隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，IT越來越成為企業(yè)業(yè)務(wù)中不可分割的重要組成部分;越來越多的企業(yè)IT走入企業(yè)的核心管理層，成為重新構(gòu)架核心業(yè)務(wù)流程的主要變革力量。近幾年，外資企業(yè)的IT組織架構(gòu)中業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理(business relationship manager)成為了企業(yè)IT的新角色。

第81期【智造+V課堂】分享嘉賓：羅杰斯科技(蘇州)亞洲區(qū)IT經(jīng)理李寧，李總從企業(yè)IT組織架構(gòu)中的新角色——業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理發(fā)展變革的背景、意義、趨勢以及業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)幾個方面進行了探討。

一、分享嘉賓

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[[201704]]

羅杰斯科技(蘇州)亞洲區(qū)IT經(jīng)理  李寧

擅長企業(yè)IT戰(zhàn)略規(guī)劃，軟件開發(fā)，ERP系統(tǒng)實施

1. 簡介個人

• 東南大學工業(yè)自動化學士，香港理工大學信息管理碩士(優(yōu)秀畢業(yè)生)，中國科學技術(shù)大學工商管理碩士在讀;
• 具有15年的IT相關(guān)工作經(jīng)歷，其中包括私人企業(yè)，日資企業(yè)還有美資企業(yè);
• 目前在納斯達克上市公司羅杰斯科技,擔任亞洲區(qū)IT經(jīng)理及全球應(yīng)用開發(fā)經(jīng)理，負責管理20人的亞洲區(qū)IT團隊，服務(wù)位于中國和韓國的3個生產(chǎn)廠以及位于中國、日本、新加坡、韓國、中國臺灣地區(qū)等8個銷售辦事處;

2. 獲得成就

• 多次榮獲國內(nèi)IT管理者獎項：中國優(yōu)秀CIO、江蘇優(yōu)秀CIO、暢享網(wǎng)年度中國信息化貢獻人物、中國好CIO;
• 機械工業(yè)出版社《CIO新思維》系列叢書編委;
• 蘇州IT人俱樂部副秘書長;

3. 近期實施項目

• 企業(yè)云端協(xié)同平臺架構(gòu)、實施和推廣;
• 亞洲區(qū)數(shù)據(jù)中心云端災(zāi)備;
• 知名SAAS平臺間接口及知名SAAS與企業(yè)內(nèi)部ERP數(shù)據(jù)接口

二、分享主題

《企業(yè)IT的新路—業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理》

三、分享大綱

1. 演講話題背后的故事以及北大創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營趣事分享;

2. IT內(nèi)部服務(wù)與IT服務(wù)市場化的過渡;

3. IT新路的定位新趨勢、新定位、新概念;

• 高薪=高要求 “10年磨一劍”
• 如何走出***步
• 如何找到機會，搶占先機

4. IT的兩條價值線;

• “銷售”需要做什么
• 如何成為一個好銷售

5. 現(xiàn)實市場中面臨的挑戰(zhàn);

四、原文實錄

原文實錄context：

羅杰斯科技作為一個存在非常長時間的外國知名企業(yè)，到如今已經(jīng)有185周年了，這個時間是非常、非常長的，超過了當年馬云對阿里巴巴提出的101年的時間設(shè)定。我們這個公司是這樣，它在美國、歐洲、亞洲都會有自己的生產(chǎn)基地和銷售的辦事處，目前服務(wù)66個國家，一共3000多個客戶。

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蘇州是羅杰斯科技的一個主要生產(chǎn)制造基地，制造基地會有4條不同的生產(chǎn)線，比如服務(wù)于通訊行業(yè)的高頻線路板事業(yè)部，這個事業(yè)部主要提供4G、5G通訊相關(guān)的材料解決方案，比如說通訊基站的材料，還有高端汽車對側(cè)面障礙物的感測。然后衛(wèi)星的接收裝置，這就是高頻線路板事業(yè)部的大概情況。

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還有比較有名的是高分子材料，我們常說的“泡棉”事業(yè)部，它主要是在手機應(yīng)用，還有包括一些高鐵的座椅，包括一些高性能的穿戴裝備當中的抗震部分，這個也是其中知名的一個事業(yè)部。剩下來還有兩個事業(yè)部是為新能源傳導(dǎo)裝備服務(wù)，還有油箱浮子解決方案提供者，這兩個我就不再多介紹了，因為跟我們今天的主題不是聯(lián)系的特別緊密。我只是想簡單介紹一下我們這個公司，總之我們公司的服務(wù)內(nèi)容涉及到比如說大型的網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)傳輸、設(shè)備和人員防護、高分子材料，包括能源傳輸?shù)?，所以說公司的前景還是非常不錯的。

1. 分享主題背景

關(guān)于企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理,這個話題應(yīng)該說還是一個我構(gòu)思了蠻長時間才最終確定下來的一個分享內(nèi)容。其實IT范圍還是很大的，大家從業(yè)的都知道IT的種類是非常不一樣的。傳統(tǒng)企業(yè)IT也就是我們很多公司內(nèi)部的IT，包括外企、民企，這些IT數(shù)量應(yīng)該是比較多的，他們每一個企業(yè)的情況不同，但總的來說涉及的技術(shù)一般都是比較成熟的，這是一類的IT?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的IT，現(xiàn)在是最如日中天的IT分支，薪資高，壓力大，變化快，很多的新名詞跟他們的日常工作緊密結(jié)合——大數(shù)據(jù)、云平臺、IOT這些東西都是跟他們捆綁得非常緊密的。還有一類是IT的服務(wù)商，他們分專業(yè)品牌代理或者技術(shù)復(fù)雜的提供者，也就是幾乎什么都能做的供應(yīng)商，然后壓力很大，技術(shù)和客戶關(guān)系都要非常強才能在市場上生存下去，屬于傳統(tǒng)企業(yè)IT的服務(wù)者。

