟糕，因?yàn)樗鼈兂３９膭?lì)用戶為特定供應(yīng)商的軟件支付高昂成本。

關(guān)系的浪費(fèi)

這些老牌供應(yīng)商具有一個(gè)很大的問題，那就是放棄客戶信任，轉(zhuǎn)而追求短期利潤。隨著其他更為靈活、更廉價(jià)、更專注于客戶關(guān)系的云供應(yīng)商的出現(xiàn)，這些老牌供應(yīng)商的時(shí)代可能正在終結(jié)。

如今，托管應(yīng)用程序是較為靈活的，因?yàn)楹贤统杀臼强梢宰儎?dòng)的。雖然很多出色的應(yīng)用是由老牌供應(yīng)商開發(fā)(或收購)而來的，但是，由于他們依然保持著一種令人不快的審計(jì)習(xí)慣，很多企業(yè)寧愿去相信全新的云解決方案供應(yīng)商。

這些成熟的老牌供應(yīng)商花了數(shù)十年的時(shí)間來建立起市場信任和良好的客戶關(guān)系，但是他們又浪費(fèi)了本應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)。這個(gè)故事有些諷刺，當(dāng)看到這些老牌供應(yīng)商的市場份額不斷被新興供應(yīng)商蠶食時(shí)，他們(及他們自身的股東)應(yīng)該問到，“為什么不管我們推出的全新云產(chǎn)品質(zhì)量如何，老客戶還是對(duì)我們?nèi)绱朔锤?”