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6月16日，江蘇省企業(yè)信息化協(xié)會(huì)總?cè)河瓉?lái)第26期“智造+V課堂”。本期“智造+V”課堂邀請(qǐng)了江蘇藍(lán)聘人才管理科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人吳繼承，他為大家奉上了主題為《傳統(tǒng)人力資源企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)踐》的精彩分享。

個(gè)人履歷

本科畢業(yè)于南京大學(xué)，后在中國(guó)科學(xué)院研究生院拿到碩士學(xué)位。

曾任聯(lián)圖軟件技術(shù)總監(jiān)、華為智慧城市首席解決方案架構(gòu)師、藍(lán)聘科技CTO和集團(tuán)CIO

原文實(shí)錄

各位領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)員，同行，大家晚上好，我是藍(lán)聘科技的吳繼承。感謝江蘇省企業(yè)信息化協(xié)會(huì)，邀請(qǐng)我在咱們協(xié)會(huì)的微課堂上面與大家一起學(xué)習(xí)和分享，今天我講的一些內(nèi)容可能是我的個(gè)人觀點(diǎn)，如果講得不對(duì)，請(qǐng)大家指正，有問(wèn)題可以在問(wèn)答的環(huán)節(jié)我們來(lái)做互動(dòng)，也歡迎大家線下跟我聯(lián)系和討論，謝謝。

今天我們分四個(gè)小節(jié)給大家做分享，第一個(gè)小節(jié)給大家介紹一下國(guó)外人力資源行業(yè)格局和標(biāo)桿企業(yè)，第二個(gè)小節(jié)介紹一下國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)+的行業(yè)現(xiàn)狀，第三小節(jié)介紹我們藍(lán)聘科技的互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)踐，最后一個(gè)小節(jié)跟大家討論一下傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型的一些個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

首先用一張圖給大家介紹下人力資源行業(yè)主要包含的服務(wù)內(nèi)容。員工在企業(yè)受雇傭的各個(gè)階段，產(chǎn)生了不同的人力資源需求，這些需求延伸出人力資源行業(yè)各個(gè)細(xì)分的子行業(yè)。比如說(shuō)員工進(jìn)入了企業(yè)需要招聘，有招聘服務(wù)的需求，就有人力資源機(jī)構(gòu)圍繞著這個(gè)點(diǎn)延伸出在線招聘，中高端人才訪尋，也就是獵頭服務(wù)。人力資源細(xì)分的服務(wù)，比如說(shuō)人力資源管理軟件和管理系統(tǒng)，將支持員工在企業(yè)的整個(gè)雇傭周期，因各細(xì)分行業(yè)的產(chǎn)品以及服務(wù)方式不同以及服務(wù)方式的不一樣，產(chǎn)生的不同的業(yè)務(wù)形態(tài)和模式。

如果單一的服務(wù)，還有提供解決方案的，提供在線招聘平臺(tái)服務(wù)的，提供各種系統(tǒng)的，提供各種咨詢的，隨著人力資源服務(wù)市場(chǎng)逐漸成熟，行業(yè)的邊界逐漸地被打破，整合的趨勢(shì)正在加劇，更多的服務(wù)模式交互發(fā)展，衍生出更多新的服務(wù)模式出來(lái)了。

我們首先來(lái)看一看，國(guó)外的人力資源行業(yè)有哪些優(yōu)秀的公司和商業(yè)方式，這是HRoot全球人力資源服務(wù)進(jìn)入50強(qiáng)的榜單。前50強(qiáng)的企業(yè)涉及到業(yè)務(wù)來(lái)自全球的13個(gè)國(guó)家，業(yè)務(wù)覆蓋六大領(lǐng)域，包括人力資源的服務(wù)外包，人才派遣/租賃/安置服務(wù)，獵頭服務(wù)與招聘流程外包，還有人力資源咨詢，人力資源管理軟件以及在線招聘。

在50強(qiáng)的榜單里面，前10強(qiáng)里面，Adecco，Randstad，Manpower，Recruit居于前四，這10家企業(yè)基本上也是進(jìn)入了全球500強(qiáng)列的企業(yè)。國(guó)際上的這些企業(yè)從相對(duì)文化跟整個(gè)行業(yè)狀況看，其實(shí)國(guó)內(nèi)跟日本更加相似，我們都是亞洲國(guó)家基因，整個(gè)的服務(wù)模式，發(fā)展的趨勢(shì)，過(guò)程我們都跟日本非常像，整個(gè)發(fā)展的軌跡也跟日本非常相似。日本最大的人才服務(wù)平臺(tái)Recruit創(chuàng)立于1960年，在2014年10月16日在東京證券交易所公開(kāi)上市，Recruit首次IPO的規(guī)模是20億美元，它的市值在1200億人民幣左右，目前年銷售近1000億人民幣，利潤(rùn)在120億人民幣左右，整個(gè)在日本國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)每年保持在10%到20%左右，它的市值，等于萬(wàn)科再加上順豐速遞兩個(gè)公司加起來(lái)的市值，所以說(shuō)人力資源公司也是可以做得非常大的。

Recruit是從招聘業(yè)務(wù)起家的，在從事招聘業(yè)務(wù)20年以后，才開(kāi)始延伸到其他的領(lǐng)域，最早涉及的就是跟住宅相關(guān)的，之后還有二手房還有其他的相關(guān)服務(wù)，他們各部門的業(yè)務(wù)線之間也是存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的。Recruit利潤(rùn)主要來(lái)源于三個(gè)模塊，一個(gè)是人才服務(wù)，第二各人才招聘，還有就是人才外包，從Recruit2015年第一季度的財(cái)報(bào)看，Recruit的HR業(yè)務(wù)占了整個(gè)業(yè)務(wù)的73%，其中人才招聘占22%，利潤(rùn)率是36%，人才外包占比51%，利潤(rùn)率為17%，這跟國(guó)內(nèi)的行業(yè)現(xiàn)狀有點(diǎn)不太一樣，國(guó)內(nèi)的利潤(rùn)最高應(yīng)該是人才外包。

下面給大家一下Recruit的商業(yè)模式，Recruit它作為一個(gè)平臺(tái)鏈接了B端的企業(yè)和C端的人才，兩端越分散，這個(gè)平臺(tái)的整個(gè)價(jià)值就越大，具體的商業(yè)模式，大致就是付費(fèi)廣告再加上RPO，通過(guò)線下免費(fèi)的雜志，PC端的產(chǎn)品和平臺(tái)，智能手機(jī)端的自媒體產(chǎn)品，他們也可以開(kāi)通他們的招聘信息，通過(guò)這些廣告向客戶收費(fèi)，另外一塊就是RPO業(yè)務(wù)，它通過(guò)提供直接的招聘服務(wù)向成功獲得入職員工的招聘公司收取招聘?jìng)蚪稹Ｔ谡衅傅纳虡I(yè)模式里面，里面有一個(gè)叫蝴蝶結(jié)模式，它是Recruit集團(tuán)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，一方面是對(duì)C端經(jīng)歷了潛在客戶BD再到有需求客戶的訪問(wèn)，再到簽訂合同，再到服務(wù)這樣一個(gè)流程階段。另外一方面是對(duì)C端，從用戶注冊(cè)，到用戶搜索職位，用戶投遞簡(jiǎn)歷，用戶面試，最后持續(xù)對(duì)用戶進(jìn)行服務(wù)的階段。每進(jìn)入下一個(gè)階段，用戶數(shù)量就會(huì)遞減，這個(gè)其實(shí)跟銷售漏斗的概念非常像，這個(gè)之間的留存率就是Recruit對(duì)自己?jiǎn)T工的KPI的考核。Recruit通過(guò)這樣的管理機(jī)制，能夠做到業(yè)內(nèi)最高的招聘匹配效率。