關(guān)于今天的主題我這邊也是結(jié)合自己的工作，是在做了一些研究后選擇的一個話題。這個主題談的是一種趨勢，或者講的是哲學上很重要的一個問題，也是現(xiàn)在我們屬于35-45之間的這些IT職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)?？紤]的一個問題，就是將來我們到哪里去的這個問題。

我記得在昨天，我在看微信群的時候突然看到了一篇文章，是娜拉通袁總轉(zhuǎn)發(fā)的分享“40歲以上的IT都去干什么了”，這個內(nèi)容其實蠻有意思的，挺幽默。寫的是危機四伏，然后他當中有一段我印象很深，他就提到了我們現(xiàn)在這個年齡段的IT人盡管做到了經(jīng)理，但是學得內(nèi)容不如90后的時髦，比如當時我們學得那些開發(fā)的語言，現(xiàn)在完全都已經(jīng)是行將朽木或者是根本就已經(jīng)不用了。證書不如90后多，因為現(xiàn)在IT的證書是“滿天飛”，即使連休閑時刻《王者榮耀》都打不過他們，所以是非常非常地郁悶。我覺得這個當中有一點娛樂成分，但是還是蠻寫實的，但不至于這么悲觀。

今天要講的這個業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理其實就是一個35歲左右的IT人或者IT經(jīng)理人一種非常好的選擇。然后在今天的探討過程當中我也是希望能夠引起一個新的思路，引發(fā)對IT技術(shù)在企業(yè)內(nèi)價值新的一種探討，也包括IT跟業(yè)務(wù)部門之間的新關(guān)系定位，怎么樣才算能拿上一手好牌，這個就是今天我希望能夠跟大家熱烈交流的一個內(nèi)容。

我在8月13日在北大創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營里邊聽到的一個故事，這個創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營請到了三位大咖，當中有非常非常有名的大數(shù)據(jù)專家，有一位讓我印象特別深的分享者，是一個叫科技部高新科技發(fā)展與產(chǎn)業(yè)司的一位處長尉遲堅老師做的一個分享。這位老師讓我聽完他的分享以后真的是對我黨的干部水平刮目相看，整個分享的過程當中提到了非常有意思的兩件事情。

***事情是什么呢?講得是工業(yè)4.0，它是一個超級大的概念，涉及的技術(shù)非常非常廣，像機器人、自動化生產(chǎn)、AGV小車、數(shù)字化工廠、智能穿戴設(shè)備，像西門子這塊是做得非常非常強的，然后還有供應(yīng)鏈協(xié)同，我們講的IOT，也就是物聯(lián)網(wǎng)，還有包括現(xiàn)在如日中天的紅領(lǐng)西服，包括他們***推出的“夢幻大巴”項目，虛擬制造，柔性制造等等。其實這些都是在這個大概念范疇里的，然后很多很多的技術(shù)，每一個技術(shù)如果要實現(xiàn)，成本都非常高，絕對不是小額的投資，那到底哪一個才能幫到企業(yè)呢?其實這個不是一個IT能解決的問題，這是尉遲老師講的***半的故事。

另外一半的故事是什么呢?他說當我們大規(guī)模地去討論智能制造，提升生產(chǎn)效率的時候，那些全球最最成功或者在國內(nèi)比較成功的企業(yè)他們又在做什么?其實很有意思的，他提到了蘋果和試圖仿造蘋果的小米，他們都提出了“零”制造的概念。就是他們的這個“零”制造的概念，讓他們處于了價值鏈的高端。零制造，實際上蘋果大家都知道，它的設(shè)計是在美國，但制造主要是富士康在一些非常廉價地區(qū)去進行生產(chǎn)的。然后這種制造模式的話，其實它依仗的是供應(yīng)鏈協(xié)同，核心競爭力在于供應(yīng)鏈上的掌控力，對客戶資料的利用，它是基于原來傳統(tǒng)的電子商務(wù)平臺去獲取客戶信息的，然后通過客戶的大數(shù)據(jù)挖掘，比客戶都更懂他們需求的前提下去做出這個產(chǎn)品的設(shè)計，然后把這個產(chǎn)品再由它的分包商去進行生產(chǎn)。當然像小米可能跟蘋果都會存在社區(qū)經(jīng)濟和粉絲經(jīng)濟。

兩個故事放在一起就很有意思地讓我們看到了一個結(jié)論，就是企業(yè)的強弱關(guān)鍵是戰(zhàn)略定位，它的商業(yè)邏輯和業(yè)務(wù)定位。第二位是選擇合適的技術(shù)去實現(xiàn)它的戰(zhàn)略定位，也就是非常明確地指出了技術(shù)輔助業(yè)務(wù)定位的概念。其實像長虹，因為長虹我今天之所以會提到它的話，它其實就相當于富士康對于蘋果的這樣一個價值，而長虹的話針對小米實際上它就是一個制造的承包者。然后他們的機器人技術(shù)，像富士康的機器人技術(shù)可能在全國都很有名氣，它的自動化流水線能力，包括它產(chǎn)線的質(zhì)量追蹤能力都是在業(yè)內(nèi)非常有名的，可能比起蘋果，比起小米一點都不輕松。但是，他們因為在新的商業(yè)邏輯當中處于一個弱勢地位，所以他們的企業(yè)利潤是相對比較低的。

