有同學(xué)問：“如何基于數(shù)據(jù)分析提出運營建議”，今天我們拿個簡單的題目來舉例。這個題目陳老師之前講過，有印象的同學(xué)應(yīng)該還記得。再舉一次，是因為每到招聘季都有人把它搬出來，而且有關(guān)它的大部分講解，都是錯的。

已知，下圖是某個電商一周銷售金額走勢(具體數(shù)據(jù)都差不多，總之曲線長這樣)，問：數(shù)據(jù)反映什么問題，怎么提運營建議。

很多同學(xué)一看這個數(shù)據(jù)，本能的回答就是：最后兩天低了，要搞高

問題就從這里開始！

1.為什么不能寫要搞高

因為如果面試官多問一句：你準(zhǔn)備搞到多高?就能把“要搞高”三個字干廢了。無論怎么后續(xù)怎么解釋都解釋不清(如下圖)：

這就是：“說話的一張嘴，做事的跑斷腿”的直觀體驗?！耙愀摺比齻€字說起來輕松，可做起來一堆問題：

• 為什么非要搞高?
• 要搞到多高才算高?
• 市場搞高還是銷售搞高?
• 用什么型號的產(chǎn)品搞高?
• 啥時候開始搞到啥時候?

所以說做數(shù)據(jù)分析的，要對業(yè)務(wù)常存敬畏之心，不然光空口白話，會被人笑話的。

真要提建議，當(dāng)然得從第一個問題開始。為什么非要搞高是最初的判斷，也是最重要的判斷。判斷錯誤會把整個方向帶歪，搞得大家興師動眾勞而無功，所以一定要慎重。

2.第一個建議是要不要搞

為什么不是低了要搞高，是因為很多業(yè)務(wù)都是周期性波動的，比如休閑類消費就是周末高，平時低;B2B交易就是工作日高，節(jié)假日低。碰上小長假之類的，除了吃喝玩樂大部分其他交易都會停。所以得多看幾周數(shù)據(jù)，看過往趨勢。

有些商品交易有明顯生命周期性，比如手機都是新上市的賣的好，過一段時間性能落后淘汰了就自然會差。題目僅給了一張圖什么條件都沒說，所以有可能這是某個(或者某些類)商品的生命周期末尾，因此還得看具體品類。

我們還不知道，到底這一周交易的目標(biāo)是多少，如果目標(biāo)已達成，那即使低一點又有啥問題，所以還得看任務(wù)目標(biāo)。

綜上，想說：要搞高，前提是先判定這個數(shù)是低。這樣就得先找標(biāo)準(zhǔn)。我們得綜合趨勢、品類生命周期、任務(wù)目標(biāo)，綜合下結(jié)論(如下圖)：

很多同學(xué)說，這一步看起來很簡單呀，不就是把曲線拉長嗎。實際上情況可能很復(fù)雜。請注意，簡單是建立在兩個情況上的：

• 銷售金額是個很直觀的、數(shù)值型的、結(jié)果性指標(biāo)，高就是好，低就是不好。
• 上邊舉例的三種情況，都是嚴(yán)格符合趨勢，且前后走勢一致。

如果情況1不成立：比如是閱讀量、用戶數(shù)這種過程指標(biāo)，判定就變得復(fù)雜。你得看這些過程指標(biāo)的漲跌，和銷售金額，毛利這種結(jié)果指標(biāo)間有沒有直接關(guān)系。如果是轉(zhuǎn)化率這種比率型指標(biāo)，就得先看是分子小了還是分母小了。

如果情況2不成立，往往意味著一種特定的業(yè)務(wù)行為。比如下邊兩種很常見的場景，在整體達標(biāo)的前提下，內(nèi)部結(jié)構(gòu)發(fā)生了有趣的變化，這種變化到底是好還是壞，會不會眼前看著達標(biāo)，后邊幾期數(shù)據(jù)就不達標(biāo)，都有可能，這時候就得更深入的分析。

3.第二個建議是要搞多高

如果經(jīng)過判斷有問題，真的要搞高，那第二步的判斷就是：要搞多高。很多人會說：不是越高越好嗎?顯然不是!應(yīng)該是：在投入一定的情況下，越高越好。你的商品主管、用戶運營、產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)站開發(fā)在短期內(nèi)的投入能力都是有限的，因此得定個合理的小目標(biāo)。

