近年來(lái)，我國(guó)持續(xù)釋放政策紅利鼓勵(lì)醫(yī)療器械國(guó)產(chǎn)化，這一情況在中美貿(mào)易戰(zhàn)和新冠疫情導(dǎo)致的貿(mào)易壁壘出現(xiàn)后，愈加強(qiáng)化，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)仍有較大上行空間。醫(yī)用高值耗材作為醫(yī)療器械領(lǐng)域第二大組成部分，由于其高客單價(jià)、高需求量、供給鏈條穩(wěn)定等特點(diǎn)，使得醫(yī)療器械巨頭們紛紛在此布局。

    博朗森思作為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的全面型企業(yè)，主要致力于外科手術(shù)器械產(chǎn)品，并加入了國(guó)內(nèi)心臟介入醫(yī)療器械領(lǐng)軍企業(yè)樂普醫(yī)療（股票代碼：300003），是銷售易CRM在醫(yī)療行業(yè)的標(biāo)桿客戶。筆者近日有幸拜訪了博朗森思副總經(jīng)理魏弘毅，請(qǐng)他談?wù)劜├噬嫉臉I(yè)務(wù)精益化、智慧化之路，希望對(duì)相關(guān)企業(yè)有所裨益。

    專注醫(yī)用高值耗材，替代進(jìn)口勢(shì)在必行

    江蘇博朗森思醫(yī)療器械有限公司成立于2006年，致力于外科手術(shù)器械、高值耗材等產(chǎn)品的研發(fā)。公司目前擁有150余人的銷售團(tuán)隊(duì)，600多個(gè)經(jīng)銷商，遍布全國(guó)各地。2019年，博朗森思產(chǎn)值3億多，牢牢占據(jù)國(guó)內(nèi)高值耗材領(lǐng)域的位置。

    “對(duì)標(biāo)國(guó)際醫(yī)療器械廠商，推動(dòng)中國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)進(jìn)步”是博朗森思的戰(zhàn)略目標(biāo)。與國(guó)內(nèi)大多醫(yī)療器械廠商依賴進(jìn)口技術(shù)不同，博朗森始終堅(jiān)持研發(fā)投入，從磨具制造、注塑到?jīng)_壓技術(shù)全部自主研發(fā)生產(chǎn)，通過創(chuàng)新支撐高成長(zhǎng)。魏弘毅直言：“公司當(dāng)前重心就是把產(chǎn)品做扎實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量必須達(dá)到可替代進(jìn)口器械的水平。”事實(shí)上，博朗森思已經(jīng)逐步從海外巨頭的追隨者轉(zhuǎn)型成為國(guó)際技術(shù)創(chuàng)新者。

    行業(yè)結(jié)構(gòu)性困境下，亟待重構(gòu)銷售鏈路

    對(duì)于企業(yè)而言，成為質(zhì)優(yōu)者，除了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，銷售能力也不可或缺。博朗森思目前采取“代理商+銷售”的銷售模式，代理商先打通渠道通路、銷售人員再輔助跟進(jìn)商機(jī)。

    然而，不論銷售端還是需求端，都曾給博朗森思的業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)不小的難題。

    彼時(shí)，博朗森思的銷售和代理商遍布全國(guó)，銷售、代理、公司相關(guān)部門間如何建立統(tǒng)一的流轉(zhuǎn)機(jī)制成為一大挑戰(zhàn)，商機(jī)推進(jìn)效率亟需提高；同時(shí)公司希望及時(shí)掌握每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展，總部指示信息在向下流轉(zhuǎn)的過程中損耗巨大，影響執(zhí)行和決策。

    從需求端來(lái)看?？蛻簦ㄡt(yī)院方）的關(guān)系網(wǎng)復(fù)雜，除了院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)等決策層，科室主任、設(shè)備科等實(shí)際使用層的鏈路也需要打通；加之醫(yī)?？刭M(fèi)改革后，醫(yī)院方面也在盡量控制使用耗材，需求量和采購(gòu)周期都受到不同程度的影響。

