7月28日，江蘇省企業(yè)信息化協(xié)會(huì)總?cè)河瓉淼?2期“智造+V課堂”。本期“智造+V”課堂邀請(qǐng)了京東商城研發(fā)POP平臺(tái)生態(tài)服務(wù)組負(fù)責(zé)人李星毅，他為大家奉上了主題為《京東電商數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)實(shí)踐》的精彩分享。

演講主題：京東電商數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)實(shí)踐

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李星毅  京東商城研發(fā)POP平臺(tái)生態(tài)服務(wù)組負(fù)責(zé)人

嘉賓簡(jiǎn)介

任職于中國(guó)***的自營(yíng)式電商企業(yè)京東(JD.com)

具有十年以上互聯(lián)網(wǎng)、電商產(chǎn)品經(jīng)理工作經(jīng)歷

對(duì)電商平臺(tái)店鋪運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析、廣告投放、營(yíng)銷推廣有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

演講綱要

1、京東整體介紹

京東三大業(yè)務(wù)：電商(商城&到家)、金融(金融&保險(xiǎn))、云計(jì)算(云計(jì)算&智能)

京東金融完整布局：七大業(yè)務(wù)模塊+創(chuàng)新產(chǎn)品

京東管理模型

2、京東發(fā)展趨勢(shì)

京東開放平臺(tái)的發(fā)展歷程：POP平臺(tái)商家數(shù)量/銷售額的增加

個(gè)性化、無線化、去中心化、品質(zhì)服務(wù)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)、開放

3、電商數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)

數(shù)據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)

數(shù)據(jù)產(chǎn)品的五個(gè)層次

數(shù)據(jù)羅盤介紹-產(chǎn)品全景圖/指標(biāo)分解/指標(biāo)體系

怎樣打造爆款-爆款特征/打造方法

數(shù)據(jù)分析要訣：成為業(yè)務(wù)專家、排除噪音干擾、識(shí)別數(shù)據(jù)謊言 

原文實(shí)錄

大家好!我是李星毅,非常高興今天有機(jī)會(huì)跟大家做開放平臺(tái)電商的一個(gè)分享。感謝江蘇信息協(xié)會(huì)張?jiān)评蠋?，還有真彩玩具周總的組織。再簡(jiǎn)單介紹我自己，我目前在京東負(fù)責(zé)商家數(shù)據(jù)產(chǎn)品，還有商家的生態(tài)以及商家工具的產(chǎn)品，對(duì)電商平臺(tái)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)這一塊非常熟悉。

今天的內(nèi)容分三塊，一塊是京東的整體介紹。第二個(gè)是介紹一下京東平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì);第三個(gè)跟大家介紹一下電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)。

京東的業(yè)務(wù)分三塊，分別是電商、金融和云計(jì)算，這個(gè)是今年2016年劉總在集團(tuán)的年會(huì)上指出來的。

電商，這一塊是京東的老本行，也是京東的一個(gè)基礎(chǔ)，包括京東的自營(yíng)業(yè)務(wù)，京東第三方的開放平臺(tái)業(yè)務(wù)，還有就是京東到家業(yè)務(wù)。這是整個(gè)京東電商的基礎(chǔ)。

第二個(gè)是基于電商基礎(chǔ)發(fā)展起來的京東金融，包括京東金融和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

第三塊是我們京東技術(shù)部門的云計(jì)算，智能這一塊。研發(fā)體系是通過技術(shù)去幫助業(yè)務(wù)做快速地發(fā)展，能夠通過技術(shù)去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的一些新機(jī)會(huì)。這一塊包括云計(jì)算，大數(shù)據(jù)等等。

京東金融業(yè)務(wù)有一個(gè)完整的布局，包括供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)者金融、眾籌財(cái)富管理支付，保險(xiǎn)和證券。其中供應(yīng)鏈金融，京東主要是給商家、供應(yīng)商和品牌商提供貸款業(yè)務(wù);消費(fèi)金融，比較大的一塊是白條業(yè)務(wù)；眾籌的話，包括產(chǎn)品眾籌和股權(quán)眾籌，這幾塊都是做得非常的大，而且發(fā)展也非常的快。

京東的十節(jié)甘蔗理論，這個(gè)是劉總提煉出來的。江蘇是全國(guó)的制造業(yè)大省，京東也有很多商家，做家具、家裝這一塊，很多商家來自江蘇的。很多母嬰服裝這塊的制造業(yè)也來自于江蘇，包括我們說的UGG鞋，很多廠家也來自于江蘇，制造業(yè)在江蘇非常的發(fā)達(dá)。