這個故事告訴我們什么呢?其實在現(xiàn)在的社會里邊，商業(yè)邏輯決定了價值鏈的定位，IT技術(shù)有非常非常多的選擇，難度高的技術(shù)不一定帶來更大的收益，IT部門的執(zhí)行力，落地能力強大，但是絕對不等于企業(yè)的創(chuàng)造價值的效率高過其他企業(yè)，所以找準企業(yè)的“罩門”，IT才能成就企業(yè)。不過回過頭來講，就是說今天這個案例當中的IT部門，其實都做得非常不錯，就像長虹可能和富士康一樣，實際上已經(jīng)交付了企業(yè)對他們的期待，但是由于在價值鏈的定位，企業(yè)定位的原因，實際上他們可能IT承受壓力更大的情況下，但是企業(yè)的盈利狀況未必很高。

其實這個非常有意思的案例講的就是什么呢?就是說在現(xiàn)代大行其道講智能制造的時候，實際上回過頭來看，也許業(yè)務(wù)邏輯影響力比技術(shù)層面要來得更高，所以這個是當時我覺得引起我很大思考的一個故事，我也是希望今天跟大家來做這么一個分享以后能夠引起我們更多的探討。

2. IT內(nèi)部服務(wù)與IT服務(wù)市場化過渡

做IT這行大家都是很難避免地去想到，關(guān)于內(nèi)部IT服務(wù)和外部IT服務(wù)的。也就是說可能企業(yè)原來IT是自營的，但是也存在有外包，甚至有一些公司是把IT部門獨立出來進行核算的。然后現(xiàn)在IT服務(wù)外包趨勢是非常非常明顯，我以我們公司為例，我們在用戶支持Helpdesk上就是選擇了羅馬尼亞的一個外包公司，然后在ERP軟件開發(fā)上面是選擇了美國那邊的一個開發(fā)公司。在架構(gòu)方便我們實際上也是有外包的服務(wù)，因為我們每兩到三年會請架構(gòu)方面的專家給我們重構(gòu)IT戰(zhàn)略。ERP很多企業(yè)也許是選擇不外包，但是在IT服務(wù)交付這塊越來越多的企業(yè)選擇了外包。

這個里面就會提到了一個問題，就是很多企業(yè)現(xiàn)在在討論的,什么情況下哪些東西要外包，哪些東西是不適合外包的，必須要拿在手上的?今天因為會涉及到這個話題，我覺得話題是比較有意思的，我會引入一點之前我曾經(jīng)和部分朋友做過一次分享的內(nèi)容，就是關(guān)于IT策略的分析。

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這是一張比較有趣的圖，大家有這張圖的話，在公司里邊去解釋IT戰(zhàn)略就會比較容易。首先這個是一個二維的四象限圖，然后兩個維度分別是說，市場差異化能力和是不是核心的IT任務(wù)。兩個維度構(gòu)建的四象限就會有不同的策略方法。首先來講就要屬于IT的核心業(yè)務(wù)又可以差異化企業(yè)或者產(chǎn)品服務(wù)在市場上競爭能力的東西，這是一定要掌握在自己手上，需要保障優(yōu)先投入IT資源的，應(yīng)該說很多的企業(yè)的MES、CRM、DataWarehouse，包括BI都是屬于這個類型的項目，所以很大程度上這些項目是不太可能會采用外包的。如果說ERP的外包，剛才我已經(jīng)講了，它最多也就是把最淺顯的部分外包，比如運維層面的支持有可能外包，但是業(yè)務(wù)分析這塊是不太可能會外包的。

其次屬于IT核心業(yè)務(wù)，但是無法差異化企業(yè)在產(chǎn)品服務(wù)市場上的競爭能力的，這種項目其實就可以考慮外包，比如說像郵件系統(tǒng)，就是我們很早之前就把我們原來的IBM Lotus Notes這樣的一個郵件平臺遷移到了云端的Microsoft Office365，因為其實當時想法也很簡單，因為這個郵件系統(tǒng)絕對不可能直接增加企業(yè)競爭力，所以說很輕松你就會認為這個是在四象限當中更合適選擇類似于外包的方式來運作，比如說采用云平臺或者SaaS模式。

第三種情況是不屬于IT的核心業(yè)務(wù)，但是能差異化企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的，這部分能夠增加企業(yè)競爭能力，但是不是那么核心的，可以選擇合作，就是說我始終對這個技術(shù)有一些了解，我并不是完全不關(guān)心這個技術(shù)內(nèi)容，所以這部分的話***的策略是合作。第四象限的話因為大家可以看到，就是既不重要也不是差異化企業(yè)能力的一般都是直接選擇外包，或者是我根本就不管。

所以說，從這個簡單的邏輯關(guān)系大家可以得出來就是交付類的東西實際上是比較容易外包的，但是差異化競爭力的是不容易被外包的。業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理其實是比較靠近業(yè)務(wù)的，是最難外包的職位之一了，他是一個IT在企業(yè)內(nèi)部有效性的關(guān)鍵保障。就好比是樹根一樣，我是覺得如果把這個企業(yè)的IT比作一個參天古樹的話，好壞能力完全在樹根，而樹根就是IT的業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理這樣的職位，哪些會被外包，哪些不會外包，今天我給大家只能說是非常簡單的信息。然后相關(guān)這個話題，奇瑞陸虎有一個高級經(jīng)理叫Allen楊，不知道大家有沒有機會認識，他們企業(yè)對IT的職能分得非常地詳細，有大概4個大模塊，18個子模塊，然后其中哪些可以被外包，哪些不可以外包，做了非常詳盡的研究、解讀。所以有機會大家如果碰到他的話，可以跟他探討一下這個話題，今天我就不展開談這塊了。

