[[225680]]

【51CTO.com原創(chuàng)稿件】不難發(fā)現(xiàn)，自2015年開始眾多SaaS CRM廠商獲得融資，市場的容量和認(rèn)可度快速上升。在這個時間段SaaS CRM市場處于藍海期，廠商瞄準(zhǔn)的目標(biāo)企業(yè)及為企業(yè)提供服務(wù)的理念具有顯著差異，所以整體市場尚未進入各廠商針鋒對麥芒的競爭階段。而到了2016年，主流的幾家SaaS CRM廠商開始獲得大量融資，主要的產(chǎn)品也呈現(xiàn)出迅速分化形式，整體市場高速發(fā)展，同時市場也面臨著更為激烈的競爭。但進入2017年，SaaS CRM市場似乎一落千丈，入行玩家大幅減少，市場格局平穩(wěn)，難道這個領(lǐng)域要進入低迷期了嗎？

市場回歸理性

并非如此，如果說SaaS CRM市場已經(jīng)經(jīng)歷了從2009年至2013年的啟動期，經(jīng)歷了2014年到2016年的爆發(fā)期，那么從2017年開始SaaS CRM已經(jīng)迎來了高速發(fā)展期。而從這個階段開始，SaaS CRM供應(yīng)商將深耕市場，垂直定位用戶需求，打破產(chǎn)品壁壘，從而獲得用戶的青睞。

“從表面上看，2017年整體SaaS CRM市場融資情況比前兩年有所下滑，融資環(huán)境也越來越謹(jǐn)慎，但從融資金額角度來看，當(dāng)前主要獲得融資的企業(yè)傾向以大型SaaS CRM為主，因為這些企業(yè)需要資金進一步發(fā)展業(yè)務(wù)，占據(jù)更多的市場份額。”銷售易創(chuàng)始人史彥澤（Allan）說。

在利益驅(qū)動和媒體渲染的氛圍下，SaaS CRM廠商的發(fā)展速度和規(guī)模與日俱增。但對于很多沒有產(chǎn)品競爭特色的企業(yè)而言，要想度過客戶這關(guān)并非易事，而且準(zhǔn)備實施以后也是困難重重。不論是前期投入和收效，還是不同行業(yè)不同時間的管理經(jīng)驗無法復(fù)制，或者是缺乏有效的平臺規(guī)劃，這都是壓在SaaS CRM廠商和用戶頭上的三座大山。

Allan認(rèn)為，單就在線租用這一低成本的交付模式，將CRM系統(tǒng)構(gòu)建中大筆的前期投入化于無形，這引爆了市場的火熱，讓廠商抓住了增長的機會。對于大型企業(yè)而言，原有粗放式管理已經(jīng)不能滿足企業(yè)擴張或轉(zhuǎn)型的需要。在新經(jīng)濟形勢下，管理者如何能有效的驅(qū)動效率、驅(qū)動精細(xì)管理、驅(qū)動競爭力是一個很重要的課題。這時客戶發(fā)現(xiàn)原來按月支付少量的費用，隨時更換或退訂，也可以讓員工享受到專業(yè)客戶資源管理服務(wù)。那么市場自然就躁動起來。

然而，隨著市場趨于理性，差異化競爭逐漸深入，專業(yè)化服務(wù)決定用戶選擇。這時，SaaS CRM平臺的厚度決定了用戶的選擇，也牽動了廠商自身的生存態(tài)勢。主流的SaaS CRM提供商如Salesforce在歐美市場發(fā)展程度很高，而國內(nèi)的廠商基本都站在了這個高度全方位設(shè)計產(chǎn)品。但Salesforce對云端的統(tǒng)治取決于他們多年來不斷創(chuàng)新，這已經(jīng)成為Salesforce的成功準(zhǔn)則。而國內(nèi)的SaaS CRM廠商需要達到這個高度，必須要實現(xiàn)變道超車。“借助于移動化、智能化的浪潮，利用現(xiàn)有大數(shù)據(jù)、AI新技術(shù)，快速打造符合客戶需求的產(chǎn)品。拿來主義是行不通的，所以技術(shù)壁壘成為行業(yè)發(fā)展不可跨越的鴻溝。而在當(dāng)前的SaaS CRM領(lǐng)域，能突破現(xiàn)有技術(shù)的廠商少之又少，這給市場的發(fā)展也潑了一盆冷水。” Allan說。

