B2B領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者習(xí)慣于利用技術(shù)幫助他們實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)。最近，他們正在關(guān)注一種有望在整個(gè)銷(xiāo)售流程中加速銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的技術(shù)——GenAI。GenAI可以通過(guò)提高收入、增加銷(xiāo)售效率和精簡(jiǎn)內(nèi)部流程，推動(dòng)超額盈利增長(zhǎng)。這些領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為其潛力巨大。根據(jù)麥肯錫最新的B2B決策者脈動(dòng)調(diào)查，19%的受訪者已經(jīng)實(shí)施了B2B購(gòu)銷(xiāo)中的GenAI用例，另有23%的受訪者正在實(shí)施中。

這很有希望，然而，另一方面是，大多數(shù)B2B領(lǐng)導(dǎo)者尚未接受GenAI，甚至尚未與其接觸。一些領(lǐng)導(dǎo)者表示，他們不確定收益從何而來(lái)，以及業(yè)務(wù)影響是否足以證明投資是合理的。一些人覺(jué)得想法太多，難以應(yīng)對(duì)，并尋求關(guān)于如何確定優(yōu)先級(jí)的建議。

在本文中，我們通過(guò)分析GenAI的部署及其對(duì)銷(xiāo)售投資回報(bào)率和客戶(hù)體驗(yàn)的影響，探討了交易周期中的七個(gè)有說(shuō)服力的用例。這些用例可以提高有效性和效率，并開(kāi)始產(chǎn)生近乎即時(shí)的影響。我們還研究了領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)際部署情況。最后，我們提出了關(guān)鍵考慮因素，以幫助企業(yè)制定與他們的目標(biāo)和愿望相一致的GenAI實(shí)施戰(zhàn)略，以推動(dòng)銷(xiāo)售盈利增長(zhǎng)。

1.下一個(gè)最佳機(jī)會(huì)

B2B銷(xiāo)售人員經(jīng)常受到過(guò)于簡(jiǎn)化的規(guī)則、手動(dòng)客戶(hù)研究、數(shù)據(jù)集成不足或銷(xiāo)售工具培訓(xùn)不足等問(wèn)題的困擾。AI可以幫助他們找到“下一個(gè)最佳機(jī)會(huì)”。它可以處理多個(gè)不同的數(shù)據(jù)源，以?xún)?yōu)先排序可能性。GenAI可以解析大量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)(例如，PDF、平面文件或照片)，以提供高級(jí)建議和說(shuō)明。GenAI還可以將有關(guān)潛在客戶(hù)的相關(guān)信息綜合到一張整合的作戰(zhàn)卡片上，讓銷(xiāo)售人員根據(jù)清晰、關(guān)鍵的信息來(lái)追蹤他們的下一個(gè)最佳機(jī)會(huì)。

這個(gè)用例可以顯著加快耗時(shí)的賬戶(hù)研究、關(guān)系映射和識(shí)別其他利益相關(guān)者的過(guò)程。GenAI模塊可以通過(guò)挖掘各種來(lái)源(如新聞文章、公司報(bào)告和交易數(shù)據(jù))來(lái)回答問(wèn)題。輸出結(jié)果可以直接整合到公司的CRM系統(tǒng)中，以幫助銷(xiāo)售人員優(yōu)先排序客戶(hù)和機(jī)會(huì)。

處理大量產(chǎn)品和潛在客戶(hù)的公司對(duì)這個(gè)用例最為興奮。在B2B脈動(dòng)調(diào)查中，建筑材料、航運(yùn)、化學(xué)品或石化產(chǎn)品公司等B2B商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者——他們通常以手動(dòng)方式生成和管理潛在客戶(hù)——相較于其他公司，對(duì)這個(gè)用例的熱情要高得多。

GenAI應(yīng)用實(shí)例：提升拓展效率

一家工業(yè)材料分銷(xiāo)商尋求增長(zhǎng)，但在識(shí)別和把握機(jī)會(huì)方面面臨挑戰(zhàn)。該過(guò)程可能既繁瑣又耗時(shí)。例如，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員需要駕車(chē)在城市或城鎮(zhèn)中穿梭，以視覺(jué)識(shí)別新的建設(shè)項(xiàng)目位置。為了解決這一問(wèn)題，該公司首先構(gòu)建了一個(gè)AI引擎，該引擎使用內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)源對(duì)現(xiàn)有機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)分和優(yōu)先排序，并提出有針對(duì)性的產(chǎn)品建議，然后，它使用GenAI從非結(jié)構(gòu)化的公共數(shù)據(jù)(在本例中為施工許可證)中提取有關(guān)即將進(jìn)行的資本項(xiàng)目的見(jiàn)解，識(shí)別新機(jī)會(huì)，并改進(jìn)對(duì)現(xiàn)有機(jī)會(huì)的優(yōu)先排序。最后，它利用GenAI實(shí)現(xiàn)大規(guī)模個(gè)性化拓展。這為其帶來(lái)了價(jià)值超過(guò)10億美元的新機(jī)會(huì)(使其業(yè)務(wù)管道增加了10%)，并在第一個(gè)財(cái)政年度中將點(diǎn)擊率提高了一倍以上。