總之就是說從剛才基于戰(zhàn)略的這個角度來講，***得出來一個結(jié)論，就是企業(yè)當中的IT哪些是不太會被外包的，最最核心的幾個關(guān)鍵崗位，CIO是肯定不會外包，因為這個就等于放棄IT在企業(yè)里的關(guān)鍵崗位定位。除此之外的話，業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理是不應(yīng)該被外包的，然后ERP經(jīng)理還有供應(yīng)商管理經(jīng)理這幾個都是非常穩(wěn)固的崗位。

3. IT新路定位新趨勢、新定位

IT業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理，他作為IT跟業(yè)務(wù)中間的協(xié)調(diào)者，實際上他需要對業(yè)務(wù)和IT都有比較深刻的理解，因為他要做的工作其實還是蠻多的，有什么呢?比如說從用戶那邊得到了需求以后，他要首先幫助用戶立項，其次用一些科學的維度去評判這樣的一個項目，再次的話做項目的回報分析，然后做項目的排序，***包括根據(jù)用戶的反饋和用戶提供的前瞻性信息制定企業(yè)的IT戰(zhàn)略，所以這個角色做得這些事情大家可以看出來是非常非常重要的。這個職位存在的***價值其實是解決CIO的困局，因為CIO和CXO(就是我們講的CEO，CFO，CMO，CHRO他們往往談得都是大方向，大原則，具體怎么落地，在哪里落地，其實關(guān)鍵還是要靠業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理來解決。解決溝通層面的問題而且把用戶的需求跟IT服務(wù)以科學的方式做橋接，管控IT的這些項目經(jīng)理最終的按時交付，這其實都是業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理需要關(guān)注的核心點。

總而言之，CIO應(yīng)該是一個最有動力來設(shè)立這樣一個職位的人。當IT跟業(yè)務(wù)能夠形成一個整體合力的話，CIO他是起到了在高層保持一致的這樣一個作用，而業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理是保證中低層也保持一致。也許大家會講，我怎么公司里邊沒有這么一個職位叫業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理，但是感覺上好像我的工作里邊會涉及到這樣的內(nèi)容，這個其實是非常正常的，以過去來看，區(qū)域經(jīng)理是一個非常常見的一個職位，大家都會常常聽到亞洲區(qū)IT或者中國區(qū)IT的經(jīng)理，大家會承擔一部分業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理的職責，但是當大家對業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理的認知越來越深厚的時候，大家發(fā)現(xiàn)其實這樣職位的作用會超越常規(guī)運維在某個區(qū)域的價值的話，那個時候很有可能我們的職位就變成了亞洲區(qū)業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理，然后雖然我也管運維但這個角色就已經(jīng)不需要出現(xiàn)在我的Title里面了。

什么樣的能力才能鑄就業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理?一般來說，從國外的文獻來說，首先，涉及到業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理這個概念是一個相對來說比較新的概念，因為我在國內(nèi)平臺上包括國外的平臺上試圖去找到探討這樣一個話題的書籍是很困難的，在國內(nèi)基本上是找不到的，特別是針對IT跟業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)同之間的業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理的書是找不到的。這樣的資料在外國是有的，應(yīng)該最早是2010—2011前后出現(xiàn)了這樣的概念，大家也慢慢開始去寫關(guān)于這方面的書籍?！禩he Business Relationship Management Handbook》提到實際上要成為一個非常好的一個業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理的話，他對知識體系的要求是比較高的。首先來講IT的知識是不可或缺的，除此之外工商管理或者是財務(wù)背景對這個職位也會很有幫助。

(1) 高薪=高要求

首先來說要成為業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理的話，這個職位在市場上的價值是比較高的。我舉一個例子，可能在2011年版本的書籍，我在***可能會給大家推薦一下這個書是叫什么名字，大家有興趣可以購買。這本書在2011年的時候就寫到工資范疇業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理在北美市場的薪酬應(yīng)該是在14萬美金到22萬美金一年，然后最近我又做了一個查詢，是在谷歌上查詢的，現(xiàn)在就是說五年之后IT經(jīng)理的薪資是什么一個水平呢?我查了一下亞馬遜的IT經(jīng)理和思科的系統(tǒng)IT經(jīng)理，然后還有另外的幾家知名企業(yè)的IT經(jīng)理的范疇。亞馬遜是在10萬美金出頭，然后到***的思科IT系統(tǒng)經(jīng)理也就是15萬美金一年，應(yīng)該說在五年以前的業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理的下限幾乎達到了五年之后傳統(tǒng)IT經(jīng)理的上限?？隙ㄌ焐喜粫麴W餅，就是說這樣的一種符合IT業(yè)內(nèi)發(fā)展要求的業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理，一般的成熟期至少是要工作10年以上。我給大家解釋一下為什么說要工作十年以上，他有一個***路徑的概念。比如說首先講對IT基礎(chǔ)服務(wù)的經(jīng)驗和技術(shù)的理解，他是基于三年左右的IT基礎(chǔ)工作來算的，包括用戶支持，包括網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)服務(wù)器這樣的經(jīng)驗一般的話可能積累需要在三年左右。然后比如說做兩年ERP支持的經(jīng)驗，因為只有做了ERP以后才會對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，還有包括系統(tǒng)跟業(yè)務(wù)之間的整合有一個清晰的概念，這樣五年過去了。后面還需要有兩年IT的管理經(jīng)驗，這樣的話通過這個管理崗位對企業(yè)的游戲規(guī)則有一個比較深入的理解，也會對人的管理有一個比較深入的理解。因為人的因素是后面業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理在工作當中不可或缺的元素。