這一塊，想重點(diǎn)講一講，就是對(duì)于我們制造企業(yè)和品牌商來說，他們比較擅長(zhǎng)的是在產(chǎn)品的創(chuàng)意、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)、制造和定價(jià)這五個(gè)環(huán)節(jié)。而零售商或者電商平臺(tái)，它比較擅長(zhǎng)的是營(yíng)銷、交易、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、和售后。品牌商和電商平臺(tái)可以做到一個(gè)很緊密的合作，從而達(dá)到雙贏。同時(shí)，每一個(gè)環(huán)節(jié)它的利潤(rùn)是相對(duì)是比較固定的。

對(duì)于京東來說，為什么要涉及到倉(cāng)儲(chǔ)配送這一塊?就是能夠做全鏈條的服務(wù)。一個(gè)是讓我們的消費(fèi)者有個(gè)比較好的體驗(yàn);第二個(gè)是提高毛利和收入。甘蔗理論也解釋了京東為什么要全力做倉(cāng)配這兩個(gè)業(yè)務(wù)。

這頁P(yáng)PT是劉總提煉的京東的管理模型。對(duì)于消費(fèi)者來說，他們看到的是前端的網(wǎng)站和商品信息，他可以選擇商品，能夠進(jìn)行下單，這是針對(duì)于消費(fèi)者的一個(gè)前端業(yè)務(wù)。但是要做好前端的用戶體驗(yàn)，背后是龐大的看不見的系統(tǒng)在做支撐。***個(gè)是建立了高執(zhí)行力的的團(tuán)隊(duì);第二個(gè)就是要有強(qiáng)有力的系統(tǒng)的支持，包括物流系統(tǒng)、IT系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)。從而做到成本***，效率***。京東電商平臺(tái)跟其它傳統(tǒng)零售比較，***的不一樣的地方在于京東能做到成本低，效率高。

京東的后端系統(tǒng)支撐了京東每天幾百萬的訂單。所以說，要提升或做好用戶體驗(yàn)，后端系統(tǒng)建設(shè)才是真正的一個(gè)基石。

下面，給大家介紹一下京東的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。京東的開放平臺(tái)是從2010年年底上線，主要是面向于第三方商家。我們可以看到商家數(shù)量從2015年年底達(dá)到了11萬，稱得上每年是按照百分之一百甚至二百的速度在增長(zhǎng)。銷售額的話，到2015年年底達(dá)到一年接近2000億的一個(gè)銷售規(guī)模。速度增長(zhǎng)也是非常的快。

下面，給大家介紹一下京東平臺(tái)的的發(fā)展特點(diǎn)和趨勢(shì)。***個(gè)特點(diǎn)就是個(gè)性化。京東無論P(yáng)C端的網(wǎng)站，還是APP都體現(xiàn)了個(gè)性化。京東是針對(duì)于不同的用戶推薦他自己感興趣的一些信息，包括商品信息、活動(dòng)信息等。要做到這點(diǎn)，主要基于用戶畫像的建模。通過用戶的基本屬性，購(gòu)買能力、行為特征等特征，給他推送一些商品。當(dāng)然，包括今年推出的達(dá)人社區(qū)，在個(gè)人交流這一塊，也做了個(gè)性化的一些推薦。后續(xù)電商平臺(tái)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)不但是給商家推薦商品，還包括怎樣引導(dǎo)商家去購(gòu)買，做用戶之間的一些交流。電商平臺(tái)內(nèi)容的建設(shè)，是未來的一個(gè)發(fā)展重點(diǎn)。

第二個(gè)特點(diǎn)就是無線化，電商平臺(tái)越來越多的用戶使用手機(jī)去下單，這個(gè)趨勢(shì)非常的明顯。用戶可以利用碎片化的時(shí)間，隨時(shí)隨地通過手機(jī)去瀏覽信息，去下單。

第三個(gè)特點(diǎn)就是去中心化。在PC端，很多用戶先訪問電商網(wǎng)站，通過搜索框或者是類目導(dǎo)航，再到下一步的購(gòu)物環(huán)節(jié)。它是一個(gè)鏈條，一個(gè)鏈條，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)去選自己感興趣的商品，這個(gè)我們稱之為中心化。

