一、業(yè)務(wù)背景和行業(yè)挑戰(zhàn)

1、業(yè)務(wù)背景：點(diǎn)淘的介紹

點(diǎn)淘，是淘寶直播官方APP，也是阿里內(nèi)容戰(zhàn)略的重要組成部分。近兩年來，阿里在內(nèi)容方向投入了大量精力，而點(diǎn)淘則是內(nèi)容方向的一個(gè)重要組成部分。點(diǎn)淘依托直播和短視頻生態(tài)，通過短直聯(lián)動(dòng)的方式來打造短視頻種草和直播拔草的一個(gè)商業(yè)形態(tài)。

上圖中右側(cè)展示的是我們目前產(chǎn)品里面核心的兩個(gè)場(chǎng)域。第一個(gè)是直播場(chǎng)域，第二個(gè)是沉浸流的短視頻場(chǎng)域。

整個(gè)產(chǎn)品形態(tài)是以極致的沉浸消費(fèi)流為主體的，同時(shí)兼有直播間和貨架，來滿足用戶在逛和買方面的需求。

2、行業(yè)挑戰(zhàn)

行業(yè)面臨三大方面的挑戰(zhàn)：

（1）行業(yè)周期

近兩年，尤其在疫情影響下，互聯(lián)網(wǎng)的收入面臨了很大壓力，在收入承壓的情況下，各個(gè)公司都在進(jìn)行降本增效，整體預(yù)算明顯收緊。收入承壓、預(yù)算收緊的情況下，增長(zhǎng)就會(huì)遇到很多約束。

（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

• 目前短視頻行業(yè)，大家熟知的抖音、快手、視頻號(hào)等這些頭部廠家都在大力推進(jìn)直播化和電商化，對(duì)阿里電商帶來了一定的挑戰(zhàn)。
• 在種草和社區(qū)領(lǐng)域，B站和小紅書這幾年發(fā)展得也十分迅猛。B站從最開始的二次元逐步破圈，目前看還是相對(duì)成功的，用戶體量也有了很大的增長(zhǎng)。小紅書經(jīng)過了最開始五六年的沉淀之后，近年來增長(zhǎng)迅猛，結(jié)合疫情做了很多營(yíng)銷性的增長(zhǎng)突破。

（3）流量

點(diǎn)淘屬于阿里系的一個(gè)內(nèi)容產(chǎn)品，帶著阿里的標(biāo)簽，在流量市場(chǎng)里面也會(huì)遇到一些挑戰(zhàn)。

二、數(shù)據(jù)策略和能力設(shè)計(jì)

接下來，介紹一下我們針對(duì)上述挑戰(zhàn)，所采取的一些數(shù)據(jù)策略，以及對(duì)應(yīng)的能力設(shè)計(jì)。

1、數(shù)據(jù)策略

（1)用戶增長(zhǎng)解構(gòu)

增長(zhǎng)首先是一個(gè)業(yè)務(wù)問題，我們要把業(yè)務(wù)的用戶規(guī)模做大；同時(shí)它也是一個(gè)數(shù)據(jù)問題。

通過下圖就可以看到，上面有用戶不斷的來，下面有部分用戶會(huì)走，這里面剩下的水位就是當(dāng)前的用戶規(guī)模。

如果用公式來表達(dá)，DAU就可以表示為新用戶加上新用戶對(duì)應(yīng)的留存。這里面其實(shí)有兩個(gè)核心的因素：

• 一個(gè)是新戶，用戶來的多不多？
• 一個(gè)是留存，就是這些用戶來了之后能不能留下來？

（2）用戶增長(zhǎng)分析

其實(shí)，整個(gè)用戶增長(zhǎng)主要圍繞這兩個(gè)核心因素展開的。如果把用戶從來到走各階段做拆分，那么用戶可以分為四個(gè)比較有特點(diǎn)的階段：

• 第一個(gè)階段就是用戶來到產(chǎn)品之前，這個(gè)階段是拉新的過程，對(duì)應(yīng)的是我們的NU；
• 第二個(gè)階段是用戶進(jìn)來之后熟悉我們的產(chǎn)品，活躍度不斷提升，這塊是做承接和成長(zhǎng)的過程；
• 第三個(gè)階段是用戶進(jìn)入了穩(wěn)定期，用戶成長(zhǎng)起來，并轉(zhuǎn)化為我們價(jià)值用戶的過程；
• 第四個(gè)階段是一些用戶活躍度逐步下降，逐步變成沉默用戶，或者離開產(chǎn)品變成流失用戶。

