曾入選國家首批“創(chuàng)新型企業(yè)”，在VDI終端市場、云課堂解決方案市場以及IT業(yè)務(wù)綜合運維管理平臺軟件市場位居前列，在中國企業(yè)級WLAN市場占有率排名第二，與華為、新華三等大型企業(yè)在ICT市場同臺競技，打造出交換機(jī)、路由器、無線網(wǎng)路、物聯(lián)網(wǎng)、5G專網(wǎng)等領(lǐng)域精品……一直以來，都覺得銳捷憑借技術(shù)在打天下，但是如果你參加了銳捷網(wǎng)絡(luò)在長沙舉行的“2019年全國共建合作伙伴大會”就會發(fā)現(xiàn)，和銳捷技術(shù)同等震撼的是銳捷渠道伙伴的力量。

在企業(yè)業(yè)務(wù)不斷拓展過程中，銳捷發(fā)現(xiàn)與合作伙伴合力共贏，是業(yè)績高速增長的重要路徑。所以，自2019年4月開始，銳捷開始大力推進(jìn)渠道共建政策。到目前為止，已經(jīng)有近萬家合作伙伴簽署了《合作備忘錄》，預(yù)計未來3-5年將擴(kuò)展到10萬+以上、百萬應(yīng)用場景的共建。渠道共建政策的核心是 “讓耕者有其田，耕者有其利”，實現(xiàn)共建、共享、共贏。

1、何為共建?

“讓渠道擁有客戶拓展權(quán)，把某個客戶或者幾個客戶委托給渠道去拓展，只要廠家中標(biāo)，在任何時候都首先保護(hù)好共建渠道的利益。” 銳捷網(wǎng)絡(luò)渠道部總經(jīng)理宋繼洲解釋道，渠道共建政策實際上是一個打破傳統(tǒng)合作模式的重要突破口，不只是一個渠道政策，而是一種新的合作模式。

▲銳捷網(wǎng)絡(luò)渠道部總經(jīng)理宋繼洲

在ICT市場，大部分企業(yè)采用的都是與集成商合作的模式，但這種模式經(jīng)常會出現(xiàn)各種各樣的問題，合作過程中總有摩擦或者沖突，長期積累下去會成為一種內(nèi)耗，進(jìn)而影響企業(yè)業(yè)績增長。即便是業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，在渠道方面也會只公布兩個數(shù)據(jù)：一個是核心渠道;另一個是合作渠道。而全國核心渠道一般也只能是幾百家。所以，讓廠商和集成商真正實現(xiàn)互惠互利是一個老大難的問題，而渠道共建政策則可以打破這個瓶頸。雖然，銳捷在實際的渠道政策執(zhí)行過程中，已經(jīng)融入渠道共建的內(nèi)涵，但是一直沒有提出具體的理念，或者宣傳口號，讓更多渠道去理解。

為了探索一種新的合作模式，銳捷起初在全國只選擇了六個省去做試點，與100多家渠道商進(jìn)行了溝通，發(fā)現(xiàn)效果非常好，得到了合作伙伴的一致響應(yīng)。發(fā)展到今天，渠道共建合作模式已取得了階段性成果。未來，這種模式會成為銳捷渠道政策的常態(tài)化運作。

2、何為共享?

“共建政策實際上市銳捷和合作伙伴在共同目標(biāo)基礎(chǔ)上，風(fēng)險同擔(dān)、利益共享。” 宋繼洲說道，銳捷和合作伙伴會建立一個共同的目標(biāo)。比如，在客戶端，要樹立公司專業(yè)的形象和品牌專業(yè)性，在長期合作、有效溝通和互信的基礎(chǔ)上，提升更大的市場份額和占有率，減少不必要的爭端。

為了達(dá)成目標(biāo)，銳捷和合作伙伴會有明確的分工，指明確具體地工作范圍和職責(zé)，共建營銷計劃和客戶推進(jìn)方案。從前期客戶生意的挖掘到后期項目落地，雙方會進(jìn)行全流程的互相支持和協(xié)助。銳捷要發(fā)揮廠商專業(yè)優(yōu)勢，要對共建渠道進(jìn)行技術(shù)、人才等方面的投入。目前，銳捷在全國擁有177個參觀樣板點，可覆蓋全行業(yè)，還建立了2個公司級和8個區(qū)域級的體驗中心，并對這些區(qū)域進(jìn)行市場活動支持。曾在6大行業(yè)，超過30個細(xì)分市場，進(jìn)行了解決方案的講解。

