上周，筆者在《為什么說物聯(lián)網(wǎng)已成為全球運營商的“奢侈業(yè)務”?》一文中從連接數(shù)、收入、投入三方面分析了電信運營商開展物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務時的境遇，此文發(fā)出后，多個在運營商公司工作的朋友均來電和筆者討論這一話題。

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當前，運營商物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務絕大部分歸屬于政企業(yè)務中，與個人手機和家庭寬帶相比，這是典型的To B類業(yè)務，而在過去多年中運營商均在To B客戶中也投入了大量的精力進行開拓。

從2018年開始，開拓To B業(yè)務成為科技領域最為熱門的話題之一，從與運營商從業(yè)者溝通中，筆者意識到國內每一家電信運營商多年來形成并維護的數(shù)百萬政企客戶，已成為其擁有的To B資源“金礦”，相對于其他形態(tài)的科技企業(yè)來說形成了天然的先發(fā)優(yōu)勢。在這一輪To B的大潮驅動下，電信運營商基于To B的收入會成為新的增長點之一。不過，這一過程中的產(chǎn)品開發(fā)、人員結構以及對用戶的價值是運營商面臨的挑戰(zhàn)。本周筆者先對運營商的To B資源做一個回顧。

在大眾眼中，電信運營商經(jīng)營的是無線和有線通信業(yè)務，其客戶主要是個人手機客戶和家庭寬帶客戶，由于人口紅利的存在，國內三大運營商都擁有數(shù)億的客戶。不過，大量的政府、事業(yè)單位、各行業(yè)的企業(yè)的特殊通信需求，成為電信運營商的“政企客戶”群體，目前國內三大運營商在集團層面都有專門的政企客戶分公司或政企客戶事業(yè)部，在省市公司層面也有對應的政企客戶部門。在這一組織架構和大量政企客戶需求驅動下，運營商經(jīng)過十多年經(jīng)營，形成豐富的To B資源，與其他科技企業(yè)相比可以說是擁有一座To B“金礦”。

首先，政企客戶給運營商帶來大量To B收入

近年來，隨著手機用戶的飽和、提速降費的實施，運營商的個人無線業(yè)務收入增速越來越慢，而To B的政企業(yè)務收入則呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。

筆者查閱了三大運營商近年來公開發(fā)布的年度財務報告，中國移動比較清晰的列出了其通過政企市場形成的收入，比如2017年的情況如下：

中國移動政企收入情況(來源：中國移動業(yè)績報告，單位：億元)

2017年，中國移動通過政企客戶實現(xiàn)了676.28億元的收入，同比增長了32.1%。同期個人移動市場(主要為個人手機用戶)收入超過5000億元，不過增速僅為2.2%。雖然政企市場這676.28億所占中國移動整體收入的10.1%，但32%以上的增速足以保證其占總收入的比重持續(xù)快速上升。

除了增速外，To B業(yè)務的增量部分與中國移動總體增量部分的比例也值得關注。2017年中國移動通信服務總收入比2016年增長了448億元，而這些新增額度里面，政企業(yè)務收入占了36.6%的份額，在2018年中期公布的財報中，這一數(shù)字上升到37.5%。也就是說，中國移動的增量收入中，To B的增量已經(jīng)超過三分之一的份額，可以說是增量收入最主要動力。

中國移動2017年增量收入結構(來源：中國移動業(yè)績報告)

由于中國移動確定了“四輪驅動”的戰(zhàn)略，即個人市場、家庭市場、政企市場、新業(yè)務市場四個市場融合發(fā)展，因此財報中將這四個市場的數(shù)據(jù)分別列出。雖然中國聯(lián)通和中國電信的財報中并未按這樣的結構列出，不過從財報中各種描述可以看出其To B類業(yè)務也處于較快發(fā)展速度，為整個企業(yè)收入貢獻在增加。

舉例來說，中國聯(lián)通財報中列出了其“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務”的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。2017年中國聯(lián)通的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務收入為159.07億元，增速為17.4%。而2017年中國聯(lián)通總收入為2748.29億元，增速僅為0.2%。在總體0.2%增速背景下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)形成的17.4%的增速無疑是一個亮點，中國聯(lián)通預計到2020年這一領域將占總收入15%。

中國聯(lián)通產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)收入(來源：中國聯(lián)通業(yè)績報告)

