通常人們?cè)谔е匚飼r(shí)受傷，都是因?yàn)樗麄冊(cè)噲D用背上的力量，而真正應(yīng)該用力的是腿部。即使是有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人，在試圖說(shuō)服投資者時(shí)也常常犯同樣的錯(cuò)誤，與其夸夸其談，不如簡(jiǎn)單地介紹這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值，讓項(xiàng)目本身說(shuō)話。

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投資者都在尋找將會(huì)成功的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，但是這并不簡(jiǎn)單。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目起步階段的產(chǎn)出像其他階段一樣遵循“冪次定律”，但是起步階段的曲線特別陡峭。巨大的成功會(huì)讓別人的成就黯然失色，每年只有小部分人能取得很大的成功（一般認(rèn)為是百分之十五），大多數(shù)投資者對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，是因?yàn)橛X(jué)得它有可能成功，即使那幾率只有百分之十五而已。[1]

（有些天使投資人對(duì)于一般的成功也有興趣，但他們也喜歡巨大的成功）

如何讓自己看起來(lái)像是會(huì)大獲成功的人？你要具備三項(xiàng)條件：強(qiáng)大的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，有潛力的市場(chǎng)，通常還需要曾經(jīng)成功過(guò)的經(jīng)歷。

強(qiáng)勢(shì)

成功最重要的原材料是擁有過(guò)人能力的創(chuàng)始人。大多數(shù)投資者在一開(kāi)始就判斷出你是贏家還是失敗者，而這個(gè)想法一旦確定就很難動(dòng)搖 。[2]投資與否都有原因，投資者如果認(rèn)為你會(huì)是贏家，他就會(huì)投資，如果認(rèn)為你不會(huì)成功則不會(huì)為你投資。打個(gè)比方，一個(gè)項(xiàng)目擁有很大市場(chǎng)，但是銷售周期非常緩慢，如果投資者認(rèn)為你是個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)始人，他會(huì)說(shuō)這是個(gè)很大的市場(chǎng)所以他愿意投資，但如果他并不認(rèn)可你，就會(huì)以銷售周期緩慢這個(gè)借口推辭。

他們也不是在誤導(dǎo)你，很多投資者自己也說(shuō)不清楚他們?yōu)槭裁磳?duì)這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目喜歡或不喜歡，如果你看起來(lái)像個(gè)成功的人，他們就更容易喜歡你的想法，不過(guò)不要因?yàn)樗麄兊倪@個(gè)弱點(diǎn)而得意，因?yàn)檫@個(gè)弱點(diǎn)你也有，任何人都有。

投資者的想法支配著它的決定，一切的動(dòng)力就來(lái)源于對(duì)創(chuàng)始人的喜愛(ài)。如果投資者喜歡你，他們就會(huì)主動(dòng)提出想法：“你也可以試試做這個(gè)。”（如果他們不喜歡你，則會(huì)說(shuō)：“不過(guò)……那樣是不是更好？”

說(shuō)服投資的基礎(chǔ)是讓自己看起來(lái)強(qiáng)勢(shì)，我需要解釋一下強(qiáng)勢(shì)的含義，因?yàn)檫@并不是一個(gè)在日常交流中會(huì)常常遇到的詞語(yǔ)。一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的人，無(wú)論遇到什么阻礙，他都會(huì)做到他想做到的一切事。強(qiáng)勢(shì)有點(diǎn)接近自信，但是不是盲目的自信，強(qiáng)勢(shì)是有理有據(jù)的自信。

有少數(shù)人很擅長(zhǎng)讓自己看起來(lái)強(qiáng)勢(shì)——其中有些是真的強(qiáng)大，而有些只是表現(xiàn)得如此，那些人就跟騙子差不多。[3]但是有些很可能會(huì)成就一番大事業(yè)創(chuàng)始人卻并不擅長(zhǎng)讓自己看起來(lái)強(qiáng)大，他們要怎么辦呢？