在沒(méi)有AI時(shí)

機(jī)會(huì)列表雜亂無(wú)章(例如，電子表格和CRM系統(tǒng)中的信息不一致，或新客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)之間的平行列表)。

對(duì)于從何處開(kāi)始把握機(jī)會(huì)缺乏指導(dǎo)。

傾向評(píng)分不清晰(即評(píng)估客戶(hù)采取行動(dòng)的可能性)，數(shù)字或機(jī)會(huì)排名顯示時(shí)沒(méi)有解釋。

有了AI之后

整合了外部和內(nèi)部數(shù)據(jù)的客戶(hù)特定建議的優(yōu)先列表，幫助銷(xiāo)售人員針對(duì)正確的機(jī)會(huì)。

根據(jù)互動(dòng)歷史提供下一個(gè)最佳機(jī)會(huì)的指令性排名。

支持銷(xiāo)售人員討論的排名方法清晰解釋。

2.下一個(gè)最佳行動(dòng)

即使機(jī)會(huì)是基于參與度和意向數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)先排序的，一些銷(xiāo)售企業(yè)仍然難以確定要采取哪些步驟來(lái)利用需要立即參與的機(jī)會(huì)。

GenAI和機(jī)器學(xué)習(xí)可以改善對(duì)銷(xiāo)售人員的指導(dǎo)，告知他們應(yīng)采取的“下一個(gè)最佳行動(dòng)”，例如，是將潛在客戶(hù)放入低參與度培養(yǎng)環(huán)節(jié)以備后續(xù)月份使用，還是將其排入高優(yōu)先級(jí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的隊(duì)列。GenAI還可以根據(jù)渠道操作對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，例如，確定應(yīng)邀請(qǐng)誰(shuí)參加網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，或誰(shuí)可能從即時(shí)的一對(duì)一互動(dòng)中受益。GenAI甚至可以個(gè)性化拓展，例如，根據(jù)流失風(fēng)險(xiǎn)建議電子郵件或語(yǔ)音郵件腳本。

在B2B脈動(dòng)調(diào)查中，下一個(gè)最佳行動(dòng)在技術(shù)服務(wù)、耐用設(shè)備和保險(xiǎn)等行業(yè)脫穎而出，這些行業(yè)的銷(xiāo)售人員面臨著相對(duì)較多的選項(xiàng)來(lái)擴(kuò)展賬戶(hù)和推進(jìn)機(jī)會(huì)。

GenAI應(yīng)用實(shí)例：加速售后和服務(wù)銷(xiāo)售

一家領(lǐng)先的企業(yè)設(shè)備制造商希望加速其售后和服務(wù)銷(xiāo)售。該公司面臨的主要挑戰(zhàn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)反應(yīng)遲鈍、客戶(hù)群高度分散、流失率高，以及對(duì)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)安裝情況的可見(jiàn)度低。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的開(kāi)發(fā)，該原始設(shè)備制造商(OEM)能夠部署一個(gè)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)引擎來(lái)清理銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、為實(shí)時(shí)售后數(shù)據(jù)庫(kù)提供信息，并建立分析來(lái)生成機(jī)會(huì)。算法通過(guò)預(yù)測(cè)維護(hù)計(jì)劃來(lái)確定公司的下一個(gè)最佳行動(dòng)。銷(xiāo)售人員在其CRM中收到了按升級(jí)或交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)以及估計(jì)的交易價(jià)值分類(lèi)的優(yōu)先潛在客戶(hù)列表。然后，虛擬銷(xiāo)售助理通過(guò)高度個(gè)性化的電子郵件發(fā)起客戶(hù)聯(lián)系，篩選回復(fù)，將熱門(mén)潛在客戶(hù)傳回給銷(xiāo)售人員。總體而言，該OEM的新客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)的業(yè)務(wù)管道增加了超過(guò)總收入的20%。

在沒(méi)有AI時(shí)

冗長(zhǎng)且沒(méi)有緊急聯(lián)絡(luò)明確性的任務(wù)列表

銷(xiāo)售人員或營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏行動(dòng)指示

關(guān)于哪個(gè)渠道最適合參與的指導(dǎo)有限

有了AI之后

明確的指令性指導(dǎo)(例如，優(yōu)先任務(wù)、每個(gè)賬戶(hù)的下一步)

基于建議對(duì)行動(dòng)進(jìn)行分類(lèi)和優(yōu)先排序

針對(duì)特定渠道的個(gè)性化拓展

3.會(huì)議支持

由于銷(xiāo)售人員需要處理大量復(fù)雜信息，因此準(zhǔn)備關(guān)鍵客戶(hù)會(huì)議可能是一個(gè)耗時(shí)的過(guò)程。GenAI和其他類(lèi)型的自動(dòng)化可以節(jié)省銷(xiāo)售人員的時(shí)間并改善對(duì)話(huà)。這些技術(shù)可以從多個(gè)來(lái)源(如服務(wù)工單或交易數(shù)據(jù))綜合關(guān)鍵信息，并以易于理解的方式提供相關(guān)見(jiàn)解。大型語(yǔ)言模型甚至可以起草談話(huà)要點(diǎn)和反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)，以便更高效地進(jìn)行準(zhǔn)備，同時(shí)又不犧牲對(duì)話(huà)質(zhì)量。