在這幾個(gè)核心過程中可以看到，拉新對(duì)應(yīng)用戶初次進(jìn)入產(chǎn)品的過程，承接、促活和流失對(duì)應(yīng)留存的過程。

2、用戶增長(zhǎng)數(shù)據(jù)能力的設(shè)計(jì)

上面對(duì)用戶的不同階段進(jìn)行了拆分，我們把留存進(jìn)行了進(jìn)一步細(xì)化，在每個(gè)階段去解決對(duì)應(yīng)的問題，找到相應(yīng)的具體策略。

（1）拉新

拉新階段要解決的核心業(yè)務(wù)問題和目標(biāo)是拉新規(guī)模、拉新質(zhì)量，以及在規(guī)模和質(zhì)量某個(gè)條件一定條件下，如何提升效率。拉新要解決的核心問題對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)能力會(huì)涉及到歸因、出價(jià)、定向、裂變等。

（2）承接

承接階段要解決的核心問題是用戶的短期留存和成長(zhǎng)。我們不希望用戶只來一次，希望用戶能夠持續(xù)的來，并且能夠成長(zhǎng)為我們想要的用戶，這是承接階段要解決的核心問題。具體來看，我們需要構(gòu)建承接漏斗，通過不同的承接方式和權(quán)益設(shè)計(jì)來優(yōu)化效率。

（3）促活

促活階段要解決的核心問題是長(zhǎng)期留存和價(jià)值。我們不希望用戶僅僅來幾天或一段時(shí)間，而是希望能夠長(zhǎng)期留在我們的平臺(tái)上，同時(shí)還要轉(zhuǎn)化為我們的價(jià)值用戶。在這個(gè)過程中就要定義用戶的活躍分層、做渠道拉活、以及營(yíng)銷活動(dòng)等。

（4）流失

流失階段要解決的核心問題延長(zhǎng)用戶的生命周期，我們希望用戶盡量晚走。在這個(gè)過程中就要進(jìn)行用戶流失的定義、流失的預(yù)警和流失召回等。

在定義出各階段的核心問題，并梳理出相應(yīng)的方法之后，我們就可以針對(duì)具體的能力做展開。

三、用戶生命周期數(shù)據(jù)體系

接下來針對(duì)上面提到的這些數(shù)據(jù)能力做具體介紹。

1、用戶拉新

用戶拉新過程要關(guān)心的核心問題有用戶的規(guī)模、用戶的質(zhì)量和投放的效率。

（1）基礎(chǔ)能力

首先要構(gòu)建用戶拉新的基礎(chǔ)能力，即用戶歸因和渠道評(píng)估。

• 用戶歸因

用戶歸因主要是解決用戶來源的問題，通過定義一套規(guī)則來確定用戶是從哪個(gè)投放渠道進(jìn)來的，這個(gè)涉及到用戶的推廣結(jié)算，以及后續(xù)的效果評(píng)估。因?yàn)橛脩魜淼疆a(chǎn)品之前，可能會(huì)點(diǎn)擊到多個(gè)廣告或者多個(gè)投放素材，這里就需要提前定義一套標(biāo)準(zhǔn)。

• 渠道評(píng)估

不同的渠道都拉來了很多用戶，到底哪個(gè)渠道投放效果好，哪個(gè)渠道投放效果差，投放同學(xué)需要有一個(gè)清晰的了解。之后，在可以根據(jù)渠道質(zhì)量來優(yōu)化投放預(yù)算，在一定的預(yù)算基礎(chǔ)上，獲得更多，質(zhì)量更好的用戶。

（2）數(shù)智能力

有了基礎(chǔ)能力之后，我們可以再提供一些高級(jí)的能力，比如投放不僅僅是媒體側(cè)的事情，廣告主業(yè)務(wù)借助對(duì)業(yè)務(wù)用戶的深入理解，聯(lián)動(dòng)媒體進(jìn)行投放效果優(yōu)化，這個(gè)過程中定義了一些相關(guān)能力，比如說人群定向、出價(jià)優(yōu)化等。