除了匹配效率非常高以外，Recruit能夠做到那么大的原因，就是他把求職者的服務(wù)從招聘一直延伸到了人才服務(wù)市場(chǎng)，從人的出生一直到死亡，日常的這種結(jié)婚生子，以及非日常的旅行都有Recruit提供的相關(guān)服務(wù)，這些信息搜集從大學(xué)生的畢業(yè)求職就開(kāi)始了，相當(dāng)于建立了一個(gè)人整體的職業(yè)檔案，這樣一來(lái)，用戶就可以在Recruit整個(gè)的平臺(tái)上形成服務(wù)循環(huán)，這樣的循環(huán)增加了用戶粘性，產(chǎn)生了增量的市場(chǎng)，提供了可能增值的服務(wù)，比如說(shuō)求職的用戶也是它的旅游產(chǎn)品的用戶，所以日本招聘排名第二的公司在用戶數(shù)量上跟Recruit的差距非常大。而在用戶端，Recruit擁有非常大體量的海量數(shù)據(jù)庫(kù)，可以進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析和相關(guān)的智能匹配。它可以精準(zhǔn)推薦，可以促進(jìn)整個(gè)用戶的消費(fèi)行為。

目前Recruit在全世界已經(jīng)有162個(gè)公司，包含子公司，在東南亞基本是是以合資公司的形式拓展市場(chǎng)的，這是Recruit的投資版圖，他在成日本在線招聘的巨頭以后，逐漸將業(yè)務(wù)拓展到的香港，臺(tái)北，新加坡這些地方，Recruit的海外收購(gòu)戰(zhàn)略是從人才派遣來(lái)著手的。

從2005年開(kāi)始著手海外的收購(gòu)戰(zhàn)略，在國(guó)內(nèi)也有很多投資，比如說(shuō)在2006年入股了前途無(wú)憂、58同城，他也投資了相當(dāng)?shù)墓煞?。?016年收購(gòu)了很多獵頭公司，包括伯樂(lè)，在2012年還推出了針對(duì)應(yīng)屆生的RecruitmentNavi，Rikunabi Direct，包括在同年全資收購(gòu)了美國(guó)的在線招聘Indeed.com，這些收購(gòu)為整個(gè)集團(tuán)的HR業(yè)務(wù)提供了強(qiáng)大的算法和模型的支持，包括整個(gè)大數(shù)據(jù)的支持。

了解完國(guó)內(nèi)的行業(yè)狀態(tài)以后，現(xiàn)在把大家?guī)Щ貒?guó)內(nèi)，簡(jiǎn)單介紹一下我們國(guó)內(nèi)的行業(yè)現(xiàn)狀，其實(shí)目前國(guó)內(nèi)的人力資源行業(yè)服務(wù)業(yè)都是國(guó)外產(chǎn)品上的復(fù)制和衍生，本質(zhì)上的差別不大，我國(guó)的人力資源服務(wù)業(yè)起源于20世紀(jì)70年代，經(jīng)歷了從最基礎(chǔ)的招聘服務(wù)和人事代理服務(wù)，然后發(fā)展為多種業(yè)務(wù)共存，比如說(shuō)培訓(xùn)服務(wù)，勞務(wù)派遣，就業(yè)指導(dǎo)，人才評(píng)測(cè)，管理咨詢和人力資源服務(wù)外包這些服務(wù)，然后形成了一條比較完善的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，國(guó)內(nèi)人力資源服務(wù)行業(yè)的發(fā)展的萌芽其是從1978年到1991年，在90年代末，統(tǒng)包統(tǒng)配的人力資源配置制度被打破，前期主要是為了解決一些大量的返程知青就業(yè)問(wèn)題，勞動(dòng)部門就開(kāi)始創(chuàng)立并組織勞務(wù)服務(wù)公司，并逐步演化為就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，中期就是大概在80年代初，人才服務(wù)公司和人才交流服務(wù)機(jī)構(gòu)相繼成立。中后期市場(chǎng)化的人力資源服務(wù)才開(kāi)始出現(xiàn)。其實(shí)大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多城市都還有人才中心，所有政府下面的人才中心，其實(shí)都是80年代的產(chǎn)物，到了80年代的中后期，伴隨了咱們改革開(kāi)放的政策實(shí)施，境外的企業(yè)開(kāi)始嘗試進(jìn)入我們的中國(guó)市場(chǎng)。到了90年代初的時(shí)候，中國(guó)相繼出現(xiàn)了構(gòu)建規(guī)范人力資源服務(wù)的法律法規(guī)框架等，這時(shí)候整個(gè)人力資源服務(wù)行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始萌芽了。

從1992年到2006年，應(yīng)該是人力資源從業(yè)的一個(gè)新生期，在這個(gè)階段，主要表現(xiàn)為人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)不斷地轉(zhuǎn)型，以及業(yè)務(wù)拓展，民營(yíng)跟外資的人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)的規(guī)模和市場(chǎng)占有率逐漸提升，人力資源的公共服務(wù)體系逐漸形成了，在這個(gè)階段伴隨著人力資源配置的市場(chǎng)化和改革的不斷深化，市場(chǎng)在人力資源配置中的基礎(chǔ)性地位也逐漸確立，圍繞著服務(wù)就業(yè)，人力資源的優(yōu)化配置各類服務(wù)的人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)規(guī)模也日益擴(kuò)大了，服務(wù)的領(lǐng)域也逐漸地進(jìn)行了拓展，整個(gè)服務(wù)的液態(tài)也是不斷地創(chuàng)新，整個(gè)行業(yè)逐漸慢慢地成型了。從2007年到現(xiàn)在，應(yīng)該是整個(gè)人力資源服務(wù)行業(yè)的快速的發(fā)展期，在這個(gè)時(shí)期里面，中國(guó)人力資源服務(wù)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)快速增長(zhǎng)期，隨著國(guó)務(wù)院，包括各個(gè)地方都頒布了很多加快服務(wù)業(yè)，包括人力資源服務(wù)行業(yè)的發(fā)展的一些規(guī)定，一些若干意見(jiàn)，包括相關(guān)配套的政策。

