趕在中國農(nóng)歷春節(jié)之前，Avaya總裁兼CEO凱文·肯尼迪(Kevin Kennedy)率領(lǐng)公司的渠道高管，專程飛到北京舉行并購后的首次亞太區(qū)渠道大會。

原北電的重要渠道合作伙伴包括神州數(shù)碼、長虹佳華、華勝天成、清華同方、浩豐時代、三力網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)強國際、榮基科技、捷訊通訊等，悉數(shù)受到了Avaya的盛情邀請和隆重禮遇。

“Avaya耗資9.15億美元收購了北電企業(yè)通信部，而要想讓北電原有的客戶和渠道繼續(xù)圍繞在我們周圍，Avaya就必須做出改變。”凱文·肯尼迪表示，Avaya以往更重視大客戶直銷戰(zhàn)略，渠道銷售尚不足50%。但在全球540億美元的企業(yè)通信市場中，80%的銷售額來自渠道，因此Avaya期望在2010年將渠道銷售比例提高到85%以上。

“按正常的結(jié)構(gòu)調(diào)整，達(dá)到這一比例至少需3-5年的渠道建設(shè)時間，而收編來自北電的銷售渠道，則可幫助我們在一年內(nèi)實現(xiàn)渠道的跳躍式發(fā)展。”凱文·肯尼迪說。

下注分銷

“我們要努力贏得北電原有渠道伙伴的信任。”3月4日，Avaya中國區(qū)總經(jīng)理王昀接受記者采訪時強調(diào)，Avaya對北電企業(yè)解決方案部所有的原合作伙伴都是開放的，只要獲得相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的認(rèn)證，就可以進(jìn)入新的Avaya合作體系。而這次的渠道大會更是給一眾原北電中國區(qū)渠道商吃下一顆大大的定心丸。

在去年5月加盟Avaya之前，王昀是思科中國區(qū)負(fù)責(zé)渠道及市場的副總裁，他來到新東家的首要工作，就是為這家以直接銷售為主的公司全面打造分銷渠道。

“大客戶直銷一直是Avaya所采取的銷售戰(zhàn)略，而借助其它渠道銷售的比例一直不高。” 王昀認(rèn)為，時下企業(yè)通信市場正發(fā)生深刻的變革，中小企業(yè)市場增長尤為迅速，而借助合作伙伴的力量進(jìn)行廣泛的渠道銷售，無疑可大大提升對該市場的滲透率。

“由于原有的北電渠道銷售比例高達(dá)90%，其優(yōu)勢領(lǐng)域又集中在政府、教育、中小企業(yè)等原本Avaya大客戶直銷很難涉足的市場，這將使Avaya中國區(qū)今年在銷售上進(jìn)一步提速。”王昀透露，實際在渠道收編上Avaya早有準(zhǔn)備。去年上半年北電宣布破產(chǎn)不久，Avaya就有針對性地推出了面向北電合作伙伴的渠道激勵計劃，而很多原北電的渠道商正是通過該計劃順利獲得了Avaya體系的代理認(rèn)證，為今天的渠道整合提前做了過渡。

據(jù)記者從渠道中了解，Avaya針對北電及競爭對手的渠道“挖角”，去年下半年就已經(jīng)開始，而這對于北電破產(chǎn)后急需找尋出路的經(jīng)銷商無疑是一大福音。據(jù)一位原北電經(jīng)銷商透露，他在去年9月份拿到一份Avaya渠道計劃，里面特別聲稱新加盟的北電渠道伙伴將立即從Avaya得到銷售、培訓(xùn)、市場和服務(wù)等方面的實質(zhì)支持，并且每開發(fā)一個新客戶或者訂單，新加盟的成員都能得到Avaya的物質(zhì)獎勵。

王昀則表示，2009年其率領(lǐng)的中國團(tuán)隊已經(jīng)簽約了神州數(shù)碼、長虹佳華等國內(nèi)頂級渠道商，今年同方股份等渠道大將也簽約在即，接下來Avaya新進(jìn)各級代理的認(rèn)證工作還將提速。

“Avaya各條戰(zhàn)線的競爭對手思科、微軟、惠普等的渠道銷售比例都高達(dá)七八成，而在全球經(jīng)濟頹勢下，未來中國市場的活躍因素?zé)o疑是在新生中小企業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟，這些市場都需要借助渠道的力量來完成滲透。”王昀強調(diào)。

市場下沉

“我們對來自亞太20個國家與地區(qū)的客戶和渠道代表進(jìn)行了調(diào)查，64.6%的被調(diào)查者認(rèn)為，隨著區(qū)域新興經(jīng)濟體狀況的持續(xù)改善，客戶對統(tǒng)一通信(UC，Unified Communication)的需求將在2010年大幅增長；而37.7%的被調(diào)查者更是認(rèn)為，中小企業(yè)是未來一年市場的主要驅(qū)動力。”Avaya亞太區(qū)渠道總監(jiān)Chee Heng Loon對記者表示，亞洲各區(qū)域經(jīng)濟的活躍進(jìn)一步刺激了發(fā)展型企業(yè)對統(tǒng)一通信的需求，這也給Avaya收購北電企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)以后的市場擴張?zhí)峁┝嗣鞔_的方向和機會。