IT包括管理經(jīng)驗就累積已經(jīng)七年了，還有三年是干什么呢?就是剛才提到的對工商管理的學習或者是財務(wù)的學習。其實工商管理的課程還是非常非常適合這個職位的要求的，因為像工商管理的核心課程，比如說會計學原理，財務(wù)管理，管理經(jīng)濟學，這些都是企業(yè)管理里的通用語言。通過會計學原理的學習大家就會知道，這個財務(wù)的做賬和三大報表是怎么得出來的，然后通過財務(wù)管理的學習你會知道企業(yè)的預(yù)算制度，籌資決策、投資決策和運營決策是怎么做的。之后對管理經(jīng)濟學的學習會幫助大家理解凈現(xiàn)值、機會成本、邊際效應(yīng)等這些概念，因為這些概念是你跟這些業(yè)務(wù)部門的老大溝通的時候他們最常提起的一些概念，所以財務(wù)知識是一個非常重要的基礎(chǔ)。組織行為學可以幫助你看懂人的行為跟心理，基本上就是談怎么樣在公司層面上玩政治了，這個當然就是說，可能大家都會覺得很反感這個話題，但是說實在的有人就會有政治，不可避免。

(2) 如何走出***步

營銷其實也挺有意思的，幫助大家理解商品價值和市場策略，然后運營管理理解制造業(yè)對運營這塊的發(fā)展和管理思維的變化。成為一個好的業(yè)務(wù)經(jīng)理真的是要十年磨一劍，這個是一點都不夸張的。

如果我希望轉(zhuǎn)型成為一個業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理我怎么做?剛才講的成熟路徑，那個其實是非?；A(chǔ)的部分，然后要找到轉(zhuǎn)型的秘訣其實很有意思，因為我后來發(fā)現(xiàn)其實他的稱呼就告訴了大家一條最最直接的路徑，而且名稱的排序就是大家關(guān)注的重點順序。

首先來講一定是對業(yè)務(wù)要非常非常理解，他對這個業(yè)務(wù)的理解至少要包含以下幾個方面，***，對常規(guī)IT技術(shù)的了解。基本上大家干過幾年IT，比如說用戶終端支持，然后做過運維，做過架構(gòu)，做過ERP，那常規(guī)IT技術(shù)基本上是成竹在胸了。對業(yè)務(wù)的理解，就是你在做IT的這幾年當中不能夠荒廢時間，還得試圖去理解企業(yè)的核心業(yè)務(wù)能力，包括企業(yè)在生產(chǎn)什么，這個企業(yè)的優(yōu)勢到底在哪里，為什么別人買我們企業(yè)的東西，而不買競爭對手的東西。第三，客戶對企業(yè)的要求，包括行業(yè)的變化趨勢。比如說，你的企業(yè)是給汽車行業(yè)提供零部件支持的，那在這個行業(yè)里邊，它可能對MES的要求是比較高的，它的質(zhì)量體系管理要求比較高，質(zhì)量追溯能力要求比較高。像汽車行業(yè)的話，那行業(yè)趨勢，比如說混合動力或者純電車替代傳統(tǒng)汽油汽車的時間表是怎么樣的，這種變化對我們企業(yè)的部件會不會產(chǎn)生重大的影響?還有剛才提到的財務(wù)知識和管理知識，怎么樣看人，怎么樣管人都不可或缺。這種知識，就是像財務(wù)知識在外企里邊基本上跟英文一樣?xùn)|西，因為你跟業(yè)務(wù)領(lǐng)域談起來，談到***都是財務(wù)指標。當然了，你要走業(yè)務(wù)這條路的話，應(yīng)該說就是ERP出身是必須的，而且也會有一些優(yōu)勢的，因為ERP是從IT傳統(tǒng)技術(shù)跨到業(yè)務(wù)層面一個非常重要的一種轉(zhuǎn)換機制。

(3) 如何找到機會，槍戰(zhàn)先機

除了業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，后面就是找機會搶先機的話題了。找機會搶先機其實也挺有意思的，因為剛才講了***步是打鐵還需自身硬，然后就來第二步了，第二步就是關(guān)系了，這個關(guān)系其實對IT人來講是非常非常大的挑戰(zhàn)。這個里邊其實是很有意思的一個探討，因為要跟別人搞好關(guān)系，它的有套路、有技巧的。我今天跟大家舉的一些例子，我希望大家聽聽就好，也不用太多地去傳播。

套路一，就是跟人家建立一個關(guān)系，是全面的一種關(guān)系，絕對不是在某一個層面上的單一關(guān)系，只考慮某一個層面。比如說正式和非正式情況下都需要有這種關(guān)系的建立。蠻有意思的一件事情是我當時剛剛做亞洲區(qū)的助理經(jīng)理的時候，我曾經(jīng)被我們老外的一個CIO反饋說，你這邊怎么跟用戶的溝通不是那么順暢，你應(yīng)該怎么樣去改善。我當時想都沒多想就說，原來我跟他們的頻率是一年談一次業(yè)務(wù)方面的趨勢，談一下他們的戰(zhàn)略，我以后變成一年談兩次。我當時因為工科畢業(yè)，就想到我增加談?wù)摰拇螖?shù)、頻率，我就可以解決這個問題。實際上，當時就被老板制止了，他認為我溝通的這套方法是完全不解決問題的。實際上專業(yè)領(lǐng)域，比如這種非常正式的溝通或者正式的會議能解決一部分問題，但不解決其他方面的問題，所以非正式渠道才是獲取好感更重要的一種途徑。比如說，他說你并不需要跟他去安排更多的會議，你可以有的時候在食堂看到了相關(guān)的經(jīng)理，主動座到他周圍跟他聊聊天，跟他談?wù)勛罱囊恍﹩栴}或者困境或者有什么他需要IT這邊來提供支持的地方就好。除了食堂之外的話，在公司的茶水間碰到了以后也可以一樣簡單地聊聊天，然后包括有一些集體會議的時候，提前幾分鐘過去，在那邊跟提前到場的人都做一些簡單地交流，這其實都是非正式情況下的關(guān)系建立，這個跟正式的會議是同樣重要的，有的時候甚至更有實際效果。