從政策層面就由以前的政府管理逐漸轉(zhuǎn)向政策制定，產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)和環(huán)境營(yíng)造，同時(shí)咱們的人力資源服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始和金融，還有其他的一些產(chǎn)業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步地融合，使得這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈足夠豐富，新的產(chǎn)品和液態(tài)也在迅速地發(fā)展。此外，在這個(gè)階段，整個(gè)人力資源服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模和營(yíng)收也是不斷地提高。

下面有一張圖，大家可以看一下，從2012年開(kāi)始，受益于咱們中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向高附加值上游發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的高速發(fā)展，還有企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，以及全球化程度的進(jìn)一步提升，企業(yè)的人力資源的需求也在進(jìn)一步增長(zhǎng)，人力資源服務(wù)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)衍生出多種的細(xì)分行業(yè)和商業(yè)模式，在這個(gè)階段，我們整體的人力資源服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模，年增長(zhǎng)率約為15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們的GDP增長(zhǎng)，2016年預(yù)計(jì)的總營(yíng)收咱們的市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該是要超過(guò)2000億了。

從政策層面就由以前的政府管理逐漸轉(zhuǎn)向政策制定，產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)和環(huán)境營(yíng)造，同時(shí)咱們的人力資源服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始和金融，還有其他的一些產(chǎn)業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步地融合，使得這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈足夠豐富，新的產(chǎn)品和液態(tài)也在迅速地發(fā)展。此外，在這個(gè)階段，整個(gè)人力資源服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模和營(yíng)收也是不斷地提高，下面有一張圖，大家可以看一下，從2012年開(kāi)始，受益于咱們中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向高附加值上游發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的高速發(fā)展，還有企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，以及全球化程度的進(jìn)一步提升，企業(yè)的人力資源的需求也在進(jìn)一步增長(zhǎng)，人力資源服務(wù)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)衍生出多種的細(xì)分行業(yè)和商業(yè)模式，在這個(gè)階段，我們整體的人力資源服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模，年增長(zhǎng)率約為15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們的GDP增長(zhǎng)，2016年預(yù)計(jì)的總營(yíng)收咱們的市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該是要超過(guò)2000億了。

在咱們中國(guó)，招聘服務(wù)是最先于互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的行業(yè)，從在線招聘市場(chǎng)跟整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的比較大家可以看出來(lái)，在線招聘市場(chǎng)它的復(fù)合增長(zhǎng)率是整個(gè)行業(yè)的2.4倍，達(dá)到了年增長(zhǎng)率接近36%，未來(lái)所有的人力資源細(xì)分行業(yè)我覺(jué)得都應(yīng)該逐漸與互聯(lián)網(wǎng)做深度地融合，衍生出各種細(xì)分的商業(yè)模式，這個(gè)給大家?guī)?lái)了無(wú)限的商機(jī)，傳統(tǒng)的人力資源公司跟一些創(chuàng)業(yè)公司，以及一些互聯(lián)網(wǎng)的巨頭，大家應(yīng)該都是有機(jī)會(huì)的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到我們藍(lán)聘集團(tuán)所從事的垂直行業(yè)，也就是我們藍(lán)領(lǐng)的人力服務(wù)資源行業(yè)，這張圖是我們整個(gè)藍(lán)領(lǐng)人力資源服務(wù)行業(yè)的格局，包括有做招聘服務(wù)的，有做職業(yè)生涯服務(wù)的，有做員工的管理系統(tǒng)，包括Saas系統(tǒng)，還有給藍(lán)領(lǐng)提供生活類服務(wù)的，現(xiàn)在已經(jīng)有幾十家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在這個(gè)細(xì)分行業(yè)里面生根發(fā)芽。

另外也有一些巨頭，比如說(shuō)58同城，他現(xiàn)在跟趕集網(wǎng)進(jìn)行了合并，他也在這個(gè)行業(yè)里面，希望能帶領(lǐng)我們創(chuàng)業(yè)企業(yè)一起把藍(lán)領(lǐng)人力資源行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)行一個(gè)深度的融合，最后形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，我們通過(guò)相關(guān)的研究分析和實(shí)踐，最后我們覺(jué)得，整個(gè)的藍(lán)領(lǐng)人力資源服務(wù)業(yè)，未來(lái)的趨勢(shì)是依托互聯(lián)網(wǎng)加的大背景，圍繞著藍(lán)領(lǐng)，以及藍(lán)領(lǐng)的衍生產(chǎn)業(yè)，打造全產(chǎn)業(yè)的服務(wù)生態(tài)圈，以招聘作為入口級(jí)服務(wù)，然后打通支付，融入社交，分享，娛樂(lè)，金融這些增值服務(wù)，并通過(guò)在線的這種藍(lán)領(lǐng)教育課程和職業(yè)規(guī)劃咨詢?yōu)樗{(lán)領(lǐng)提供更好的就業(yè)指導(dǎo)，打造藍(lán)領(lǐng)求職與生活發(fā)展的一站式服務(wù)平臺(tái)，最終引領(lǐng)我們藍(lán)領(lǐng)服務(wù)行業(yè)的變革，樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)加的新標(biāo)桿。

為什么58同城這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司，和我們這樣傳統(tǒng)的人力資源公司都有信心從事藍(lán)領(lǐng)相關(guān)的人力資源服務(wù)行業(yè)?第三方機(jī)構(gòu)的一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在2014年咱們中國(guó)的藍(lán)領(lǐng)約占我們?nèi)珖?guó)人口的30%，規(guī)模約為2.6個(gè)億，藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)里面，最大的第二產(chǎn)業(yè)，也就是我們產(chǎn)業(yè)的工人已經(jīng)超過(guò)了1.5億，如果按照目前最傳統(tǒng)的招聘交易模式，人均500的招聘費(fèi)用，我相信現(xiàn)在有很多企業(yè)招聘一個(gè)人的成本都超過(guò)了500，哪怕是招聘普工的成本，平均一年，這些求職者會(huì)找三到四次工作，這樣算下來(lái)，僅我們藍(lán)領(lǐng)招聘這個(gè)行業(yè)就有前億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模。如果在衍生到藍(lán)領(lǐng)的這些職業(yè)評(píng)測(cè)，職業(yè)規(guī)劃，人才派遣，生產(chǎn)外包，招聘外包，心理輔導(dǎo)，薪資管理，職業(yè)評(píng)測(cè)等等，整個(gè)藍(lán)領(lǐng)人力資源服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)交易規(guī)模至少為萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模。我們通過(guò)對(duì)我們很多藍(lán)領(lǐng)用戶的數(shù)據(jù)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)從目前的情況看，70%的藍(lán)領(lǐng)還是在通過(guò)線下的方式找工作，他們找工作的渠道包括通過(guò)勞務(wù)中介，或者勞務(wù)經(jīng)紀(jì)人找工作，通過(guò)人才市場(chǎng)找工作，還有通過(guò)他所在的中職院校找實(shí)習(xí)工作。