“2009年全球統(tǒng)一通信市場收縮了20%-30%，而中國市場則是同比增漲了60.9%。”Chee Heng Loon表示，在中國這個統(tǒng)一通信市場的戰(zhàn)略重地，越來越多企業(yè)對于企業(yè)內(nèi)部通信的要求已經(jīng)不限于VoIP所提供的低成本通信，而是多種設(shè)備的全方位溝通，并且對信息傳遞效率的要求逐步提高。

“越來越多的企業(yè)試圖在統(tǒng)一通信市場掘金。”易觀國際分析師張亞男指出，既包括Avaya、思科、阿爾卡特等通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商，也包括微軟、IBM和惠普等IT企業(yè)，甚至連互聯(lián)網(wǎng)巨頭谷歌，都力求在統(tǒng)一通信市場占據(jù)一席之地。

王昀也認(rèn)同目前市場處在多方爭奪圈地的狀態(tài)，“我們的渠道重心必須落實在渠道合作伙伴身上，逐步減少直銷的比例，通過與各種類型的渠道合作伙伴，把銷售渠道觸及到更多區(qū)域市場，把統(tǒng)一通信服務(wù)送到更多中小客戶面前。”

“我們將中小企業(yè)視為今年主要的增長點之一，不僅僅是在中國，更是在全球。”王昀表示，北電資產(chǎn)的收購以及渠道伙伴的加盟，將極大幫助Avaya在中小企業(yè)領(lǐng)域獲得成功，“我們決定為中小企業(yè)定制產(chǎn)品，而不是簡單地去掉目前為大企業(yè)設(shè)計的產(chǎn)品的一些性能，而且我們已經(jīng)有一支獨立的團(tuán)隊處理這類需求。”

“Avaya目前已經(jīng)形成了一個開放性的渠道架構(gòu)，其中集成了各類渠道合作伙伴，包括全球或者中國本土的集成商、服務(wù)商，以及各級分銷商和更多ISV(獨立軟件開發(fā)商)。”王昀表示，為了讓市場和銷售能夠真正沉下去做深做透，他到Avaya之后首先就是對銷售團(tuán)隊內(nèi)部進(jìn)行了調(diào)整，成立提供認(rèn)證培訓(xùn)和技術(shù)支持的團(tuán)隊，其工作就是專門發(fā)展新的業(yè)務(wù)合作伙伴和系統(tǒng)集成商，并且為合作伙伴提供更多的提高效率的后臺工具和系統(tǒng)。

“Avaya要讓原本事事親為的銷售人員轉(zhuǎn)換角色，去扮演一個總承包商，幫助客戶融合應(yīng)用、協(xié)助渠道分包銷售。”王昀表示，Avaya 從之前銷售技術(shù)和產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┤轿煌ㄐ欧?wù)咨詢的公司，具體的銷售工作將更多依靠渠道合作伙伴，以形成一個能夠?qū)a(chǎn)品技術(shù)送達(dá)更深更遠(yuǎn)的統(tǒng)一通信生態(tài)鏈。

爆發(fā)的統(tǒng)一通信

“剛剛過去的10-12月財季(Avaya 2010財年第一季度)，Avaya中國區(qū)取得了有史以來單季的最大業(yè)績增幅，達(dá)到了50%以上的增長。”王昀把業(yè)績增長歸功于Avaya中國區(qū)在2009年的渠道調(diào)整。

王昀表示，一方面Avaya渠道模式的改變，在代理商的轉(zhuǎn)型上做了大量的梳理工作；另一方面，在市場的覆蓋上，從過去北京、上海、廣州三個城市的覆蓋，迅速普及到了十四個主要城市。因為Avaya發(fā)現(xiàn)，統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心客戶70%以上都不在一級城市。

“今后的三到五年，中國市場的商機有可能是過去很多年的總和。”而隨著3G和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，王昀認(rèn)為現(xiàn)在正是進(jìn)入統(tǒng)一通信最好的時機，市場正在呈爆發(fā)性增長。

王昀指出，經(jīng)過多年的市場培育，統(tǒng)一通信如今已經(jīng)成為大多數(shù)企業(yè)用戶所了解和認(rèn)識的熱門技術(shù)，用戶已不單單局限在金融、電信而是向酒店、教育、快消、物流、制造等行業(yè)快速擴張。

根據(jù)咨詢機構(gòu)Frost&Sullivan的預(yù)測數(shù)據(jù)，從2008至2013年，國內(nèi)統(tǒng)一通信市場將保持14.2%的年復(fù)合增長率，2013年國內(nèi)統(tǒng)一通信市場規(guī)模將超過14億美元。目前在中國統(tǒng)一通信市場上，Avaya的份額為30.7%，思科為19.4%，牢牢占據(jù)前兩名。