• 人群定向

傳統(tǒng)的投放模型下，媒體基于對(duì)渠道用戶的理解，進(jìn)行廣告的曝光；用戶看到廣告、或者點(diǎn)擊廣告之后，就會(huì)收取廣告主的費(fèi)用。在新的投放模式下，廣告主可以結(jié)合對(duì)自己業(yè)務(wù)用戶的理解，輔助媒體來判斷是否要某個(gè)用戶，之后再交給廣告平臺(tái)進(jìn)行競(jìng)價(jià)，這樣對(duì)用戶的理解更完整，投放也更高效。

• 出價(jià)優(yōu)化

接上面的環(huán)節(jié)，如果一個(gè)廣告主確定要這個(gè)用戶，那么該以什么樣的價(jià)格去競(jìng)價(jià)？傳統(tǒng)方式是媒體側(cè)的廣告系統(tǒng)去做自動(dòng)競(jìng)價(jià)，但是我們也可以幫著媒體把競(jìng)價(jià)過程優(yōu)化得更好。比如，如果一個(gè)用戶的質(zhì)量比較好，轉(zhuǎn)化率也比較高，那么就可以出價(jià)高一點(diǎn)，從而獲得更多曝光和轉(zhuǎn)化。

• 投放素材

另外，如果某個(gè)用戶是我們的目標(biāo)用戶，我們對(duì)這個(gè)用戶出的高價(jià)格，那應(yīng)該用什么樣的素材去觸達(dá)和吸引這個(gè)用戶？觸達(dá)用戶的素材，我們也可以協(xié)助媒體進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而提升用戶的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化，以及降低曝光成本。

上面提到的這一系列能力，共同組成了我們的拉新數(shù)據(jù)策略。

（3）案例介紹

• DPA+RTA

DPA+RTA是商品投放的一個(gè)重要能力。這里的業(yè)務(wù)問題是，在投放預(yù)算一定的情況上，怎么能夠獲得更多，更高質(zhì)量的用戶。這里的解法就是上述幾個(gè)能力的組合。第一是找到目標(biāo)用戶，第二是要聯(lián)合媒體去做出價(jià)的優(yōu)化。下圖中左側(cè)是投放鏈路和邏輯的拆解。

首先，用戶訪問媒體；之后媒體會(huì)進(jìn)行廣告系統(tǒng)的請(qǐng)求（廣告系統(tǒng)請(qǐng)求就是到底是否要給這個(gè)用戶出廣告）；如果要展示廣告，會(huì)做動(dòng)態(tài)商品庫的請(qǐng)求，決定以哪個(gè)商品素材去做投放，并把素材返回給廣告系統(tǒng)；接著，廣告系統(tǒng)會(huì)帶著這個(gè)投放素材去請(qǐng)求廣告主，詢問要不要這個(gè)人群，如果要這個(gè)人群，接著就要判斷是否需要進(jìn)行出價(jià)干預(yù)，廣告主會(huì)帶著這些信息返回廣告系統(tǒng)；最后透?jìng)鹘o媒體，用戶就看到了。

要實(shí)現(xiàn)上述邏輯，首先要在數(shù)據(jù)層去做用戶挖掘、商品挖掘，從而確定哪些用戶要重點(diǎn)投放，以及用哪些商品進(jìn)行投放。數(shù)據(jù)層通過用戶挖掘和商品挖掘形成對(duì)應(yīng)的人群之后，在服務(wù)層進(jìn)行人群和商品庫的配置。最后，通過服務(wù)化的方式對(duì)接到媒體，從而形成投放的閉環(huán)。

這樣，通過素材的優(yōu)化、人群的優(yōu)化、出價(jià)的優(yōu)化等，實(shí)現(xiàn)了更高效的投放。

• 裂變拉新

裂變玩法是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)用到的一種拉新方式，裂變玩法經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)問題：裂變帶來的用戶質(zhì)量普遍不高，同時(shí)拉新的規(guī)?？煽匦砸话?。這類用戶下載某個(gè)產(chǎn)品，一般都是帶有明確目的的，后續(xù)持續(xù)來的動(dòng)力不大。另外，這類用戶一般是權(quán)益敏感型的用戶，權(quán)益的高低對(duì)裂變拉新的影響比較大。