會(huì)議支持用例的部署不必耗時(shí)過(guò)長(zhǎng)。有現(xiàn)成的GenAI賦能工具可供使用，這些工具與行業(yè)的關(guān)聯(lián)性較低，可以引用跨多個(gè)行業(yè)的有意義來(lái)源，并且可以通過(guò)現(xiàn)成的解決方案輕松進(jìn)行定制。

會(huì)議支持用例通常在銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、會(huì)議多、交易金額大的行業(yè)中引起最大興趣，在這些行業(yè)中，節(jié)省行政管理時(shí)間的效果可能十分顯著。例如，在航空航天和國(guó)防、石油和天然氣精煉以及能源分配領(lǐng)域，超過(guò)40%的B2B脈動(dòng)調(diào)查受訪者表示他們對(duì)此用例感到興奮。

GenAI應(yīng)用實(shí)例：提高銷(xiāo)售效率

材料行業(yè)通常很復(fù)雜，產(chǎn)品和產(chǎn)品應(yīng)用數(shù)量龐大。成功的銷(xiāo)售人員需要對(duì)市場(chǎng)有深入了解，而準(zhǔn)備會(huì)議可能是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。一家材料公司面臨著難以實(shí)現(xiàn)雄心勃勃的增長(zhǎng)目標(biāo)的挑戰(zhàn)。例如，其銷(xiāo)售人員只有20%的時(shí)間用于與客戶(hù)開(kāi)會(huì)(而所有行業(yè)中其他成功的B2B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以將三分之一到一半的時(shí)間花在客戶(hù)身上)。為了減少會(huì)議準(zhǔn)備時(shí)間，該公司使用AI來(lái)優(yōu)先排序關(guān)鍵機(jī)會(huì)，并使用GenAI來(lái)生成研究材料和腳本，以及處理直接的客戶(hù)拓展。一款用于制作會(huì)議準(zhǔn)備筆記的GenAI工具在七周內(nèi)開(kāi)發(fā)完成，其中吸收了來(lái)自30多名銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，并整合了20多個(gè)數(shù)據(jù)源。GenAI生成的會(huì)議筆記包括財(cái)務(wù)概要、戰(zhàn)略目標(biāo)、歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、過(guò)去會(huì)議的見(jiàn)解和行動(dòng)、已知客戶(hù)偏好和要求概要，以及關(guān)鍵利益相關(guān)者的信息。結(jié)果是，目標(biāo)銷(xiāo)售人員組節(jié)省了10%以上的時(shí)間。

在沒(méi)有AI時(shí)

耗時(shí)的手動(dòng)客戶(hù)互動(dòng)準(zhǔn)備。

客戶(hù)信息的平臺(tái)不連通，存在信息孤島。

有助于改善會(huì)議成果的關(guān)鍵因素關(guān)聯(lián)無(wú)序。

有了AI之后

預(yù)先起草的銷(xiāo)售支持材料(包括談話(huà)要點(diǎn)、互動(dòng)目標(biāo)和反對(duì)意見(jiàn)回復(fù))。

來(lái)自多個(gè)來(lái)源的綜合信息(例如，實(shí)時(shí)公共信息的簡(jiǎn)明見(jiàn)解、一套內(nèi)部?jī)?nèi)容的綜合更新)。

根據(jù)參與度和贏率結(jié)果不斷改進(jìn)工具輸出。

4.提案請(qǐng)求響應(yīng)

回應(yīng)提案請(qǐng)求(RFPs)可能會(huì)非常耗時(shí)。但GenAI可以提高RFP響應(yīng)的效率和準(zhǔn)確性，縮短響應(yīng)時(shí)間，并管理內(nèi)部跟蹤。當(dāng)多個(gè)功能團(tuán)隊(duì)就如何回應(yīng)RFP提供意見(jiàn)時(shí)，GenAI有助于保持一致性并改善客戶(hù)體驗(yàn)。

這一用例令各行各業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者感到振奮，尤其是生命科學(xué)公司，它們經(jīng)常需要處理高度復(fù)雜、受監(jiān)管且數(shù)據(jù)密集的RFP響應(yīng)，這些響應(yīng)通常需要大量的手動(dòng)工作來(lái)完成。在B2B Pulse調(diào)查中，約40%的生物制藥領(lǐng)導(dǎo)者和30%的醫(yī)療保健領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)啟用GenAI的RFP響應(yīng)器的前景極為興奮。

GenAI在實(shí)踐中的應(yīng)用：簡(jiǎn)化響應(yīng)