不符合事實(shí)的自吹自擂是絕對(duì)不可取的，投資者或許對(duì)于專業(yè)技術(shù)不甚了解，但是他們能判斷你的自信是否有依據(jù)，如果你刻意偽裝自己，只會(huì)走上錯(cuò)誤的道路，離真誠(chéng)越來(lái)越遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)無(wú)法說(shuō)服別人。[4]

事實(shí)

一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人如果想讓自己看起來(lái)強(qiáng)大，就一定要實(shí)事求是。你看起來(lái)有多強(qiáng)大，是會(huì)隨著你的言談舉止變化的。我們?cè)谡f(shuō)“一加一等于二”時(shí)都很自信，因?yàn)槲覀冎滥鞘鞘聦?shí)，如果一個(gè)極不自信的人告訴VC“一加一等于二”但VC表現(xiàn)出了懷疑的態(tài)度，他會(huì)感到迷惑甚至覺(jué)得侮辱。那些擅長(zhǎng)讓自己看起來(lái)強(qiáng)大的人，他們的神奇之處在于能將“我們今年能賺一千萬(wàn)”說(shuō)得像說(shuō)“一加一等于二”那樣自信。你也可以做到，但在這之前你必須要說(shuō)服你自己相信你說(shuō)的話。

這是個(gè)秘密，先說(shuō)服自己這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目值得投資，然后在向投資者說(shuō)明的時(shí)候他們就會(huì)相信了。我說(shuō)的說(shuō)服自己并不是指給自己洗腦、讓自信心膨脹，我是指客觀地衡量項(xiàng)目的價(jià)值。如果你自己都覺(jué)得價(jià)值不高，那就不要籌資了[5]；如果項(xiàng)目很有前景，你就據(jù)實(shí)告訴投資者，他們會(huì)感覺(jué)到的。當(dāng)你很了解一件事，并且說(shuō)的句句屬實(shí)，不需要很高的談話技巧你就能娓娓道來(lái)。

要衡量項(xiàng)目是否值得投資，你需要有很強(qiáng)的專業(yè)技巧。如果你不是這一領(lǐng)域的專家，就會(huì)隨意地相信自己的任何不切實(shí)際的想法，在投資者看來(lái)完全就是的“達(dá)克效應(yīng)”的經(jīng)典案例。這種例子還不在少數(shù)，投資者從你回答問(wèn)題的內(nèi)容中就會(huì)清楚的知道你是不是這方面的專家。所以，你需要徹底地了解市場(chǎng)。[6]

為什么很多創(chuàng)始人想說(shuō)服投資者自己都不相信是事呢？也許是因?yàn)槲覀円恢币詠?lái)所受的教育。

我朋友Robert Morris和Trevor Blackwell在研究院時(shí)，他們的一個(gè)同學(xué)成為了全系導(dǎo)師的眾矢之的，我們今天還津津樂(lè)道。這個(gè)可憐的同學(xué)放到最后一張幻燈片時(shí)，一個(gè)教授突然大喊：這些結(jié)論里有哪個(gè)是你自己相信的？

學(xué)校教給我們即使不知道說(shuō)什么也能夸夸其談的本事，如果你要交一篇十頁(yè)的論文，哪怕你只有一頁(yè)的想法，你也得寫出十頁(yè)來(lái)，沒(méi)有任何想法也必須要有所產(chǎn)出。很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也是在這樣的情況下開(kāi)始的，他們覺(jué)得是時(shí)候籌資了，就用盡全力硬想出一個(gè)項(xiàng)目，事先大多數(shù)人都沒(méi)想過(guò)他們說(shuō)的這些是否令人信服，因?yàn)樗麄兯艿慕逃嬖V他們，哪怕你的想法只有一點(diǎn)點(diǎn)，也要把它做成合適份量的成果展示出來(lái)，就像你要完成的作業(yè)一樣。

籌資的合適時(shí)機(jī)不是你需要錢的時(shí)候或者是需要展示的截止日期，而是在你有能力說(shuō)服投資者之后。[7]

如果你都不能讓自己信服，你就不可能說(shuō)服投資者，除非你是個(gè)老練的騙子，他們胡說(shuō)八道的水平比你高多了。自己還沒(méi)有相信就想去說(shuō)服別人，完全就是在浪費(fèi)時(shí)間。