而對于合作伙伴來說，要配備專人對接，加強(qiáng)自身技術(shù)能力，聯(lián)合銳捷了解客戶信息、拜訪共建客戶高層、邀請客戶到銳捷體驗中心和樣板客戶進(jìn)行參觀等，雙方要對相關(guān)客戶的生意信息夯實和聯(lián)合跟進(jìn)。

所謂，“好的分工協(xié)同就是好的作戰(zhàn)地圖”，好的作戰(zhàn)地圖已經(jīng)為打贏勝仗做好準(zhǔn)備。當(dāng)雙方相互信任、資源充分互享，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，自然會獲得盡可能大的收益。

宋繼洲認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道合作模式之所以亂象叢生，最根本的原因是渠道對最終結(jié)果不滿意，沒有獲得自己認(rèn)為應(yīng)該獲得的利益。這是因為之前采用的都是“盒子式”的項目機(jī)制，廠商定價多少，合作伙伴并不清楚，廠商只給一個大概區(qū)間的盈利。而渠道共建模式，讓合作伙伴從一開始就知道廠商的定價，甚至可以自己定價，自己提方案。如果最后是因為客戶原因砍掉預(yù)算，這種結(jié)果和風(fēng)險，渠道和廠商要共同承擔(dān)，合作伙伴對自己最終獲得的利潤，也能心知肚明。就算少得1、2個贏利點，他也能接受。

3、何為共贏?

銳捷推出共建渠道模式， 是希望打造更透明的合作機(jī)制，進(jìn)一步釋放市場潛能。那么，這種“讓利”模式會不會讓廠商的利益受損?

“銳捷的大部分生意都是靠渠道伙伴完成的，所以渠道伙伴能做大做強(qiáng)，銳捷會獲得更長遠(yuǎn)的增值空間。”宋繼洲表示， 銳捷讓利合作伙伴的模式，并不是把原來價值10塊錢的產(chǎn)品以8塊錢賣出，而是以一種共贏的政策，讓雙方都有合理的收入，如果單方獲益，這種模式也不會長久。

銳捷和渠道共建合作伙伴會以合作備忘錄的方式，約束雙方的行為，確保合作共贏。在備忘錄上會明確寫好合作伙伴的名字，客戶是誰，標(biāo)明權(quán)責(zé)，雙方會有一個近似于像蓋章的約定。在銳捷推出的內(nèi)部管理系統(tǒng)上，合作伙伴會看到渠道管理制度，客戶的跟進(jìn)情況，后續(xù)的反饋進(jìn)度，反饋問題的通道等等，都有更詳盡的設(shè)計。

雖然，合作備忘錄簽署時間是一年，但很多合作伙伴都不可能只做一年，跟多是3-5年，甚至有合作伙伴開玩笑說，在他未來的職業(yè)生涯中，只伺候好三家客戶就可以。當(dāng)然，這要看合作伙伴自己的意愿，如果是中小集成商，只想保證他現(xiàn)有的客戶群體，完成幾千萬或者是3、5萬的業(yè)績目標(biāo)，銳捷歡迎他們加入。如果是更大體量的集成商，目標(biāo)是幾個億，銳捷會給與他更大力度的支持。但如果你覺得有壓力，中途想推出，也沒有關(guān)系，可以走項目合作模式，渠道伙伴沒有任何損失。

針對渠道共建伙伴的管理，銳捷會通過業(yè)績漏洞的形式去衡量投入產(chǎn)出比。目前來看，渠道伙伴政策讓銳捷多出了很多新活躍用戶，讓渠道合作過程中互相推諉的事件不再發(fā)生。

所謂，“得人心者得天下”，銳捷選擇在長沙宣布渠道共建政策，可能意義也在此，只有開放、寬容、互利才能贏得更長遠(yuǎn)的未來。會議當(dāng)天，銳捷的高管團(tuán)隊在大會上集體宣讀共建宣言，誓將共建工作進(jìn)行到底。從渠道伙伴的參加規(guī)模進(jìn)而參與熱情來看，現(xiàn)場大有“三軍會師”的視覺感。