一家醫(yī)療保健管理型醫(yī)療機(jī)構(gòu)(MCO)通過(guò)采用GenAI改變了其回應(yīng)RFP的方式。在起草響應(yīng)時(shí)，其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常需要篩選數(shù)百份文件，每份文件都有數(shù)千頁(yè)。在這個(gè)行業(yè)中，每個(gè)市場(chǎng)的RFP可能每三到四年才發(fā)布一次，因此風(fēng)險(xiǎn)很高。激烈的競(jìng)爭(zhēng)要求響應(yīng)能夠突出財(cái)務(wù)穩(wěn)健性和具體能力，以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。任何失誤都可能導(dǎo)致每年損失數(shù)十億美元的合同。

引入GenAI工具標(biāo)志著范式轉(zhuǎn)變。通過(guò)將MCO歷史響應(yīng)中的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)以及公開(kāi)可用的合同記錄信息輸入GenAI，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以在幾秒鐘內(nèi)生成競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。該工具提供了對(duì)相關(guān)創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基準(zhǔn)的即時(shí)訪問(wèn)，使起草過(guò)程中的決策更加戰(zhàn)略化和明智。例如，GenAI工具可以立即綜合客戶(hù)對(duì)提供商語(yǔ)音郵件響應(yīng)時(shí)間、呼叫中心運(yùn)營(yíng)時(shí)間和獲得事先授權(quán)所需時(shí)間的期望，這些關(guān)鍵細(xì)節(jié)以前需要大量的手動(dòng)研究。自引入該工具以來(lái)，MCO將評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力所需的時(shí)間縮短了60%至80%。生成的見(jiàn)解增強(qiáng)了其針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性RFP的提案。該工具提高了效率，并增強(qiáng)了MCO在這個(gè)信息豐富的行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槊總€(gè)RFP都至關(guān)重要。

在沒(méi)有AI時(shí)

耗時(shí)的RFP響應(yīng)流程。

對(duì)于擁有企業(yè)內(nèi)部和流程中各種輸入的B2B客戶(hù)，答案不一致。

手動(dòng)回答各種非結(jié)構(gòu)化和可變問(wèn)題。

有了AI之后

RFP響應(yīng)細(xì)節(jié)周轉(zhuǎn)更快且更準(zhǔn)確。

在跨利益相關(guān)方匯編RFP響應(yīng)時(shí)，企業(yè)內(nèi)部品牌一致性和保護(hù)機(jī)制。

針對(duì)RFP中的具體要點(diǎn)提供定制響應(yīng)。

5.智能定價(jià)

AI對(duì)定價(jià)的影響可能是巨大的。許多B2B行業(yè)主要依賴(lài)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本分析和商業(yè)敏銳度。AI帶來(lái)了顯著創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。它允許B2B參與者采用主要在高節(jié)奏的B2C行業(yè)(例如在線零售)中使用過(guò)的模型。結(jié)果是，先行者獲得了新的機(jī)會(huì)，而落后者則面臨新的風(fēng)險(xiǎn)。

AI和GenAI在智能定價(jià)中有幾個(gè)主要應(yīng)用。一個(gè)是AI主導(dǎo)的價(jià)格設(shè)定，其中客戶(hù)的微細(xì)分允許評(píng)估客戶(hù)在給定價(jià)格點(diǎn)的支付意愿和購(gòu)買(mǎi)意愿。其他應(yīng)用包括啟用GenAI的談判支持和定價(jià)管理。公司已經(jīng)開(kāi)始使用GenAI來(lái)分析公開(kāi)可用的數(shù)據(jù)和與客戶(hù)的互動(dòng)，并跟蹤談判的有效性和績(jī)效，以及創(chuàng)建定制論點(diǎn)。這也為賣(mài)家提供了談判力量的評(píng)分和理由。GenAI在價(jià)格管理中的自動(dòng)化應(yīng)用(包括系統(tǒng)更新和審批流程)方面也證明是有效的。

在B2B Pulse調(diào)查中，智能定價(jià)被定價(jià)對(duì)盈利能力有顯著影響且產(chǎn)品差異化和可變性較小的行業(yè)(例如紙品和包裝、能源分配和運(yùn)輸)的受訪者列為優(yōu)先事項(xiàng)。

GenAI在實(shí)踐中的應(yīng)用：動(dòng)態(tài)交易評(píng)分

許多B2B企業(yè)為其客戶(hù)列出價(jià)格，然后在談判中打折以促成交易。這導(dǎo)致實(shí)際最終價(jià)格存在很大差異。一些差異是合理的，但由銷(xiāo)售代表談判技巧或銷(xiāo)售歷史等因素造成的折扣可能是不必要的。