但是，在無線這塊越來越明顯地顯示，用戶用手機(jī)去篩選信息的時(shí)候，有更多的選擇機(jī)會(huì)。商家通過APP也好，或者是通過微信公眾號(hào)也好，或者是通過商家自己建設(shè)的微店，都可以做到用戶。后續(xù)包括像直播，或者是個(gè)人的內(nèi)容營(yíng)銷都可以觸達(dá)到用戶，去中心化的這個(gè)特點(diǎn)會(huì)越來越明顯。

品質(zhì)和服務(wù)也是未來發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。我們之前可能有一個(gè)印象，就是用戶在網(wǎng)站買東西，看重的是便宜。但是現(xiàn)在越來越明顯一個(gè)特點(diǎn)是，買家是追求品質(zhì)。京東的用戶購(gòu)買力會(huì)非常的強(qiáng)，他首先看重的是品質(zhì)和品牌。之前電商平臺(tái)會(huì)有9塊9包郵等這樣的商品，這樣的活動(dòng)，一般用戶的投訴率和退換貨率都非常的高。之前還有一些商家為了追求銷量，為了追求訂單，但是又為了控制成本，讓每個(gè)商品，比如一件衣服的價(jià)格非常的低，從而吸引消費(fèi)者來下單，但是材質(zhì)沒有保障，面料沒有保障，***發(fā)現(xiàn)：其實(shí)沒有達(dá)到一個(gè)很滿意的效果，用戶的投訴和差評(píng)特別的高。

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)在京東平臺(tái)上，成長(zhǎng)起來的一批商家，TOP5以上的商家。它的品質(zhì)都是非常過關(guān)的，而且它的設(shè)計(jì)也是非常有特色的。包括它的售后服務(wù)、退換貨服務(wù)，這些都做得非常好。

第五個(gè)特點(diǎn)就是技術(shù)驅(qū)動(dòng)。主要說下數(shù)據(jù)建模和用戶畫像這一塊，對(duì)各個(gè)應(yīng)用起到了非常重要的作用。以京東移動(dòng)倉(cāng)為例，京東之前做一次iPhone的首發(fā)，這塊用到了小區(qū)畫像和用戶畫像?；趇Phone這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，京東去預(yù)測(cè)那些小區(qū)的用戶會(huì)下單。同時(shí)的話，會(huì)提前把iPhone，會(huì)放在移動(dòng)車，提前在小區(qū)附近布點(diǎn)。一旦收到用戶下單的信息，直接把手機(jī)送到用戶手里。當(dāng)時(shí)最快的一個(gè)訂單，不到20分鐘買家就收到了貨。

京東最近也想做小區(qū)里的自提柜。能不能提前預(yù)測(cè)這個(gè)小區(qū)用戶的特點(diǎn)，把一些快速消費(fèi)品提前放到自提柜。比如說凌晨?jī)牲c(diǎn)大家有急需要用的，可能這個(gè)小區(qū)里面的商店也關(guān)門了，他可以通過自提柜直接去拿貨。這樣的話，對(duì)用戶體驗(yàn)是非常大的一個(gè)幫助。這些方面，都體現(xiàn)了京東背后的技術(shù)的一個(gè)實(shí)力。

第六個(gè)特點(diǎn)就是開放，我們要邀請(qǐng)更多的商家來到京東平臺(tái)。為了做到這點(diǎn)，我們要把京東的各種服務(wù)開放給第三方開發(fā)商。包括訂單、促銷、倉(cāng)儲(chǔ)售后的各種接口開放給ISV，讓ISV開發(fā)出符合商家營(yíng)銷活動(dòng)所需要的一些插件，做一些個(gè)性化的服務(wù)，這類事情第三方開發(fā)商會(huì)做得更好。從而平臺(tái)做一個(gè)比較良好的生態(tài)，做到商家、第三方開發(fā)商，品牌商、供應(yīng)商，多方共贏。

第三塊內(nèi)容，是京東平臺(tái)的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)這一塊。這塊的話，想重點(diǎn)做一下分享。能夠讓大家了解，電商平臺(tái)要做好數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該要注重哪方面?

