嘉賓 | 于斌平

采訪 | 張曉楠

編輯 | 徐杰承

出品 | 51CTO技術(shù)棧（微信號(hào)：blog51cto）

提到齊心集團(tuán)，相信大多數(shù)辦公室“元老”們都不陌生。30多年前，這家企業(yè)以制作精良的文件夾第一次打開了綜合辦公用品市場的大門。而在30余年后的今天，這家家喻戶曉的文具生產(chǎn)商已再次完成了自己的華麗轉(zhuǎn)身，成為了一站式政企數(shù)字化采購服務(wù)平臺(tái)。

在2023年的第六期T·TALK訪談欄目中，我們有幸采訪到了齊心集團(tuán)CTO于斌平，從他的分享中，我們得以深入了解到這位經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)管理者對(duì)于企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與數(shù)字化建設(shè)的理解與認(rèn)知，以及齊心集團(tuán)這家制造業(yè)巨頭向ToB服務(wù)轉(zhuǎn)型的真實(shí)歷程。

1、數(shù)字化，一場一把手工程

從大方面來看，數(shù)字化轉(zhuǎn)型既是企業(yè)的戰(zhàn)略也是國家的戰(zhàn)略，隨著社會(huì)的持續(xù)進(jìn)步，落后的生產(chǎn)力是趕不上時(shí)代進(jìn)步的要求。對(duì)企業(yè)來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型一定要是一場一把手工程，這在齊心集團(tuán)得到了很好的驗(yàn)證。

齊心集團(tuán)在2003年便應(yīng)用了彼時(shí)相對(duì)先進(jìn)的DRP分銷系統(tǒng)，而后又逐步落地了SAP ECC、S/4的應(yīng)用。這得益于齊心集團(tuán)創(chuàng)始人陳欽鵬先生對(duì)信息化和數(shù)字化建設(shè)的重視。一家企業(yè)的數(shù)字化能否做好，與創(chuàng)始人的格局與大局觀密切相關(guān)。

其實(shí)從2020年開始，齊心集團(tuán)便已進(jìn)入數(shù)字化3.0時(shí)代。2021年則開始以大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)為代表的數(shù)智化轉(zhuǎn)型的推動(dòng)。在這一過程中，齊心集團(tuán)這艘巨輪并沒有經(jīng)歷常見的轉(zhuǎn)型動(dòng)蕩，而是一步一個(gè)腳印圍繞著服務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)字化的建設(shè)與推進(jìn)。

2、貼近業(yè)務(wù)，貼近需求

“數(shù)字化一定要與企業(yè)的技術(shù)、能力、業(yè)務(wù)相匹配?！边@是于斌平在分享中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。齊心集團(tuán)是以物資采購為主的集采供應(yīng)鏈平臺(tái)，從廣義角度可以理解為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)ToB電商。與大眾熟悉的ToC電商相比，雖然從表面看來都是用戶去商城下單，但實(shí)際邏輯完全不同。

ToC以消費(fèi)者為主，用戶體驗(yàn)是最需要關(guān)注的一點(diǎn)。例如頁面的打開時(shí)間需要盡可能短，每多幾毫秒，用戶的流失率就會(huì)大幅上升。因此ToC電商更關(guān)注系統(tǒng)性能與用戶體驗(yàn)的提升。而ToB面向企業(yè)，追求的則是提供價(jià)值，比如一站式、低成本、高質(zhì)量的履約效果等。

其次在技術(shù)層面，ToC電商只需要一套系統(tǒng)即可服務(wù)所有用戶，區(qū)別只在于千人千面的推薦算法，將每位用戶感興趣的價(jià)格相匹配的產(chǎn)品推薦到用戶面前。ToB則是定制化服務(wù)，系統(tǒng)要為每家企業(yè)定制一個(gè)采購商城或者供應(yīng)鏈系統(tǒng)，企業(yè)進(jìn)入系統(tǒng)看到的就是自己的商城、商品、價(jià)格，甚至自己的組織架構(gòu)和審批流。后續(xù)的履約過程，系統(tǒng)也要做到自動(dòng)適配或者定制為企業(yè)需要的功能和流程。

3、齊心集團(tuán)的最佳實(shí)踐

以齊心集團(tuán)為例，作為一家數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的BtoB數(shù)字供應(yīng)鏈企業(yè)，齊心集團(tuán)面向B端客戶提供了數(shù)采、易采、云采三種主要采購模式。數(shù)采與客戶平臺(tái)進(jìn)行系統(tǒng)對(duì)接；易采為單點(diǎn)用戶嵌入；云采則是主動(dòng)幫助客戶配置企業(yè)采購商城。

在三大采購模式之下，齊心的數(shù)字化建設(shè)目標(biāo)則是圍繞對(duì)上下游、對(duì)客戶與供應(yīng)商以及供應(yīng)鏈的降本增效所展開。對(duì)于在技術(shù)與業(yè)務(wù)方面的具體實(shí)踐，于斌平也在采訪中提出了幾個(gè)經(jīng)典的場景案例。

首先便是大家所熟知的中標(biāo)簽約，齊心集團(tuán)目前的簽約流程和履約流程已全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。這不僅能夠帶來更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒桃?guī)范，還能夠使得整體簽約流程和結(jié)果實(shí)時(shí)可溯，并更加方便于根據(jù)合同細(xì)分內(nèi)容指導(dǎo)后續(xù)的履約執(zhí)行，真正做到數(shù)字驅(qū)動(dòng)。

