年末剛至,朋友圈已被各式各樣的“年度報(bào)告”紛紛刷屏。

　　某寶支付,打開的不是年度賬單,而是一個(gè)個(gè)散財(cái)童子;

　　某網(wǎng)音樂,聽見的不是年度報(bào)告,而是小眾、個(gè)性的音樂品味;

　　企業(yè)微信,看見的不是年度小結(jié),而是夜深了,還在工作的自己;

　　人們樂于在社交媒體分享“年度報(bào)告”,展現(xiàn)那個(gè)被隱藏的自己,是源于對自我表達(dá)的渴望。正如羅振宇在跨年演講中所講,“人終其一生追求的是被看見” 。透過“年度報(bào)告”,看見那個(gè)可以下單自己喜歡的東西、有著獨(dú)特的音樂品味、并且依舊辛勤工作的自己。但自我分享終歸帶有主觀意愿,尤其在職場中,過多的分享辛勞,反而會被解讀為“邀功”。那么如何不分享、不邀功,但辛苦的付出還能被看見?

　　好的CRM,讓你被看見

　　有一位銷售總監(jiān),也是銷售易的客戶,曾講過一個(gè)故事:他團(tuán)隊(duì)里的一個(gè)銷售已經(jīng)三個(gè)月沒有簽單了,正準(zhǔn)備優(yōu)化之時(shí),他發(fā)現(xiàn)這個(gè)銷售其實(shí)還蠻勤奮,某個(gè)月竟拜訪同一客戶七、八次。但恰恰是因?yàn)檫@樣的“勤奮”,導(dǎo)致遲遲不能簽單。一方面他把過多的精力專注于一個(gè)客戶;另一方面,太過頻繁地拜訪,其實(shí)是不利于成單的。

　　拜訪頻率與銷量間的關(guān)系

　　發(fā)現(xiàn)問題后,很快幫其補(bǔ)上了拜訪方法。這位銷售總監(jiān)感嘆道,透過系統(tǒng),看見了他的努力,不然就真的失去了一位開大單的銷售。銷售易CRM將銷售們一點(diǎn)一滴的努力記錄其中,無需分享、無需邀功,好系統(tǒng),讓所有努力被看見!

　　不只被看見,還能有成長

　　在銷售易CRM系統(tǒng)中,銷售管理者不僅可以看見團(tuán)隊(duì)努力的痕跡,還能通過銷售效能管理,發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)給予指導(dǎo),幫助銷售成長!

　　銷售效能,是指銷售打單的效率與能力,通常包含平均客單價(jià)、銷售周期以及銷售轉(zhuǎn)化率這三大指標(biāo)。將個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的效能分別與公司的進(jìn)行對比,有助于管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常,有的放矢地找到問題解決辦法。

　　透過平均客單價(jià),看見大單把控力

　　平均客單價(jià):即在一定時(shí)期內(nèi),用贏單總金額除以贏單數(shù)量。在銷售易CRM系統(tǒng)中,銷售管理者可直接將個(gè)人平均客單價(jià)與公司整體的進(jìn)行對比,透視出銷售對大單的把控能力。

　　譬如公司平均客單價(jià)是30萬,而某銷售的是10萬,一方面需要為其加強(qiáng)大客戶經(jīng)營能力的培訓(xùn),另一方面還需分配與其能力匹配的客戶,讓資源發(fā)揮最大價(jià)值。

　　透過銷售周期,看見結(jié)單能力

　　銷售周期:是指從接觸客戶到客戶簽約所花的時(shí)間,銷售周期越短越好。譬如對于100萬左右的訂單,銷售管理者可在銷售易CRM系統(tǒng)中,查看到公司平均銷售周期為60天,如果某銷售50天結(jié)單,可推測該銷售的跟進(jìn)與結(jié)單能力比較強(qiáng)。如果70天還沒有結(jié)單,就需要借助銷售漏斗,查看該銷售是哪個(gè)階段出了問題,是銷售方法有問題,還是勤奮度不夠?隨著銷售效能的提升,可不斷縮短銷售周期。

　　透過銷售轉(zhuǎn)化率,看見各個(gè)階段打單力

　　銷售轉(zhuǎn)化率:是指從線索到商機(jī),從商機(jī)到贏單各個(gè)階段的轉(zhuǎn)化幾率。銷售管理者可通過銷售漏斗,查看各個(gè)階段的停留時(shí)間(如下圖所示:漏斗高度為停留時(shí)間),透視銷售轉(zhuǎn)化率。

　　如果商機(jī)在某一階段停留時(shí)間過久,則代表該階段銷售轉(zhuǎn)化率較低,推測銷售在該階段存在短板,及時(shí)提升對應(yīng)階段的銷售方法,加速贏單轉(zhuǎn)化。

　　不錯失每一個(gè)潛在的打單能手

　　正值年末總結(jié)之際,銷售管理者可對團(tuán)隊(duì)或個(gè)人進(jìn)行系統(tǒng)地復(fù)盤,對于已完成目標(biāo)的銷售,可挖掘打單經(jīng)驗(yàn),供團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí);對于未完成目標(biāo)的銷售,可從銷售行為到銷售效能,全面透視銷售的勤奮度與打單能力,給予有針對性的指導(dǎo)與幫助,不錯失每一個(gè)潛在的打單能手。

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