協(xié)商自然是種雙邊行為：我們自己，以及公司。在進(jìn)行協(xié)商時(shí)，請(qǐng)務(wù)必記住，我們接觸的每一位其他員工，都會(huì)替公司說話。換句話說，我們只能靠自己。

我曾為了一份新工作與公司進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)商。新雇主在英國(guó)，并在美國(guó)設(shè)有一家由專業(yè)企業(yè)組織的子公司。一切勞動(dòng)關(guān)系，都由這家專業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)制定與協(xié)調(diào)。

合同中當(dāng)然有不太令人滿意的部分。但在我打算提出修改意見時(shí)，那家公司的經(jīng)理告訴我，這些意見毫無根據(jù)，因?yàn)楹贤墒怯?ldquo;硅谷最好的律師”撰寫的。但是，很明顯這幫律師考慮的是公司的利益，而非我自己的利益。因此如果他的說法正確無誤（劇透：這幫人根本就不是硅谷最好的律師），那我就更得堅(jiān)決提出修改意見了。換言之，公司的律師越強(qiáng)，我就越得認(rèn)真研究合同內(nèi)容。

在簽合同之前一定想清楚，因?yàn)橹贫ㄟ@些合同的律師可是靠公司養(yǎng)活的。

人力資源部門為公司工作，內(nèi)招人員也是一樣。無論這幫人看起來有多么友善可親，但從前提條件來講，他們都是你的敵人。畢竟他們的工資是公司發(fā)的，不是我們發(fā)的。當(dāng)然，有時(shí)候他們的傭金跟咱們的薪酬掛鉤，也就是說他們偶爾也希望應(yīng)聘者能拿到更高的報(bào)酬。但因?yàn)檫@種傭金是一次性的，所以走量永遠(yuǎn)比單筆收益更有吸引力：他們只是敦促求職者快速簽下勞動(dòng)合同，然后繼續(xù)安排下一位求職者，這才符合他們的最大利益。

從這個(gè)角度出發(fā)，我們?cè)趨f(xié)商中接觸到的每一個(gè)人，其實(shí)都可以算是敵人。

當(dāng)然，這條原則也有一定的例外：就是那些雖然為公司工作，但卻不直接涉及協(xié)商流程的員工。雖然他們也受到公司的限制，但仍有可能在心里支持同是員工的我們。例如，他們可能會(huì)分享一些公司本身不會(huì)直接透露的信息，或者對(duì)公司的情況給出比較中肯的反饋觀點(diǎn)。

原則二：知識(shí)就是力量  

這里所說的知識(shí)，其實(shí)就是我們對(duì)于企業(yè)內(nèi)部情況的了解程度。我們知道的越多，協(xié)商效果也就越好。這些知識(shí)能夠賦予我們更大的力量，而且這股力量不在我們手里，就會(huì)在公司手里。

明確你想要什么

• 在協(xié)商當(dāng)中，我們需要明確的第一點(diǎn)，就是自己到底想要什么。
• 你眼中的理想結(jié)果是什么？
• 你愿意在哪些方面做出妥協(xié)，哪些方面堅(jiān)決不能讓步？
• 你能接受的最差結(jié)果是什么？

做做研究

另外，大家還需要了解公司那邊的相關(guān)情況：

• 公司的目標(biāo)是什么，協(xié)商人員的目標(biāo)又是什么？例如，如果我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo)是盡可能減少麻煩，則可以通過減少協(xié)商摩擦來?yè)Q取自己想要的結(jié)果。
• 他們的決策空間有多大？缺錢的初創(chuàng)企業(yè)跟財(cái)力雄厚的老牌公司，對(duì)條件的接受度肯定不一樣。
• 這家公司過去是否接受過類似的條件，還是說你是第一位提出這類條件的求職者？例如，其他類似崗位的員工每周大概工作多長(zhǎng)時(shí)間？他們的工資是多少？
• 同一地區(qū)或者同一行業(yè)中的其他公司，在這方面能給出怎樣的條件？
• 這家企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況如何？是在持續(xù)虧損，還是商業(yè)表現(xiàn)良好?