套路二，找到共同點。這個其實是很有意思的一個點，這個是關(guān)鍵切入點。就是你想辦法在跟人家溝通的過程中，往往是這樣非正式渠道的溝通才更容易讓你找到共同點。比如說年紀是不是大家差不多，是不是都生了小孩兒，小孩兒是不是差不多年紀，老家是哪里，在哪里讀的大學，是不是喜歡鍛煉，平時看什么電影。比如說現(xiàn)在火得一塌糊涂的《戰(zhàn)狼2》，你完全可以在與他溝通的過程當中，就接著這個話題去看看他對比如說中國的軍事發(fā)展有沒有什么樣的見解、看法找到切入點。因為這個共同點一旦找到了以后，這個是大家每一次溝通時你切入的位置，因為這個點永遠不會被否定。你談這個點的時候，他否定你其實他就在否定自己，所以人是不會干這個事情的，所以這個很重要，就是找到共同點。

套路三，拿出誠意。雙贏的機會其實多得很。比如說舉個例子，除了好像跟人家談?wù)胶头钦降臅勚?，好像沒有什么機會了，其實還是可以做很多的事情的。我這里舉一個例子，比如說，我是亞洲區(qū)的IT經(jīng)理，比如說我們有一個財務(wù)的總監(jiān)，他正好有美國上級領(lǐng)導(dǎo)訪問中國，我們可以非常低成本的去做一個抬轎子的事情，就是在老美到來之前你可以去跟財務(wù)總監(jiān)做一個溝通表達你很重視這個事情。到達的時候你主動去做一個拜訪，跟老外談有沒有任何IT方面的需求，我們都可以幫你搞定，***是在財務(wù)總監(jiān)在場的情況下，這樣可以顯示得出兩個問題，一個是你很重視那個老外，這個是對IT的加分項，同時的話也會讓財務(wù)的總監(jiān)覺得他很有面子，好像他的客人是享受非常高級別待遇的這種感覺。這些都是非常非常小的細節(jié)可以讓你抬轎子成功的一些機會，然后包括如果你要去多做一些這方面的事情。比如說來的時候我可以做一個訪問，走的時候我們是不是可以再做一個收尾的拜訪，這些事情其實是非常多的，這些小的事情都可以幫助自己去跟別人打好關(guān)系。

還有一些技巧，可能大家有空可以研究一些心理學方面的書籍，比如說首因效應(yīng)，當一個重要的職位來一個新人的時候，你如何在***次跟他接觸的過程當中讓他認為你是一個非常干練、非常有效、非常專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，這個是可以去打造、設(shè)計這個形象的。準時，然后只談工作，然后非常非常有邏輯的闡述觀點，這些都對你很有幫助，這個是首因效應(yīng)。因為一旦首因建立起來以后，他對你的印象可能七、八成都已經(jīng)定在那個位置上。

還有近因效應(yīng)，當你跟一個經(jīng)理人非常非常熟悉的時候，那你最近一次的行為是在他腦海里邊印象最深的。對人的細致觀察，比如說，你要拜訪的這個人，他當時在做一件事情的時候，比如說在他門口看一眼，他當時的反映，比如說他是防御性的坐姿，還是一個開放性的坐姿，你可以判斷他這個時間是不是有心情來愿意跟你探討，這個很重要。比如說當他自己都已經(jīng)很煩躁的情況下，你其實去跟他做信息收集是根本不太現(xiàn)實的一個事情，只會起到反效果。萬一談得不巧的時候，大家有不同的意見，記住一句話叫“你是對的”，經(jīng)常講這句就可以了，不一定要去做過多的糾纏，因為你的目的是收集信息，對我們IT有利的信息，去爭一個誰的見解更高其實根本就沒有多大意義。關(guān)系，那我們現(xiàn)在已經(jīng)解釋了，就是業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理三個詞當中的前兩個詞，業(yè)務(wù)和關(guān)系，***我們就談一下經(jīng)理。

經(jīng)理這個詞，經(jīng)理跟員工有什么區(qū)別呢?這個是比較簡單的一個問題，是不是經(jīng)理一般穿得比較帥一點，或者經(jīng)理做事比他們要快，或者經(jīng)理的技術(shù)比別人都牛，其實都不是，大家可能到***，覺得實實在在講的話，大家心里有數(shù)，其實經(jīng)理最主要的是說話水平比較高。如果員工發(fā)現(xiàn)的是一個點的話，那經(jīng)理可能把這個點放大成了一個面，所以說作為業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理，體現(xiàn)經(jīng)理的這個詞的話，就是在于你獲得了一手的信息后的反應(yīng)。跟別人把關(guān)系打好了以后獲取的一手信息，千萬不要急急忙忙就轉(zhuǎn)手給了CIO，因為如果做了這個事你就不是個經(jīng)理了。