裂變玩法有兩個(gè)核心的角色，一個(gè)是發(fā)起者，另一個(gè)是受邀者。發(fā)起者是整個(gè)傳播中的發(fā)動(dòng)機(jī)，激勵(lì)措施主要面向發(fā)起者去做定義。裂變拉新的權(quán)益包括兩部分，一部分是人頭費(fèi)（拉了人之后有沒有一定的收益）；另一部分是給發(fā)起者后續(xù)的福利（指拉過來的用戶后面還在持續(xù)活躍則給發(fā)起者一定分傭），

這兩類權(quán)益是發(fā)起者進(jìn)行傳播裂變時(shí)的核心動(dòng)機(jī)。我們的目標(biāo)是，希望在一定的成本基礎(chǔ)上，通過調(diào)整權(quán)益發(fā)放的策略，來優(yōu)化傳播裂變發(fā)起者的動(dòng)機(jī)。

我們主要有兩種方法：

方法一是用統(tǒng)一的返傭策略。統(tǒng)一的返傭策略包括了，拉一個(gè)人多少錢、后續(xù)活躍應(yīng)該怎么分傭，起初這些是裂變產(chǎn)品來定義的，之后通過大量的實(shí)驗(yàn)，找到性價(jià)比最高的一組策略來放大和推廣。

方法二是分人群差異化返傭策略。我們發(fā)現(xiàn)，不同發(fā)起者邀請(qǐng)來的用戶質(zhì)量是參差不齊的，有的發(fā)起者邀請(qǐng)來的用戶質(zhì)量是比較高的，有的發(fā)起者邀請(qǐng)來的用戶質(zhì)量相對(duì)低；同時(shí)，有的發(fā)起者邀請(qǐng)來的用戶比較多，有的發(fā)起者邀請(qǐng)來的用戶比較少。因此，通過邀請(qǐng)來的用戶數(shù)量和質(zhì)量對(duì)發(fā)起者做分層，我們希望高質(zhì)高量的發(fā)起者能夠獲得更多的收益，刺激他們拉更多的用戶；低質(zhì)低量的發(fā)起者獲取更小的收益，從而降低薅羊毛的動(dòng)機(jī)。最后，得到一個(gè)分人群的、差異化的策略，在成本一定的條件下實(shí)現(xiàn)質(zhì)量和規(guī)模的最優(yōu)化。

2、用戶承接

接下來介紹用戶承接這部分，承接主要解決的核心問題是短期留存和用戶成長(zhǎng)。

（1）基礎(chǔ)能力

用戶承接要建立的基礎(chǔ)能力是用戶承接漏斗，首先要能夠看到用戶承接鏈路，用戶從媒體曝光，到下載安裝產(chǎn)品，再到產(chǎn)品內(nèi)部瀏覽和使用，每個(gè)環(huán)節(jié)的用戶是怎么樣的，哪個(gè)環(huán)節(jié)的漏斗相對(duì)大一些，這些路徑是否符合預(yù)期等。通過用戶的承接漏斗分析，來發(fā)現(xiàn)承接過程中的問題，并據(jù)此進(jìn)行重點(diǎn)優(yōu)化。

（2）數(shù)智能力

有了基礎(chǔ)能力之后，我們可以再提供一些高級(jí)的能力，比如發(fā)現(xiàn)某個(gè)環(huán)節(jié)承接漏斗比較大，怎么提升承接效率；不用渠道的用戶屬性不同，怎么基于對(duì)用戶的理解，提升承接流量的分配效率等。

• 場(chǎng)景還原

我們?cè)诿襟w上進(jìn)行大量廣告投放，如果用戶對(duì)某個(gè)廣告素材感興趣，就會(huì)進(jìn)行點(diǎn)擊和下載使用。如何保證用戶進(jìn)入產(chǎn)品之后，沒有“驚嚇”，這就需要引入場(chǎng)景還原的能力。例如，我們?cè)谕饷嫱斗帕艘粋€(gè)水果，進(jìn)來之后不能看到一只貓，我們還是希望投放一個(gè)水果進(jìn)來之后就是水果或相關(guān)的。所以我們首先要通過場(chǎng)景還原實(shí)現(xiàn)所見即所得。

• 動(dòng)態(tài)路由

這個(gè)數(shù)據(jù)能力主要解決承接效率的問題。我們希望通過動(dòng)態(tài)路由來解決流量分配的機(jī)制和效率，根據(jù)用戶屬性決定通過某個(gè)頁面去做承接。當(dāng)然后面可能還會(huì)有基于產(chǎn)品路徑的分析、留存分析等，我們希望通過這種方式來解決整個(gè)承接效率的問題，接下來將有例子來展開介紹。

