近日，諾基亞在中國不斷遭遇渠道商集體反水，這家市場份額在中國達(dá)到35%的手機(jī)業(yè)“一哥”在中國發(fā)展已有24年。成熟的體系此時(shí)頻頻遭遇事故，顯得不同尋常，這讓身處于廠商和終端用戶之間渠道商為生存愈發(fā)困惑……

　　手機(jī)渠道商的揭竿起義

　　6月10日，在山東濟(jì)南，有40家經(jīng)銷商聯(lián)合起來抵制銷售諾基亞手機(jī)，甚至掛出了“拒賣諾基亞的橫幅”;12日，上海地區(qū)的諾基亞經(jīng)銷商集體開會(huì)，與諾基亞上海經(jīng)銷商討如何應(yīng)對(duì)諾基亞針對(duì)“竄貨”的巨額罰款政策。其實(shí)渠道商集體反水的情況，去年6月份的時(shí)候也發(fā)生過一次。當(dāng)時(shí)就有湖南和廣東的經(jīng)銷商聯(lián)合起來抵制銷售諾基亞，不過后來那些經(jīng)銷商和諾基亞達(dá)成妥協(xié)，今年的情況，只是波及面更大，上海、杭州、山東這些地方的渠道商也加入了“起義”的大軍。究其原因，還是利益的互博。一方面，諾基亞利用其行業(yè)龍頭老大的地位，不斷給經(jīng)銷商施以高壓政策，在自己瘋狂賺錢的同時(shí)，又不給渠道商以生存的空間。另一方面，渠道商面對(duì)生存的壓力、嚴(yán)格的銷售任務(wù)和水貨、竄貨的泛濫，隨波逐流，不得已而為之。有分析人士認(rèn)為，其市場策略可能與實(shí)際脫節(jié)，遭遇渠道商的抗議表明諾基亞在處理上下游利益關(guān)系上出現(xiàn)了問題。

　　網(wǎng)游代理商的無奈

　　當(dāng)下中國，什么行業(yè)***錢，網(wǎng)絡(luò)游戲無疑是一個(gè)。難怪乎開發(fā)出WPS自主文字處理系統(tǒng)的金山軟件會(huì)進(jìn)軍網(wǎng)游業(yè)，而且憑借網(wǎng)絡(luò)游戲，才在2008年最終使得八年漫漫上市征程路得以畫上圓滿的句號(hào)。

　　通常來說，一款進(jìn)口網(wǎng)游大作只有唯一的代理商和運(yùn)營商，這是因?yàn)榫W(wǎng)游的特殊性才導(dǎo)致了渠道商的唯一性。貴為國內(nèi)網(wǎng)游三甲之一的“第九城市”最近日子實(shí)在不怎么好過。作為《魔獸世界》的渠道商，自今年4月代理權(quán)易主以來，其超過8成的營收就此蒸發(fā)。此番代理權(quán)的易主，和上游廠商暴雪母公司維旺迪滲透中國市場的意圖不無關(guān)聯(lián)。

　　國家相關(guān)法律規(guī)定，網(wǎng)游作為電信增值業(yè)務(wù)，外資無法獲得在中國進(jìn)行網(wǎng)游運(yùn)營等內(nèi)容出版的資格，這才使得九城當(dāng)年有了代理的機(jī)會(huì)。然而九城拒絕了對(duì)方成立合資公司的要求。作為一家覬覦中國市場已久的跨國傳媒巨頭，豈容其市場戰(zhàn)略被“綁架”，于是換將不可避免。

　　誰動(dòng)了渠道商的奶酪

　　渠道商作為一個(gè)處于產(chǎn)業(yè)鏈中間地帶的尷尬角色，從誕生的那一天起就面臨著尷尬的局面。

　　一方面，上游廠商希望通過渠道商的本土或者本地化資源和優(yōu)勢，增加其銷售業(yè)績、拓展其市場空間、擴(kuò)大其市場份額，同時(shí)，又希望留給自身盡量多的利潤空間，因此，拼命壓榨渠道商的生存空間。另一反面，作為終端用戶和市場，人們又希望花盡量少的錢去體驗(yàn)和享受高性價(jià)比的產(chǎn)品。

　　所以，渠道商、上游廠商及終端市場和用戶三者始終處在一個(gè)利益互相博弈的循環(huán)中。在這個(gè)循環(huán)里，上游廠商有著絕對(duì)的控制權(quán)。諾基亞渠道商的竄貨巨額罰款、《魔獸》代理權(quán)的更迭都是很好的個(gè)印證。在這場利益追逐的游戲當(dāng)中，渠道商只能遵守源廠商定下的規(guī)則，否則隨時(shí)都會(huì)有被出局的危險(xiǎn)。

　　管理軟件業(yè)的渠道新風(fēng)

　　渠道，是每個(gè)上游廠商的戰(zhàn)略重點(diǎn)所在，作為鏈接產(chǎn)品和用戶之間最直接的橋梁，渠道的數(shù)量、質(zhì)量以及管理是決戰(zhàn)市場的關(guān)鍵因素之一。同時(shí)，渠道商和上游廠商應(yīng)該是站在統(tǒng)一戰(zhàn)線上的，只有上游廠商和渠道雙贏的局面才是企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　國內(nèi)***的管理軟件企業(yè)博科資訊董事長沈國康認(rèn)為：企業(yè)生態(tài)鏈的形成需要源廠商和廣大渠道商共同建立，而在合作之中位于底層平臺(tái)的渠道至關(guān)重要，誰能夠讓渠道商獲利，誰就能夠讓更多的渠道商加入到自己所搭建的生態(tài)鏈系統(tǒng)中。為此，博科資訊近日推出了全新的渠道政策，倡導(dǎo)“讓利渠道，合作共贏”的渠道理念，在新產(chǎn)品管理自主平臺(tái)的基礎(chǔ)上大力拓展合作伙伴生態(tài)鏈。博科資訊也希望籍此能夠給愈發(fā)困惑的渠道商加以信心，讓生存環(huán)境日益惡化的渠道商創(chuàng)造新的價(jià)值空間。

　　如今，在這個(gè)渠道的多事之秋，帶給我們更多的是思考我們應(yīng)該如何處理廠商與渠道的關(guān)系?如何建立雙贏的模式?我們期盼在未來，廠商與渠道這兩個(gè)不同的利益群體能在充滿“矛盾”的博弈中“和諧”發(fā)展。