振德醫(yī)療簡介——醫(yī)用敷料行業(yè)領先企業(yè)的策略

振德醫(yī)療成立于1994 年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的醫(yī)用敷料行業(yè)企業(yè)。目前，公司主要產(chǎn)品線涵蓋現(xiàn)代傷口敷料、手術感控產(chǎn)品、傳統(tǒng)傷口護理產(chǎn)品及壓力治療與固定產(chǎn)品，并已積極布局上市清潔消毒、造口護理、運動康復等領域的新產(chǎn)品。通過齊全完善的產(chǎn)品布局，振德醫(yī)療為客戶提供傷口護理、手術感染控制、壓力治療與固定等一攬子解決方案，滿足客戶一站式采購需求。振德醫(yī)療在行業(yè)內(nèi)較早建立起質(zhì)量管理體系并通過 ISO13485 醫(yī)療器械質(zhì)量管理體系認證，通過美國 FDA 現(xiàn)場檢查，多次通過國家以及地方藥監(jiān)部門組織實施的質(zhì)量體系檢查。振德醫(yī)療完善的質(zhì)量管理體系保障了產(chǎn)品質(zhì)量，增強了公司的市場競爭力。振德醫(yī)療已于2018年4月12日在上海證券交易所掛牌上市。

在市場方面，振德醫(yī)療采取國內(nèi)國外“兩條腿走路”的方式，除了在浙江、河南、安徽、新疆、江蘇等地擁有生產(chǎn)基地，并于2019年收購了英國本土生產(chǎn)銷售公司Rocialle Healthcare 55%股權(quán)。振德醫(yī)療銷售網(wǎng)絡覆蓋國內(nèi)各省市自治區(qū)和歐洲、北美洲、亞洲、南美洲、非洲和大洋洲多個國家和地區(qū)，已形成了穩(wěn)定的市場體系。

據(jù)振德醫(yī)療副總經(jīng)理徐大生介紹，作為國內(nèi)醫(yī)用敷料行業(yè)領先企業(yè)，振德醫(yī)療近年來營業(yè)收入保持穩(wěn)步增長，2019年度實現(xiàn)營業(yè)收入18.68億元。與此同時，與同行其他大規(guī)模同行業(yè)企業(yè)不同，有些企業(yè)是直接面向C端銷售，有些企業(yè)專注于生產(chǎn)制造，專為國外企業(yè)定制貼牌，而振德醫(yī)療則是產(chǎn)銷一體，在國際市場，振德醫(yī)療與多家國外知名醫(yī)療器械品牌商建立了高效的業(yè)務合作體系，憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務獲得了境外的客戶認可。而在國內(nèi)市場，振德醫(yī)療以自有品牌開展銷售，客戶遍及全國各省市自治區(qū)，產(chǎn)品進入眾多醫(yī)療機構(gòu)和連鎖藥店，這不僅需要一支強大的營銷團隊，更需要建立一個完善的銷售管理體系。

正是在這樣的業(yè)務驅(qū)動下，振德醫(yī)療遇到了銷售易。

借助CRM實現(xiàn)精細的銷售管理

據(jù)徐大生介紹，為了給公司的不斷擴大的業(yè)務規(guī)模打好基礎，早在2010年左右，振德醫(yī)療就開始進行信息化、數(shù)字化建設，采用信息系統(tǒng)對采購、生產(chǎn)、銷售、財務等企業(yè)運營環(huán)節(jié)進行有效管理，多年來，振德醫(yī)療通過持續(xù)信息化、數(shù)字化建設，極大提升了企業(yè)內(nèi)部流程和管理效率。

對此，徐大生表示：“隨著公司規(guī)模擴大，如果沒有用信息化、數(shù)字化的手段把流程固化下來，執(zhí)行的效果肯定不好，可能在執(zhí)行中就逐漸變形了，很難真正落地。而信息化建設是公司向外擴展的一個最基礎的管理方式，公司肯定會作為重要的資源去發(fā)展、完善。“

銷售管理作為所有業(yè)務模塊中距離業(yè)績最近的觸點，其信息化、數(shù)字化的重要性不言而喻。

據(jù)悉，振德醫(yī)療在選擇CRM系統(tǒng)時更看重的是對數(shù)據(jù)的管理，比如能夠?qū)崟r查看和搜索數(shù)據(jù)，系統(tǒng)反應要方便、迅速，數(shù)據(jù)處理的功能要強大，能夠讓大量繁瑣的數(shù)據(jù)穩(wěn)定運行，并形成規(guī)范合理的數(shù)字化報告。經(jīng)過審慎的評估，振德醫(yī)療最終選擇與銷售易合作建設CRM系統(tǒng)。