數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)離不開數(shù)據(jù)產(chǎn)品。我們說的一個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，***層的就是數(shù)據(jù)。我們基于訂單的數(shù)據(jù)，基于用戶行為的訪問數(shù)據(jù)，基于各種活動(dòng)促銷的一些數(shù)據(jù)，從這些數(shù)據(jù)上，可以提煉一些信息。商家、買家或者是消費(fèi)者，一般是通過哪些渠道，到了這個(gè)平臺(tái)，到了這個(gè)店鋪，這是一些信息。通過信息提煉，我們可以提煉成一些知識(shí)。比如說店鋪的轉(zhuǎn)化率，這個(gè)是高還是低?比如像衣服，一級(jí)類目或二級(jí)類目它的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì);一個(gè)商家的品牌定位，應(yīng)該怎么來做?這些都是可以通過信息來提煉，形成一些知識(shí)。做到商業(yè)洞察，發(fā)現(xiàn)一些新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

下面簡(jiǎn)單介紹一下商家數(shù)據(jù)羅盤這個(gè)產(chǎn)品。京東的開放平臺(tái)給商家提供了多款數(shù)據(jù)產(chǎn)品，包括數(shù)據(jù)羅盤、攬客計(jì)劃、易搜等。商家數(shù)據(jù)羅盤是幫助商家做店鋪運(yùn)營(yíng)的一款數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品。它分別是從宏觀分析、微觀分析和執(zhí)行分析三個(gè)層面，為商家提供服務(wù)。宏觀分析，主要是幫助商家制定公司的戰(zhàn)略方向，比如說，我可以通過宏觀分析這個(gè)模塊，通過行業(yè)分析的菜單、行業(yè)關(guān)聯(lián)詞分析的菜單、流失客戶分析的菜單等等，幫助商家了解這個(gè)品類的現(xiàn)狀，這個(gè)品類最近流行什么趨勢(shì)，哪些熱銷商家和熱銷商品賣得好，從而幫助商家做品牌的定位。

第二個(gè)就是微觀分析，主要是針對(duì)商品粒度的。比如說，我們可以分析商品頁流量，商品頁的銷售，商品頁的成交轉(zhuǎn)化，還有就是商品頁的流量分別是來自哪些移動(dòng)端、訪問路徑等。從而幫助商家制定具體的執(zhí)行方案，怎么去打造爆款，怎么去做商品引流。

執(zhí)行分析，主要是針對(duì)店鋪粒度的。幫助商家去分析店鋪流量是否健康，店鋪的轉(zhuǎn)換率是否健康，店鋪的活動(dòng)效果是不是OK?針對(duì)于這些分析，把這些數(shù)據(jù)反饋給微觀分析。看一看我們的爆款，是不是達(dá)到預(yù)期目標(biāo)了?我們這個(gè)商品的活動(dòng)，是不是達(dá)到預(yù)期目標(biāo)了?通過這三個(gè)方面結(jié)合，做好店鋪運(yùn)營(yíng)。

數(shù)據(jù)羅盤，我們可以進(jìn)行指標(biāo)拆解。無論對(duì)商家來說，還是對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，利潤(rùn)是追求的一個(gè)目標(biāo)。利潤(rùn)可以拆解成銷量和成本，我們要提高毛利，***個(gè)是提高銷量，第二個(gè)是降低成本。而銷量對(duì)網(wǎng)站來說，可以拆成流量、轉(zhuǎn)換率、客單價(jià)和購(gòu)買頻次這些指標(biāo)。如果要提升流量，我們可以提升搜索流量、類目流量、活動(dòng)流量等等。我們可以通過商品展現(xiàn)、用戶評(píng)價(jià)、客戶質(zhì)量等等來提高轉(zhuǎn)換率。客單價(jià)，我們可以通過關(guān)聯(lián)銷售或者是品類擴(kuò)充，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。我們進(jìn)行指標(biāo)拆解，就是讓這個(gè)目標(biāo)能有一個(gè)可跟蹤的方案。

簡(jiǎn)單介紹一下數(shù)據(jù)產(chǎn)品的指標(biāo)體系，羅盤是可以把指標(biāo)拆解為流量指標(biāo)、銷售指標(biāo)、營(yíng)銷指標(biāo)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后指標(biāo)等等。流量指標(biāo)，可以分別把它拆解為數(shù)量指標(biāo)，包括PV、UV、訪客數(shù)，或者是關(guān)注量。質(zhì)量指標(biāo)，可以拆解為平均訪問次數(shù)，停留時(shí)間，跳失率等等。我們對(duì)指標(biāo)進(jìn)行拆解以后，針對(duì)于不同的運(yùn)營(yíng)的策略，我們可以關(guān)注不同的指標(biāo)。怎么去解讀指標(biāo)?在后面會(huì)有詳細(xì)地介紹，請(qǐng)大家耐心的聽下面的講解。

