談需求分析的“Y理論”
“需求分析”的過程到底是什么？“用戶需求”、“產(chǎn)品需求”、“產(chǎn)品功能”這些看起來差不多的詞，到底有什么區(qū)別？再看看 自己 3年前的理解 ，感覺可以再說透一點。
這個過程可以形象化為“ Y ”，“需求分析”的過程就是經(jīng)歷圖中的“ 1 –> 2 — > 3 ”，把“用戶需求”轉化為“產(chǎn)品功能”。
需求分析的Y
對圖做幾點解釋：
“ Y ”的越上面越是解決方案，越下面越是背后的目的 。“ 1- 用戶需求”，大多表現(xiàn)為用戶的解決方案，往往是不好的，但好的“ 3- 產(chǎn)品功能”一定是從用戶需求轉化而來，而不是憑空想出來的。所以說，“聽不聽用戶”都是一個意思，更準確的說法是“聽用戶的，但不要照著做 ”。同時，也不要誤解“創(chuàng)造需求”，你創(chuàng)造的只能是滿足用戶需求的解決方案——產(chǎn)品功能，而不是用戶需求。
1 –> 2 ，通過問“ Why ”，逐步歸納， 2 –> 3 ，通過問“ How ”，逐步演繹 。過程中都要用到各種輔助信息，比如數(shù)據(jù)、競品、行業(yè)等。
把“ 2- 產(chǎn)品需求”追溯到“ 4- 馬斯洛需求”的過程是可選的，畫為虛線，只是為了這個理論的完備，如果感興趣，每個產(chǎn)品需求總能挖到馬斯洛的層面。“ 2- 產(chǎn)品需求”的點如何選擇，我們到底應該挖到那個層面上，作為產(chǎn)品需求，取決于公司和產(chǎn)品的定位 ，下面有例子。
還是用那個爛大街的“買電鉆”的故事吧，假設你是一位婚介所的產(chǎn)品經(jīng)理，你能從中發(fā)現(xiàn)機會么？（這都哪兒跟哪兒啊……）
小明說，“我要買一個電鉆。”這是用戶需求，他自以為的解決方案。
這時候，如果他面對的是一個普通的銷售人員，也許就把電鉆賣給他了，比方說 500 元。但，小明遇到了一位產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理會問——
“為什么？”
“我想在墻上打一個洞。”
有的產(chǎn)品經(jīng)理，就此停住，對小明說，那你不用買電鉆，我們這里提供上門打洞服務， 50 元，一下子省了 90% 。到此，產(chǎn)品需求是打洞，功能就是打洞服務。如果你的公司定位就在于此，那么這樣也很好。不過，有的公司并不是提供這類產(chǎn)品的，那么會繼續(xù)問。
“為什么？”
“我掛一幅畫在墻上。”
好了，又有一批產(chǎn)品經(jīng)理找到了產(chǎn)品需求。他跟小明說，我們是個集團公司啊，也提供賣畫的服務，并且買畫可以包上門安裝的！你看， 50 塊也省了，并且挖掘到新的機會——對畫的需求?？墒?，我是一婚介所的產(chǎn)品經(jīng)理啊，只好硬著頭皮繼續(xù)問。
“為什么？”
“因為房間里顯得太空曠了，看著不舒服。”
Ok ，原來產(chǎn)品需求是家裝服務啊，再 How 到具體的產(chǎn)品功能，比如加個暖色調的壁燈，鋪上地毯……不過，小明皺起了眉頭，感覺好像不對啊，家里裝潢一下貌似還是有問題，感覺不對。
“為什么？”
“是這樣的，我是一 IT 民工啊，忙得沒時間找女朋友，晚上加班回家很晚，對著一塊大白墻，感覺很凄涼，沒有家的感覺，不夠溫馨。”
“ Bingo ，哈哈哈哈，為什么？”
“你笑什么……”
好了，你發(fā)現(xiàn)沒有，對一個買電鉆的人，婚介所也有機會。而用戶需求， Why 到哪里停住，做為產(chǎn)品需求，是完全取決于你的產(chǎn)品定位的，與用戶無關。而如果我們要深挖，會發(fā)現(xiàn)小明要的其實在馬斯洛需求層次理論的第三層——“社會交往（愛、情感、歸屬感）”。
實際操作中，為了方便，“ Y ”可以簡化為“ V ”，為了返回去驗證產(chǎn)品功能是否能滿足產(chǎn)品需求，我們可以再 Why 下去， How 上來，反復地做“ V ”，即把這個過程形象化為“ W ”。
希望對你有幫助。
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