2011網(wǎng)絡(luò)渠道趨勢：渠道商是否能跟進？
2011年，網(wǎng)絡(luò)渠道趨勢中技術(shù)增長顯著，渠道商不斷擴大他們的知識庫和產(chǎn)品線。面對今年種種關(guān)于服務(wù)與產(chǎn)品的言論，渠道商在很多方面都需要進行跟進。
今年的五大趨勢包括：渠道商推出自己的托管服務(wù)產(chǎn)品；企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中移動設(shè)備增長；云計算領(lǐng)域取得突破；新型網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險與解決方案升級；以及尋找獨立向客戶提供服務(wù)的機會。
雖然對于渠道商而言，這五個方面都是機遇與挑戰(zhàn)并存，但是有一點可以肯定——它們都是快速發(fā)展的技術(shù)。每種趨勢都互相滲透，這意味著渠道商必須熟悉各種趨勢。為了保證能夠熟練應(yīng)對各種客戶需求及擴大自己的市場覆蓋率，渠道商必須走在各種趨勢的前面。
1. 托管服務(wù)
今年，渠道市場的一個主要流行趨勢是向客戶提供托管服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)管理員和工程師們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中移動設(shè)備增長給網(wǎng)絡(luò)帶來了新的威脅，他們無法在管理網(wǎng)絡(luò)的同時完成日常工作。
所以，客戶希望渠道商有動態(tài)服務(wù)產(chǎn)品幫助他們管理和監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)。無論是現(xiàn)場托管服務(wù)還遠程托管服務(wù)，它們都讓客戶只關(guān)注于自身業(yè)務(wù)，而渠道商負(fù)責(zé)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)活動、執(zhí)行入侵檢測、監(jiān)控訪問網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備等。無論這些托管服務(wù)有一個或全部功能，渠道商都能夠完全了解網(wǎng)絡(luò)狀況，修正所有可能發(fā)生的問題，同時不影響網(wǎng)絡(luò)和客戶的正常工作流程。
許多渠道商都在今年發(fā)布了托管服務(wù)，比如Pavlov Media，它的產(chǎn)品支持公寓大樓和大學(xué)校園的有線與無線LAN遠程管理。Global Cash Access (GCA)與Nexus IS和Switch Communications合作，在拉斯維加斯通過遠程管理服務(wù)實現(xiàn)和優(yōu)化大容量現(xiàn)金交易，它目前還在觀察渠道商服務(wù)產(chǎn)品的效果。
2. 移動設(shè)備
今年另一個大趨勢是移動性及所有相關(guān)問題。智能手機和平板電腦等移動設(shè)備在企業(yè)中廣為流行，組織與渠道商也開始接受它們?，F(xiàn)在，問題是您應(yīng)該如何接受移動設(shè)備，且不影響或破壞網(wǎng)絡(luò)的正常運行？
拉斯維加斯的Cisco Live 2011上提出了一個方法。思科不僅發(fā)布了新版本的平板電腦 Cius，同時還強調(diào)這不是一般的平板電腦。它是專門面向企業(yè)的，而非一般消費用戶。思科還發(fā)布了專門面向辦公室的社交網(wǎng)絡(luò)技術(shù)Cisco Quad。有了這兩個產(chǎn)品，似乎將移動設(shè)備引入企業(yè)并不是什么大問題。
有一些IT部門仍然懷疑企業(yè)中應(yīng)用移動設(shè)備，因為它們的管理非常耗人力和資源。所以，Virtela等公司提供了基于云的移動設(shè)備管理服務(wù)，渠道商可以轉(zhuǎn)售這些服務(wù)，同時增加監(jiān)控和安全性功能，節(jié)約用戶的時間和資金。
3.云計算
今年，渠道商還發(fā)現(xiàn)他們在云計算中發(fā)揮了重要作用，如果他們沒有這樣做，他們也必須要這樣。隨著供應(yīng)商發(fā)布越來越多的云服務(wù)，渠道商必須跟進這些服務(wù)產(chǎn)品，保證他們有能力向客戶交付這些服務(wù)產(chǎn)品。
一項CompTIA研究表明，渠道商必須轉(zhuǎn)變銷售方式——從以前通過整合多種方案轉(zhuǎn)變到保證終端用戶云計算的更多模型、客戶關(guān)系、整合、定制應(yīng)用開發(fā)和持續(xù)維護。