這里給大家舉一個(gè)案例，怎么打造爆款?大家知道爆款對(duì)于店鋪運(yùn)營(yíng)來說，還是比較有意義的一個(gè)事情。因?yàn)楝F(xiàn)在店鋪的流量，很大一部分流量是爆款帶過來的。所以流量目前對(duì)于商家來說，意義還是非常的大。怎樣去挖掘一些爆款的特征呢?可以給大家舉例。像剛才這頁P(yáng)PT，我們?nèi)ピ鯓影l(fā)現(xiàn)爆款的特征?可以分析好評(píng)率，爆款一般好評(píng)率會(huì)非常的高，比如98%，有些更高的能達(dá)到99%。

還有就是商品頁轉(zhuǎn)化率。商品轉(zhuǎn)化率越高，表明用戶越容易下單。比如說1%的轉(zhuǎn)化率，它的含義就是來了100個(gè)人，有1個(gè)人下單;5%的轉(zhuǎn)化率，來了100個(gè)人，有5個(gè)人下單，這個(gè)差別是非常的大。所以轉(zhuǎn)化率越高，基本上來說，它是一個(gè)爆款的特征。因?yàn)榱髁窟^來了，更容易讓他下單。如果轉(zhuǎn)化率非常低的時(shí)候，辛辛苦苦吸引過來的流量，沒有形成轉(zhuǎn)化，這個(gè)流量就浪費(fèi)掉了。

爆款特征還可以從流量的來源和去向來分析。比如說像京東搜索，這頁P(yáng)PT里面顯示占比是46.08%，這是一個(gè)商品頁的流量特征;還有三級(jí)類目是18.19%，這兩個(gè)流量都是免費(fèi)流量。而從京東搜索過去的，達(dá)到本店的瀏覽和到購(gòu)物車的瀏覽占比也非常高，說明京東搜索質(zhì)量非常高，特別適合做爆款。

爆款的特征，還在于流量的來源，這一頁P(yáng)PT京東搜索的流量占比占了46.08%，跳失率是78.31%。流量占比越高，跳失率越低，這個(gè)流量來源越有質(zhì)量。我們?cè)倏匆幌律霞?jí)類目，流量占比18%，跳失率是79%，這兩個(gè)流量是質(zhì)量的非常高。要打造爆款，這兩個(gè)流量需要特別關(guān)注?？梢猿掷m(xù)優(yōu)化京東搜索，包括商品標(biāo)題、促銷信息等。

這頁P(yáng)PT是從成交轉(zhuǎn)化來分析爆款特征。我們可以看到間接轉(zhuǎn)化是15.67%，直接轉(zhuǎn)化是11.79%。間接轉(zhuǎn)化的含義是說，通過這個(gè)商品頁去訪問本店鋪的其他商品，***下單的。直接轉(zhuǎn)化是，訪問本商品頁并且直接下單的。這兩個(gè)都表明用戶來店鋪以后下單的，這兩個(gè)比例加起來是非常的高，加起來差不多到了27%了，這個(gè)效果是非常好。

剛才給大家介紹的是通過了哪些特征可以發(fā)現(xiàn)爆款。下面給大家講一講，怎樣打造爆款，這個(gè)內(nèi)容可以講半天，我簡(jiǎn)單給大家介紹一下打造爆款的方法，可以分為四個(gè)階段。***個(gè)階段，就是爆款的初生期。通過爆款的特征，去選商品，去選爆款。

第二個(gè)就是成長(zhǎng)期。哪些流量的來源非常的好。如果發(fā)現(xiàn)搜索的效果好，我們?nèi)?yōu)化搜索的效果;如果發(fā)現(xiàn)是廣告效果好，我們?nèi)?yōu)化廣告的效果。從而能夠持續(xù)打造這個(gè)商品，能夠引來持續(xù)的流量，穩(wěn)定增長(zhǎng)的流量，讓這個(gè)商品的銷量持續(xù)的上升。

第三個(gè)就是成熟期。***個(gè)，我們要做好效果的監(jiān)控，持續(xù)優(yōu)化搜索、類目、廣告的效果。第二個(gè)，做爆款的維護(hù)。要做一些活動(dòng)，能夠讓成熟期相對(duì)的長(zhǎng)，成熟期是獲取利潤(rùn)的非常好的一個(gè)階段。