先停下來(lái)花些時(shí)間說(shuō)服自己，會(huì)讓你免于浪費(fèi)更多時(shí)間，這能使你理清思路，告訴自己這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目值得投資，然后找到它值得投資的原因，這樣你不但能增加信心，還找到了成功道路的第一步。

市場(chǎng)

大家一定注意到了，我一直在說(shuō)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是否值得投資而不是項(xiàng)目是否會(huì)成功。沒(méi)人知道最后會(huì)不會(huì)成功，這對(duì)投資者來(lái)說(shuō)也是一件好事，如果成功與否可以預(yù)先知道，那股票價(jià)格就會(huì)成為期貨價(jià)格了，投資者也就沒(méi)有盈利的空間了。投資者知道每項(xiàng)投資都是一場(chǎng)賭博，而且勝率并不高。

所以當(dāng)你想證明自己值得別人投資時(shí)，并不需要證明你會(huì)成功，只要證明這是個(gè)不錯(cuò)的賭局。怎樣才算不錯(cuò)的賭局呢？除了要做一個(gè)強(qiáng)大的創(chuàng)始人，你還要讓人相信你會(huì)獲得很不錯(cuò)的市場(chǎng)。項(xiàng)目在創(chuàng)始人眼中是想法，而在投資人眼里卻是市場(chǎng)。如果有X個(gè)消費(fèi)者平均每年花Y元買你的產(chǎn)品，那么你公司的目標(biāo)市場(chǎng)就是XY。投資者并不期望你能占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)，但他們總會(huì)期望最大值。

你的目標(biāo)市場(chǎng)必須要大，并且是你能夠占有的。這個(gè)市場(chǎng)不需要現(xiàn)在就很大，目前你也還不需要投入其中，從一個(gè)較小的市場(chǎng)開(kāi)始是個(gè)不錯(cuò)的方法，在未來(lái)你可以把它變成一個(gè)大市場(chǎng)或者從這里轉(zhuǎn)向大的市場(chǎng)，你只需要讓未來(lái)占據(jù)大市場(chǎng)變得可能。

未來(lái)的可信度取決于項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)行的時(shí)間。在介紹一個(gè)三個(gè)月的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的時(shí)候只需要表明它值得投資，然后觀望未來(lái)發(fā)展前景；而一個(gè)運(yùn)行了三年的項(xiàng)目就必須要向人們展示之前的成果了。[8]

很多公司的壯大歸功于運(yùn)氣，是外部某一階段特定的趨勢(shì)造就的，所以當(dāng)你在證明你的事業(yè)會(huì)壯大時(shí)，別忘了介紹有利于你成功的外部趨勢(shì)。你可以從“為什么選擇現(xiàn)在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)”進(jìn)入這個(gè)話題。別人可能會(huì)問(wèn)，如果這是個(gè)很棒的想法，為什么別人沒(méi)有去做？理想的答案是：這是最近才出現(xiàn)的變化，還沒(méi)有人注意到。

舉個(gè)例子，微軟也不是靠銷售基礎(chǔ)的解釋程序發(fā)家的，在起步階段他們并無(wú)多大野心，只是安分地開(kāi)發(fā)微型計(jì)算機(jī)的配套軟件，結(jié)果微型計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展出人意料的迅速，超過(guò)了1975年時(shí)最樂(lè)觀的預(yù)測(cè)。

當(dāng)微軟大獲成功之后，有人猜測(cè)他們幾個(gè)月前就看出了這是個(gè)必勝的賭局，但事實(shí)可能并非如此。即使是再成功的公司，都不可能做出這種預(yù)測(cè)。微軟因?yàn)榕托疫\(yùn)而成功，但這種結(jié)果絕不是可以提前預(yù)測(cè)的，很多公司起步時(shí)看起來(lái)都像是會(huì)成功。我不太了解創(chuàng)業(yè)，但我們投資的創(chuàng)業(yè)中至少有一半在一開(kāi)始都像微軟那樣有可能會(huì)獲得很大的市場(chǎng)，一開(kāi)始時(shí)你還能再要求什么更多的呢？