渠道商獲得所需新知識的主要途徑是通過供應(yīng)商提供的必要培訓(xùn)。不僅渠道商需要新信息和新技術(shù)，供應(yīng)商也需要重新考慮他們向渠道商提供信息和培訓(xùn)的方式。
在向云遷移過程中，渠道商必須重視的一點是安全風(fēng)險進一步加大。渠道商為客戶創(chuàng)建云，客戶有更多的時間能夠關(guān)注于其他方面。但是安全性仍是渠道商與客戶雙方都需要重視的方面。Accelera Solutions推出了私有云和公共云現(xiàn)場安全服務(wù)，這家公司知道云安全的重要。為了保證云服務(wù)安全，不管是私有云、公共云還是混合云，一定要符合規(guī)范，建立緊密可靠的渠道商/客戶關(guān)系，并且了解相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施。
4.下一代防火墻
隨著網(wǎng)絡(luò)逐漸變得越來越多樣化，安全性對于網(wǎng)絡(luò)管理員和工程師將更加的重要?，F(xiàn)在，企業(yè)中有移動設(shè)備，因此僅僅能夠識別端口和協(xié)議的防火墻已經(jīng)不夠了。
在今年TechTarget發(fā)起的一項研究中，結(jié)果顯示受訪者要求在網(wǎng)絡(luò)中使用下一代防火墻，以提高安全保護水平。最大的重點包括端口和協(xié)議深度識別、應(yīng)用程序感知、用戶身份控制和管理。有一些人認(rèn)為“下一代防火墻”只是一個市場詞匯，而另一些人則認(rèn)為多功能的下一代防火墻將取代其他解決方案，減少混亂。
那么，這對于渠道商而言到底意味著什么呢？正如網(wǎng)絡(luò)管理員和工程師需要緊跟潮流一樣，渠道商也必須做到這一點。為了銷售更為復(fù)雜的防火墻解決方案，渠道商需要通過深入的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，真正熟練掌握防火墻的功能。
當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)大量的移動設(shè)備后，無界網(wǎng)絡(luò)也迫使渠道商擴充自己的知識。這是不可避免的，無論網(wǎng)絡(luò)管理員是否樂意，人們都會將移動設(shè)備帶到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。
Channel Chat博客主Mike O’Brien建議，為了使渠道商向客戶交付滿意的產(chǎn)品，他們必須理解如何平衡客戶的工作與生活需求。這個趨勢很好，但其中有一些方面是不可妥協(xié)的，如安全性。鎖定網(wǎng)絡(luò)是不可能的，O’Brien建議采用虛擬化技術(shù)進行替代。渠道商在與客戶進行溝通時，必須在設(shè)備支持、訪問、遠程監(jiān)控和網(wǎng)絡(luò)性能等方面保持堅定。
5.渠道商服務(wù)
基于技術(shù)要求的提高，客戶希望獲得更多的服務(wù)來滿足需求，導(dǎo)致渠道商在提供產(chǎn)品和知識方面面臨很大的壓力，以致一部分渠道商著手推出自己的服務(wù)。
今年，一個渠道商在醫(yī)療機構(gòu)中部署了無線網(wǎng)絡(luò)，這是個利弊共存的事情。對于渠道商而言，雖然在醫(yī)療機構(gòu)中建立足以支撐大量移動設(shè)備和多媒體應(yīng)用程序的穩(wěn)定無線LAN是非常重要的，但是它也面臨一些新的挑戰(zhàn)，如內(nèi)外部覆蓋率、Wi-Fi與3G、4G網(wǎng)絡(luò)。
除了技術(shù)挑戰(zhàn)，渠道商還可能遇到銷售周期加長、客戶培訓(xùn)周期加長等問題，因為在這個特殊環(huán)境中，理解技術(shù)及其潛在問題需要花費更長的時間。醫(yī)院環(huán)境在實現(xiàn)時更為敏感，因此渠道商需要投入時間和人力，保證零停機時間和避免重新規(guī)劃。
在新奧爾良的思科渠道商大會上，對渠道商在云計算機會的關(guān)注，思科注意到渠道商開始自行銷售服務(wù)。雖然思科由于2010年收益下降而面臨各種質(zhì)疑，但是它仍然在向渠道商灌輸他們的主要戰(zhàn)略，以及他們?nèi)绾卧谙蛟品?wù)轉(zhuǎn)變過程中實現(xiàn)最佳營收。
按照思科的計劃，渠道商將提供以下服務(wù)：為客戶創(chuàng)建私有云和公共云，建立自己的云并銷售托管應(yīng)用程序和基礎(chǔ)架構(gòu)，從現(xiàn)有提供商手里轉(zhuǎn)售前幾年的云應(yīng)用程序，以及監(jiān)控和管理虛擬化環(huán)境。通過加強與渠道商的合作，思科希望其產(chǎn)品能夠幫助渠道商成功。
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