***到了衰退期，在進(jìn)入衰退期的時(shí)候，我們要在爆款維護(hù)階段就要引入新的潛質(zhì)爆款。就是在這個(gè)商品詳細(xì)頁里面，加入其他的潛在的商品，進(jìn)行關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。能夠促使消費(fèi)者在買爆款商品的時(shí)候，去購(gòu)買新的潛在爆款。這樣就是推陳出新，能夠讓新的爆款打造出來。

下面再跟大家分享一下“京東6﹒18”是怎么通過大數(shù)據(jù)來做準(zhǔn)備的。“京東6﹒18”分別可以從技術(shù)、采購(gòu)、營(yíng)銷、物流、商家五個(gè)層面，看到大數(shù)據(jù)的一些應(yīng)用。

其次是風(fēng)控。我們知道京東平臺(tái)，風(fēng)控體現(xiàn)在各個(gè)方面，包括商家的安全，包括交易安全，包括優(yōu)惠安全，風(fēng)控?zé)o時(shí)不在。這個(gè)是需要有強(qiáng)有力的一個(gè)建模能力，能夠?qū)τ脩舻奶卣鬟M(jìn)行建模。

下面介紹一下京東自營(yíng)的選品。京東自營(yíng)，它是把品牌商和供應(yīng)商的商品采購(gòu)到自己的倉(cāng)庫里面。那么就涉及到三個(gè)內(nèi)容，就是我們采銷經(jīng)理，平時(shí)要做的三個(gè)內(nèi)容，三個(gè)工作。***個(gè)是選品，怎么選擇潛在的爆款做“6﹒18”的活動(dòng);第二個(gè)就是定價(jià)，怎么去做智能定價(jià)，讓利潤(rùn)銷量能夠***化;第三個(gè)就是備貨。庫存這一塊，怎么能做到比較好的一個(gè)預(yù)測(cè)。這三個(gè)內(nèi)容，無論是做“6﹒18”，還是平時(shí)的活動(dòng)，都是每天需要做的一個(gè)事情。

這個(gè)給大家舉一個(gè)案例，就是今年“6﹒18”京東跟聯(lián)想進(jìn)行合作的一款二合一的平板電腦。最近這幾天京東也發(fā)布新聞了，京東跟聯(lián)想進(jìn)行深入合作。未來幾年，一年能做到600億的一個(gè)銷售額。京東跟很多品牌商在進(jìn)行一些深入合作。像京東聯(lián)想這塊合作的二合一的平板電腦，在做“6﹒18”備貨的過程當(dāng)中，京東的采銷會(huì)基于一些數(shù)據(jù)的分析，就是我們的研發(fā)會(huì)給采銷提供數(shù)據(jù)。包括外觀怎么設(shè)計(jì)，包括我們說配置應(yīng)該定制怎么樣的配置，包括我們的定價(jià)等等，都會(huì)跟品牌商進(jìn)行一個(gè)深入的溝通。

大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，就是我們的采銷經(jīng)理不只是單獨(dú)的賣貨的一個(gè)工作，他其實(shí)要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)深入的理解，甚至?xí)绕放粕痰漠a(chǎn)品經(jīng)理還要懂產(chǎn)品。這個(gè)就是京東自營(yíng)的***的一個(gè)價(jià)值，我們的采銷經(jīng)理其實(shí)成了品牌商的一部分。他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品是了如指掌，而且對(duì)品類的發(fā)展趨勢(shì)也非常的了解。這樣的采銷經(jīng)理，能力是非常強(qiáng)的。

另外相似的一個(gè)案例就是我們京東的游戲本這個(gè)品類。之前是沒有游戲本這個(gè)概念，這個(gè)概念是京東創(chuàng)造出來的。我們之前發(fā)現(xiàn)京東的用戶在搜索框里面會(huì)搜一些關(guān)鍵詞，通過用戶的評(píng)價(jià)分析，我們發(fā)現(xiàn)：有一部分用戶，買這個(gè)筆記本電腦就是為了玩游戲的。京東當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)以后，就聯(lián)合了兩到三家品牌商，去定制開發(fā)適合玩游戲的筆記本的一個(gè)配置，后續(xù)獲得非常大的一個(gè)成功，后來京東就單獨(dú)開辟了游戲本這個(gè)類目。后來其他行業(yè)里面同行業(yè)，也仿照了京東，提出了筆記本這個(gè)概念。從這個(gè)案例可以發(fā)現(xiàn)，通過一些數(shù)據(jù)分析和挖掘，我們是可以開辟一些市場(chǎng)的新領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的一些新機(jī)會(huì)。