另外還有通過(guò)老鄉(xiāng)，熟人內(nèi)薦的方式進(jìn)入到企業(yè)里面去上班，在這樣一個(gè)線下找工作的過(guò)程當(dāng)中，藍(lán)領(lǐng)會(huì)遇到非常多的痛點(diǎn)，第一個(gè)就是信息不對(duì)稱，熟人推薦可能還好，如果遇到一些不太負(fù)責(zé)任的一些勞務(wù)中介或者經(jīng)紀(jì)人，會(huì)產(chǎn)生一些虛假宣傳的情況，藍(lán)領(lǐng)去到企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)跟他之前了解的不太一樣，另外這些勞務(wù)中介會(huì)有亂收費(fèi)以及欺詐的情況出現(xiàn)，另外我們從招聘的另外一端，就是從企業(yè)的角度講，其實(shí)企業(yè)在做藍(lán)領(lǐng)招聘的過(guò)程也有非常多的痛點(diǎn)，因?yàn)槠髽I(yè)的訂單往往都不是特別穩(wěn)定。比如說(shuō)做蘋(píng)果訂單的企業(yè)，可能他在下半年接到訂單的會(huì)非常多，而在年終或者是上半年接到的訂單就會(huì)相對(duì)比較少，短期內(nèi)可能需要招聘大量的工人，特別是在8月底9月初的時(shí)候，這都是傳統(tǒng)的招聘旺季，這些企業(yè)去人太市場(chǎng)，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的渠道去招聘，它的招聘效率非常低，企業(yè)的成本非常高，需要非常多的招聘人員。

我們?cè)俎D(zhuǎn)回到線上，從目前整個(gè)藍(lán)領(lǐng)的在線招聘市場(chǎng)，原來(lái)是三個(gè)巨頭，58同城，趕集，還有百姓網(wǎng)，這三家都是分類信息的商業(yè)模式，現(xiàn)在58和趕集已經(jīng)合并了，百姓網(wǎng)就面臨著很大的困境，老大和老二合并了，最后把老三給弄死了，這個(gè)也是目前互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。藍(lán)領(lǐng)用戶在用這些門戶找工作的時(shí)候，其實(shí)也遇到了非常多痛點(diǎn)和問(wèn)題，目前這幾家分類信息門戶網(wǎng)站上面的招聘欄目，普遍出現(xiàn)的也是虛假信息非常多，很多都是勞務(wù)經(jīng)紀(jì)人，或者是一些黑中介在這些平臺(tái)上發(fā)布消息，往往都發(fā)什么普工招聘，月薪8000，月薪6000到8000，其實(shí)大家都知道，自然不可能。所以藍(lán)領(lǐng)上面也是遇到了非常多的信息不對(duì)稱問(wèn)題，還有黑錢的情況。另外分類信息門戶有一個(gè)天生的缺陷，它其實(shí)是把這些藍(lán)領(lǐng)求職者的電話賣給了非常多的企業(yè)，或者是說(shuō)賣給了非常多的中介。導(dǎo)致了這些藍(lán)領(lǐng)在注冊(cè)或者投遞簡(jiǎn)歷以后會(huì)接到非常多的騷擾電話，甚至他可能在一次找工作期間，會(huì)接到幾十個(gè)，甚至上百個(gè)這樣的電話，這樣服務(wù)體驗(yàn)是非常差的。這就給我們這樣的人力資源公司和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的公司帶來(lái)了比較大的機(jī)會(huì)，我們?nèi)绻芙鉀Q這個(gè)問(wèn)題，我們就可以跟他們這樣的平臺(tái)去做競(jìng)爭(zhēng)了，前面兩個(gè)主要是跟大家分享了國(guó)外國(guó)內(nèi)的人力資源的基本情況和發(fā)展趨勢(shì)。

下面給大家分享一下我們藍(lán)聘科技在互聯(lián)網(wǎng)+藍(lán)領(lǐng)人力資源行業(yè)具體的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和成果。藍(lán)聘科技從2011年開(kāi)始規(guī)劃藍(lán)領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)的藍(lán)圖，2012年正式開(kāi)始，1.0的研發(fā)，在1.0的商業(yè)模式上，主要的思路是模仿前程無(wú)憂，智聯(lián)招聘，中華英才網(wǎng)這三大招聘平臺(tái)，他們是典型的招聘互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。它是直接地連接了企業(yè)與求職者，企業(yè)在平臺(tái)上發(fā)布職位，或者下載求職者的簡(jiǎn)歷，求職者可以寫(xiě)簡(jiǎn)歷在職位上進(jìn)行投遞，兩者在線下完成整個(gè)招聘過(guò)程，這個(gè)我想大家都比較容易理解，大多數(shù)大學(xué)畢業(yè)生現(xiàn)在基本上都是用這樣的方式進(jìn)行求職的。

相同時(shí)期有好幾家創(chuàng)業(yè)公司，比如說(shuō)大谷打工網(wǎng)，都在跟我們做的同樣一件事情，就是想做藍(lán)領(lǐng)行業(yè)的前程無(wú)憂，智聯(lián)招聘，包括三大分類信息門戶，58，趕集，還有百姓網(wǎng)他們也是用同樣的方式想來(lái)做藍(lán)領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)招聘這個(gè)欄目，其實(shí)當(dāng)初我們因?yàn)檎瞻岚最I(lǐng)招聘的商業(yè)模式做藍(lán)領(lǐng)招聘是有很大問(wèn)題的。我們用SWOT工具來(lái)分析一下整個(gè)商業(yè)模式，首先看優(yōu)勢(shì)，當(dāng)初我們肯定是覺(jué)得我們是有相關(guān)的優(yōu)勢(shì)我們才作這件事情的，本身我們集團(tuán)從2014年就開(kāi)始從事藍(lán)領(lǐng)這個(gè)領(lǐng)域的招聘和勞務(wù)派遣業(yè)務(wù)，對(duì)于藍(lán)領(lǐng)線下的招聘市場(chǎng)了解程度比線上任何的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要高出很多，所以線下藍(lán)領(lǐng)招聘的全國(guó)過(guò)程，以及各相關(guān)方，這是我們很多天生的資源優(yōu)勢(shì)，這也是我們想創(chuàng)立藍(lán)聘科技，來(lái)搭建螞蟻網(wǎng)平臺(tái)的一個(gè)信心基礎(chǔ)，另外我們具有相對(duì)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，我們公司位于全國(guó)制造業(yè)和藍(lán)領(lǐng)人力資源的高地蘇州，2011年到2012年正是中國(guó)制造業(yè)，特別是電子制造業(yè)高速發(fā)展的時(shí)期，我們中國(guó)號(hào)稱世界工廠，我們蘇州也有外號(hào)，叫中國(guó)工廠，眾多的世界500強(qiáng)企業(yè)，在蘇州都有制造業(yè)基地。

