作為一個典型的SI，正如李向陽所言，SI在實際的銷售過程中，都會根據(jù)客戶當(dāng)時的采購成本設(shè)計相應(yīng)的解決方案，而這種方案是否真的***，還確實有待考量。
   
“很多客戶，我們?nèi)ソ榻B虛擬化解決方案的時候，都會先向他們介紹虛擬化產(chǎn)品的很多優(yōu)勢：比如說節(jié)省成本。而對于很多的行業(yè)客戶，他們事實上已經(jīng)對虛擬化的技術(shù)了解得非常透徹，他們需要的是更好地了解虛擬化能夠給他們帶來的機會?！崩钕蜿栒f。
  
但是，面對虛幻的現(xiàn)實，習(xí)慣于見得著摸得到的中國用戶花一塊錢買一塊錢的東西，如果花一塊錢買到兩塊錢的東西，恐怕還會有所擔(dān)心。
   
尤其在IT行業(yè)里一直存在一個現(xiàn)象，當(dāng)某一技術(shù)被冠以過多的宣傳之后，往往會讓這個技術(shù)本身神秘起來。就像這兩年來大熱的“云計算”，在這個“名詞”沒有產(chǎn)生之前，一些現(xiàn)在被冠以“云”價值的技術(shù)其實早已誕生，甚至就是我們熟悉的某些應(yīng)用，然而一個“云”字就能讓它們看上去和以往完全不同，甚至可以將它們變成一種全新的更有價值的技術(shù)。
   
同樣，這也是為什么很多人都認為虛擬化技術(shù)高深莫測的原因。事實上，虛擬化技術(shù)的誕生由來已久，它甚至已經(jīng)經(jīng)歷了多個不斷演進的過程，在各種應(yīng)用領(lǐng)域也在不斷擴展。但是走到今天，如果SI和企業(yè)用戶談他們是否在應(yīng)用虛擬化時，很多人會認為這是個非常新、非常神秘的技術(shù)，甚至當(dāng)前還用不上。
   
何況在技術(shù)上，虛擬化也帶給用戶很多不真實的感覺。李向陽的一席話則代表了很多SI在攻單的同時，都能夠體會到的反饋，“如今，從技術(shù)上考慮，虛擬化技術(shù)多是通過軟件的方式虛擬出來的產(chǎn)品，例如：微軟***的針對硬件產(chǎn)品設(shè)計的操作系統(tǒng)Windows Server 2008，以及以VMware為主的虛擬化解決方案提供商在主流硬件中預(yù)裝其虛擬化軟件。事實上，很多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商推出的虛擬化硬件產(chǎn)品本身也是在軟件平臺上的虛擬環(huán)境，也就是說他們事實上都是通過軟件管道實現(xiàn)硬件輸出，例如：思科的硬件產(chǎn)品基本上是OEM的，深信服也是軟件廠商后來轉(zhuǎn)向做硬件產(chǎn)品。從這一點而言，表面上看，這些硬件設(shè)備滿足了低端用戶低成本、耗電環(huán)保的需求，但事實上，一臺硬件產(chǎn)品解決的往往是多個任務(wù)，應(yīng)用往往是不真實的。”
   
值得注意的是，李向陽說：“很多時候虛擬化以后并不能實際解決用戶的操作需求，事實上，我們在實際銷售過程中，多是看用戶是否有足夠的預(yù)算，否則，不會輕易建議其裝載虛擬化的產(chǎn)品。軟件畢竟是相對較虛幻的，虛擬的產(chǎn)品肯定沒有獨立的技術(shù)設(shè)備應(yīng)用方便，例如，原來80G的硬盤，硬是要虛擬出兩個同樣的空間，實用度可想而知?！?
   
如果虛擬化產(chǎn)品淪為“預(yù)算型”產(chǎn)品，那么它所承載的歷史意義將大打折扣了。
   
改變用戶習(xí)慣是關(guān)鍵
   
“要說當(dāng)前虛擬化市場推廣***的困難，就是改變用戶的傳統(tǒng)習(xí)慣問題?！碧珮O信息系統(tǒng)產(chǎn)品增值服務(wù)事業(yè)本部數(shù)據(jù)存儲事業(yè)部總經(jīng)理蔡鵬開門見山。在他看來，雖然用戶對于虛擬化的概念認知已普遍不再陌生，然而，要將看不見、摸不著的“虛擬”應(yīng)用真正落地，仍有相當(dāng)長的一段路要走。
   
作為一家大型系統(tǒng)集成企業(yè)的增值服務(wù)部門，蔡鵬和他的同事們從2007年開始接觸虛擬化產(chǎn)品。在這個過程中，太極信息系統(tǒng)產(chǎn)品增值服務(wù)事業(yè)本部一直圍繞Oracle、IBM、惠普、思科等平臺級軟件產(chǎn)品、主機系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)及存儲等信息系統(tǒng)產(chǎn)品，提供產(chǎn)品咨詢、銷售、定制開發(fā)、系統(tǒng)維護、性能優(yōu)化等增值服務(wù)。
   
“整體來看，近兩年用戶對虛擬化的認知度上升得非?？?，不僅知道這個概念，甚至一些用戶還能說得出一些虛擬化的基本應(yīng)用?！辈贴i表示。
   
然而，虛擬化推廣過程卻并不是想象中的順風(fēng)順?biāo)！霸诤芏囗椖恐校婚_始雙方交流得非常好，但***關(guān)鍵拍板時，用戶還會用原來物理盤陣，加上備份軟件，再加上一些策略，自然而然又回到傳統(tǒng)存儲解決方案。通過這些，我們認為其實現(xiàn)在虛擬化推廣中***問題就是用戶的習(xí)慣特別難以改變?！?
   