你了解的情況越多，協(xié)商起來就越順利。換言之，在真正面對(duì)公司之前，我們先得做好預(yù)習(xí)工作。

運(yùn)用原則: 在之前的故事里，我肯定是從來沒在紐約或者波士頓做過任何薪資水平研究。結(jié)果就是，我不知道自己提出的薪酬其實(shí)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格。

作為正面案例，下面來看看工程師 Adam 分享的協(xié)商心得。

Adam: “了解一般薪資水平確實(shí)幫我在協(xié)商中獲得了更主動(dòng)的地位。在新的企業(yè)雇主報(bào)出工資數(shù)字后，我反問為什么這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)低于 Glassdoor.com 上的平均工資。我很清楚真正的原因，肯定是「上頭讓我們盡量壓低你的工資」。但他們絕對(duì)不敢這么說，因?yàn)槟貌怀隽钊诵欧睦碛?，最終我的薪水上調(diào)了 10%。”

Glassdoor 網(wǎng)站允許用戶們以匿名方式分享自己的薪酬與工作感受。短短 5 分鐘的瀏覽，就讓 Adam 的工資提高了 10%——這波不虧！

傾聽與同理心

只表達(dá)自己的想法當(dāng)然不能算是協(xié)商。真正的協(xié)商，也要求我們了解對(duì)方的需求與想法，他們擔(dān)心什么、他們的感受如何等等。這意味著我們不僅要表達(dá)，同時(shí)也要學(xué)會(huì)傾聽。只有做好這一點(diǎn)，我們就能收集到更多有用的信息，借此幫助自己提高價(jià)值或者解決某些特定問題。另外，我們也需要建立起同理心，盡量理解招聘人員的立場(chǎng)：我們未必能接受對(duì)方提出的條件，但至少需要體會(huì)對(duì)方的感受。

分享信息時(shí)要當(dāng)心

在協(xié)商過程中，在錯(cuò)誤的時(shí)間點(diǎn)上分享信息往往會(huì)大大削弱我們的主動(dòng)權(quán)。例如，公布之前的薪水可能影響到新公司能夠接受的薪酬區(qū)間：

Adam: “我 2012 年從大學(xué)畢業(yè)，年底開始找工作。我的第一份工作，工資就是市場(chǎng)的平均水平。我很清楚這一點(diǎn)，也愿意接受，畢竟那是家相當(dāng)不錯(cuò)的公司。

2013 年，我換了工作。但讓我沒想到的是，自己上一份工作的薪酬竟然限制了新職位愿意給出的回報(bào)。我不得不努力爭(zhēng)取加薪，把自己跟應(yīng)屆畢業(yè)生區(qū)分開來，因?yàn)槟羌夜静辉敢饨邮芪夜べY翻倍的要求。”

一般來說，在面試過程中我們不應(yīng)該主動(dòng)分享自己上一份工作的薪水或者是明確的薪水要求——除非確實(shí)有必要。例如，如果我們打算從谷歌跳槽到一家小型初創(chuàng)企業(yè)，那當(dāng)然不能指望繼續(xù)拿到同樣可觀的工資數(shù)額。另外，即使要公布數(shù)字，也一定把它變成自己的協(xié)商籌碼，例如借此要求縮短工作時(shí)長(zhǎng)——“我知道貴公司無法提供與上一份工作相當(dāng)?shù)男匠辏梢栽谄渌矫嫦胂朕k法……”總之，確保不要過早亮底牌，否則對(duì)方可能不會(huì)接受任何提議，最終導(dǎo)致我們要么轉(zhuǎn)身走人、要么委屈接受。

再來說說最差的情況，如果新公司堅(jiān)持要求我們公布上一份工作的薪酬或者對(duì)新工作的預(yù)期薪酬數(shù)字，那我們可以：

• 如果所在地區(qū)有法律規(guī)定（例如加利福尼亞州以及馬薩諸塞州），請(qǐng)指出其中的違法問題。當(dāng)然某些司法轄區(qū)允許雇主詢問薪酬期望，請(qǐng)謹(jǐn)慎區(qū)別這兩種情況。
• 詢問該職位目前在公司之內(nèi)的薪酬范圍，以及下一個(gè)晉升崗位的薪酬數(shù)字。對(duì)方可能會(huì)拒絕回答，因此，我們也可以選擇拒絕回答——雙方對(duì)等，非常公平。
• 使用相對(duì)模糊的表述，例如“我希望獲得與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相符的薪酬。”