一家B2B服務(wù)公司旨在控制其折扣差異并收緊其定價(jià)模型。它使用AI工具根據(jù)數(shù)百個(gè)客戶(hù)和交易參數(shù)創(chuàng)建了定價(jià)結(jié)構(gòu)，并為新交易和續(xù)簽分別建立了模型。這為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)直觀的應(yīng)用程序，其中他們的交易被分析和評(píng)分，為他們提供了一系列可取的折扣選項(xiàng)。這反過(guò)來(lái)又輸入到CRM中的審批流程中，使交易質(zhì)量一目了然。最后，AI模型的見(jiàn)解被用于培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這些見(jiàn)解揭示了導(dǎo)致期望和不期望的折扣差異的因素，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供了在談判中何時(shí)堅(jiān)持立場(chǎng)或何時(shí)讓步的指導(dǎo)。

由于使用AI進(jìn)行智能定價(jià)，該公司的收益提高了10%。值得注意的是，定價(jià)解決方案不僅僅是為了提高價(jià)格。相反，它側(cè)重于優(yōu)化，在可能的情況下引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)提高價(jià)格，在必要時(shí)允許降低價(jià)格。這種細(xì)微差別使公司能夠積極地將定價(jià)引導(dǎo)至其戰(zhàn)略目標(biāo)，無(wú)論是利潤(rùn)率、交易量還是二者的平衡組合。

在沒(méi)有AI時(shí)

折扣不一致，主要受賣(mài)家直覺(jué)影響。

手動(dòng)定價(jià)計(jì)算和單個(gè)電子表格。

審批過(guò)程不透明且耗時(shí)。

有了AI之后

基于交易數(shù)據(jù)和交易特征的交易評(píng)分。

將定價(jià)選項(xiàng)和場(chǎng)景無(wú)縫集成到賣(mài)家工具和工作流程中。

報(bào)價(jià)審批和賣(mài)家績(jī)效與目標(biāo)之間的清晰聯(lián)系。

6.智能研究助理

高績(jī)效的B2B銷(xiāo)售人員會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間研究客戶(hù)、潛在客戶(hù)和產(chǎn)品。從公司網(wǎng)站、年報(bào)、收益電話(huà)會(huì)議以及電子郵件和內(nèi)部數(shù)據(jù)中收集見(jiàn)解需要大量時(shí)間。這對(duì)于試圖在實(shí)時(shí)通話(huà)中與客戶(hù)互動(dòng)，同時(shí)努力快速定位、消化和綜合相關(guān)信息的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)尤其麻煩。GenAI已經(jīng)改變了這種客戶(hù)互動(dòng)，它可以在通話(huà)期間幫助銷(xiāo)售人員快速查找事實(shí)。因此，銷(xiāo)售人員更加敏銳且富有洞察力，從而改善了整體體驗(yàn)。

B2B Pulse調(diào)查的受訪者對(duì)智能研究助理用例的興趣最高，其中27%的人表示對(duì)其前景感到興奮。

GenAI在實(shí)踐中的應(yīng)用：提高賣(mài)家生產(chǎn)力

一家陷入停滯的全球工業(yè)公司希望在動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境中重振盈利增長(zhǎng)和生產(chǎn)力。它開(kāi)發(fā)了一個(gè)啟用AI的增長(zhǎng)引擎來(lái)幫助進(jìn)行市場(chǎng)研究。該工具結(jié)合了十多個(gè)內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)源，來(lái)繪制現(xiàn)有客戶(hù)和潛在新客戶(hù)的范圍，并根據(jù)錢(qián)包份額和賬戶(hù)潛力進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序。該公司還使用AI智能體來(lái)幫助其闡述每個(gè)潛在客戶(hù)的價(jià)值主張，包括與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素上的比較情況。這項(xiàng)技術(shù)賦能使該公司獲得了更強(qiáng)大的研究能力，使商業(yè)企業(yè)能夠從傳統(tǒng)的專(zhuān)注于在已知客戶(hù)中“耕作”業(yè)務(wù)的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)樵絹?lái)越多地“尋找”產(chǎn)品應(yīng)用中前所未有的真正新機(jī)會(huì)。這導(dǎo)致銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)化率提高了40%，并且一旦該解決方案在幾個(gè)月內(nèi)完全實(shí)施，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行速度提高了30%。

在沒(méi)有AI時(shí)

定位信息的時(shí)間密集型研究。

資源沖突，沒(méi)有單一的事實(shí)來(lái)源。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)不佳。

有了AI之后

跨多個(gè)來(lái)源加速事實(shí)查找。

事實(shí)由鏈接的參考支持，增強(qiáng)賣(mài)家信心。

為買(mǎi)家減少冗余對(duì)話(huà)。

7.智能教練

鑒于一些B2B銷(xiāo)售流程和交易周期的漫長(zhǎng)和復(fù)雜性，銷(xiāo)售經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)很難有效地對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效進(jìn)行基準(zhǔn)測(cè)試。GenAI可以分析銷(xiāo)售人員與客戶(hù)互動(dòng)中的所有表現(xiàn)，為管理人員提供全面的績(jī)效視圖，并根據(jù)銷(xiāo)售人員的特定需求推薦有針對(duì)性的輔導(dǎo)。它還可以直接向銷(xiāo)售人員提供個(gè)性化的績(jī)效見(jiàn)解，以促進(jìn)個(gè)人發(fā)展和成長(zhǎng)。