如果上一步做的很扎實，那么這一步就非常好做：

• 參考標(biāo)準(zhǔn)1：KPI?？梢杂嬎阕龆喽嗌俨拍苎a齊KPI
• 參考標(biāo)準(zhǔn)2：自然周期。可以計算看多做多少才能讓業(yè)績曲線保持過往周期性運轉(zhuǎn)，至少止住持續(xù)下跌的態(tài)勢。
• 參考標(biāo)準(zhǔn)3：生命周期?？梢钥窗茨壳吧芷冢A(yù)計商品還有多少周銷量，再看要做多少才能趕上節(jié)奏，避免后期積壓。

當(dāng)然，以上都得和具體品類結(jié)合。如果題目沒講清楚，可以根據(jù)自己的理解假設(shè)情況進行深入。不深入，越到細(xì)節(jié)討論，可能性就越多，越難講清楚。

4.第三個建議是誰來搞

再往下建議，先定干活的人，再講具體怎么干。注意，不同部門可以干的事是有區(qū)別的。

• 流量運營：為全站引流，分配流量
• 商品運營：商品選款、上下架、補貨
• 活動運營：促銷活動、宣傳活動
• 用戶運營：給制定用戶發(fā)券
• 產(chǎn)品經(jīng)理：調(diào)整購買路徑

因此想提有用的建議，得先明確是提給誰的。這里就需要拆解問題，落實到具體產(chǎn)品品類、用戶等級上。但在拆解之前注意：先區(qū)分是整體性問題，還是局部性問題。如果是整體性問題，比如整體上流量不足，競爭對手爭搶用戶太厲害，產(chǎn)品線整體老化，這時候就得出殺招，考慮整體流量，出爆款。要是只是個別產(chǎn)品的問題，可以再具體考慮。因此看結(jié)構(gòu)性變化，就是個重要的參考數(shù)值。

5.第四到第N步建議

再往下繼續(xù)提建議，會涉及到具體怎么做。請注意，“怎么做”是不能直接從數(shù)據(jù)層面推導(dǎo)的。比如在上例一中，我們看到了A產(chǎn)品銷量下降是引發(fā)問題的關(guān)鍵，但是，是選擇C產(chǎn)品替代A，還是基于A重新做活動，還是全站導(dǎo)流。這里需要業(yè)務(wù)的專業(yè)判斷。

數(shù)據(jù)可以做的分兩種：

第一， 上次出現(xiàn)類似情況，是如何處理的，最后效果如何

第二， 常規(guī)措施，促銷、新品、用戶活動，大概投入產(chǎn)出多少

基于這兩點，先判斷整體策略方向：到底用什么手段，用多少投入。之后才是細(xì)節(jié)：具體哪天上什么產(chǎn)品，優(yōu)惠力度是多少，發(fā)券面向多少人……在更細(xì)節(jié)層面，比如券面額，活動形式上，可能還得配合一些ABtest才能得到最后結(jié)果。

這樣層層深入，每一步都基于之前獲得共識的判斷，能非常有效的助力業(yè)務(wù)思考，也不容易被推翻。既不是一上來拋個宏大的話題：“要搞高”，也不是一下踩到很細(xì)的細(xì)節(jié)：“老夫掐指一算，只要在2月5日派200張面額50滿200減50全場通用的券，定可逢兇化吉扭虧為盈”。這才是數(shù)據(jù)分析真正發(fā)揮作用的方法。

6.小結(jié)

很多同學(xué)覺得提建議很難，總覺得提的不夠細(xì)，其實主要是思考的不夠細(xì)導(dǎo)致的。如果一上來只有一根曲線，沒有走勢分析，沒有結(jié)構(gòu)分析，沒有標(biāo)桿，肯定建議也細(xì)不下去。甚至連“要不要搞高”這么簡單地建議都會提的毫無依據(jù)，很容易被挑戰(zhàn)。

運營、產(chǎn)品、銷售、營銷做事情都是很具體的5w2h。

• 應(yīng)對什么問題
• 面對什么人
• 在什么時間
• 什么渠道
• 以何種形式
• 用什么力度
• 得什么效果

這里每一個點其實攤開來都是數(shù)據(jù)分析可以解釋，驗證的話題。但是如果直接插入這些細(xì)節(jié)，就會陷入：“為什么非得是A不是B”的各種論戰(zhàn)里無法脫身。

因此我們建議用剝洋蔥的方法：

• 從最簡單的：“是不是”搞起
• 先問是不是這個問題
• 再問是多大的問題
• 再問是哪里搞出來的問題
• 再問能怎么整這個問題
• 再問這次可以選哪個手段