（3）案例介紹

• 動(dòng)態(tài)路由

動(dòng)態(tài)路由能夠幫助我們更好地進(jìn)行承接頁的流量分配，從而解決留存和價(jià)值的問題。傳統(tǒng)的做法是一個(gè)用戶在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)只能通過一種方式來承接；另一個(gè)時(shí)間點(diǎn)通過另一種方式來承接；第三個(gè)時(shí)間點(diǎn)通過第三種方式來承接，整體上是互斥的邏輯。

我們可以通過基于對(duì)用戶的理解，建立不同的物理人群，不同的人群通過不同的頁面來承接。比如某個(gè)人群適合直播，那么就通過直播的頁面去承接；某個(gè)人群比較偏商品偏好，就通過商品的頁面去承接。但是，我們發(fā)現(xiàn)這種并行的方式雖然解決了互斥的問題，也會(huì)帶來一些其他問題，比如人群劃分越細(xì)，拉新起量就會(huì)越慢的，投放價(jià)格也會(huì)越高。

為了解決這兩個(gè)問題，我們做了相應(yīng)的優(yōu)化。首先，把物理人群建設(shè)成邏輯人群，在投放的時(shí)候做通投，用戶由哪個(gè)頁面承接是通過中間服務(wù)判斷的。其次，對(duì)于直播人群，也不一定是只用一個(gè)直播頁面來承接，而是可以把直播的頁面豐富起來，有直播頁面一、直播頁面二、直播頁面三，我們希望讓多個(gè)直播場(chǎng)景PK，判斷哪個(gè)直播場(chǎng)景承接效率更好，從而不斷進(jìn)行優(yōu)化。這樣，就把并行改成了雙重并行，進(jìn)一步提升了整個(gè)承接的效率。以上是我們?cè)趧?dòng)態(tài)路由承接中，解決流量分配的機(jī)制和效率上的核心工作。

• 留存關(guān)鍵因子

留存關(guān)鍵因子主要是解決用戶留存的問題，拉新更多是預(yù)算的問題，有預(yù)算就可以拉更多的人。但是，如果拉進(jìn)來的用戶留不下來，那拉新就沒有長(zhǎng)期價(jià)值。所以，相比于拉新，留存可能會(huì)更重要，需要在優(yōu)化用戶留存上投入更多的精力。

去年，我們希望去做一些內(nèi)容拉新，通過內(nèi)容方式進(jìn)行的拉新，同時(shí)最好用內(nèi)容進(jìn)行承接，承接之后做一些內(nèi)容的轉(zhuǎn)化。但是，我們發(fā)現(xiàn)內(nèi)容用戶進(jìn)來之后，留存相比其他的用戶偏低，需要重點(diǎn)去優(yōu)化。

核心解法步驟如下：

第一：進(jìn)行用戶行為的分析假設(shè)，我們認(rèn)為用戶在端內(nèi)的行為受用戶屬性的影響，同時(shí)端內(nèi)的行為會(huì)影響留存的結(jié)果；

第二：構(gòu)建影響用戶的回訪路徑圖；

第三：通過特征分析，進(jìn)行兩階段的回歸分析；

第四：找到哪個(gè)屬性下面的哪個(gè)行為影響留存，從而做定向的優(yōu)化。

3、用戶促活

接下來介紹一下用戶促活，這個(gè)模塊核心要解決的問題是用戶的長(zhǎng)期留存和價(jià)值。

（1）基礎(chǔ)能力

用戶促活的基礎(chǔ)是對(duì)用戶活躍度的理解，這里的基礎(chǔ)能力是用戶活躍分層。首先要定義出每個(gè)層中的用戶規(guī)模及活躍情況，以及用戶有沒有在分層之間做躍遷？用戶分層是用戶促活的基礎(chǔ)。

（2）促活

促活有兩種方式，第一種方式是用戶主動(dòng)去回訪，第二種方式是用戶被動(dòng)的回訪。主動(dòng)回訪，比如我們做一些營(yíng)銷、大促，用戶可能會(huì)主動(dòng)回訪回來；被動(dòng)回訪，包括二方拉活、三方拉活。二方拉活指的是兄弟團(tuán)隊(duì)的一些拉活；三方拉活指的是外部拉活，包括一些裂變拉活等，接下來重點(diǎn)介紹被動(dòng)回訪。