    銷售壁壘的出現(xiàn)，令博朗森思重新審視企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式。經(jīng)過完整評(píng)估后，得出結(jié)論：企業(yè)在研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)沒有任何問題，產(chǎn)品質(zhì)量均超過國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，問題的關(guān)鍵在于“傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)企業(yè)快速發(fā)展的需要”。

    創(chuàng)新銷售管理，數(shù)字化手段為博朗森思按下快捷鍵

    “以創(chuàng)新支撐高增長(zhǎng)”不僅貫穿博朗森思的研發(fā)生產(chǎn)，管理模式創(chuàng)新也是他們一直探索的方向。

    與銷售易達(dá)成合作之前，博朗森思對(duì)于銷售管理的優(yōu)化方向很明確：快速解決多渠道、多部門商機(jī)流轉(zhuǎn)，以及客戶跟進(jìn)效率進(jìn)入瓶頸的問題。而銷售易CRM重構(gòu)銷售、代理和客戶鏈路的數(shù)字化解決方案，與博朗森思的需求匹配度。

    360度了解客戶，是博朗森思優(yōu)化銷售管理。據(jù)魏弘毅介紹，博朗森思現(xiàn)有客戶和潛在客戶眾多，在CRM的加持下，方便快捷地對(duì)終端醫(yī)院、科室，決策層、醫(yī)生的基本信息進(jìn)行一體化管理，打造完整的客戶圖譜體系。

    全面掌握客戶需求后，銷售和代理商就需要密切配合，快速跟進(jìn)商機(jī)。博朗森思的銷售管理在CRM系統(tǒng)下實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化流轉(zhuǎn)，各地的代理商一旦獲得銷售線索，將信息上傳至系統(tǒng)后，CRM會(huì)自動(dòng)匹配最適合的銷售代表跟進(jìn)商機(jī)，而后續(xù)的客戶拜訪打卡、請(qǐng)求支援、合同報(bào)價(jià)、訂單簽約也都通過CRM系統(tǒng)來(lái)完成。魏弘毅表示，CRM讓博朗森思的銷售流程無(wú)縫銜接，實(shí)現(xiàn)“配貨、配人快人一步”。

    博朗森思的代理商在CRM賦能下，商機(jī)挖掘與推進(jìn)能力顯著提升。代理商從平臺(tái)第一時(shí)間獲取公司及產(chǎn)品的一手資料，確保商機(jī)跟進(jìn)不因“資料延遲或錯(cuò)誤”而產(chǎn)生“斷檔”；另一方面，自助下單、訂單審批、發(fā)貨狀態(tài)查詢也都在平臺(tái)統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)，“CRM系統(tǒng)，讓博朗森思的代理商管理成本降低了，有價(jià)值的商機(jī)線索更多了”。

    “現(xiàn)在博朗森思的管理層，已經(jīng)不再需要追著各團(tuán)隊(duì)‘要數(shù)據(jù)’了。”魏弘毅表示，各區(qū)域、團(tuán)隊(duì)、商機(jī)的數(shù)據(jù)在CRM實(shí)時(shí)更新上報(bào)，不論是銷售過程分析、丟單原因分析，還是銷售漏斗預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，都可以通過看板和視圖的形式直觀展現(xiàn)出來(lái)。“CRM讓管理層可以作為‘隱形人’而存在。”他說，不可否認(rèn)的是，CRM提供的數(shù)據(jù)支持，令管理層的決策效率得到了指數(shù)級(jí)的提升。

    對(duì)博朗森思來(lái)說，銷售數(shù)字化已經(jīng)初具規(guī)模。未來(lái)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)數(shù)字化、落地智慧醫(yī)療之路還將繼續(xù)。而銷售易，也將伴隨博朗森思的發(fā)展，不斷提供更智能、更有效的客戶關(guān)系管理方案，繼續(xù)為醫(yī)療行業(yè)快速發(fā)展提供“快捷鍵”。