其次則是詢價(jià)系統(tǒng)，齊心集團(tuán)的客戶智能詢價(jià)板塊現(xiàn)階段也已實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，并在用大模型技術(shù)進(jìn)行智能化升級(jí)，目前已取得了一定效果。在接收客戶詢價(jià)單后，系統(tǒng)算法能夠自動(dòng)匹配詢價(jià)單商品，并綜合計(jì)算各方面影響因素，如制造成本、物流、市場價(jià)格變化等，并為客戶返回實(shí)時(shí)精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)單。

在倉儲(chǔ)物流層面，數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的智能倉儲(chǔ)系統(tǒng)負(fù)責(zé)自動(dòng)將訂單在自有倉庫和社會(huì)化倉庫內(nèi)進(jìn)行分配，自動(dòng)驅(qū)動(dòng)AGV設(shè)備進(jìn)行貨物的分揀，自動(dòng)匹配物流方式。與傳統(tǒng)ERP時(shí)代的人工錄入、人工分配相比，具備秒級(jí)響應(yīng)能力的智能倉儲(chǔ)物流系統(tǒng)無論在工作效率還是成本上都已達(dá)到了質(zhì)的飛躍。在于斌平看來，這些數(shù)字化系統(tǒng)的介入，才真正驅(qū)動(dòng)了行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

4、腳踏實(shí)地的創(chuàng)新之道

在談及有關(guān)技術(shù)創(chuàng)新的話題時(shí)，于斌平同樣給出了一個(gè)清晰且犀利的觀點(diǎn)——“不要為了創(chuàng)新而創(chuàng)新?！爆F(xiàn)階段許多企業(yè)一味追求新技術(shù)，并不考慮技術(shù)所能帶來的效益，這并不是數(shù)字化建設(shè)的初衷。無論是何種技術(shù)創(chuàng)新必須有兩個(gè)明確的目標(biāo)：一是有利于客戶，二是幫助業(yè)務(wù)提效。

據(jù)于斌平介紹，目前齊心集團(tuán)也在密切關(guān)注AI技術(shù)的發(fā)展，“因?yàn)榧夹g(shù)已經(jīng)進(jìn)入到了人工智能2.0的年代，我們必須與時(shí)代同步，在緊跟主流技術(shù)的同時(shí)，圍繞兩個(gè)目標(biāo)去思考如何利用AI對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行賦能?！痹诰唧w應(yīng)用側(cè)，于斌平也給出了齊心在AI探索中積累的一些優(yōu)秀實(shí)踐。

首先是供應(yīng)鏈優(yōu)化，齊心集團(tuán)的客戶體量通常很大，經(jīng)常一個(gè)訂單便涉及全國很多分支機(jī)構(gòu)，預(yù)測庫存和訂單分配就成為了系統(tǒng)的第一項(xiàng)任務(wù)。從技術(shù)維度講，需要根據(jù)需求、消耗與訂單進(jìn)行預(yù)測與備貨。這是AI應(yīng)用的一個(gè)典型場景，AI的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)能夠很好地處理這類復(fù)雜計(jì)算并給出最優(yōu)方案，以實(shí)現(xiàn)對(duì)成本的極大節(jié)約。

其次是詢價(jià)，大部分客戶在該過程會(huì)提供比較模糊的商品描述，例如齊心白色1.5升的杯子、黑色A4的文件夾等，但系統(tǒng)內(nèi)的商品標(biāo)準(zhǔn)名稱并不是這樣。依靠人力查詢、篩選、報(bào)價(jià)是非常困難的。但依靠AI模型自動(dòng)匹配，無論客戶的需求是什么樣，AI都能夠?qū)崿F(xiàn)快速匹配并高效生成報(bào)價(jià)單。

除此之外，齊心也在針對(duì)AIGC進(jìn)行一系列實(shí)驗(yàn)，這里的主要場景便是智能客服。在集采業(yè)務(wù)方面，齊心集團(tuán)每天會(huì)收到大量商品或其他方面的咨詢。之前客服需要先從系統(tǒng)中查詢各個(gè)商品的情況，然后做好詳細(xì)比對(duì)，再用恰當(dāng)?shù)恼Z言回復(fù)客戶如何選擇合適的商品，若依靠訓(xùn)練好的商品大模型，無論是復(fù)雜的商品特性亦或是異常物流信息，AI都能夠?qū)崿F(xiàn)用自然語言幫助客服回復(fù)用戶問題，速度快并且準(zhǔn)確率高。

5、技術(shù)帶頭人的認(rèn)知境界

事實(shí)上，無論是數(shù)字化轉(zhuǎn)型亦或是技術(shù)創(chuàng)新，本質(zhì)上都是企業(yè)乃至行業(yè)自上而下的一場場變革。在這場訪談的末尾，于斌平也從齊心集團(tuán)與自身的角度出發(fā)，為我們解讀了對(duì)于行業(yè)以及技術(shù)帶頭人的理解與認(rèn)知。

在于斌平看來，目前整個(gè)物資集采行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)百花齊放的階段，有能力的企業(yè)都面臨著均等的機(jī)遇。但在整體的大環(huán)境之下，誰家的數(shù)字化能力做得更好，誰家就能在未來的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，這是整個(gè)社會(huì)進(jìn)步的趨勢。依然依賴傳統(tǒng)方法，有些“花”可能慢慢就會(huì)出現(xiàn)養(yǎng)分不夠的問題。

而作為企業(yè)的技術(shù)帶頭人與管理者，除了自身能力與視野的高度外，更重要的是擁有開放的心態(tài)。只有不斷地將自己一次次打開，才能不固步自封，吸收、吸納更多的知識(shí)和觀點(diǎn)，不斷地修正自我，去突破認(rèn)知的局限。這無論是對(duì)于企業(yè)還是個(gè)人，都是相通的。也只有這樣，才能更有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)一條穩(wěn)妥的轉(zhuǎn)型與建設(shè)之道。