要做到經(jīng)理水準，那你要做的事情就一定是要做一些對信息的精細加工，比如說客戶拜訪公司的時候?qū)ΜF(xiàn)有的IT系統(tǒng)提出了不滿，員工水平可能轉(zhuǎn)手就把這個事告訴老板了，經(jīng)理該做的事情是什么呢?就是再去深度挖掘，客戶提出不滿的原因是什么?對方希望達到的目標是什么?標準到底是什么?有沒有標桿性企業(yè)可以參照?大致投資需要多少?是不是有高中低檔不同的解決方案?ROI評估，就是按照公司的這種計算，多長時間能回收成本?行業(yè)或者這個企業(yè)的前景到底有沒有幫助?當然這個是有點主觀的判斷了?？偟膩碚f，就是賣苦力去打關(guān)系，收集信息后面還需要再賣出你的腦力，靠關(guān)系找到了自然資源以后要靠經(jīng)理人的意識做到后道加工，***才能保障業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理處于食物鏈的頂端。

4. IT價值主線

很多可能搞企業(yè)管理對財務(wù)有一定理解的話，他們知道這個傳統(tǒng)意義上的TOP-Line指的是企業(yè)的營業(yè)收入，然后Bottom-Line是指扣除了成本、稅、利息這些項目以后的企業(yè)凈利潤。然后對IT，其實客戶也會有兩條Line，一個是TOP-Line，這個指的是什么呢?就是是覺得IT增值的部分，或者是超越原來大家對IT期待的部分。比如說，這邊我們就可以舉個例子，就是大家可能經(jīng)過幾年以后，做了基礎(chǔ)信息化以后，因為到哪個企業(yè)都有ERP系統(tǒng)，你如果只是強調(diào)ERP那這個就沒有超出大家的預(yù)期，那我們要做的事情是什么呢?就是說在ERP已經(jīng)打下比較好的基礎(chǔ)的時候，適時地提出MES的概念，然后讓客戶對制造參數(shù)或者對制造方面的數(shù)據(jù)的收集有了進一步地強化的概念，這一部分就會成為TOP-line，然后當MES系統(tǒng)也比較扎實，又過了三年以后，那這種情況下別人對ERP和MES都已經(jīng)習以為常了，那這種情況下你又要適時地提出數(shù)據(jù)挖掘的項目。比如說，像前一段時間我跟之前華為在蘇研所這邊的一個領(lǐng)導(dǎo)袁總的溝通，然后他就提到了現(xiàn)在在MES之后關(guān)鍵是數(shù)據(jù)挖掘這塊。比如說他們之前做的，就是通過對產(chǎn)品良率之間數(shù)據(jù)的分析和自學習，就可以幫助企業(yè)提高良率，就是對生產(chǎn)參數(shù)控制的同時對企業(yè)良率有直接的影響。還有是什么呢?就是通過倉庫庫位的擺放優(yōu)化，根據(jù)企業(yè)倉庫的使用數(shù)據(jù)去做分析以后改善它的倉庫的擺位，然后節(jié)省它的人力和物力的成本。所以這些就是說在MES之后是提出新的概念。

IT也有一條Bottom-Line，指的是什么呢?那就是大家對傳統(tǒng)IT的認知。比如說電話、網(wǎng)絡(luò)、文件系統(tǒng)、ERP這些傳統(tǒng)的項目，你一定是要保證高可用性，然后沒有什么問題，訪問速度是接受。比如說，IT BS模式的應(yīng)用，一定是在5秒之內(nèi)大家要看到系統(tǒng)的頁面，不然的話這都是影響用戶滿意度的問題。

所以說業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理對這兩條線其實產(chǎn)生了很重要的影響，對于TOP-Line打探到一手信息然后進行專業(yè)加工找到IT新的價值體現(xiàn)點，這就是業(yè)務(wù)經(jīng)理的重要貢獻。Bottom_Line底線結(jié)合ITIL的綜合治理概念，標準化IT服務(wù)和衡量標準，做到SLA澄清跟用戶之間的協(xié)議，這是幫助自己做到更規(guī)范，而且是更全面一種保障。所以說業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理在IT的這兩條線TOP-Line跟Bottom-Line都是可以做出自己一個非常有效的貢獻的。

回過頭來講，業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理跟IT在市場上的銷售人員是類似的，他要去銷售IT產(chǎn)品和服務(wù)，除了你去挖別人信息的同時還要銷售自己，然后知道自己的產(chǎn)品有沒有什么比較好的地方可以推廣。比如說把自己做得好的地方要夸得非常到位，然后還有一個不同的思路是什么呢?就是你不能每次都說自己做得比別人好，因為老是這樣搞的話，別人會對你的套路有免疫的效果。換一個思路，就是不是說自己做得好，說外面做得不好。比如說前一段時間WannaCry病毒，你可以給大家做很多分享，就是說現(xiàn)在國內(nèi)很多的國家機構(gòu)，包括公安系統(tǒng)還有學校出現(xiàn)了慘不忍睹的狀況。大公司奇瑞公司，比如說它的研發(fā)部門也是出現(xiàn)了大規(guī)模中毒的現(xiàn)象。像這樣的情形你就不是夸自己，其實大家知道自己公司里邊一點問題都沒有，外邊很多人有問題，效果是一樣的，因為這個主要是差異性的效果。所以說好的銷售除了自己要夸自己的東西之外，有的時候還要用技巧讓別人覺得你做得不錯，就是你的IT部門做得不錯。然后拜訪客戶，滿足客戶的需求，解決客戶投訴，了解客戶未來的訴求，這個也是非常非常重要作為銷售的一種能力。

還有一點比較重要的是對競爭對手的了解，同行業(yè)的IT服務(wù)水平，比如說它的預(yù)算控制在整個營收的百分之多少，類似行業(yè)的IT用戶支持的人機比。比如說我用一個用戶終端支持我管了多少臺電腦，這是一些量化的指標，實際上我覺得在我們的朋友圈里邊大家共享一下信息，特別是IT經(jīng)理人是沒有壞處的，因為它只是更清楚地幫你了解到自己在市場的地位。