我們也會(huì)提供一些相對(duì)高階的能力，類似于拉新階段的能力，比如人群定向（指哪些用戶要拉活，哪些用戶不要拉活）、出價(jià)優(yōu)化（拉活階段做出價(jià)相比拉新階段出價(jià)做的會(huì)更深，因?yàn)閷?duì)自有活躍用戶要比新用戶了解更多一點(diǎn)，所以這個(gè)階段會(huì)對(duì)活躍用戶做相應(yīng)的出價(jià)優(yōu)化）、渠道排重（比如我們會(huì)對(duì)不同的渠道去做拉活，但是渠道之間可能會(huì)對(duì)同一個(gè)用戶去做重復(fù)拉活）。同時(shí)對(duì)于雇人打工（裂變拉活）要做關(guān)系的挖掘，通過關(guān)系挖掘來提高整個(gè)拉活的效率。

（3）案例介紹

• 策略拉活

策略拉活的兩個(gè)核心能力是人群定向和出價(jià)優(yōu)化，通過人群定向來剔除一些無效的拉活，并通過出價(jià)優(yōu)化降低成本。

人群定向：拉活的人群定向會(huì)比拉新人群定向做的更細(xì)，比如，這個(gè)用戶剛來過或者雖然還沒來但預(yù)測(cè)可能會(huì)活躍就可以不用拉活；比如，有些用戶可能是低轉(zhuǎn)化用戶，就是觸達(dá)后并沒有發(fā)生轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率比較低的這部分用戶如果多觸達(dá)拉活轉(zhuǎn)化率仍然不高，則沒必要再去拉活浪費(fèi)成本；另外，要做控頻，哪些用戶應(yīng)該拉以及應(yīng)該拉多少次，以降低成本。

目前，都是以DAU目標(biāo)去做拉活的。但是，拉活不希望僅僅是DAU的目標(biāo)，我們還希望拉活回來的用戶在端內(nèi)有更多的價(jià)值，比如拉活用戶有沒有時(shí)長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，有沒有轉(zhuǎn)化等。

出價(jià)優(yōu)化：拉活的出價(jià)優(yōu)化類似于拉新的出價(jià)優(yōu)化。我們可以做人群的出價(jià)，以及用戶的個(gè)性化出價(jià)，細(xì)化到每個(gè)用戶可能都有一個(gè)出價(jià)區(qū)間。

• 關(guān)系挖掘

雇人打工是我們產(chǎn)品里的一個(gè)玩法，它主要是通過用戶之間的“買賣”來提高用戶活躍度。

但是，產(chǎn)品功能上線之后我們發(fā)現(xiàn)，參與這個(gè)玩法的用戶比預(yù)期要低，我們希望通過數(shù)據(jù)能力來提高用戶的參與頻次。用戶之間的“買賣”，依賴的是用戶之間的關(guān)系。用戶關(guān)系理論上是網(wǎng)狀的，一個(gè)用戶可能會(huì)有n個(gè)好友，好友可能還會(huì)有n個(gè)好友形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)圖，我們希望結(jié)合用戶之間的關(guān)系數(shù)據(jù)來挖掘用戶之間的親密度，結(jié)合雇傭機(jī)制的調(diào)整（比如參與玩法應(yīng)該返多少錢等），來提高用戶的活躍度。

這里面有如下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

第一，我們要構(gòu)建用戶的好友關(guān)系。最開始一版，主要是確定用戶的一度好友關(guān)系，就是用戶的直接好友關(guān)系有哪些，通過好友數(shù)來量化用戶之間的相互關(guān)系，把關(guān)系比較緊密的用戶推出來；

第二，這個(gè)策略上線之初效果不錯(cuò)，但是一段時(shí)間之后用戶參與度也會(huì)下來，原因就是用戶的關(guān)系相對(duì)固定，“買賣”之后就不再活躍了。之后，我們又通過二度好友關(guān)系的挖掘來補(bǔ)充新的好友；