2019年，經(jīng)過前期對銷售管理流程的完善梳理，銷售易開始實施CRM項目，并且和振德醫(yī)療原有的其他信息系統(tǒng)之間實現(xiàn)了打通，系統(tǒng)接單、收貨的信息都可以實時反饋到CRM系統(tǒng)中來。

據(jù)了解，CRM一期的主要功能包括商機管理、銷售行為管理和日報周報管理。徐大生告訴記者，項目一期上線后，對銷售管理已經(jīng)產(chǎn)生了比較大的變化：

首先，對銷售信息實現(xiàn)了規(guī)范管理。現(xiàn)在銷售人員拜訪客戶需要打卡，并上傳相關照片，這些在信息系統(tǒng)中都有跡可循，還可以和銷售人員拜訪客戶的記錄、行程關聯(lián)起來。

第二，實現(xiàn)了商機管理。通過信息系統(tǒng)，振德醫(yī)療確定了商機匯報的模板，形成了周會、月會制度，可以導出CRM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，在會議上進行分析、回顧，然后布置需要跟進的工作，在下一次會議中再進行更新，通過這樣輪回遞進式的執(zhí)行方式，讓銷售人員慢慢養(yǎng)成習慣。此外，還可以把會議紀要、會議轉(zhuǎn)折點都輸入到系統(tǒng)中，方便之后再進行檢查和追蹤。

第三，訂單的數(shù)據(jù)信息可以實時展示出來，比如銷售預測、接單實施的進度，都可以通過系統(tǒng)在時間得到反饋。

基于這些“未雨綢繆”的數(shù)字化、信息化基礎建設，疫情發(fā)生后，振德醫(yī)療快速響應國家號召，保障應急物資供應，并借助數(shù)字化的管理方式提高營銷團隊專業(yè)能力和管理效率：一方面，通過在線管理工具，嚴格執(zhí)行線上日報和周報制度，全方位了解工作內(nèi)容并跟進處理；另一方面，通過將零散的數(shù)據(jù)整合到CRM系統(tǒng)當中，形成數(shù)字化和可視化報告，讓管理層能輕松地進行全面的統(tǒng)籌管理。

讓銷售人員真正改變工作習慣

當然，數(shù)字化建設從來都不是一蹴而就的，新系統(tǒng)上線后，難免會改變使用者的工作習慣，因而給系統(tǒng)落地帶來阻力。對此，徐大生也自有一番見解。

在他看來，要讓CRM系統(tǒng)順利推行下去，讓每一個人都執(zhí)行到位，首先要選擇一套好的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)應該真正站在用戶的角度去設計，從界面到操作流程，都要盡可能的簡單、方便、容易操作。以填寫客戶信息表為例，如果只寫一個客戶概況，很多銷售人員都不知道具體應該填什么，執(zhí)行效果肯定不好。但如果把客戶信息表細分成公司人數(shù)、產(chǎn)品類別、發(fā)展戰(zhàn)略、競爭對手等多個項，就會變得通俗易懂，大家也容易操作。而且，這套系統(tǒng)要能真正幫到銷售人員，讓他們的工作更便捷，能夠更快、更透明地獲取信息。

徐大生表示，銷售易的CRM系統(tǒng)就符合這樣的特點，而且，銷售易團隊的專業(yè)性非常強，服務也非常好，他們很有耐心，愿意聆聽客戶的聲音、客戶的需求，愿意站在客戶的角度，幫助客戶進行定制化的修改，讓軟件的功能更匹配振德醫(yī)療的狀況。

同時，為了幫助銷售代表們養(yǎng)成使用CRM系統(tǒng)的工作習慣，振德醫(yī)療也出臺了一些激勵管控措施，對系統(tǒng)操作執(zhí)行好的員工，會給予一定的獎勵；對執(zhí)行不好的員工，則會進行通報處理。 

目前，振德醫(yī)療正在一期基礎上實施CRM項目的二期。

當記者問及對系統(tǒng)未來的計劃時，徐大生指出，未來公司肯定會對系統(tǒng)功能有新的需求，但在現(xiàn)階段最關鍵的還是把第一期和第二期的功能扎扎實實地運營好。因為新系統(tǒng)的運行會改變整個銷售團隊的工作習慣，其實是很不容易的事情，能否真正執(zhí)行到位、產(chǎn)生效果、產(chǎn)生合力，可能還需要一段磨合期。“所以我們會一步步做扎實，更多聚焦于讓現(xiàn)在的功能真正落地，讓銷售團隊的工作習慣真正發(fā)生改變，把基礎打好，這就是邁出了成功的第一步了。” 徐大生說到。