前面講的是銷售的基礎(chǔ)，如果想成為一個IT的金牌銷售，怎么才能做到?這個里面我會跟大家解釋一個有趣邏輯推論，就是以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，那也就是在商言商的話，其實對企業(yè)的商業(yè)模式必須要有一個清楚地認識。商業(yè)模式包含什么呢?一般來說常規(guī)的理論包含10個維度，就是成本結(jié)構(gòu)、重要伙伴、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、價值主張等等，然后相對更重要三個方面是什么呢?就是創(chuàng)造的價值，對用戶價值到底在哪里?持續(xù)運維需要哪些資源?還有就是盈利模式。當然，最最重要的就在于創(chuàng)造價值，也就是說如果你要成為一個金牌銷售你要知道如何幫助別人去創(chuàng)造價值，而這個創(chuàng)造價值對我們IT講，最多的就是你得理解他的痛點。挖客戶的痛點其實光聽是不夠的，很多時候大家喜歡給出心目中的解決方案，特別是他們對IT理解力不是很深的情況下給出來的解決方案是很容易偏掉的。比如說一個簡單的例子，他們反應(yīng)電腦慢，需要換一臺高性能電腦，可能這個電腦真的是慢，但是它到底是啟動慢還是運行某一個軟件慢，因為某一個軟件慢可能意味著硬盤的轉(zhuǎn)速不夠，它的iO吞吐量達不到標準，或者是內(nèi)存問題，如果啟動慢它可能是注冊表問題。所以這是一個簡單的例子，就是說你從用戶那邊打聽到電腦慢之后，你要花很多的精力去往下深挖的，然后要問很多問題，然后問問題要讓對方不覺得不耐煩，這樣的話你必須要讓對方喜歡你，然后成為一個朋友，才不會不耐煩。再往下，如果要成為一個朋友，什么樣的人能成為朋友?那就是說要值得信任，信任的建立一定是需要時間的，好的一種信任基于個人能力。首先來講你在你的專業(yè)領(lǐng)域確實還是做得不錯，然后的話為人處事、溝通技巧一個都不能或缺。然后針對IT的話，其實作為IT人往往來說口才跟洞察不是我們的強項，所以需要大量地后天鍛煉。

5. 總結(jié)

我***再總結(jié)一下，就是說實際上這個職位因為跟業(yè)務(wù)結(jié)合得比較緊密，不太容易被淘汰，它的薪資水平也是相對來說比較高的，至少在美國五年前的薪資水平是非常非常不錯的。然后這兩個條件也是決定了其實這個角色也不容易干好，實際操作起來是有不少的必要條件，或者是有一些挑戰(zhàn)的。比如說這個問題，因為他是幫助CIO解決問題的，所以只有匯報給CIO才是最最理想的一個職位結(jié)構(gòu)。然后在整個IT的經(jīng)理層面上必須要達成共識，就是大家要理解老板是要講故事的，就是CIO的能力其實是在高層去講故事，素材其實就是從業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理這邊來的，而不是從那些IT技術(shù)控，比如說IT的職能經(jīng)理去外面聽了一個新技術(shù)，這個技術(shù)很牛X，然后我就把這個東西拿出來講，因為這個故事沒有多少人會感興趣，只有從業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理那邊來的跟業(yè)務(wù)有關(guān)的故事，才真正能打動我們的這些最核心的Stakeholder，也就是關(guān)系決策者。

除了剛才講的，其實在政治體系當中首先來說，你要接觸到高層還要后面有大家的一種共識，就是別人愿意來支持你，然后后面還有就是什么呢?需要時間跟金錢的投資，這個職位剛才講了十年磨一劍，如果要讀MBA的話，基本上經(jīng)濟上要求開支還是蠻大的，如果能得到公司的支持也很好。但如果說，比如說我的經(jīng)濟條件不允許的話，其實也不是沒有替代方法。比如說網(wǎng)易公開課上面，我就發(fā)現(xiàn)了有好幾個課程其實比我們?nèi)鴥?nèi)上的MBA的課程質(zhì)量還可能更好一些。比如說，在網(wǎng)易公開課上有一個臺灣大學的財務(wù)管理課程，其實比我上得MBA我覺得就更好一些。一個循序漸進的過程，學IT，學管理，學業(yè)務(wù)，學做人，都是需要時間和練習的。

比較危險的一點是什么?我要跟大家提一下，需求失控是一個非常非?？植赖那闆r，就是業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理沒有權(quán)利肯定沒辦法把這個事情干好，但是權(quán)利太大也不會干好，需要把權(quán)利放在籠子里邊，也就是說需要有一個IT需求的管理制度。不是說所有的需求到你了這兒，完全看業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理的操作哪些先做，哪些后做，你本身也要有一個體系在這個規(guī)范的框架之內(nèi)，然后你有一定的權(quán)利可以做一些微調(diào)，或者做一些改變，這個才是一個比較合適的平衡體系。所以，千萬不要追求一個人說了算，因為這樣的話權(quán)利是大，死得也快。

***我跟大家再提一句，業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理他作為IT的金牌銷售是個成就他人的角色，他其實是幫助IT獲得業(yè)務(wù)部門更多的認同，同時幫助業(yè)務(wù)部門找到IT的亮點，其實也是幫助業(yè)務(wù)部門自己做出成績的角色。所以說他是應(yīng)該在IT和業(yè)務(wù)兩邊都能夠成就他人?，F(xiàn)在在當今社會里，只有成就他人才能夠***成就自己。

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