給大家分享一下營(yíng)銷方面的一些大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，其中一個(gè)非常重要的產(chǎn)品就是攬客計(jì)劃。京東對(duì)用戶進(jìn)行了細(xì)分，分別是藍(lán)海用戶、潛在用戶、新用戶和即有用戶。藍(lán)海用戶就是針對(duì)這個(gè)品牌，這個(gè)用戶從來不知道這個(gè)品牌。比如以韓都衣舍為例，有一部分用戶就從來不了解韓都衣舍，比如說我們很多三四線城市用戶可能對(duì)韓都衣舍不了解，但是我們的策略就是讓這些藍(lán)海用戶滲透進(jìn)來，通過一些促銷也好或者通過一些活動(dòng)也好，能夠把韓都衣舍這個(gè)品牌介紹給這些藍(lán)海用戶。潛在用戶，通過搜索框或通過一些類目，訪問了這個(gè)品牌，對(duì)品牌有一些了解，他是有潛在購(gòu)買這個(gè)需求的。新用戶是指剛剛下單的一個(gè)用戶，或者是***次下單的一個(gè)用戶。即有用戶是這個(gè)品牌的老客戶，時(shí)不時(shí)會(huì)過來購(gòu)買。

針對(duì)不同的用戶，我們的策略是不一樣的。藍(lán)海用戶主要是滲透;潛在用戶是能夠促使用戶下單轉(zhuǎn)化;新用戶是讓他能夠留存，繼續(xù)購(gòu)買;而即有用戶是讓他持續(xù)購(gòu)買，提升他的復(fù)購(gòu)率，降低他的流失。

攬客計(jì)劃，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)商家已經(jīng)開放。我們大概有幾百個(gè)白名單商家在用這個(gè)攬客計(jì)劃。這個(gè)轉(zhuǎn)化率跟普通的活動(dòng)來比較，攬客計(jì)劃的轉(zhuǎn)化率要高很多，很多商家是之前的2倍到3倍。通過發(fā)這個(gè)定向優(yōu)惠券，帶來了非常好的一個(gè)效果。

用戶畫像剛才也給大家介紹到了，就是通過基于用戶的基本屬性、購(gòu)買能力、行為特征等，對(duì)用戶進(jìn)行標(biāo)簽的建立，基本上京東對(duì)著每一個(gè)消費(fèi)者都建立了將近200多個(gè)標(biāo)簽。我們基于不同的標(biāo)簽來進(jìn)行一個(gè)建模。當(dāng)然也應(yīng)用了很多的系統(tǒng)，包括我們說的JIMI只能機(jī)器人系統(tǒng)，還有就是前端頁面的千人千面等。

可視化是京東面向內(nèi)部采銷人員的一款產(chǎn)品。它可以實(shí)時(shí)的去分析、監(jiān)控每個(gè)活動(dòng)的效果。京東每天至少有幾千個(gè)活動(dòng)同時(shí)在進(jìn)行，每一個(gè)采銷或運(yùn)營(yíng)，他要管理好幾百個(gè)或幾十個(gè)活動(dòng)，需要分析每個(gè)活動(dòng)、每個(gè)商品的效果。我們有一個(gè)實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，分析每一個(gè)廣告位的效果。如果這個(gè)效果達(dá)不到預(yù)期，我們可以更換活動(dòng)的商品，***讓這個(gè)流量的效果***化。

 下面給大家分享一下物流這一塊的應(yīng)用，我以小區(qū)畫像舉個(gè)例子。京東的小區(qū)畫像是基于小區(qū)來分析用戶行為的。物以類聚、人以群分，我們每一個(gè)人，每個(gè)小區(qū)的用戶，他們的特征有類似的地方。我們當(dāng)時(shí)做過一個(gè)分析，就是分析北京大學(xué)和清華大學(xué)，這兩個(gè)學(xué)校的大學(xué)生，他買的這個(gè)圖書有什么特征。我們發(fā)現(xiàn)北京大學(xué)排名比較靠前的圖書是基于理工科的，就是像數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)，還有就是傳統(tǒng)的國(guó)學(xué)，這些書賣得特別好。對(duì)于清華大學(xué)，主要是計(jì)算機(jī)的一些圖書賣得比較好。