第三，我們不但要評(píng)估好友之間的數(shù)量，同時(shí)也要評(píng)估好友之間的質(zhì)量。因?yàn)橛脩糁g的行為是有層次的，我們希望在用戶數(shù)量基礎(chǔ)之上，再通過質(zhì)量的評(píng)估來優(yōu)化拉活的雇傭效率。

4、用戶召回

接下來介紹用戶召回，用戶召回要解決的核心問題是延長(zhǎng)用戶生命周期。

（1）基礎(chǔ)能力

用戶召回一般涉及到一些權(quán)益，或者可能會(huì)對(duì)用戶產(chǎn)生打擾。所以，在做用戶召回之前，首先要定義出用戶流失。找到了流失用戶，才有可能進(jìn)行干預(yù)和策略召回。由于不同業(yè)務(wù)的用戶活躍周期是不一樣的，有的產(chǎn)品用戶活躍頻次比較低，有的產(chǎn)品用戶活躍頻次可能相對(duì)高一點(diǎn)，所以要結(jié)合產(chǎn)品來定義適合本業(yè)務(wù)的流失定義。

（2）數(shù)智能力

有了基礎(chǔ)能力之后，我們可以再提供一些高級(jí)的能力，比如是否可以在用戶流失之前，識(shí)別出哪些用戶有流失傾向，在用戶流失之前進(jìn)行干預(yù)；比如用戶已經(jīng)流失之后，怎么基于用戶流失之前的數(shù)據(jù)，提升用戶的召回效率等。這里涉及兩個(gè)能力，其中，流失預(yù)測(cè)的核心在預(yù)流失用戶的預(yù)測(cè)和干預(yù)，流失召回的核心在已流失用戶的觸達(dá)和承接。

（3）案例介紹

• 流失預(yù)測(cè)

最好的流失召回是在用戶流失之前做干預(yù)，因?yàn)檫@時(shí)候還能觸達(dá)用戶，干預(yù)的效率相對(duì)也是高的。由于用戶還沒有真正流失，所以需要基于用戶的歷史行為進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)哪些用戶可能會(huì)流失，之后進(jìn)行特定的干預(yù)。

這里會(huì)分為兩部分：

第一部分，流失預(yù)測(cè)建模。預(yù)測(cè)建模指的是，以預(yù)測(cè)計(jì)算日前的MAU用戶作為訓(xùn)練樣本，以這段時(shí)間用戶是否流失作為lable來訓(xùn)練模型。之后，對(duì)預(yù)測(cè)日前一天的MAU做預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)完之后觀察用戶在后七天是否會(huì)流失。

第二部分，干預(yù)階段，對(duì)預(yù)流失用戶進(jìn)行差異化的干預(yù)。預(yù)流失用戶是業(yè)務(wù)的歷史用戶，我們可以根據(jù)對(duì)用戶的理解做定向的干預(yù)，比如某個(gè)用戶是權(quán)益偏好型的用戶，就可以通過滿減紅包的方式去做彈窗；如果某個(gè)用戶是低價(jià)敏感型的用戶，就可以通過一些限時(shí)秒殺的方式進(jìn)行引導(dǎo)；如果某個(gè)用戶是互動(dòng)敏感型的用戶，就可以通過元寶激勵(lì)的方式進(jìn)行干預(yù)；

• 流失召回

已流失用戶的核心是觸達(dá)和承接，在觸達(dá)和承接之前，首先要對(duì)本業(yè)務(wù)的用戶流失進(jìn)行定義。這里我們主要用到了兩種方法，一是回流曲線，二是拐點(diǎn)分析法，來找到適合我們業(yè)務(wù)的一個(gè)流失周期。

找到流失用戶之后，就要通過各種手段進(jìn)行觸達(dá)和承接。已流失用戶可以進(jìn)一步細(xì)分，包括有端用戶和無端用戶。針對(duì)不同類型的用戶，可以使用不同的方式進(jìn)行流失召回。比如，對(duì)無端用戶會(huì)借助到廠商的能力、三方的能力，以及生態(tài)的能力，去做無端用戶的觸達(dá)；對(duì)有端用戶可以做投放，這時(shí)候可以把前面提到的數(shù)據(jù)策略，比如人群定向、出價(jià)優(yōu)化等能力結(jié)合上。

召回觸達(dá)之后要做用戶承接，承接也可以用到前面提到的數(shù)據(jù)策略，比如動(dòng)態(tài)路由、差異化承接等能力。