中國電信在政企業(yè)務領域近年來推出新興ICT生態(tài)圈的戰(zhàn)略，2017年中國電信整體收入增速僅為3.9%，但新興ICT生態(tài)圈收入同比增長20%，其中，IDC業(yè)務收入同比增長20%，云業(yè)務收入同比增長62%，大數(shù)據(jù)業(yè)務收入同比增長88%，物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈收入同比增長近200%。

其次，To B的客戶數(shù)量和服務人員規(guī)模巨大

運營商在To B領域的資源還表現(xiàn)在擁有龐大的客戶群體和服務人員群體。以中國移動為例，截止2017年底，中國移動政企客戶數(shù)量達到602萬戶，年收入超過億元的行業(yè)應用達到9項，可以說是在To B領域開拓已有初步成果。中國電信和中國聯(lián)通沒有公開發(fā)布其政企客戶數(shù)量，但可以肯定的是其服務的To B客戶規(guī)模都在數(shù)***別，這一客戶規(guī)模是其他正在進軍To B領域的科技企業(yè)所不具備的。

中國電信更是長期服務于政企客戶的運營商，To B業(yè)務的基因更深，因此在政企客戶方面具有非常強大的技術和支撐能力。比如，中國電信建立了全國專享的VIP服務團隊，6萬名遍布全國的專屬客戶經(jīng)理，8萬名客戶技術服務人員，和其他的云服務商或To B廠商相比，這一支撐團隊是很難短期內達到的。

雖然運營商并未公布其每一業(yè)務線條員工分布情況，不過通過運營商的組織架構可以看出其在各個領域服務人員的布局。每一家運營商都擁有覆蓋全國31個省的子分公司，組織架構延伸到縣城，每一個分支機構都有專屬的政企客戶經(jīng)理，與當?shù)刂饕畽C構、事業(yè)單位和企業(yè)形成直接觸點，這個布局也是其他科技企業(yè)很難形成的。

每一家運營商的數(shù)萬名一線營銷人員，覆蓋了當?shù)刂饕钠笫聵I(yè)單位，通過這種網(wǎng)格化的結構，幾乎所有的政府機構和行業(yè)排名靠前的所有企業(yè)都購買過運營商的集團短彩信、無線上網(wǎng)、專線、IDC等一種或多種產(chǎn)品，形成政企單位的信息化支出。

再次，企業(yè)的屬性形成的政企客戶粘性

電信運營商央企的屬性，讓其在為大量政企客戶信息化服務中形成很強的信任度，尤其是針對政府和大型企業(yè)關鍵性業(yè)務保障中的信任，增加了客戶粘性，這些也是其To B資源中重要的內容。***大型儀式、會議和賽事，我們可以看到運營商都承擔著通信保障的角色;一些大型客戶的信息化改造業(yè)務，在很多時候選擇運營商作為業(yè)務總包。

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舉例來說，筆者曾經(jīng)參與過新疆運營商的物聯(lián)網(wǎng)咨詢業(yè)務，兵團某個師開展大田滴灌項目，在多個供應商中直接選擇運營商作為整個項目的統(tǒng)一規(guī)劃和組織單位，由運營商組織產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)完成項目的實施交付。雖然這個項目中運營商能夠提供的產(chǎn)品是物聯(lián)網(wǎng)卡和通信管道，但兵團用戶對其的需求是端到端項目的落地。類似的情形，給予運營商很強的客戶粘性，也為其To B布局打下較好基礎。

目前，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)開始進軍To B領域。運營商擁有現(xiàn)成豐富的To B資源，如果能使這些To B客戶形成重復購買，則運營商在個人手機和家庭寬帶ARPU值下滑的背景下將會形成新的快速增長點。這是一個標準化產(chǎn)品向多樣化產(chǎn)品轉化的過程，這個過程中的產(chǎn)品形態(tài)、人員能力和思維方式會發(fā)生變革，而物聯(lián)網(wǎng)則是這一轉變中一個典型的To B業(yè)務，實際上，正如上周文章中認為的物聯(lián)網(wǎng)是運營的“奢侈業(yè)務”，掌握豐富的To B資源，是運營商開展物聯(lián)網(wǎng)的一個重要條件，這一資源構成了“奢侈”的一個門檻。筆者將在下次撰文中繼續(xù)探討運營商借助To B資源“金礦”拓展物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務過程中的各種問題，歡迎各位留言提出建議。