比如三星，諾基亞，富士康，全國(guó)各地的外來(lái)務(wù)工人員都匯集到我們蘇州來(lái)了，這使得我們蘇州的流動(dòng)人口超過(guò)了戶籍人口，這些流動(dòng)人口應(yīng)該有一大半都是藍(lán)領(lǐng)群體，如果把這些藍(lán)領(lǐng)的求職者都變成平臺(tái)的用戶，我們這個(gè)平臺(tái)在蘇州可能就可以擁有幾百萬(wàn)的用戶基礎(chǔ)，當(dāng)然我們也有相關(guān)的一些劣勢(shì)，第一個(gè)就是在于我們的互聯(lián)網(wǎng)基因，我們是傳統(tǒng)公司，大概花了一年的時(shí)間，才逐漸建立起成熟的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)建立也是相當(dāng)艱難的，我想這也是眾多傳統(tǒng)企業(yè)，包括傳統(tǒng)的人力資源公司，傳統(tǒng)的制造業(yè)企業(yè)，想做互聯(lián)網(wǎng)+的轉(zhuǎn)型，可能都會(huì)遇到相類似的問(wèn)題，當(dāng)然這個(gè)問(wèn)題它也是可以通過(guò)資本方式解決的，但是傳統(tǒng)企業(yè)走風(fēng)險(xiǎn)投資的路線會(huì)比創(chuàng)業(yè)公司難很多。

當(dāng)時(shí)我們想做螞蟻網(wǎng)這個(gè)事情的時(shí)候，覺(jué)得機(jī)會(huì)是非常好的，當(dāng)時(shí)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正在高速地發(fā)展，包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也是進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的階段，另外整個(gè)藍(lán)領(lǐng)招聘的市場(chǎng)也開(kāi)始發(fā)生了變化，從2011年到2012年是線下的招聘市場(chǎng)開(kāi)始反轉(zhuǎn)的開(kāi)始，部分企業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)招工難的問(wèn)題，在2011年之前的蘇州，從一些發(fā)達(dá)地區(qū)的招聘市場(chǎng)看，藍(lán)領(lǐng)要進(jìn)一些企業(yè)，甚至還要交錢，才可以進(jìn)企業(yè)，但是從2012年開(kāi)始，有很多的企業(yè)都開(kāi)始出現(xiàn)了用工荒，招工難的問(wèn)題，企業(yè)不能招滿人，自然就希望增加招聘渠道，這個(gè)時(shí)候，白領(lǐng)階層已經(jīng)普遍進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)招聘時(shí)代，大家自然也想用互聯(lián)網(wǎng)解決藍(lán)領(lǐng)招聘的問(wèn)題，我們?cè)僮魑浵伨W(wǎng)1.0的時(shí)候，也是遇到了非常多的挑戰(zhàn)，第一個(gè)就是藍(lán)領(lǐng)上網(wǎng)難的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)在2011年，2012年的時(shí)候，這些藍(lán)領(lǐng)他們的住宿條件普遍還是比較差的。包括現(xiàn)在可能條件也比較一般，其實(shí)他們用電腦上網(wǎng)的頻率是非常低的。根據(jù)我們的調(diào)研結(jié)果，其實(shí)只有10%的藍(lán)領(lǐng)是在宿舍上網(wǎng)的，當(dāng)時(shí)智能手機(jī)在藍(lán)領(lǐng)中的普及率也比較低。

第二個(gè)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很強(qiáng)大，剛才也講過(guò)了，58，趕集，百姓網(wǎng)紛紛進(jìn)入了藍(lán)領(lǐng)招聘的領(lǐng)域，他們?cè)谫Y本和流量方面非常有優(yōu)勢(shì)，而且他們的互聯(lián)網(wǎng)基因十足，他們?cè)噲D用線上的優(yōu)勢(shì)顛覆我們這個(gè)行業(yè)。另外也有個(gè)別的創(chuàng)業(yè)企業(yè)拿到了資本，在這個(gè)階段大家都在燒錢，打廣告，給我們整個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型和互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了非常大的一個(gè)壓力。另外一個(gè)挑戰(zhàn)就是藍(lán)領(lǐng)用戶的產(chǎn)品使用習(xí)慣還是要培養(yǎng)的，他們即使用手機(jī)上網(wǎng)，他們更多地也是聊QQ，如果用電腦上網(wǎng)，更多地是玩游戲，但是他們上網(wǎng)找工作的意識(shí)應(yīng)該還是需要慣性的，通過(guò)螞蟻網(wǎng)1.0產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐以后，我們發(fā)現(xiàn)注冊(cè)平臺(tái)的企業(yè)用戶，主要是小型的民營(yíng)企業(yè)和人力資源公司，甚至是一些職業(yè)機(jī)構(gòu)，注冊(cè)平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)用戶，主要是一些素質(zhì)相對(duì)比較高的，或者是頭腦比較靈活的，在很多企業(yè)都干過(guò)的員工。

這種小型的民營(yíng)企業(yè)其實(shí)不是這些線上的求職者希望去的企業(yè)，他們更多希望去的是大的企業(yè)，所以結(jié)果是B端到C端之間無(wú)法匹配，兩端的業(yè)務(wù)需求都很難得到滿足，而最終證明這種商業(yè)方式其實(shí)并不太適合藍(lán)領(lǐng)，特別是制造業(yè)藍(lán)領(lǐng)這樣一個(gè)招聘市場(chǎng)的要求，而分類信息平臺(tái)這幾個(gè)巨頭，58趕集，也是同樣遇到了這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗麄兙哂匈Y本跟流量成本的優(yōu)勢(shì)，所以他們開(kāi)辟出了另外一種模式的藍(lán)領(lǐng)招聘平臺(tái)，他們的這個(gè)B端用戶變成了大量的勞務(wù)中介，平臺(tái)上幾乎都是勞務(wù)中介在發(fā)布職位。由于這些勞務(wù)中介并不是職業(yè)的招工企業(yè)，剛才其實(shí)也提到過(guò)了，這些勞務(wù)中介良莠不齊，有很多黑中介利用信息不對(duì)稱，發(fā)布了大量的虛假信息來(lái)誤導(dǎo)求職者。從求職者身上騙取中介費(fèi)和培訓(xùn)費(fèi)，造成了這類平臺(tái)的信用缺失，用戶體驗(yàn)非常差，雖然流量可觀，雖然說(shuō)是略有盈利的，但是用戶的留存率非常低。平臺(tái)的可持續(xù)能力非常差，也很難言成功。