蔡鵬解釋道，大多用戶都會比較習(xí)慣原有的IT架構(gòu)，用戶認為從表面上看，傳統(tǒng)模式是最穩(wěn)健的一種做法，不用承擔(dān)過多的責(zé)任問題；但用虛擬化，如果實施得非常好、系統(tǒng)很穩(wěn)定，所有當(dāng)事人都會樂見其成；但虛擬化對大家畢竟還是一個比較新的技術(shù)，如果嘗試失敗了，相關(guān)當(dāng)事者就要承擔(dān)一定的責(zé)任。
   
“所以這一年多來，我們體會最深的就是不斷地說服客戶，不斷為用戶進行應(yīng)用測試?！睘榇?，太極會幫助客戶搭真實建測試環(huán)境，對虛擬化產(chǎn)品進行功能模塊測試與壓力測試。其中，他們會模擬數(shù)據(jù)庫刪除、誤操作導(dǎo)致的數(shù)據(jù)庫癱瘓，將磁盤陣列的硬盤在運行當(dāng)中抽掉，并采用虛擬的東西來實現(xiàn)它的快速恢復(fù)。耳聽為虛，眼見為實,在蔡鵬看來，沒有比這個更好的方法適用于當(dāng)前的虛擬化市場推廣。
   
事實上，通過類似測試平臺為客戶提供虛擬化應(yīng)用效果驗證正是目前主流方案商的通行利器。長虹佳華、富通東方等增值分銷商紛紛搭建起自己的解決方案中心，以長虹佳華為例，其方案實驗中心就包括較為齊全的軟硬件設(shè)備，涵蓋主機、存儲交換機、磁盤陣列、磁帶設(shè)備、虛擬存儲控制器等硬件設(shè)施，以及存儲管理、備份、容災(zāi)、虛擬化存儲等軟件。利用這些設(shè)施可以搭建主流的完善的存儲平臺，可為方案商及用戶進行多種演示、測試及培訓(xùn)。
   
“一開始，我們在虛擬化市場推廣上其實并沒有專注在某一個行業(yè)，就是跟著上游廠商走。”蔡鵬介紹道，經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)與熟悉，他和他的同事們自己開始去跟蹤、開發(fā)客戶?！澳菚r基本上沒有固定的行業(yè)，哪里有需求我們就去哪里?！?
   
“虛擬化可以使多個系統(tǒng)和應(yīng)用整合在同一個物理服務(wù)器上，通過加大流量和可管理性降低運營成本、提升工作效率。虛擬化良好的應(yīng)用前景使其成為太極增值業(yè)務(wù)尋求業(yè)務(wù)優(yōu)化的主要選擇之一?！苯?jīng)過前期深入調(diào)研，太極將虛擬化市場推廣鎖定于電力、政府、金融、電信等四個重點行業(yè)。
   
之所以選這四個行業(yè)，蔡鵬一一給出分析。首先，電力、政府都是太極的傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)，前者應(yīng)用規(guī)模大，服務(wù)器及存儲更新周期清晰；后者由于國家整體內(nèi)需拉動從而使得IT投入盤子放大，同時，由于政府行業(yè)對容災(zāi)的重視使得存儲設(shè)備需求不斷拉升，基于此，電力、政府都被太極列入虛擬化主推行業(yè)。
  
業(yè)內(nèi)人士指出，包括年初南方雪災(zāi)、年中汶川地震等在內(nèi)的2008年頻發(fā)的自然害是推動政府行業(yè)容災(zāi)需求的***因素，也使政府對容災(zāi)業(yè)務(wù)的恢復(fù)性和速度上比以前明顯高了一個臺階。以前可以在一天之內(nèi)恢復(fù)的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在很多政府用戶會要求將其控制在小時級以內(nèi)，在這樣的變化中，傳統(tǒng)解決方案已差強人意，虛擬化技術(shù)躍升為快速恢復(fù)的理想上選。
   
而在金融行業(yè)，近一年多來，證券、保險類、各地市商業(yè)銀行以及農(nóng)信社也都在完善自己的備份系統(tǒng)以及遠程容災(zāi)；電信行業(yè)運營商則在VTL（虛擬磁帶庫）有較大的集團采購需求，這都成為太極在上述行業(yè)進行虛擬化市場推廣的諸多利好。
   
蔡鵬***表示，當(dāng)前廠商主要是做單一的虛擬化軟件或硬件，而不同技術(shù)又有不同的側(cè)重點；而行業(yè)用戶需求千差萬別，不是簡單的一個硬件、一個軟件或一軟一硬的組合就可以解決?！拔覀兊哪繕?biāo)就是針對電力、政府、金融、電信這四個領(lǐng)域，推出太極一系列的解決方案，這些解決方案會融合包括虛擬化在內(nèi)的主流技術(shù)，幫助用戶實現(xiàn)虛擬化從技術(shù)到應(yīng)用的跨越與普及?！?BR>

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