在服務(wù)行業(yè)中，使用相對(duì)一致的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的B2B Pulse Survey受訪者表示，他們非常希望為銷(xiāo)售人員配備基于GenAI的智能教練。例如，35%的B2B保險(xiǎn)領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者表示，他們對(duì)智能教練的應(yīng)用場(chǎng)景充滿(mǎn)熱情。

GenAI在銷(xiāo)售領(lǐng)域的應(yīng)用：提升呼叫中心銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

一家電信公司旨在提升其呼叫中心的客戶(hù)滿(mǎn)意度和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在每次服務(wù)通話(huà)中始終如一地推銷(xiāo)特定產(chǎn)品是一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。該公司開(kāi)發(fā)了一種GenAI解決方案來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售人員表現(xiàn)，并將這些洞察結(jié)果輸入到教練引擎中。該工具通過(guò)對(duì)與銷(xiāo)售和滿(mǎn)意度結(jié)果相關(guān)的通話(huà)記錄進(jìn)行訓(xùn)練，使用GenAI來(lái)分析通話(huà)結(jié)構(gòu)，并識(shí)別出諸如同理心等能夠解釋優(yōu)異表現(xiàn)的勝任力標(biāo)志。這些洞察結(jié)果隨后被用于在每次通話(huà)后為呼叫中心座席提供教練建議，并被納入為每位座席量身定制的長(zhǎng)期教練計(jì)劃。這種個(gè)性化的能力培養(yǎng)使客戶(hù)滿(mǎn)意度得分(一個(gè)衡量客戶(hù)向他人推薦公司產(chǎn)品或服務(wù)可能性的指標(biāo))提高了7分，并降低了20%的培訓(xùn)成本。

在沒(méi)有AI時(shí)

當(dāng)經(jīng)理只能偶爾觀察銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)時(shí)，評(píng)估技能和教練反饋?zhàn)兊檬掷щy。

經(jīng)理的反饋缺乏具體性和頻率，而且銷(xiāo)售培訓(xùn)過(guò)于籠統(tǒng)。

銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)曲線減緩了產(chǎn)品上市時(shí)間，團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力低下。

有了AI之后

基于所有通話(huà)產(chǎn)生的績(jī)效洞察結(jié)果，為教練提供了豐富的事實(shí)基礎(chǔ)。

反饋具體且及時(shí)，培訓(xùn)也更具個(gè)性化，所有這些都基于推動(dòng)業(yè)務(wù)成果的因素。

精確的績(jī)效洞察和量身定制的教練加速了銷(xiāo)售人員的就緒程度，提高了生產(chǎn)力。

這七個(gè)案例研究揭示了GenAI在重塑端到端銷(xiāo)售旅程方面的潛力。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)這些用例表示興奮，但他們對(duì)下一波創(chuàng)新——自主式AI更為感興趣。在有限的人類(lèi)干預(yù)下，智能體能夠推理、解釋?zhuān)榛顒?dòng)或工作流程做出自主決策。以下一個(gè)最佳行動(dòng)用例為例：自主式AI不僅能夠識(shí)別特定行動(dòng)(例如，將潛在客戶(hù)分類(lèi)為中等優(yōu)先級(jí)，需要發(fā)送一到兩封預(yù)熱聯(lián)絡(luò)郵件)，而且還能實(shí)際執(zhí)行該行動(dòng)，通過(guò)自動(dòng)聯(lián)系潛在客戶(hù)、評(píng)估其興趣并做出回應(yīng)(例如，發(fā)送一條信息：“我們注意到你對(duì)某個(gè)特定產(chǎn)品感興趣，因此我們想為你提供更多詳細(xì)信息”)。AI智能體還可以通過(guò)多次溝通潛在行動(dòng)來(lái)培養(yǎng)與銷(xiāo)售潛在客戶(hù)的關(guān)系，例如安排客戶(hù)與銷(xiāo)售人員之間的會(huì)議。AI智能體功能強(qiáng)大，能夠?qū)⑺衅邆€(gè)用例提升至更高水平。

在B2B銷(xiāo)售中部署GenAI的五個(gè)關(guān)鍵教訓(xùn)

這七個(gè)案例研究展示了公司如何利用AI從根本上重塑其銷(xiāo)售能力，以實(shí)現(xiàn)超額的盈利增長(zhǎng)。GenAI的有效部署對(duì)于取得成功至關(guān)重要。無(wú)論是啟動(dòng)第一個(gè)試點(diǎn)項(xiàng)目還是擴(kuò)大初步努力，任何希望在其銷(xiāo)售企業(yè)中實(shí)現(xiàn)持久變革的公司都應(yīng)考慮以下五個(gè)教訓(xùn)。

從問(wèn)題出發(fā)，而非技術(shù)