然而，不論市場是否認(rèn)同，SaaS是無比燒錢的游戲。俗話說天使看人，A輪看產(chǎn)品，B輪看數(shù)據(jù)，C輪看收入，上市看利潤。到了一定階段再無法得到回報，資本勢必會退出。這是一個因為擴張市場瘋狂融資燒錢，而后被擠掉泡沫的過程。在這個過程中，把業(yè)務(wù)重心放在琢磨產(chǎn)品而不是比拼花錢上，反而會收到奇效。至少Allan這么認(rèn)為。

最后是人才。SaaS行業(yè)的人才可謂極度缺乏，一個行業(yè)想要做大離不開相關(guān)人才的引進，對一個新起的行業(yè)更是如此?？墒荢aaS偏偏走入了死胡同，作為一個新穎的互聯(lián)網(wǎng)模式產(chǎn)品，之前極少有人接觸過相關(guān)技術(shù)，進去做也不知道從何做起?？梢哉f人才的缺乏也是SaaS沒有發(fā)展起來的關(guān)鍵因素。Allan說：“SaaS CRM在中國還沒有做大，其自身也存在一些問題，人才是很關(guān)鍵的因素。在這樣一個對專業(yè)技術(shù)人員需求不斷增長的市場環(huán)境下，銷售易也是求賢若渴。為此我多次到美國市場上去挖掘相關(guān)技術(shù)人才，好在有了張忠的加入（張忠——銷售易CTO）。”

從1到N的挑戰(zhàn)與機遇

據(jù)IDC一項調(diào)查顯示，到2021年以云計算，物聯(lián)網(wǎng)，人工智能等數(shù)字技術(shù)為基礎(chǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)將貢獻中國GDP總量的65%，數(shù)字化轉(zhuǎn)型將為2021年中國GDP增長貢獻1%的增量，這是個無比誘人的市場。當(dāng)終點的旗幟如此明顯，賽道也就變得格外擁擠。成立了七年的銷售易，已經(jīng)擺脫從0到1的生存挑戰(zhàn)，正在經(jīng)歷從1到N的發(fā)展挑戰(zhàn)。

自2017年加入銷售易，張忠便一刻不停歇的構(gòu)建技術(shù)平臺架構(gòu)。“我們平臺構(gòu)建的初衷在于以客戶為中心。這就導(dǎo)致在走向大型企業(yè)時，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對于平臺的安全性、穩(wěn)定性、靈活度、以及數(shù)據(jù)管理的需求是非常嚴(yán)苛。因此我們重新部署了很多新的應(yīng)用，以滿足客戶的需求。比如從靈活度上來說，我們實現(xiàn)了元數(shù)據(jù)管理體系。客戶可以在數(shù)據(jù)層面不斷的調(diào)整或者創(chuàng)造新的對象，平臺被賦予了足夠的靈活度，同時也將這種能力傳遞給伙伴，結(jié)合大家一起來快速滿足客戶訴求。”張忠說。

同時，對于企業(yè)來說，實現(xiàn)“千人千面”的用戶畫像是取得訂單的一個很必要的過程。而要想形成用戶畫像，就需要將用戶的歷史行為數(shù)據(jù)、個人偏好、需求信息、個人情況等悉數(shù)保存在CRM系統(tǒng)中。這樣將積累的大量客戶信息整合起來，就形成了每一個客戶鮮明的個性化標(biāo)簽。因此，張忠始終堅持在云中創(chuàng)造更大的價值，創(chuàng)建好底層平臺，將在臟活累活留給自己，讓客戶能真正享受到CRM的價值點。