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拒絕

如果你有一個(gè)像微軟那樣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，你能說(shuō)服得了投資者嗎？不一定能。很多VC都會(huì)拒絕微軟[9]，當(dāng)然也有人拒絕了谷歌。被拒絕會(huì)讓你的處境有些尷尬，因?yàn)樵谀汩_(kāi)始籌資時(shí)，投資者常常會(huì)向你提出一個(gè)問(wèn)題：“還有其他投資人嗎？”如果籌資已經(jīng)進(jìn)行了一段時(shí)間，還沒(méi)有任何人承諾投資，你要怎么說(shuō)？[10]

擅長(zhǎng)偽裝強(qiáng)大的人一般會(huì)讓別人覺(jué)得“雖然目前還沒(méi)有人承諾投資，但是有好幾個(gè)馬上就會(huì)承諾”，這或許算得上是個(gè)可以采用的策略。投資者在乎是否有其他投資人超過(guò)了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目本身，這有些惡劣，把與其他投資人接觸的時(shí)間長(zhǎng)短當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗，這會(huì)誤導(dǎo)人，這大概就是騙一個(gè)騙子的故事。但是我不推薦這種方法，因?yàn)榇蠖鄶?shù)創(chuàng)業(yè)者都無(wú)法成功地掩飾過(guò)去，這對(duì)投資者來(lái)說(shuō)的司空見(jiàn)慣的謊言，你必須要很擅長(zhǎng)撒謊。

如果你不是談判專家（或許甚至你是談判專家），最好的解決方法就是直面問(wèn)題，解釋為什么其他投資者拒絕了你，并說(shuō)明為什么他們誤會(huì)了你，如果順利的話，你還能說(shuō)明為什么他們拒絕你是錯(cuò)的。有經(jīng)驗(yàn)的投資者明白一個(gè)好點(diǎn)子或許看上去是很可怕的想法，他們也了解曾經(jīng)拒絕過(guò)谷歌的那些VC。如果你并不逃避曾被拒絕這個(gè)事實(shí)并且不以為恥（也就是默認(rèn)了這個(gè)結(jié)果），坦白地談那些投資者覺(jué)得你的想法可怕的原因，那么你會(huì)看起來(lái)更自信，這樣他們會(huì)很看好你，你也會(huì)在展示創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)做得更好。至少這種擔(dān)憂只會(huì)在開(kāi)始時(shí)出錯(cuò)，而不是在之后被你正在企圖說(shuō)服的投資者發(fā)現(xiàn)。[11]

這種策略在最優(yōu)秀的投資人身上才能發(fā)揮出最優(yōu)的效果，一個(gè)優(yōu)秀的投資者不會(huì)輕易被嚇倒，他們堅(jiān)信其他投資人大多數(shù)都是老古板，注定會(huì)失去好機(jī)會(huì)。籌資不像申請(qǐng)大學(xué)，你能進(jìn)MIT，就一樣能進(jìn)Foobar State。因?yàn)樽詈玫耐顿Y者都是超乎常人的聰明，一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)想法一開(kāi)始的確會(huì)看起來(lái)像個(gè)壞主意，被VC拒絕是常有的事，但是最優(yōu)秀的VC除外。Dropbox的經(jīng)歷就是這樣的，Y Combinator始于波士頓，最初的三年我們需要兼顧在波士頓和硅谷兩地的事業(yè)，因?yàn)椴ㄊ款D的投資人實(shí)在太少，我們?cè)?jīng)之前一天從波士頓搭船趕第二天在硅谷的發(fā)表展示。Dropbox屬于波士頓，就是說(shuō)所有波士頓的投資人都是一眼看上了Dropbox，但是卻沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。然而他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)同步電腦中的文件的這項(xiàng)技術(shù)卻受到了看好，幾周后就拿下了紅杉的投資。[12]