決定使用GenAI或任何其他技術(shù)時(shí)，應(yīng)以具體的業(yè)務(wù)考量為指導(dǎo)。對(duì)于B2B銷(xiāo)售而言，首要考量應(yīng)是確定這項(xiàng)技術(shù)如何能夠推動(dòng)超額的盈利增長(zhǎng)。公司可以首先從確定核心業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)開(kāi)始，如獲取潛在客戶(hù)、為重要客戶(hù)提供服務(wù)或更有效地管理服務(wù)。然后，它們可以確定能夠帶來(lái)最大價(jià)值的用例。一旦優(yōu)先級(jí)明確，B2B領(lǐng)導(dǎo)者就可以決定這些需求是否最好通過(guò)規(guī)則自動(dòng)化、機(jī)器學(xué)習(xí)、AI或GenAI等技術(shù)來(lái)滿(mǎn)足。

在某些情況下，銷(xiāo)售企業(yè)可能無(wú)需轉(zhuǎn)向GenAI，尤其是如果基礎(chǔ)流程(如訂單管理或潛在客戶(hù)路由)仍然是手動(dòng)操作的話(huà)。當(dāng)錯(cuò)誤容忍度非常低時(shí)，具有直接鏈接到源的簡(jiǎn)單自動(dòng)化可能是一種足夠且更可靠的方法，可以避免GenAI可能出現(xiàn)的幻覺(jué)問(wèn)題。設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)最佳解決方案的關(guān)鍵是清楚地了解業(yè)務(wù)問(wèn)題。只有這樣，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者才能評(píng)估GenAI是否是滿(mǎn)足其需求的正確選擇。

以銷(xiāo)售人員為中心

要從GenAI解決方案中獲得最大價(jià)值，確保其設(shè)計(jì)以用戶(hù)需求為中心至關(guān)重要。B2B企業(yè)可以通過(guò)評(píng)估當(dāng)前的銷(xiāo)售流程來(lái)找到釋放銷(xiāo)售人員時(shí)間或向銷(xiāo)售人員在最需要時(shí)提供寶貴洞察的方法。這也意味著深入了解客戶(hù)的旅程。銷(xiāo)售人員如果能夠利用正確的洞察和效率來(lái)創(chuàng)造更多令客戶(hù)愉悅的時(shí)刻，他們將更愿意使用該解決方案。

商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以問(wèn)自己以下問(wèn)題，以確保GenAI解決方案以銷(xiāo)售人員為中心：

? 有影響力：解決方案是銷(xiāo)售人員所關(guān)心的嗎?它將產(chǎn)生有意義的影響嗎?

? 清晰：輸出是否易于理解?

? 可理解：銷(xiāo)售人員能否輕松向客戶(hù)解釋輸出?

? 指示性：輸出是否與銷(xiāo)售人員的具體行動(dòng)明確關(guān)聯(lián)?

? 可靠：銷(xiāo)售人員會(huì)信任輸出，并發(fā)現(xiàn)信息一致且準(zhǔn)確嗎?

如果以上五個(gè)問(wèn)題中任何一個(gè)問(wèn)題的答案是否定的，都值得重新審視解決方案的設(shè)計(jì)——包括關(guān)鍵功能、數(shù)據(jù)源、分析輸出或信息的呈現(xiàn)方式。另一方面，如果這些問(wèn)題的答案都是肯定的，那么GenAI用例被銷(xiāo)售人員積極采用的可能性就更大。

購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)成的產(chǎn)品，并為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而構(gòu)建

大多數(shù)企業(yè)不會(huì)從零開(kāi)始自行構(gòu)建整個(gè)GenAI能力，這并不奇怪。即使它們選擇為特定用例進(jìn)行構(gòu)建，很大一部分功能(如大型語(yǔ)言模型)也往往來(lái)自可公開(kāi)獲取的現(xiàn)成解決方案，這些解決方案可以進(jìn)行微調(diào)。在這個(gè)意義上，“構(gòu)建”方法更準(zhǔn)確地描述為“購(gòu)買(mǎi)加構(gòu)建”。

要在“購(gòu)買(mǎi)”或“購(gòu)買(mǎi)加構(gòu)建”策略之間做出決定，重要的是為高影響力的GenAI用例設(shè)定明確的商業(yè)優(yōu)先級(jí)，這些用例能夠給銷(xiāo)售企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于復(fù)雜性較低且功能大致標(biāo)準(zhǔn)的用例(如總結(jié)會(huì)議記錄)，領(lǐng)先企業(yè)通常會(huì)選擇快速購(gòu)買(mǎi)并部署現(xiàn)成的GenAI解決方案。對(duì)于具有獨(dú)特性能和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)潛力的高價(jià)值用例(如在正確的時(shí)間提供正確的報(bào)價(jià))，最好采用購(gòu)買(mǎi)加構(gòu)建路徑，其中對(duì)超出標(biāo)準(zhǔn)功能的針對(duì)性開(kāi)發(fā)投資可以產(chǎn)生更大影響。在何時(shí)購(gòu)買(mǎi)以及在何時(shí)投資構(gòu)建具有戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)的自定義解決方案方面做出正確選擇，可以使領(lǐng)導(dǎo)者在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