最終我們?cè)?.0的商業(yè)模式運(yùn)行半年以后，我們就開(kāi)始謀求轉(zhuǎn)型升級(jí)，我們希望能找出一種新的商業(yè)模式解決上面的這些問(wèn)題，同時(shí)也能夠滿足大型企業(yè)的服務(wù)需求和大多數(shù)藍(lán)領(lǐng)的求職需求，然后我們開(kāi)始規(guī)劃設(shè)計(jì)我們的螞蟻網(wǎng)2.0，剛才講到了，其實(shí)我們的1.0的模式問(wèn)題來(lái)自于很多大的企業(yè)，特別是大的制造業(yè)企業(yè)，HR不愿意接受去網(wǎng)上下簡(jiǎn)歷，然后再去聯(lián)系求職者，然后再把這些求職者組織到企業(yè)來(lái)進(jìn)行面試，這樣的網(wǎng)絡(luò)招聘模式，這說(shuō)明什么問(wèn)題?就是這些企業(yè)是需要被服務(wù)的，簡(jiǎn)歷，然后聯(lián)系求職者，再把求職者組織面試的過(guò)程，需要供應(yīng)商去做這件事情。當(dāng)時(shí)我們考慮也是很簡(jiǎn)單，企業(yè)既然需要這樣的服務(wù)，只要有人提供，我們螞蟻網(wǎng)平臺(tái)先來(lái)提供這塊服務(wù)。然后就形成我們這樣的一個(gè)O2O網(wǎng)絡(luò)招聘的新模式，我們自己把企業(yè)的招聘信息梳理出來(lái)放到自己的平臺(tái)上面，然后藍(lán)領(lǐng)通過(guò)我們的推廣找到螞蟻網(wǎng)，在線上進(jìn)行信息登記，確認(rèn)他的求職意向，然后由我們的客服聯(lián)系求職者，最后再通過(guò)我們的配送體系把求職者送到企業(yè)里面去面試。

錄取后直接送到企業(yè)入職，最后我們根據(jù)入職的情況跟企業(yè)進(jìn)行結(jié)算，這就是螞蟻網(wǎng)2.0的服務(wù)模式，從這種模式的優(yōu)點(diǎn)來(lái)講，相比于58，趕集來(lái)說(shuō)，我們的信息非常真實(shí)的，由于我們是直接從企業(yè)拿到的招聘信息，也是我們自己發(fā)送到我們的平臺(tái)上面來(lái)的，解決了虛假信息的問(wèn)題，而且企業(yè)也得到了更好的線下服務(wù)，又是按照效果付費(fèi)的，企業(yè)也比較容易能夠接受，我們?cè)儆靡幌耂WOT分析工具，我們發(fā)現(xiàn)，這種模式其實(shí)也有它的一些弊端，比如說(shuō)我們需要投入非常多的服務(wù)人員跟線下的配送資源，導(dǎo)致我們這個(gè)模式應(yīng)該來(lái)說(shuō)是非常重的，按照服務(wù)全國(guó)，接近三個(gè)億的藍(lán)領(lǐng)群體來(lái)算，每個(gè)服務(wù)人員一年服務(wù)1000個(gè)藍(lán)領(lǐng)用戶，我們整個(gè)就需要30萬(wàn)的服務(wù)人員，本身招聘和管理大量的服務(wù)人員就是一件非常復(fù)雜的工作。即使目標(biāo)設(shè)定為戰(zhàn)略全國(guó)10%的市場(chǎng)份額，這個(gè)也需要三萬(wàn)人，一個(gè)公司從幾十個(gè)人發(fā)展到三萬(wàn)個(gè)人，這個(gè)過(guò)程大家可以想像，需要多少時(shí)間。

另外從投資規(guī)模上來(lái)講，做這樣的平臺(tái)，我們也需要大量的資本投入，咱們都知道做O2O的事情，需要同時(shí)跟線下的中介以及跟線上的平臺(tái)做競(jìng)爭(zhēng)，我們從產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)推廣，再到后端的銷售服務(wù)，全是我們自己來(lái)做的，這樣算下來(lái)，平均我們服務(wù)一個(gè)藍(lán)領(lǐng)，我們需要補(bǔ)貼一兩百元，如果按照一年我們現(xiàn)在10萬(wàn)人次的招聘量來(lái)算，我們一年的投入就需要投入一兩千萬(wàn)，像蘇州這么大的一個(gè)市場(chǎng)，一年的求職人數(shù)在百萬(wàn)級(jí)的，想要占領(lǐng)整個(gè)蘇州市場(chǎng)，我們預(yù)估投入過(guò)億。從2013年到2014年接近兩年的時(shí)間，我們通過(guò)螞蟻網(wǎng)在蘇州的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐來(lái)看，整個(gè)商業(yè)模式是其實(shí)是可行的，到2014年9月我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在蘇州的藍(lán)領(lǐng)群體里面，已經(jīng)有50%的人知道我們螞蟻網(wǎng)了，螞蟻網(wǎng)在蘇州的知名度其實(shí)已經(jīng)打響了。

通過(guò)線下招聘渠道的配合，同樣也滿足了企業(yè)的用工需求，但是我們這種商業(yè)模式跟其他的平臺(tái)，包括線下的招聘渠道，比如說(shuō)中介門店的競(jìng)爭(zhēng)里面，其實(shí)并沒(méi)有取得決定性的優(yōu)勢(shì)，而且招聘是一個(gè)低頻的產(chǎn)品，平臺(tái)對(duì)于藍(lán)領(lǐng)的粘性不強(qiáng)，花了兩年的時(shí)間做到這樣一個(gè)程度，速度顯然是太慢了，在2014年底，我們?cè)谧瞿甑椎膽?zhàn)略規(guī)劃期間，核心團(tuán)隊(duì)對(duì)于螞蟻網(wǎng)1.0和2.0的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行了整個(gè)的復(fù)盤(pán)，通過(guò)這三年的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的研發(fā)和運(yùn)營(yíng)，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對(duì)藍(lán)領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)招聘的理解應(yīng)該已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的階段，我們可以獨(dú)立創(chuàng)新了，而不是一味地模仿白領(lǐng)招聘的模式了，我們需要修正，完善戰(zhàn)略和商業(yè)模式。

其實(shí)商業(yè)模式?jīng)]有絕對(duì)的好跟差之分，我個(gè)人的理解，只有適合不適合，找到適合自身企業(yè)快速發(fā)展的這種商業(yè)模式，才是王道，螞蟻網(wǎng)2.0的商業(yè)模式其實(shí)也是可行的，也是適合我們自身發(fā)展的，只是它的相對(duì)的發(fā)展速度還是偏慢了一點(diǎn)，我們希望再結(jié)合我們自身的優(yōu)勢(shì)，看看能不能找到更快的發(fā)展路徑，既要快速擴(kuò)大藍(lán)領(lǐng)的服務(wù)規(guī)模，直接面對(duì)線下渠道的競(jìng)爭(zhēng)，又要控制成本，減少投入，這個(gè)看似非常矛盾，但是我們通過(guò)團(tuán)隊(duì)的思考和討論，跳出與線下渠道爭(zhēng)奪市場(chǎng)的思維，我們改為融合線下的渠道，我們聯(lián)合線下正規(guī)的渠道，再跟線上的平臺(tái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)成為我們解決這樣一個(gè)問(wèn)題的突破口，我們螞蟻網(wǎng)3.0的核心思想就在于，我們希望融合用工方及服務(wù)方和藍(lán)領(lǐng)形成這樣一個(gè)多邊平臺(tái)，把占70%的市場(chǎng)份額的線下招聘交易快速地搬到線上，形成多元共融的平臺(tái)，提升原有線下招聘的效率，打通線上招聘交易的閉環(huán)，通過(guò)增值的服務(wù)延展，最終打造相互依存，共同發(fā)展的企業(yè)人力資源供應(yīng)鏈生態(tài)圈，人力資源服務(wù)創(chuàng)業(yè)者生態(tài)圈和藍(lán)領(lǐng)的城市生活服務(wù)生態(tài)圈。