差異

投資者眼中的投資就是一場(chǎng)賭博加上十頁(yè)論文，不了解他們的這種心態(tài)，創(chuàng)業(yè)者就無(wú)法對(duì)自己所講的擁有信心，他們會(huì)覺(jué)得他們正在試圖說(shuō)服別人相信的東西，連自己都不確定，比如這個(gè)項(xiàng)目規(guī)模會(huì)很大之類的話，讓人相信這種話需要你有很強(qiáng)的推銷手段。但實(shí)際上你在說(shuō)服別人投資時(shí)并不用說(shuō)這么冒險(xiǎn)的大話，你可以用一種從本質(zhì)上來(lái)講完全不同的方法，轉(zhuǎn)而介紹讓公司成為一場(chǎng)好賭的那些因素，你能說(shuō)服自己，就能說(shuō)服別人。

當(dāng)你試圖說(shuō)服他們時(shí)，用你說(shuō)服自己時(shí)用的實(shí)事求是的語(yǔ)言。你在對(duì)自己說(shuō)話時(shí)，你不會(huì)用含糊的或是夸夸其談的銷售語(yǔ)言，所以也不要對(duì)投資人用這種語(yǔ)言，這不但沒(méi)有用，還會(huì)讓他們覺(jué)得你不能勝任創(chuàng)業(yè)的任務(wù)。所以就簡(jiǎn)單地向他們展示你的想法，很多投資人明確表示這就是一項(xiàng)測(cè)試，如果你不能簡(jiǎn)要地介紹，那么你也不是真正地理解，即使是不把這當(dāng)做測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)的投資者也會(huì)覺(jué)得含糊不明的介紹非常無(wú)趣。[13]

如果你不是很擅長(zhǎng)讓自己看起來(lái)很強(qiáng)大，這里有幾個(gè)秘訣，可以提升投資者對(duì)你的印象：

提出值得投資的方案。

自己先完全理解為什么它值得投資。

清楚地向投資者說(shuō)明。

當(dāng)你自己知道你所說(shuō)的句句屬實(shí)，你就會(huì)看起來(lái)格外自信。相反的，永遠(yuǎn)不要胡說(shuō)八道，當(dāng)你立足于事實(shí)，你就是強(qiáng)大的。找到好的事實(shí)，然后向投資人陳述。

注解：

【1】這個(gè)數(shù)字并非是固定的。事實(shí)上，我們非常希望創(chuàng)業(yè)孵化器Y Combinator鼓勵(lì)本不會(huì)去創(chuàng)業(yè)的人開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)這個(gè)數(shù)字的增加，

【2】更確切的說(shuō)，是投資者來(lái)決定你是否是個(gè)失敗者還是個(gè)潛在的贏家。如果你看起來(lái)像個(gè)贏家，那么他們會(huì)根據(jù)你籌資的數(shù)額大小，繼續(xù)與你會(huì)談數(shù)次，以此檢驗(yàn)之前對(duì)你的印象是否正確。但是，如果你看起來(lái)是個(gè)失敗者，或至少在未來(lái)一年左右是個(gè)失敗者，那么投資者通常在與你第一次會(huì)面的前50分鐘之內(nèi)就已經(jīng)認(rèn)定你是個(gè)失敗者了，這也解釋了那些經(jīng)常能聽(tīng)到的關(guān)于風(fēng)投不慎重的難以置信的故事。這些投資者怎能一邊聽(tīng)著創(chuàng)業(yè)計(jì)劃展示，一邊查看著短信時(shí)，就做出了投資決定呢？這其中的奧秘就是，他們?cè)缫炎隽藳Q定。

【3】這兩種情況并非互相獨(dú)立。有些人既真的強(qiáng)勢(shì)，又能表現(xiàn)出他們的強(qiáng)勢(shì)。

【4】將要繼續(xù)去創(chuàng)建大公司的人們?cè)跄懿辉谝婚_(kāi)始就表現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)呢？我認(rèn)為主要原因是，他們一直以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)鍛煉他們小心謹(jǐn)慎。家庭、學(xué)校、工作無(wú)一不要求合作而非征服。即使是成吉思汗，或許也需要99%的合作。但是結(jié)果是，絕大多數(shù)試管嬰兒在他們二十幾歲時(shí)仍被擠壓成試管的形狀。有些發(fā)現(xiàn)自己羽翼漸豐，嘗試飛翔，可這需要些時(shí)日。在最初的幾年，他們甚至還不知道自己能做什么。