通過(guò)明確的AI戰(zhàn)略平衡即時(shí)影響和持久能力

隨著商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)始在B2B銷(xiāo)售中部署GenAI用例，制定并維持對(duì)企業(yè)整體商業(yè)技術(shù)棧和企業(yè)AI戰(zhàn)略及架構(gòu)的清晰愿景至關(guān)重要。不一致的架構(gòu)可能導(dǎo)致工作白費(fèi)、解決方案不兼容以及成本增加。通過(guò)從一開(kāi)始就確保一致性，企業(yè)可以防止因各自為政的開(kāi)發(fā)工作而產(chǎn)生的碎片化，并將各種AI舉措無(wú)縫集成，從而最大限度地發(fā)揮其價(jià)值。

領(lǐng)先企業(yè)可以在幾周內(nèi)制定藍(lán)圖，使它們能夠迅速開(kāi)發(fā)有效的GenAI用例，同時(shí)保持一個(gè)連貫的框架。它們通過(guò)仔細(xì)確定最小可行產(chǎn)品(MVP)并在內(nèi)部沒(méi)有合適人才時(shí)利用合作伙伴來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。早期的成功像燈塔一樣發(fā)揮作用，激發(fā)熱情、動(dòng)員企業(yè)，并為擴(kuò)大實(shí)施爭(zhēng)取支持和資源。

雖然快速成功很重要，但它們不應(yīng)以犧牲基礎(chǔ)能力為代價(jià)。對(duì)正確的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行投資對(duì)于長(zhǎng)期成功至關(guān)重要。這包括強(qiáng)大的數(shù)據(jù)管理和治理、全面的數(shù)據(jù)處理能力以及現(xiàn)代化的技術(shù)棧。同樣重要的是人才。雄心勃勃的企業(yè)會(huì)培養(yǎng)一支具備隨時(shí)間構(gòu)建、維護(hù)和增強(qiáng)GenAI功能技能的團(tuán)隊(duì)。通過(guò)在近期影響和長(zhǎng)期能力之間取得適當(dāng)平衡，企業(yè)可以確保其GenAI之旅既有效又可持續(xù)。

從一開(kāi)始就投資銷(xiāo)售人員采用

商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者通常急于實(shí)施新的GenAI解決方案以提高業(yè)績(jī)。然而，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可持續(xù)且大規(guī)模地采用這些解決方案可能比推出技術(shù)更具挑戰(zhàn)性。以銷(xiāo)售人員為中心的設(shè)計(jì)和導(dǎo)致首個(gè)MVP的實(shí)驗(yàn)心態(tài)是一個(gè)良好的開(kāi)端，但領(lǐng)導(dǎo)者需要投入時(shí)間和精力來(lái)最大限度地提高采用率并產(chǎn)生真正的影響。在銷(xiāo)售中部署AI解決方案時(shí)，至關(guān)重要的是采取敏捷的開(kāi)發(fā)方法，包括一個(gè)基于銷(xiāo)售人員反饋和緊密聯(lián)系的商業(yè)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部持續(xù)優(yōu)化的迭代過(guò)程，以及頻繁的測(cè)試和學(xué)習(xí)周期。

有效的部署還需要仔細(xì)進(jìn)行變更管理，而這一環(huán)節(jié)往往被忽視。領(lǐng)先的企業(yè)采用多種策略來(lái)為銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備和支持新的AI解決方案。這些策略包括頻繁的溝通和設(shè)定明確的期望、使用銷(xiāo)售冠軍和意見(jiàn)征詢(xún)小組、提供培訓(xùn)課程和表彰成功案例，以及由銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者帶頭深思熟慮地使用新解決方案。激勵(lì)嘗試AI的銷(xiāo)售人員，并將發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤視為創(chuàng)新的一部分，可以營(yíng)造一種持續(xù)改進(jìn)的文化。

最后，AI卓越中心可以幫助加速采用和推廣AI，并將其擴(kuò)展到更多的應(yīng)用場(chǎng)景。這些中心可以?xún)?yōu)先分配資源、集中資金、確保適當(dāng)?shù)淖兏芾?，并推?dòng)負(fù)責(zé)任地使用AI。

雖然許多B2B銷(xiāo)售企業(yè)仍處于技術(shù)發(fā)展的早期階段，但領(lǐng)先的公司已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)展其GenAI能力。那些所在公司正在經(jīng)歷高增長(zhǎng)的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者往往對(duì)通用AI更加熱衷，并正在實(shí)施多種用例來(lái)轉(zhuǎn)變他們的增長(zhǎng)策略和銷(xiāo)售人員的工作流程。通用AI可以通過(guò)提供更好的見(jiàn)解、提高轉(zhuǎn)化率以及提升生產(chǎn)力來(lái)賦能團(tuán)隊(duì)。自主智能體可能會(huì)帶來(lái)更大的影響。有了正確的增長(zhǎng)策略和上市模式，以及將興趣轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的意愿，B2B領(lǐng)導(dǎo)者可以開(kāi)啟一個(gè)潛力巨大的未來(lái)。