他說：“在高可靠性和安全性方面，我們也花了大力氣完善現(xiàn)有平臺，希望客戶能在平臺上創(chuàng)造高效的業(yè)務(wù)價值，而底層工作有我們銷售易來承擔(dān)。今年我們要實現(xiàn)智能化的企業(yè)圖譜，實現(xiàn)IoT云，這樣的創(chuàng)新在業(yè)界都是很史無前例的，而唯一的目的是幫助企業(yè)做好連接。不僅是連接內(nèi)部，更是與伙伴、與產(chǎn)業(yè)鏈的連接。銷售易正是希望通過高效的企業(yè)服務(wù)，真正的讓企業(yè)銷售變得更容易。”

機遇從來都是與挑戰(zhàn)并存。糾其核心競爭力，無外乎公有云服務(wù)從SaaS層向PaaS層拓展，從單一產(chǎn)品向行業(yè)化解決方案拓展，供應(yīng)商除了更加注重生態(tài)系統(tǒng)的打造和與合作伙伴的聯(lián)合，其服務(wù)內(nèi)容的研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新也愈發(fā)重要。張忠認(rèn)為，依托銷售易自身龐大的研發(fā)實力以及人才的引進，他們已經(jīng)建立了硅谷與北京之間強大的研發(fā)運營體系，以保證云的正常運營。

積累厚度

眾所周知，組織的平臺化管理、生態(tài)化經(jīng)營模式是目前很多世界級企業(yè)所選擇的主流組織形態(tài)和商業(yè)模式。許多偉大的企業(yè)，它們不僅是新產(chǎn)品的創(chuàng)造者，更是新戰(zhàn)略、新模式的創(chuàng)造者。在生態(tài)實踐上，銷售易希望與每個客戶與合作伙伴共同推動行業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型升級。 
在今天這樣需求個性化、多元化的的企業(yè)級消費市場，業(yè)務(wù)也會隨之而變，這就需要SaaS廠商以更開放的心態(tài)來融合其他產(chǎn)品，而不是囊括所有。把平臺做厚、做精，而不是耗費長時間把產(chǎn)品做的無限大。因為這不是SaaS產(chǎn)品的專長。如果尋求萬能功能軟件的話，傳統(tǒng)軟件已經(jīng)做到極致，而不需要以另一種形式再回歸到市場。

正如Allan所言，企業(yè)級產(chǎn)品要抓準(zhǔn)員工工作中的真實痛點，只有真正的2C了，才能創(chuàng)造出企業(yè)級產(chǎn)品。因此，銷售易的CRM平臺在圖形報表、在AI方面都以企業(yè)員工真實的工作狀態(tài)和痛點為視角，這樣以點來帶動全局，就像三體里外星人第一次攻擊地球時，地球人造了大量的巡航戰(zhàn)艦來迎戰(zhàn)，沒想到三體人派過來的就是一顆水滴。但是這個水滴的硬度和機動能力可以瞬間穿過所有戰(zhàn)艦的要害部位，最終導(dǎo)致地球戰(zhàn)艦頃刻間被毀滅。

總編手記：以客戶為本

隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的日趨深化，中國云計算的迅猛增長，已成一種確定性趨勢。事實上，如果將數(shù)字化轉(zhuǎn)型視作一場生產(chǎn)力變革，那么可以說銷售易自身就是變革的最大擁護者。過去幾年，這家被普遍視作錯過SaaS CRM風(fēng)口的中國領(lǐng)先創(chuàng)業(yè)企業(yè)，經(jīng)歷了從上到下的資源整合，平臺整合和業(yè)務(wù)整合，讓它提供產(chǎn)品時變得比任何時候都要開發(fā)、自信。

回歸理性，以客戶為本。

【51CTO原創(chuàng)稿件，合作站點轉(zhuǎn)載請注明原文作者和出處為51CTO.com】