通過(guò)這所有的分析，更加增強(qiáng)我們對(duì)這種商業(yè)模式的信心，這個(gè)商業(yè)模式比較我們之前的2.0 O2O的平臺(tái)模式，投入的成本更加少了，規(guī)模越大，投入的成本還會(huì)進(jìn)一步降低，未來(lái)只要招聘市場(chǎng)復(fù)蘇，甚至我們可以進(jìn)行一些衍生的服務(wù)收費(fèi)，這樣我們完全可以實(shí)現(xiàn)整個(gè)平臺(tái)的盈利，另外從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)看，我們?cè)诰€下本來(lái)就是積累了大量的比較誠(chéng)信規(guī)范的勞務(wù)經(jīng)紀(jì)人群體，螞蟻網(wǎng)3.0的服務(wù)方產(chǎn)品，從一出生開(kāi)始就有了種子用戶，我們選取了比較規(guī)范而且有想法的線下渠道做我們的種子用戶。他們相對(duì)來(lái)說(shuō)頭腦比較靈活，而且有創(chuàng)新的思維，會(huì)使用我們這樣的互聯(lián)網(wǎng)工具。我們希望能夠幫助他們插上互聯(lián)網(wǎng)加的翅膀，指導(dǎo)和扶持他們?cè)谖浵伨W(wǎng)上開(kāi)線上門店，利用他們強(qiáng)大的線下推廣能力和服務(wù)能力快速地積累藍(lán)領(lǐng)用戶，增加我們平臺(tái)的招聘成交。

通過(guò)這些整合用戶形成口碑和標(biāo)桿，吸引更多的線下渠道，通過(guò)螞蟻網(wǎng)的平臺(tái)轉(zhuǎn)型升級(jí)O2O服務(wù)，更好地為藍(lán)領(lǐng)的求職服務(wù)做服務(wù)，而且目前像58，趕集類似的藍(lán)領(lǐng)招聘的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，正在慢慢擠壓著傳統(tǒng)線下渠道的市場(chǎng)空間，很多的中介都會(huì)感受到威脅，現(xiàn)在其實(shí)也是關(guān)掉了很多中介，他們也希望自己能夠擁有這樣的O2O的招聘平臺(tái)，維護(hù)自己的客戶，不被其他的招聘平臺(tái)搶走。我們的螞蟻網(wǎng)就滿足了他們這些傳統(tǒng)渠道的線上化的需求，相當(dāng)于我們給每個(gè)服務(wù)方用戶都提供了他們自己的O2O招聘平臺(tái)，也就是他們的微商平臺(tái)，幫助他們完全轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過(guò)這些線下的渠道，有利于我們螞蟻網(wǎng)更快地把我們線下的70%的招聘市場(chǎng)，搬到線上，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

另外近年來(lái)，政府也是一直在重點(diǎn)宣傳和推動(dòng)大眾創(chuàng)業(yè)和萬(wàn)眾創(chuàng)新，螞蟻網(wǎng)可以幫助這些服務(wù)方用戶申請(qǐng)各地的創(chuàng)業(yè)政策，結(jié)合我們平臺(tái)提供的創(chuàng)客計(jì)劃，扶持有志在人力資源服務(wù)業(yè)創(chuàng)業(yè)的藍(lán)領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)他們的一些創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，增加社會(huì)的就業(yè)機(jī)會(huì)。這樣的商業(yè)模式我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的過(guò)程中也是遇到了相應(yīng)的一些挑戰(zhàn)。首先這個(gè)平臺(tái)需要用工企業(yè)預(yù)先充值到虛擬帳戶，以便可以在交易完全第一時(shí)間轉(zhuǎn)到服務(wù)商的帳戶里面去，而很多用工企業(yè)他們的內(nèi)部財(cái)務(wù)流程非常復(fù)雜，往往帳期都要很長(zhǎng)時(shí)間，不能及時(shí)地付款，是這種商業(yè)模式面臨著挑戰(zhàn)，其實(shí)在一些供應(yīng)鏈的大的系統(tǒng)里面也是經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，當(dāng)然也是有一些解決方案的，有很多供應(yīng)鏈的平臺(tái)也是可以支持這種延遲付款，延后結(jié)算，包括可以跟一些金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作做相關(guān)的供應(yīng)鏈的支付。

其次就是我們平臺(tái)需要用工企業(yè)適當(dāng)反饋用工結(jié)果，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是改變了他以前使用網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)的習(xí)慣，一些之前在OA系統(tǒng)里面需要操作的，需要在我們螞蟻網(wǎng)的平臺(tái)里面再做一點(diǎn)，培養(yǎng)用戶這樣的使用習(xí)慣?？梢酝苿?dòng)他及時(shí)地反饋招聘結(jié)果，這也是我們平臺(tái)面臨著很大的一個(gè)挑戰(zhàn)，作為交易平臺(tái)，我們必須保證交易雙方能夠順利地進(jìn)行公平交易，如果用工方發(fā)生不誠(chéng)信的事件會(huì)導(dǎo)致服務(wù)方的利益受損，這樣對(duì)于我們整個(gè)平臺(tái)的口碑就會(huì)產(chǎn)生影響，所以對(duì)于交易的這種爭(zhēng)議處理也是我們平臺(tái)面臨的另外一個(gè)挑戰(zhàn)，我們需要有一個(gè)很好的爭(zhēng)議處理的機(jī)制和服務(wù)。我們螞蟻網(wǎng)在里面是在去年8月份在蘇州市上線的，上線以后兩個(gè)月內(nèi)蘇州大約三分之一的中介服務(wù)方都按照我們服務(wù)方的APP，日活躍比例達(dá)到40%以上。這就證明了我們這種模式的可行性，在服務(wù)方這邊的粘性是毋庸置疑的，每天都會(huì)用。

目前我們正在全國(guó)范圍內(nèi)十多家分公司進(jìn)行我們螞蟻網(wǎng)3.0的推廣，我們希望迅速打開(kāi)并占領(lǐng)國(guó)內(nèi)的主要用工城市，我們希望以藍(lán)領(lǐng)的招聘交易的服務(wù)，作為我們螞蟻網(wǎng)的服務(wù)來(lái)切入這個(gè)市場(chǎng)。