【5】實(shí)際上，你應(yīng)該改變你的計(jì)劃了。你將自己的時(shí)間投入到創(chuàng)業(yè)中。若連你自己都不相信自己做的是個(gè)完全有前途的事兒，為什么還要繼續(xù)做呢？

【6】如果投資者問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，而你不知怎樣回答，最好的反應(yīng)就是既不吹噓糊弄也不輕言放棄，而是告訴讓他們你將如何去找到答案。如果你可以當(dāng)即給出一個(gè)初步的答案，這當(dāng)然更好，但是要解釋這還是你正在思考摸索的事情，尚未成定論。

【7】在Y Combinator，我們盡量確保創(chuàng)業(yè)計(jì)劃在演示日就準(zhǔn)備好籌資，鼓勵(lì)他們先將投資者放一旁，在一周以前將重心放在公司上。這樣，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)人員能在演示日前使他們的計(jì)劃充分有說(shuō)服力。但是并非所有都能達(dá)到這個(gè)效果，所以我們同樣允許創(chuàng)業(yè)者將其推遲到演示日那天較晚的時(shí)候。

【8】公司創(chuàng)辦人經(jīng)常會(huì)訝異，下一次籌集資金竟會(huì)更加艱難。因?yàn)橥顿Y者的態(tài)度將會(huì)發(fā)生質(zhì)變。這次把你看成一個(gè)孩子，下次便會(huì)將你當(dāng)成一個(gè)成人審視。所以，下次籌資，僅僅只是“有前景”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你還必須展示你的成果。盡管，在任何階段展示一張企業(yè)成長(zhǎng)圖都能見(jiàn)效，要注意投資者的態(tài)度在不同時(shí)期也是有變化的。三個(gè)月時(shí)，一張成長(zhǎng)圖最能證明創(chuàng)辦人的能力。公司創(chuàng)立兩年后，則必須證明公司的市場(chǎng)價(jià)值與利用市場(chǎng)的能力。

【9】我的意思是，如果現(xiàn)在在演示日展示相當(dāng)于創(chuàng)立三年的微軟的公司，一定會(huì)有投資者拒絕注資。事實(shí)上，微軟本身并未對(duì)外籌資，而風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)一直到1975年才開(kāi)始出現(xiàn)。

【10】最有實(shí)力的投資人很少關(guān)心其他投資方，但是平庸的投資者卻幾乎個(gè)個(gè)如此。所以，你可以以此為依據(jù)甄別投資者的能力好壞。

【11】要用到這個(gè)技巧，必須要弄明白投資者拒絕你的真真實(shí)原因，或至少他們聲稱拒絕你的原因。這需要你主動(dòng)去問(wèn)，因?yàn)橥顿Y者并不總是愿意透露細(xì)節(jié)的。讓投資者明白，你沒(méi)有試著去質(zhì)疑他們的決定——只是如果你的計(jì)劃中有些弱點(diǎn)，你需要知道而已。你并不一定能得到真正的答案，但至少一試。

【12】網(wǎng)路隨身碟(Dropbox)并未被所有東海岸風(fēng)投公司拒絕。還是有一家有投資意愿，但是打算虛報(bào)低價(jià)。

【13】林君叡（Alfred Lin）指出，簡(jiǎn)明扼要解釋一項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃非常重要，因?yàn)槟闶窃陂g接說(shuō)服：計(jì)劃先說(shuō)給創(chuàng)業(yè)伙伴聽(tīng)，然后由他復(fù)述給同事聽(tīng)。我們?cè)赮C有意識(shí)地強(qiáng)化這點(diǎn)。當(dāng)我們與要在演示日演示的創(chuàng)業(yè)者合作時(shí)，最后一步便是設(shè)想投資者怎樣將計(jì)劃推廣到同事。

感謝Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson 和Qasar Younis，他們是這篇文稿的第一批讀者。

英文原文：http://paulgraham.com/convince.html