運(yùn)用原則: 我當(dāng)初不應(yīng)該明確告知 ITA Software 自己的薪酬要求。相反，我應(yīng)該先讓對(duì)方提個(gè)報(bào)價(jià)，確保自己先了解對(duì)方大體能夠接受的工資水平。

原則三：從自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)進(jìn)行協(xié)商  

在協(xié)商當(dāng)中，我們的立場(chǎng)越堅(jiān)定，就越有可能獲得想要的結(jié)果。特別是在大家要求提些比較少見的要求時(shí)（例如每周休息三天），這一點(diǎn)將尤為重要。

確保有良好的后備選項(xiàng) (BATNA)

如果協(xié)商失敗，大家打算怎么做？無論具體方案是什么，這就是咱們的后備選項(xiàng)，或者叫“協(xié)商的最佳替代方案”（BATNA）。后備選項(xiàng)越好，大家的協(xié)商立場(chǎng)就越堅(jiān)定。因此在開始協(xié)商之前，請(qǐng)務(wù)必明確自己的后備選項(xiàng)到底是什么。

例如，設(shè)想我們面對(duì)這樣一份新工作：

• 如果還沒有工作，而且存款也不充裕，那接下來的日子就得靠父母出錢接濟(jì)。這顯然不是什么好方案。
• 如果已經(jīng)有了工作，而且對(duì)目前的崗位還比較滿意，那么后備方案就是繼續(xù)做這份工作?？商刹惶牧?chǎng)，會(huì)讓我們?cè)趨f(xié)商中更具優(yōu)勢(shì)。

只要擁有強(qiáng)大的后備選項(xiàng)，我們可以隨時(shí)中止協(xié)商，這樣我們提出的條件才更有說服力。

證明你能提供的價(jià)值

公司越希望把握你這個(gè)人才，就越愿意做出妥協(xié)。但是，面談人員可不一定能體會(huì)到你的價(jià)值。因此，確保他們能夠明白，為什么你有底氣提出一系列求職條件。

舉例來說，在面試工作時(shí)，我們至少需要拿出一定的時(shí)間來說明自己能夠?yàn)闇?zhǔn)雇主創(chuàng)造的價(jià)值：你的成就、你的技能之類。在確定了技能的價(jià)值之后，提出更高的薪酬要求也就成了順理成章的事情。另外，也可以談?wù)勛约耗壳皳碛械钠渌x項(xiàng)——比如別家公司的錄取通知以及現(xiàn)有工作崗位，這些都能讓協(xié)商變得更加對(duì)等。

最后，我們需要記住一點(diǎn)：我們的目標(biāo)是滿足公司方面的要求。畢竟雇主才有最終決策權(quán)，如果他們認(rèn)為求職者不值得爭(zhēng)取，那我們將一無所獲。在這方面，程序員 Alex 向我分享了他的經(jīng)驗(yàn)：

Alex: “設(shè)想一下對(duì)方會(huì)怎么說，怎么主動(dòng)將這一切納入自己的掌控之中。協(xié)商對(duì)象畢竟是人，不是機(jī)器，總會(huì)有通融的辦法。

最初，我一直把面試官看成是敵人，類似于「我想要的你都不想給，所以我得全力抗?fàn)??！沟珜?shí)際上，以「我們各取所需，相互理解」的態(tài)度進(jìn)行協(xié)商，效果反而更好。畢竟我們面對(duì)的人也希望能雇用到富有生產(chǎn)力且能夠真正創(chuàng)造價(jià)值的人才。因此，一定要弄清楚對(duì)方最關(guān)注什么，通過打消對(duì)方疑慮的方式為自己爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)。”

原則四：采用正確的戰(zhàn)術(shù)  

在明確了協(xié)商周期、完成預(yù)習(xí)功課并找到了更強(qiáng)勢(shì)的優(yōu)勢(shì)立場(chǎng)之后，最后一點(diǎn)就是采用正確的戰(zhàn)術(shù)策略進(jìn)一步提升成功機(jī)率。