首先立足于解決制造業(yè)行業(yè)的用工問(wèn)題，用工方，服務(wù)方和藍(lán)領(lǐng)求職者三方，為交易三方打造一個(gè)高效，簡(jiǎn)單，穩(wěn)定的螞蟻網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)品，通過(guò)提高招聘交易的效率，為三方提供超越人預(yù)期的服務(wù)體系，提升整個(gè)招聘行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。我們選擇快速擴(kuò)張的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，聯(lián)合資本市場(chǎng)，政府分銷商，供應(yīng)商等外部合資伙伴快速地占領(lǐng)線下的招聘市場(chǎng)，通過(guò)設(shè)立企業(yè)內(nèi)部的人才賽馬機(jī)制，練好我們企業(yè)內(nèi)功，來(lái)支撐我們整個(gè)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。然后逐步對(duì)平臺(tái)業(yè)務(wù)進(jìn)行擴(kuò)展，延伸，從制造業(yè)招聘到服務(wù)業(yè)，建筑業(yè)，從招聘業(yè)務(wù)到培訓(xùn)，社交，金融業(yè)務(wù)，從企業(yè)的增值服務(wù)，再到服務(wù)方的增值服務(wù)，創(chuàng)業(yè)服務(wù)，再到藍(lán)領(lǐng)的一站式的增值服務(wù)，爭(zhēng)取在一到五年的時(shí)間里面，達(dá)到主板上市的目標(biāo)，希望能夠成為中國(guó)最大的藍(lán)領(lǐng)工作生活體驗(yàn)平臺(tái)。

最后一點(diǎn)，我根據(jù)咱們藍(lán)聘科技四年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)踐，總結(jié)一下傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)的一些體會(huì)吧，這是一個(gè)最好的時(shí)代，同樣也是一個(gè)最壞的時(shí)代，這句話現(xiàn)在很有名了，現(xiàn)在正是我們傳統(tǒng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)以及其他高新技術(shù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)的最好的時(shí)機(jī)，同樣機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。

首先講講機(jī)遇，從中國(guó)的整個(gè)通訊基礎(chǔ)設(shè)施講，目前國(guó)內(nèi)的幾大運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)完成了4G網(wǎng)絡(luò)的布局，有些已經(jīng)在做5G的試點(diǎn)了，流量的費(fèi)用也相對(duì)比較廉價(jià)，寬帶下鄉(xiāng)使得我們農(nóng)村的這些家家戶戶上網(wǎng)不再困難了，第二個(gè)層面，從國(guó)家層面來(lái)講，出臺(tái)了差不多的政策主推和支持互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展，各個(gè)地方政府，有不少的政策支持和各種的項(xiàng)目補(bǔ)貼，包括兩化融合，國(guó)家火炬計(jì)劃等等，各個(gè)地方還有很多配套政策。第三點(diǎn)就是我們從市場(chǎng)規(guī)模講，不管是基于哪個(gè)行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)的10多億的互聯(lián)網(wǎng)用戶都是絕對(duì)的藍(lán)海，誰(shuí)先在垂直領(lǐng)域抓住了用戶，誰(shuí)就掌握了先機(jī)。

最后一點(diǎn)，就是互聯(lián)網(wǎng)巨頭幫助傳統(tǒng)企業(yè)培養(yǎng)了咱們中國(guó)數(shù)億用戶的線上產(chǎn)品的使用習(xí)慣，這是一個(gè)隱型看不見(jiàn)的成本，實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)為此花費(fèi)了十百億，甚至上千億的成本投入，咱們傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該來(lái)說(shuō)是撿了一個(gè)便宜，所以我對(duì)我們傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的轉(zhuǎn)型應(yīng)該來(lái)說(shuō)非常有信心，未來(lái)的企業(yè)必然是線上線下結(jié)合的企業(yè)，現(xiàn)在流行一種模式叫C2M，其實(shí)我覺(jué)得道理很簡(jiǎn)單，就是客戶有需求，我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式，能夠快速地搜集，再通過(guò)公司內(nèi)部的體系和外部供應(yīng)鏈體系的相互連通，快速完全生產(chǎn)或者服務(wù)，以最高效的方式滿足客戶的需要，我個(gè)人覺(jué)得這是大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向，傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)同樣也遇到的挑戰(zhàn)也是非常大的。第一個(gè)就是跨界競(jìng)爭(zhēng)，它主要是來(lái)自BAT以及一些創(chuàng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司。

他們暫時(shí)壟斷了互聯(lián)網(wǎng)一些入口，他們運(yùn)用資本聯(lián)合打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈跨界和傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，雖然他們很強(qiáng)大，但是傳統(tǒng)企業(yè)也有線下的核心資源優(yōu)勢(shì)，我想最差也可以跟巨頭合資的方式跟他們共謀發(fā)展，第二個(gè)問(wèn)題主要是傳統(tǒng)企業(yè)大多數(shù)員工的思維，還是比較保守和傳統(tǒng)的，在這里我也不想鼓吹互聯(lián)網(wǎng)思維，所謂的燒錢砸用戶，我個(gè)人覺(jué)得也不完全是互聯(lián)網(wǎng)思維。我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)思維的核心應(yīng)該是連接和創(chuàng)新，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)原有的商業(yè)模式和產(chǎn)品不斷地進(jìn)行微創(chuàng)新，把企業(yè)內(nèi)外資源連接變得更加地高效，我覺(jué)得這樣傳統(tǒng)企業(yè)就能立于不敗之地，改革最難改的其實(shí)就是人的思維，另外我們這種改革也難免動(dòng)了一些人的奶酪，阻力是難免的，需要靠企業(yè)的高層全力支持，另外還設(shè)計(jì)出一套利益平衡分享的機(jī)制，讓積極參與的利益相關(guān)方能夠分享到改革后的成果。第三點(diǎn)就是傳統(tǒng)企業(yè)，特別是一些壟斷行業(yè)，往往缺乏這種憂患意識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的這些企業(yè)恰恰相反，除了BAT這幾個(gè)巨頭，其他的互聯(lián)網(wǎng)公司，其實(shí)每天都在為下一輪的融資或者上市拼命爭(zhēng)取業(yè)績(jī)，這個(gè)進(jìn)取心是很多傳統(tǒng)企業(yè)不具備的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的決策和執(zhí)行非?？欤鴤鹘y(tǒng)企業(yè)它的角色層級(jí)和流程相對(duì)都比較長(zhǎng)，節(jié)奏比較慢，缺乏這種快速應(yīng)變的能力，這方面的問(wèn)題我們遇到過(guò)，我們?cè)?jīng)規(guī)劃過(guò)一個(gè)求職送紅包的運(yùn)營(yíng)模式，產(chǎn)品已經(jīng)做出來(lái)了，但是在與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的PK后，沒(méi)能及時(shí)運(yùn)營(yíng)這個(gè)模式，結(jié)果一家初創(chuàng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后來(lái)把這種運(yùn)營(yíng)模式做到的極致，順利地拿到了A輪融資。最后一點(diǎn)就是傳統(tǒng)企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，這個(gè)基因是全方位的，大一點(diǎn)是從企業(yè)文化到企業(yè)的戰(zhàn)略，到組織結(jié)構(gòu)，小一點(diǎn)說(shuō)從員工的思維方式到工作方式都有很大的不同，個(gè)人覺(jué)得，傳統(tǒng)企業(yè)想做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，最好把互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)分開(kāi)，讓獨(dú)立專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)來(lái)做，只用傳統(tǒng)企業(yè)的資本和關(guān)系，這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)更加容易成功。今天我的分享部分就到這里了，感謝各位的耐心聆聽(tīng)，大家有沒(méi)有什么問(wèn)題。