我們當(dāng)時(shí)也分析了朝陽望京區(qū)的，朝陽區(qū)望京這個(gè)地方買的圖書，一般排名比較靠前的是心理學(xué)和猶太教，當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)據(jù)很有意思，但并不理解為什么會(huì)是這樣一個(gè)現(xiàn)象，后來我們?nèi)フ{(diào)研發(fā)現(xiàn)，這個(gè)地方有很多的猶太餐廳，同時(shí)這里的用戶對(duì)心理學(xué)比較感興趣。

我們經(jīng)常做大數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)我們說的現(xiàn)象A和現(xiàn)象B有關(guān)聯(lián)，但是并不知道是什么原因。我們之前跟北醫(yī)三院等一些醫(yī)院的醫(yī)生做交流，會(huì)發(fā)現(xiàn)在醫(yī)學(xué)上也有類似的現(xiàn)象，知道A和B有關(guān)聯(lián)，但并不知道它背后的原因。這個(gè)就需要我們?nèi)プ鲆恍┥钊氲姆治?，分析一下背后的原因究竟是什么，我們需要去現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研。有時(shí)候能得出結(jié)論，有時(shí)候也不能得出結(jié)論。但是大數(shù)據(jù)的魅力會(huì)告訴你，A和B就是有關(guān)聯(lián)，我們可以做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，就像我們熟知的啤酒和尿布的例子。有時(shí)候，我們可能得不出原因，但是我們發(fā)現(xiàn)把啤酒和尿布放在一起，它就能促進(jìn)銷量，這是比較有意思的一個(gè)現(xiàn)象。

***，就是商家這一塊的產(chǎn)品。剛才給大家介紹了數(shù)據(jù)羅盤的爆款的打造。我們?cè)俳o大家舉個(gè)例子就是店鋪診斷。這個(gè)功能告訴商家，我這個(gè)店鋪是不是健康，如果不健康是哪出問題了。

我們給商家提供了這個(gè)店鋪診斷的功能。讓商家一看，就知道是店鋪的流量、轉(zhuǎn)換率、銷量，還是店鋪裝修出問題了?商家可以跟同級(jí)別的商家進(jìn)行比較，分別從PC端的流量、APP的流量來比較。轉(zhuǎn)換率一樣，能夠讓商家一眼就能看出來，哪個(gè)地方出了問題并且要做哪些優(yōu)化。

易搜這個(gè)產(chǎn)品也是今年給商家提供的一款分析搜索效果的數(shù)據(jù)產(chǎn)品。可以幫助商家去分析這個(gè)商品是通過哪些關(guān)鍵詞訪問過來的，通過哪些關(guān)鍵詞成交的，要提高這個(gè)搜索排名，應(yīng)該怎么去優(yōu)化，這款產(chǎn)品受到了商家的熱烈的歡迎。怎樣去提升搜索的排名，提高用戶體驗(yàn)，能夠讓買家搜到這個(gè)關(guān)鍵詞就能夠下單。易搜這個(gè)產(chǎn)品，能夠幫助商家做這些事情。

電商數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容就跟大家分享到這里。跟大家簡(jiǎn)單介紹了京東各個(gè)產(chǎn)品的一些應(yīng)用，如果要細(xì)講，可能每個(gè)產(chǎn)品都可以講一到兩個(gè)小時(shí)。

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***給大家推薦兩本書。***本就是《創(chuàng)京東》，詳細(xì)介紹了劉總在創(chuàng)建京東的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和他創(chuàng)業(yè)的心路歷程。這個(gè)寫得非常真實(shí)，我看了也很受啟發(fā)。

第二本書是《京東平臺(tái)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)》，也是我們數(shù)據(jù)創(chuàng)新組寫的一本書，大概花了三、四個(gè)月的時(shí)間，是今年元旦上架的，預(yù)計(jì)今年的銷量能超過6萬本。《京東平臺(tái)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)》這本書，全面的介紹了京東平臺(tái)的發(fā)展特點(diǎn)，***次提了很多干貨，包括京東的搜索規(guī)則、運(yùn)營(yíng)的一些案例，包括怎樣打造爆款、怎樣去做活動(dòng)、怎樣提升轉(zhuǎn)化率，有非常多的一些可實(shí)操的方法。這些方法由很多的TOP的商家給我們提供的一些案例。包括我們說的李寧、小狗電器、茵曼等等。大家感興趣的話呢，想了解京東電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，可以買一本看看，一定會(huì)有啟發(fā)的。

今天的分享就到這兒，分別是從京東的整體介紹，京東的發(fā)展趨勢(shì)，還有電商運(yùn)營(yíng)三塊內(nèi)容來展開。謝謝大家。