提的比想要的多一些

很明顯，我們接受不了得到的比想要的少。那么，為什么不能想要多少就提多少呢？

• 首先，因?yàn)楣鞠虢o的有可能比你想要的還要多，甚至是多得多。
• 其次，如果你上來就把實(shí)話說出來，那就沒有回旋余地了，因?yàn)樯砸煌瞬骄蜁?huì)導(dǎo)致得到的經(jīng)想要的少。所以，要得多一點(diǎn)，才能在讓步之后仍然獲得自己能夠接受的結(jié)果。

運(yùn)用原則: 如果我想要的年薪是 7 萬 2 千美元，而且這個(gè)水平也基本符合市場(chǎng)現(xiàn)狀，那我會(huì)先提 8 萬美元。如果幸運(yùn)的話，公司會(huì)直接接受。如果對(duì)方想要討價(jià)還價(jià)，那么只要結(jié)果高于 7 萬 2 千美元，我也會(huì)樂見其成。

一次多談幾個(gè)問題

協(xié)商的目標(biāo)并不是“獲勝”。相反，我們的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議，確保協(xié)議結(jié)果高于我們的最低要求，同時(shí)盡可能提升實(shí)際收益。當(dāng)然，在此期間我們也要充分考慮到另一方的需求。如果陷入僵局，但認(rèn)為這份工作仍然值得爭(zhēng)取，那我們可以提出一些創(chuàng)意性的方法來緩解目前的核心矛盾。

如果每次協(xié)商只談一件事，那就必然出現(xiàn)明確的贏家和輸家。例如，如果只談薪酬，那要么就是拿到了更高的工資（公司輸了），要么就是拿不到（我們輸了）。這是一種零和博弈，很不可取，而且限制了我們解決問題的回旋空間。

運(yùn)用原則: 還是以文章開頭的故事為例，那家金融公司想要保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而我希望繼續(xù)參與開源貢獻(xiàn)。這是個(gè)核心矛盾，導(dǎo)致雙方陷入了僵局。因此，他們打算把協(xié)商范圍擴(kuò)大到薪水層面，從而更好地做出權(quán)衡——支付更高的薪水，換取他們想要的東西。這是個(gè)好辦法，要不是我那么重視開源工作，沒準(zhǔn)已經(jīng)同意了。

永遠(yuǎn)不要馬上給出答案

在實(shí)際協(xié)商當(dāng)中，永遠(yuǎn)不要當(dāng)場(chǎng)決定，其實(shí)我們也不需要當(dāng)場(chǎng)就決定。如果拿到了錄取通知，我們不妨表示還要再慎重考慮一下，例如“我得跟家人 / 朋友商量商量。”給自己留點(diǎn)時(shí)間冷靜思考。這種冷靜的態(tài)度非常重要，總之千萬不要輕易給出答案。

一般來說，我們可以就目前的條件咨詢其他人的意見。我有個(gè)朋友就把自己談下來的條件給她擁有 MBA 學(xué)位的姐姐看了。此外，也要充分考慮其他與新工作相關(guān)的人們的感受，例如我們可以說自己對(duì)薪酬挺滿意的，但另一半或者專家認(rèn)為還可以再提高一點(diǎn)。

請(qǐng)注意，雇主在這方面反應(yīng)更迅速。除非面試你的就是企業(yè)老板，否則人力資源部門的員工可以用“我得跟招聘經(jīng)理核實(shí)”當(dāng)借口，然后帶著壞消息回來。沒錯(cuò)，不愿提供更高的薪酬不是他們的錯(cuò)，他們會(huì)暗示這就是公司能接受的最高數(shù)額，而且他們自己對(duì)此無能為力。

但別隨便相信他們：薪酬是能改的，大多數(shù)情況下都有空間。

不止是薪酬  

薪酬當(dāng)然非常重要，但絕對(duì)不是唯一重要的因素。在協(xié)商當(dāng)中，我們也可聊聊其他關(guān)心的問題，比如每周工作時(shí)長(zhǎng)。

沒錯(cuò)，難度很大，但不是不可能。

總而言之，這是一場(chǎng)沒有硝煙的“戰(zhàn)爭(zhēng)”，同時(shí)也是互相諒解的過程。只要把握得當(dāng)，相信總有一個(gè)能讓你和用人單位都覺得滿意的平衡點(diǎn)。